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（08电商）商务谈判考查题目08级电子商务 姓名：王沛 学号：081209401020一、什么是商务谈判？其基本理念是什么？（20分）答：商务谈判是在日常生意中与公司相关的利益群体就有关涉及双方共同利益的“目标物”进行协商协议达成一致的过程。 其基本理念是双赢谈判，双赢谈判是谈判各方都能从谈判中获得利益的一种谈判思想。双赢谈判就是共同寻找创造促进谈判者利益增长方案的过程。二、商务谈判计划书的主要内容是什么，请举例说明。（40分）答：商务谈判的主题，商务谈判团队人员组成，谈判双方利益及优劣势分析，谈判的目标，谈判程序及具体策略，谈判资料的准备，应急方案的制定，是制定商务谈判计划书的必备参考资料。例如：商务谈判策划书一、谈判双方公司背景（我方： 对方：）二、谈判主题解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。三、谈判团队人员组成主谈：;副主谈：;决策人：文秘：;法律顾问：四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、 争取到最大利润额；2、 争取到最大份额股东利益；3、 建立长期友好关系。对方利益：争取到最大限额的投资。我方优势：我方劣势:对方优势：对方劣势：五、谈判目标1、 战略目标：；原因分析：合作方式： 我方要求：我方底线：2、 感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系；六、程序及具体策略三、商务谈判中的组织结构的内容是什么？请举例说明。（20分）答：组织结构的内容有主谈人：负责人，商务人员，人员配置，配置原则，知识互补。一是谈判人员各具备自己专长的知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充，形成整体的优势。 二是谈判人员书本知识与 工作经验的知识互补。性格协调。谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，将不同性格人的优势发挥出来，互相弥补其不足，才能发挥出整体队伍的最大优势。 分工明确谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。，同时要注意大家都要为一个共同的目标而通 力合作，协同作战。既要量的规定，又要质的规定。量的规定依据一是看谈判的复杂程度，二是项目的重要性，三是主谈的素质。质的规定坚持优势互补、合力制胜、连续性、内容的重要性进行选择。人员构成主谈人指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。谈判工作能 否达到预期目标的关键性人物，其主要职责是将已确定的谈判目标和谈判策略在谈判中得以实现。一般来讲，谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈。除主谈人外，其他均为辅谈人。主谈人的要求：深刻理解各项方针政策 和法律规范，深刻理解本企业专业技 术知识和较广泛的相关知识，有较丰富的商务谈判经验，思维敏捷，善于分析和决断，有较强的表达能力和驾驭谈判进程能力。有权威气度和大将胸怀，并能与谈判 组织其他成员团结协作，默契配合，统领谈判队伍共同为实现谈判目标而努力。负责人指那些对谈判负领导责任的高层次谈判人员，负责整个谈判工作，领导谈判队伍，有领导权和决策权。有时谈判领导人也是主谈人。 人员要求：富有经验、阅历丰富、目光远大，具有审时度势、随机应变，当机立断的能力；较强的学习能力、准确的概括能力；控制、协调能力；善于激励下属，充分调动每位谈判人员的积极性。一般职务和地位次高或最高。商务人员由熟悉商业贸易、 市场行情、价格形势的贸易专家担任，商务济贸易的对外联络工作。技术人员。由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任，在谈判中 负责对有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，也可为商务谈判中价格决策作技术顾问。财务人员由熟悉财务会计业 务和金融知识，具有较强的财务核算能力的财会人员担任。主要职责是对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题把关。法律人员精通经济贸易各种法律条款，以及法律执行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的人员担任。职责是做好合同条款的合法性、完整性、严谨 性的把关工作，也负责涉及到法律方面的谈判。翻译由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻译担任，主要负责口头与文字翻译工作，沟通双方意 图，配合谈判运用语言策略。记录人员一份完整的谈判记录既是一份重要的资料，也是进一步谈判的依据。为了出色地完成谈判的记录工作，要求记录人 员要有熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。其具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容。 管理与控制谈判人员的行为管理：制订严格的组织纪律，并在谈判中认真执行。坚持民主集中制的原则；不得越权；分工负责、统一行动；保持联系谈判信息的管理：采取必要的保密措施；谈判小组内部信息传递的保密谈判时间的管理谈判日程的安排；对本方行程的保密；谈判后的管理谈判总结；保持与对方的联系；资料的保存与保密；对谈判人员的激励控制四、商务谈判中的基本礼仪是什么？请举例说明。（20分）答：谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛.作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意.被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：幸会、请多关照之类.询问对方要客气，如请教尊姓大名等.如有名片，要双手接递.介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈.稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛.谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃.手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感.切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼.谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。下面以谈判会为例：谈判会是重要的商务活动。一个成功的谈判会，既要讲究谋略，更要讲究礼仪。1、谈判会的礼仪性准备安排或准备谈判会时，应当注重自己的仪表，预备好谈判的场所、布置好谈判的座次，并且以此来显示谈判的重视和对于谈判对象的尊重。男士不准蓬头垢面、不准留胡子或留大鬓角。女士应选择端庄、素雅的发型，化淡妆。摩登或前卫的发型、染彩色头发、化眼妆或使用香气浓烈的化妆品都不可以。由于谈判关系大局，所以在这种场合，应该穿着正统、简约、高雅、规范的最正式的礼仪服装。男士应穿深色三件套西装或白衬衫、打素色或条纹式领带、配深色袜子和黑色系带皮鞋。女士要穿深色西装套裙和白衬衫，配肉色长统或连裤式丝袜和黑色高跟、半高跟皮鞋。 2、谈判会的座次安排 如果担任东道主安排座次，一定要在各方面利用好礼仪这张“王牌”。在谈判会的台前幕后，恰如其分地运用利益，迎送、款待、照顾对手，都可以赢得信赖，获得理解、尊重。 在谈判会上，不仅应当布置好谈判厅的环境，预备好相关的用品，而且应当特别重视礼仪性很强的座次问题。 座次问题举行正式谈判会时，必须予以重视。只有在小规模谈判会或预备性谈判会，才可以不用讲究。 举行双边谈判时，应使用长桌或椭圆形桌子，宾主应分着坐在桌子两侧。桌子横放的话，应面对正门的一方为上，属于客方。桌子竖放的话，以进门的方向为准，右侧为上，属于客方。 进行谈判时，各方的主谈人员在自己一方居中而坐。其余人员则应遵循右高左低的原则，依照职位的高低自近而远地分别在主谈人员的两侧就坐。如果有翻译，可以安排在主谈人员的右边。 举行多边谈判时，为了避免失礼，按照国际惯例，一般要以圆桌为谈判桌来举行“圆桌会议”。这样一来，尊卑的界限就被淡化了。即便如此，具体就坐时，仍然讲究各方的与会人员尽量同时入场，同时就座。最起码主方人员不要在客方人员之前就坐。举行签字仪式时，位列座次的讲就是：签字桌横放，客方签字者面对正门居右而坐，主方签字人则应对正门居左而坐。双方的助签者应站在各自一方签字人外侧。其余人员则按职务高低，自左至右（客方）或自右向左（主方）排列成一行，站立于己方签字人的背后。 （一）谈判之初 谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。 作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：幸会、请多关照之类。询问对方要客气，如请教尊姓大名等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。 谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。 谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 （二）谈判之中 这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。 报价-要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。 查询-事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。 磋商-讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。 解决矛盾-要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。 处理冷场-此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。 （三）谈后签约 签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表