保险营销异议处理.ppt

销售流程-异议处理,在压力面前你最需要什么？,在成功背后、压力面前，你最需要的是什么？不妨做如下测试：如果本世纪最壮观的流星雨将会来临，你会选择在哪里看这场流星雨呢？ a海边b山上c草地上d屋顶,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,请看答案,a海边：对您来说，当生活中出现挫折或者失败的时候，最好的安慰是爱情。所以，找到真心相爱的人，是您追求成功的同时必须要考虑的。 b山上：您是一个很乐观的人，相信再大的问题都会过去。对您来说拥有一帮能够倾吐苦水的朋友是很重要的。 c草地：您有些喜欢靠幻想来排解压力和焦虑。这样的排解可以顶一时之需，但从长远看来，您还需要自我成长，锻炼自己应对现实和挫折的力量。 d屋顶：您通常喜欢把自己的生活安排得满满，让工作占据您大多数时间，这样的您比较容易出现人际问题。所以，您最需要的是扩大社交圈，融入群体之中。,准客户开拓,接洽与面谈,方案设计与说明,递送保单,促成签单,客户服务,约访,拒绝处理,寻找购买点（需求分析）,销售流程,1、推销从拒绝开始 2、拒绝的本质 3、拒绝处理的原则及方法 4、常见异议处理及范例,大纲,问题思考：,1、销售难做，什么好做？ 2、拒绝很多，要不要做？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,保险格言,做保险人众多，何时才能轮到我 羞出口乱应若，遇到困难往后躲 错！错！错！ 能吃苦结硕果，保险市场更辽阔 树恒心有气魄，你追我赶不示弱 搏！搏！搏！,推销从拒绝开始,1、什么是容易推销出去东西 2、什么是不容易销出去的东西,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,探究拒绝的本质,一、客户习惯性的反射动作 二、拒绝可以使交谈延续 三、拒绝可以了解客户真正想法 据统计： 50%的客户的购买行为从拒绝开始 放弃拒绝你的人=放弃1/2的市场,根据调查数据显示，所有的拒绝中,有明确拒绝理由的18.7% 没有明确理由，随便找一个的16.9% 因为忙碌，无暇顾及的6.8% 凭本能、直觉的47.2% 其它10.4%,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,客户拒绝的理由,对推销人品的拒绝 对推销时间的拒绝 对推销商品的拒绝 对推销地点的拒绝 对推销关系的拒绝 对推销财力的拒绝 对推销权利的拒绝,拒绝处理的原则,先处理心情，再处理事情,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,拒绝处理注意事项,目光：注视客户 表情：面代微笑 态度：诚恳，但不卑微 语调与语速：应与客户保持一致 说明资料：应具体、大众化、具有说服力 观察并注意客户的反应,拒绝处理的方法,认可,赞美,转折,举例说明正确的观点,巧妙的导出结论并及时地做促成的动作,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,拒绝处理的一般方法,答非所问 旁敲侧击 自问自答 缓和询问 反驳处理 故事法,1、我已经买保险了； 2、不需要、没兴趣、不考虑； 3、等国外公司来了再保； 4、买保险不划算； 5、我们单位有保险； 6、别的公司产品比你们的好； 7、我考虑考虑； 8、我朋友也在做保险。,常见的异议,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,我已经买了保险,太好了，恭喜您有了一份保障，您的家人在您的保护下一定很幸福。今天我们真有缘，我来帮您的保单做一下“体检”，要知道 “买对保险，保险才更保险喔！”,我对保险不感兴趣,是吗？那我就对您感兴趣了，因为对保险充满兴趣的话，往往有问题存在。而您对保险不感兴趣证明您身体健康、经济条件好，显示保险公司没有风险。这正是我要服务的对象，所以我对您感兴趣喔，哈哈,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,不要了, 来的人太多了，烦死了 ,恭喜您呀，您家来得人那么多，证明您家在这一带很有影响力和吸引力吗！可否也给我一个机会用两分钟时间为您服务一下？ 不要了，你们这些业务员都说只要二分钟，可一进来二小时还不走。 是吗？听过那么多业务员的介绍，您知道最优秀、最与众不同的业务员是怎样的呢？ 您的拖鞋呢，让我换双鞋子？,国外公司回报高， 等他们来了再买,您说得有道理。其实外资公司不是慈善机构，也是商业保险公司，也要赢利。它在我国经营同样要受到保监委的监管，就尤同国外银行在国内经营，其利率与国内银行一样是相同的。 很多国家富强都与本国公民支持民族事业有关。只有我们中国人都支持民族事业，国家才能富强，而不是支持国外，让发达国家富裕了再来欺负我们。 我来帮您设计一份计划书,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,别家公司的产品 比你们公司的好,是吗？我懂您的意思，货比三家不吃亏嘛，不过所有保险公司的产品都是按生命表计算出来的，都是经过保监委审批的，内容大同小异，只是各家公司反应出来的形式不同而已。 “选司如选妻”，选择一家实力雄厚、稳健经 营、服务优良的保险公司才是主要的。怎么样，受益人就写您太太？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,常见异议处理要领,1、聆听：尊重了解客户的感受； 2、分析：问清最终原因； 3、解说：适当运用幽默； 4、行动：假定同意。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,做保险要学会拒绝,拒绝是毒药 客户说得在多听不到 万一中毒有解药 对着客户哈哈大笑！,取得客户的购买信息,填妥投保单,收取保费,促成是什么？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,准客户开拓,接洽与面谈,方案设计与说明,递送保单,促成签单,客户服务,约访,拒绝处理,寻找购买点（需求分析）,销售流程,购买情绪曲线图,时间,情绪,注意,欲望,行动,回落期,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,假定同意连带行动,再次促成,水落石出,缓和反问,捕捉信息,促成的步骤,从提出的问题,掌握促成时机,我需要去体检吗？ 如何交费、办手续 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 询问别人投保情况？,从表情态度,掌握促成时机,沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 客户需要与其家人或他人商量时,促成的方法,激将法 默认法（推定承诺法） 二择一法 风险分析法（举例、威胁法） 利益说明法 行动法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,促成的基本动作,1、适时取出投保书 2、请客户出示身份证 3、引导客户签名 4、签发收款收据从容不迫，谨慎填写 5、询问告知事项,促成的时机,客户突然沉默时 客户询问保费时 客户与你以价还价时 客户提出疑问时 客户与别人商量时 表示接纳你时,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究