方案营销培训教程1.ppt

solution selling 方 案 营 销,为 了 更 好 的 销 售 更 多 的 提 成 更 高 的 收 入,课程目的,全世界最伟大的推销员,全世界最伟大的推销员,乔. 吉拉德,那是传统行业永恒不变的销售法则，对于互联网这个新型的销售行业，谁能成为新世纪的销售之王呢？,必定是一直用心为客户提供最超值的互联网企业信息化服务的今科的精英！,今科产品的销售特点及策略 方案营销策略 推销的原则和技巧 方案营销的方案怎么写 结语,提纲,第一章 今科产品的销售特点及策略,今科产品销售特点,皇帝的新衣,今科产品销售特点,观 念 无 形 的 学习和解释(说明)的困难 需要客户作出重要改变的事 销售过程复杂 销售周期长 客户实际情况及需求各异 当黄金被染成了黑色怎么办？,皇帝的新衣,solution selling,今科产品销售特点,solution selling,解决办法,方案营销,方案营销的作用,1、完整的解决方法,方案营销的作用,2、专业的服务方法,方案营销的作用,3、科学的销售方法,方案营销的作用,4、实力的展现方法,如何不受价格战困扰？ 如何能从“混战”中脱颖而出? 怎样征服客户高层决策者? 不仅要订单，更要赢单!,利润,客户,方案营销的作用,第二章 方 案 营 销 策 略,销售中你会碰到的角色,负责人 受益者 竞争对手 业务/ 技术 /行政 等人员 财务 决策层主管者 决策者 ( power ),方案营销策略,销售中你会碰到的角色,方案营销是过程销售，不同的销售阶段会遇到不同的人 在恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题 销售中上述很多角色都没碰到，这个单离决策还很远； 你联络的人中角色不对，这个单不会赢。,方案营销策略,phase i phase ii phase iii,客户购买三步曲,need definition evaluate alternatives take action,方案营销策略,定义需求阶段 评价方案阶段 判断风险，实施采购阶段,我是否真的对此有需求？ 我应该如何解决该需求？ 该需求需要花费多少钱？,一、定义需求阶段,销售员的任务： 帮助用户制定需求-明确存在的问 题，及问题解决方案，使我们的产 品有资格入围,二、评价方案阶段,对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“那个是最好的？” 评估费用：“能否买的起？”,销售员的任务: 充分展示我们的方案并帮助客 户评估费用,三、判断风险，实施采购阶段,我能否承担起这个项目？ 我能否得到最优惠的价格？ 如果项目失败了我怎么办？ 如果项目耽搁了我怎么办？ 如果什么也没做我怎么办？ 合同签定后，销售员能否继续信赖？,销售员的任务： 打消顾虑，完成销售！,怎 样 让 人 买,“病痛” ( pain ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 . “ vision ” = (我要的) 证明是 “正当的成本” 克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动”,方案营销策略,phase i phase ii phase iii,卖家和谐的三步对策,need development proof close the sale,需求发掘 用我们的产品 界定他们的需求 确认购买程序,证明 演示产品是如何 满足界定的需求的。 方案讨论、方案书 说明我们在项目的各 方面如何满足需求的。,拿下订单 为什么是我们？ 为什么是现在？,方案营销策略,订 单,pain + vision + power = sale,方案营销策略,“病痛”+梦想+确定=销售,购买三步曲进程中的心理曲线,phase i phase ii phase iii,risk 危险,needs 需求,cost 费用,solution 解答,level of concern,time,客户最重要的需求 = 你有答案的需求,小结：需求定义阶段工作,pain,记录客户需求,管理和控制客户需求,方案营销策略,第1阶段工作：需求管理,机智地了解需求 认真分析需求 扬长避短的“发展需求” 使需求稳定下来,方案营销策略,注意：需求定义阶段工作,重视：关系到今后的难易 重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？ 