如何提高谈单成功率.ppt

如何提高我们的成功率? -浅析营销技巧 QQ1913470420 设计类书籍、凡客诚品、鲜花礼品 / 总 纲 一、客户购买心理及行为分析 二、营销技巧之谈判 三、专业销售五步法 四、让客户回头的四个技巧 QQ1913470420 /luoaijun3000/设计知识分享 客户购买心理及行为分析 客户的购买动机？ 质量、品牌、价格、服务、环保、面子、报答、利益共 享 一、客户分类及应对方法 1.夜郎型 特征：自以为是、盛气凌人，容不得别人的反对意见 应对：恭敬谦虚、不卑不亢，对其正确见解恭维，以适应其心理 需 求，但切忌轻易让步、承诺。所有赞美都比不上请教。 2.挑剔型 特征：要求很多，稍作解释便被驳回。 应对：少谈为佳，关键性的问题用事实阐述，对于挑剔的问题要 有理有据的回答。 人生的幸福取决于四个人：一个心灵导师，一个美好女孩，一个伯乐，一个知己！ /tanlongwei/设计综合知识 客户购买心理及行为分析 3.暴躁型 特征：说话急噪，易发脾气 应对：用温和、热情的态度创造轻松氛围，即使对方大发雷霆， 也不要以硬碰硬，而要以柔克刚。 4.自私型 特征：私心重，斤斤计较，寸利必争 应对：用事实来说明品牌、品质，比较价格背后的价值。 5.多疑型 特征：缺少经验或有过吃亏上当的教训 应对：鼓励其说出心中的疑点（阴影），用事实、数据说话 6.沉稳型 特征：老成稳重（理性），处事三思而后行，不会轻易被说服 应对：介绍时语速放慢，有逻辑性并留有余地，内容真实、摆事 实、讲道理，以取得对方的理性认同。 QQ1913470420 专业设计类书籍、个性服饰/147827644/ 客户购买心理及行为分析 7.独尊型 特征：夸夸其谈 应对：心平气和地洗耳恭听，因势利导做委婉的更正与补充，赞 美是一种礼节、一种尊重。 8.率直型 特征：性格急躁，褒贬分明 应对：以退为进，避其锋芒，以柔克刚，设身处地为对方出谋划 策，促其当机立断 9.犹豫型 特征：患得患失、优柔寡断 应对：捕捉其内心矛盾所在，抓住要害，晓之以理，帮助其决定 QQ1913470420 设计类书籍、凡客诚品 / 客户购买心理及行为分析 二、掌握客户成交的心理动机 购买是一种心理行为，购买动机大多数情况是潜意识的。因 此，我们需要有意识地去干扰和改造客户潜意识，帮助客户建 立新的动机。 1.引发共鸣的话题 抓住客户的兴奋点，利用最容易引起共鸣的话题建立彼此的信 任和美好的联想。 2.迎合客户 当客户感到所有的决定都是自己作出时，销售才更有效。所以 ，多用选择性问句、多投起所好。 3.善良的语言（适度恭维美言一句三分暖） /luoaijun3000/设计类网址分享 QQ1913470420 客户购买心理及行为分析 三、客户购买心理分析 第一阶段：引起注意 第二阶段：产生兴趣 第三阶段：使用联想 第四阶段：希望拥有 第五阶段：进行比较（比价值不比价格，比服务不比优惠） 第六阶段：决定购买（适当时期拿出设计协议！） QQ1913470420 /tanlongwei/设计综合知识 营销技巧之谈判 1.学会倾听 了解客户更多的信息、投其所好、对症下药 注意：对客户所阐述的及时作出回应和认同 有效地记住客户在交谈中透露的信息 “人之所以有一张嘴，而有两只耳朵 是因为听的要比说的多一倍” 2.学会发问 漏斗式提问法：开放式、封闭式 注意：想好问题再发问，针对性强 问题环环相扣，目的性强 QQ1913470420 专业设计类书籍、个性服饰/147827644/ 营销技巧之谈判 3.察言观色 观察客户的眼神、表情、肢体语言 A.多用肯定句。（千万不要直接否定客户的说法，即使客户是 错误的） B.学会利用自己的经验说服客户，因为再也没有比经验更宝贵 的财富。 C.多用数字和举例说明一些客户注重的问题。 D.同理心。（与客户同悲喜，让客户感觉到你是在为他着想） E.学会赞美，拉近与客户的关系。 