广西大学社团交流与营销.ppt

讲师：韦桂才 美国一出版公司，有一批滞销书久久不能脱手，经理忽然 想出一个主意：给总统送去一本书，并三番五次去征求意见。 忙于政务的总统不愿与他多纠缠，便回了一句：“这本书不错。 ”经理便大做广告：“现有总统喜爱的书出售。”于是，这些书一 抢而空。不久，他又有书卖不出去，又送一本给总统，总统上 过一回当，想奚落他，就说：“这本书糟透了。”该经理闻之， 脑子一转，又做广告：“现有总统讨厌的书出售。”不少人出于 好奇争相抢购，书又售尽。第三次，他又有书送给总统，总统 接受了前两次的教训，便不作任何答复，但新的广告还是很快 出来了：“现有总统难以下结论的书，欲购从速。”居然又被一 抢而空，总统哭笑不得，出版者发了大财。 市场营销是 最古老、最 受人尊敬的 职业。 交流沟通和营销流程 资信准备 一见钟情30秒、友好氛围 甄别客户(提问倾听记录确认) 商品服务的益处 处理异议 舍得成交 完成交易 第一部分：拜访前准备 二、访前计划 通过现状分析，设立拜访目标，建立拜访战略，准备我们的销 售拜访过程的工作 现状分析 设立拜访目标 建立拜访战略 第一：现状分析 我们的市场位置 *客户信息分析 我们的市场在哪 *竞争对手分析 自身实力分析 *资料分析 产品定位，找到消费群 *行业分析 第二、客户信息分析 SWOT分析 可控因素：SW 不可控因素：OT S W O T 长 处 短 处 机 会 威 协 优 势 劣 势 喜好、性格、学历等 工作习惯、方式 经济状况 近期重大变化？ 三、指定目标： 长远目标 当日拜访目标（最好，适中、最低 ） 长短结合 四、设立拜访目标（MART原则） 具体的可实施的行动计划 M 可度量（数量、质量） A 可达到的（不难也不易） R 与策略相关（目标、产品） T 有时间限制的 写出拜访某公司的目标案 例： 案1：目标：在下个星期 一，与杜经理会谈，达到 销售1000元左右的文具。 评：目标具体，可衡量（ 1000元） 缺哪类产品？ 缺完成业绩的时间？ 五、建立拜访战略 什么时间拜访顾客？ 先拜访谁？后？ 产品或服务可解决顾 客那些问题？ 什么是客户的需求？ 在拜访的阶段我该怎 么做？ 可以使用那些辅助工 具？纪念品、赠品、资 料 客户可能的负反馈是 什么？ 六、专业销售人员的工文包 拜访前，检查公文包（同事之间） 名片（足够预计和意外）、笔记本、 电话本、推销材料、辅助证明材料（ 媒体）、报价单、样品、纪念品（美 好印象）、其它（梳子、镜子、纸巾 ） 合同不要轻易带 第二部分：第一印象和友好氛围 l 留给服务对象的第一印象至关重要，第一印象好或坏，产生 好感或厌烦。初次登场，初次亮相 l 首轮效应的4个特征：瞬时性：一刹那时，30秒钟，特别是前 3秒；非理性，不是理性判断，而是感觉。多看几眼，美好的 感觉。说不出原因；经验性，根据以往的经验，知识来判断 。如着装；暂时不可逆性，印象一旦形成，不易改变。好或 坏，不顺眼。 l 没有良好印象，会导致误解，误判等结果 。 第一，一见钟情的30秒 3秒 = 40分机会或 = 120分不友好 刚进雇主屋，检查你的水 平，叫你马下抱孩子？ 第二，友好氛围 1、见面30秒，3句话或动作或着装或仪容等； 2、现场找他感兴趣话题或美言或好朋介绍等 3、禁忌：乱动、乱看、乱说等 第三部分：甄别客户(提问倾听记录确认) 一、提问：寻找顾客需求 案例。老太太上水果行 摊一：先入为主，所有的人都吃甜 摊二：如实介绍自己商品。 摊三：如实介绍 + 提问-获得更多机会。 问什么呢？ 1. 判定客户资格，能拍板吗？ 2. 有需求吗？