稳步进入第2阶段： 第2阶段比第1阶段投入成本大 第2阶段比第1阶段竞争更激烈 你的. = 对手的“炮弹” “炒冷饭”周期更长、风险大,方案营销策略,购买三步曲进程中的 心理曲线,phase i phase ii phase iii,risk 危险,cost 费用,needs 需求,solution 解答,level of concern,time,第2 阶段工作：方案确认,您的 . “ vision ” = 我行的 技术的 实施的 经济的,方案营销策略,第2 阶段工作：方案确认,常用的方法 产品演示 项目建议书 访问总部 考察客户 .,方案营销策略,客户真正进入考虑期 所有人(有权利的人)都知道实施 系统后的好处 有时间表,第2 阶段工作条件：为目标客户服务,方案营销策略,目标客户 (5w+2p),为什么他们需要或想要一个新系统？( what ) 财务有计划吗？( pian ) 谁是决策人物？他想要吗？( who ) 决策过程怎样？( what ) 什么是基本决策因素？( what ) 大致时间表？ ( pian ) 谁是竞争对手？( who ),方案营销策略,关 于 产 品 演 示,目的 准备剧本 (对象、内容、演员、.) 演示控制 演示后评价和控制,做正确的事，(战略) 正确的做事！(战术),方案营销策略,关 于 方 案 书,是时候吗？ 诊断 pain 期望目标 竞争对手 方案的风险和风险控制,方案营销策略,关 于 客 户 参 观,是时候吗？ 期望目标 参观前的准备 (老客户、内容准备、内容沟通、.) 参观控制（多听少看） 参观后评价和控制 参观的风险和风险控制,方案营销策略,决定生死的比较表,考虑因素 公司a 公司b 公司c,时间？ 谁做？ 怎么办？,正式决策标准,客户决策的因素？ 客户的正常决策过程？ 哪些决策因素是最重要的？为什么？ 谁出具决策因素？,formal decision criteria 正式决策标准,第3 阶段工作：结束订单,方案营销策略,购买三步曲进程中的心理曲线,phase i phase ii phase iii,risk 危险,cost 价值,needs 需求,solution 解答,level of concern,time,克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动”,第3 阶段工作：促进决策,方案营销策略,面对风险异议,坚定自己的信心 让客户感动 恰当的回答 合理的技巧使用 适当的 “暗示”,方案营销策略,关 于 “ push ”,时间理由 价格理由 利益理由 其它理由 注： “push” 的 “度”,方案营销策略,第3 阶段之两进程工作：,技术谈判 （解决方案的确认）,商务谈判,方案营销策略,技术 谈判,项 目 目 标 方 案 概 说 软件模块配置 实 施 方 案 培 训 方 案 服 务 方 案 方案资源一览,方案营销策略,商务谈判程序,导 入 阶 段 概 说 阶 段 明 示 阶 段 交 锋 阶 段 妥 协 阶 段 协 议 阶 段,方案营销策略,第三章 销售中的原则及技巧,产品销售的基本原则,不销：没有 “病痛” 或无“改革”意识的 “开药方”前必须先诊断 客户购买的 “三阶段” “产品” = 买家的 “愿景” 你不能去卖给不买的人,销售中的原则和技巧,怎 样 让 人 买,“病痛” ( pain ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 . “ vision ” = (我要的) 证明是 “正当的成本” 克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动”,销售中的原则和技巧,如何做到受人尊重的销售,必须坚信能带给客户有价值的东西 将产品和服务实情如实（逐渐）告诉客户 让客户在整个销售中感觉良好（买/卖） 让客户得到所期望应该得到的东西,解决问题的金钥匙： 整个销售过程中都应让客户感觉到你有站在他的立场上,解决方案的销售,解决方案的销售是过程的销售 并不是销售产品，而应站在用户的角度考虑产品如何解决用户的实际问题,通常面对非专家型的采购对象容易获胜 销售员很好控制整个销售过程容易获胜 销售对象必须在整个销售过程感觉良好,销售的重新定义： 帮助销售对象改进现在的情况,你的sales是哪个级别？,what,why,confidential,成功销售 的 要 素,销 售 技 术,熟 悉 产 品,知 己 知 彼,销售中的原则和技巧,销 售 过 程 中 的,重 要 点 ！,销售中的原则和技巧,1、重 要 的 方案书,您的计划 设计销售过程，提出并解决需求，建议的时间表，展望售后 服务,销售中的原则和技巧,2、关 于 拜 访,创造拜访机会 准备 (分析对象、准备内容) 目标 拜访( 实现目标、延续计划) 再次确认成果,销售中的原则和技巧,订单是一下子丢的！ 订单是慢慢丢的！ 订单是不认真丢的！ 订单是不刻苦丢的！,3、订单是怎么丢的？,销售中的原则和技巧,订单赢在几个点上！ 订单赢在判断上！ 订单赢在策略上！ 订单赢在努力中！ 订单赢在认真中！,4、订单是怎么赢的？,销售中的原则和技巧,第四章 方案营销中的方案怎么写？,方案要写什么内容,1、为什么做？ 2、怎么做？ 3、为什么找我们做？,方案要体现什