QQ1913470420 设计类书籍、凡客诚品 / 专业销售五步法 SWOT原则： S优势 W劣势 O机会 T威胁 第一步：接待技巧 1.售前三礼：微笑、赞美、尊重 微笑：自信、友善、真诚 0成本=高回报 赞美：有时赞美客户胜过介绍产品。赞美满足客户虚荣心、产 生优越感、放松警戒心、拉近距离。 尊重：物质越满足，越注重心理上的满足。服从、认同（微笑 ）、赞美、倾听，少说多听。 QQ1913470420 /tanlongwei/设计综合知识 专业销售五步法 2.礼仪技巧 第一印象决定成败 A.语言（表达与用词）10% B.语调（专业演讲：音乐的节奏感、抑扬顿挫）35% C.视觉（我们的状态、着装、肢体语言）55% 注意：与客户交谈时，手机必须处于静音状态，平视客户眼睛 ，经常性点头回应，不要有不职业的小动作，谈客户前不吃带 有刺激性气味的食物，整理自己的仪容仪表，设计师穿着可以 有个性但必须干净整洁不能怪异、邋遢。 QQ1913470420 /luoaijun3000/设计类网址分享 专业销售五步法 第二步：了解客户需求 销售中的望、闻、问、切 望：观察客户衣着、气质、言谈、举止 闻：听客户说了什么，问了什么 问：想了解什么再问什么，最忌“口沫横飞、不知所云” 切：有针对性解答客户疑问 仔细地听、迅速地反应、慢慢地说 QQ1913470420 专业设计类书籍、个性服饰/147827644/ 专业销售五步法 第三步：销售介绍 1.特性、优点、利益介绍法 独特的个性强化卖点客户从中获得益处 卖点：人无我有，人有我优，人优我新 2.情景销售法 用生动具体的语言描述将来居住享受到的好处，把客户带到未 来生活的场景，以此驱动客户的购买欲望。 3.品牌销售策略 让客户了解公司的文化、定位、使命、公司的模式 公司倡导的风格，从而让客户感到选择业之峰获得的是放心与责 任。 QQ1913470420 设计类书籍、凡客诚品 / 专业销售五步法 第四步：解决客户疑难问题 1.客户语言分析 鬼谷子“象”与“比”关系 “象”信息内涵的确切意义 “比”信息外延的趋向意义 例如：“太贵”：“象”确实相比于其它公司偏贵 “比”为了得到折扣或其他额外好处 “某某说可以打八折”：“象”确有其事 “比”为了探明真情，避免遭到隐 瞒 设计类书籍、凡客诚品、鲜花礼品 / 专业设计类书籍、精品服饰/147827644/ 专业销售五步法 2.不同异议的处理技巧 A.隐晦式异议： 不明原因是销售中最大的问题，领会言外之意（听话听音） ，以发问的方式进行沟通、引导。 B.价格异议：价值大于价格 C.产品异议：将自己的优势与别人的劣势比较 QQ1913470420 /tanlongwei/设计综合知识 专业销售五步法 第五步：“临门一脚”的技巧 成功射门需要射机与技术的配合 1.购买信号 口头信号： A.客户将问题转向设计费的计算、付款方式、设计的周期、工 期 B.客户对设计师或客户经理的介绍表示积极的肯定与赞扬 C.客户对暂估价表示认可 表情信号：表情从凝重变得轻松，眉头从紧皱变得放开 姿态信号：坐姿从前倾转为后仰，双手由交叉变为随意 QQ1913470420 /luoaijun3000/设计类网址分享 专业销售五步法 2.促成交易技巧 A.小狗交易法 卖狗业：接触开心好感成交 成交前先让客户体验：作品讲解、户型图初步分析、参观工地 B.二选一法 提出选择性问题，让客户在一定范围内回答 C.假定承诺法 假定客户作出了购买承诺，充满自信，大胆行动（签设计协议） D.反问成交法 当客户回答你的反问时，你可能得到一个确切的成交信号 E.优惠协定法 当客户要求折扣时，通过反要求的方法，将压力抛给客户（团购） F.利弊转化法 将不利因素化为有利因素 G.独一无二法 对那些已经看好业之峰但犹豫不决的客户施压（善意恐吓） QQ1913470420 版权所有：中国室内设计联盟 痴者 让客户回头的四个技巧 1.保持一个积极的态度，激发自己的热情 2.用意外的服务给客户一个惊喜，让自己与众不同 3.了解你