需求东西是什么？ 3. 在钱吗、有经费预算吗？ v竞争对手 v客户的时间期限 差距就是需求 顾客现状 渴了， 饿了， 热了， 冷了， 烟瘾来了， 送礼他人？地方特 产：黄瓜皮、海鸭 蛋、罗汉果、柚子 、八角肉桂等 希望或 目标 顾客需求：期望目标 聆听三部分。 1、 听清楚语言部分，听清事实。 2、 听出关联（肢体语言） 3、 听出感觉，感同身受 关联；例，产品还可以关联听出产品不是很满意 肢体语言 听出感觉：客人，回头见到父母、朋友开心 做法：重复客人话回应客人，加入赞扬的感情关心 如客人：我做爸爸，真高兴！学员试一试 二、记录： 要点、重点、不明白点 1、我没说你偷我的 。 请说出有 多少种意 思？ 四、确认 你说的是。 谁更长一点？ 2、失真 第四部分：商品服务的益处 产品益处 一、特性、利益 特性：摸得见看得着的物理特点，产品或服务特有的，是实事。 利益：它能给客户带来什么好处，相对顾客的主观判断。 顾客购买的是商品的益处，可能是商品的本身，也可能不是，是 功能。电视机买回家，为什么还要搬加去，换产品？ 专业音响的音质，对于耳背的人是没有益处的。 判断题： 1、20G的硬盘 2、给车配ASBS技术 3、这支钢笔是墨杆与笔杆分离的结构，易于加墨水和保持干净。 4、产品含维生素E，有抗衰老。 特性 益处 属性 作用 利益 F：产品属性，看到摸得到的。沙发真皮 A：作用：产品表现出性能等。柔软。小孩为什么不得用“睡宝 ”垫 B：利益：给消费带来的好处。舒服 二、真皮沙发 三、猫与鱼例子： 描述：属性、作用、利益： 猫 钱 鱼 解决饥饿 五、问：若果猫已经饱，怎样使用上述要素，激励猫去吃鱼？ 第五部分：处理异议 处理顾客的异议（误解、怀疑、拒绝、产品真实缺陷） 处理异议步骤及说明 世上无完美产品，产品之 间的优点、缺点是相对而言 的。处理异议在相对论上做 文章、在顾客所提概念的内 涵、外延上做文章。 1、真正了解，不急于反应 太贵的误导： 有一天，我陪夫人 上街买衣服：本人见到一件非常满意 的一件： 50无衬衣/件，已打4折，本 人打算买。 爱人随口说：太贵了？ 售货员01马上说：再降5元；（售 货员02说：先生，请您留步一小会儿 ，请亲自摸摸衣料、检查手工再 说！）。 最终我怀疑打折的真实性，放弃 购买。 2、提问确定异议 的差距（被动与主动的 转化） 例如： 顾客：太贵？ 销售员：您老是说贵，那您说 说看，多少才不贵？ 3、使异议具体化 使客户的反对意见具体化， 即客户反对的细节是什么？ 是哪些因素导致客户异议的 真正原因。有时客户所表示 的异议往往并不是实质性意 见的流露，冰山一角。 4、处理异议流程 （1）认真、仔细听取客户的意见。 （2）保持冷静。 （3）记录要点 （4）表示理解。物美价廉物。 （5）客户要求购买便宜商品，而我 们产品名牌而昂贵时，利用内涵与 外函转化，引导到我们所推销的产 品上。购买成本、使用成本、维护 成本等或推荐别一个产品。 （6）给予特殊关心。适当优惠几个 点价格、赠送礼品、免费安装、送 货上门、保修期加长等 （7）最终：顾客与推销员之间：差 距 缩小。 （8）成交 5、处理异议要：客户异议后停顿10秒 善做减法 善做减法，少要配件：价格从昂贵到不贵 善做分解： 10年-1年-1个-月1天 第六部分：舍得成交 舍得成交 绳子不够长怎么办？你 的好办法？ 谁先吃第一口？ ？ 折扣、礼品、KTV、旅游、反点等 你来破解它 老板说：你做多少工，我给多少钱！ 员工说：你给多少钱，我做多少工！ 当前，岗走社会的人，最好的选择是： -把自己当土来卖哟！ 商人初一、十五，烧香拜佛