财富管理计划营销话术201108.pptx

市场部,2010年12月,封面二,汇报部门 2011年 月 日,“智远理财”财富管理计划 营销话术,渠道管理部 2011年08月,,一、财富管理计划对营销的重要性,2019/2/18 page2,针对目前佣金下滑现象，财富管理计划是提升客户佣金的利器；,2019/2/18 page3,证券市场上客户有信息服务需求，财富管理计划对营销帮助极大。,回顾 财富管理计划中的套餐和服务有哪些？,2019/2/18 page4,2019/2/18 page5,产品及服务套餐,二、财富管理计划营销话术,2019/2/18 page6,财富管理计划营销主推思路,在财富管理计划中受客户认可的主打服务为突破口，向客户宣传推介财富管理计划 主推“智赢”套餐的原因：相比“智讯”提供了更多的专业信息、且无客户资产量方面的要求，较易为普通客户接受。 但对达到资产量要求的客户，一定要尽力推荐更高等级的智睿和智尊。,2019/2/18 page7,财富管理计划优势服务介绍,2019/2/18 page8,智远速赢,账户实盘,组合通,数量化模型+资深选股专家 双保险增加短线盈利机会,完整呈现主题、稳健、进取三类投资风格的资深策略分析师团队个股实盘操作记录,捕捉市场热点，紧随板块轮动，把握中短线投资机会,营销引导话术：“数量化模型+资深选股专家 双保险增加短线盈利机会”。 介绍话术：“智远速赢以市场化盈利指标为基础建立的数据模型筛选出个股，再经有丰富短线选股经验的资深专家团队二次精选后提供给您，让您通过智远速赢服务可以在市场上先人一步，获得市场短线盈利机会！”,智远速赢：,2019/2/18 page9,营销引导话术：“完整呈现主题、稳健、进取三类投资风格的资深策略分析师团队个股实盘操作记录，供您参考。” 介绍话术：“融合招商证券强大的研究和投资管理能力，为您提供专业化的理财解决方案，您可根据自己的投资风格，选择不同的投资建议和配置方案。”,账户实盘：,2019/2/18 page10,营销引导话术:“捕捉市场热点，紧随板块轮动，把握中短线投资机会。 ” 介绍话术：组合通汇集招商证券研究发展中心最新研究成果，结合市场热点和投资概念，精选制作成最具时效性的投资组合，帮您把握中短线最佳投资机会。,组合通：,2019/2/18 page11,财富管理计划营销话术,根据目前实际营销中遇到的客户情况，我们把客户分成： “不会投资” “提费率问题” “要特色服务”,2019/2/18 page12,“像您这样刚开始理财的客户更需要选择能够帮助您、辅导您投资的券商。在您选股的时候，您可能需要一个能够紧随市场变动的股票池供您参考；在操作的时候，您可能希望了解资深投资人士的实盘操作记录，您说呢？我们公司正在推出的组合通和账户实盘两项服务就是针对这样的需求开发的，非常适合您。（转入到相关产品介绍话术）得到客户认可后：您只需加入我们的财富管理计划，选择智赢套餐就可以享受到这两项服务，同时您还可以获得：盘中餐短信提醒、市场研发报告精选和专人客户服务等专享服务。”,针对客户提到“不会投资”等类似问题的相关营销话术：,2019/2/18 page13,针对客户提到“费率”等类似问题的相关营销话术：,“一听就知道您是一个会算账的人，其实选择服务也是一种投资，万分之几的投入能换来百分之几的收益，你觉得这样的投资值吗？我们公司推出的智远速赢专门针对短线交易客户提供双保险选股服务，增加您的短线盈利机会；账户实盘提供不同风格的资深投资人士的实盘操作记录，您可获得及时的投资操作参考。相信是您最值的一次选择，对吗？（转入到相关产品介绍话术）得到客户认可后：您只需加入我们的财富管理计划，选择智赢套餐就可以享受到这两项服务，同时您还可以获得：盘中餐短信提醒、市场研发报告精选、市场热点组合通和专人客户服务等专享服务。”,2019/2/18 page14,“我们招商证券现在有三项特别受客户喜爱的服务：一项是智远速赢，用数量化模型+资深选股专家 双保险增加短线盈利机会；第二项是账户实盘，可以完整呈现主题、稳健、进取三类投资风格的资深策略分析师团队个股实盘操作记录，供您操作参考；第三项组合通，为您建立捕捉市场热点，紧随板块轮动，把握中短线投资机会的股票组合模型。您只需加入我们的财富管理计划，选择智赢套餐就可以享受到这三项服务，同时您还可以获得：盘中餐短信提醒、市场研发报告精选和专人客户服务等专享服务。”,针对客户需要“特色服务”等类似问题的相关营销话术：,2019/2/18 page15,财富管理计划营销话术,当客户在我们介绍了主打服务后客户还有疑问，我们把客户疑问分成： 帮助不大，自己经验十足 对“专业能力”不信任,2019/2/18 page16,“我们知道您在投资方面相当有经验，但是我们这个产品提供的资讯和个股是经过我们专业的分析团队严格筛选的结晶，相信可以节省您的资讯收集时间，并对您的目标股票池会有一定的补充和优化，这样对您的帮助也是很大的，对吗？”,客户听完介绍后觉得对自己的帮助不大,2019/2/18 page17,“除了以上的服务，我们还能提供更高层次的专业服务，比如，更多市场消息的市场内参、专属投资顾问提供的个人账户诊断、同研究员举行的投资研讨电话会议、上市公司调研，另外我们还提供更快捷的十档行情交易通道等高端客户专享服务。” 向客户推荐“智睿”、“智尊”套餐,如果客户还是觉得对自己的帮助不大,2019/2/18 page18,“您所顾虑的我们也有了解，券商的研发、咨询等专业能力也是良莠不齐的，我们招商证券的研发团队在业内是很著名的。比如我们的研发团队连续三年在新财富排名前三，我们的多位行业研究员在新财富中的行业研究员排名中名列前茅。您也可以参加我们的为期一个月的体验服务，先尝试下我们的财富管理服务。”（酌情展示公司推荐的个股和组合产品收益情况）”,客户对“专业能力”不信任时,2019/2/18 page19,1、提醒客户下载并使用财管计划专用通道； 2、提醒客户及时关注相关套餐新设服务内容及形式的变动情况：“我们公司不断完善财富管理计划的服务内容和形式，例如最近智睿套餐新增加了市场内参；对全部套餐均增加了新股瞭望等，您可及时关注。” 3、提醒客户根据个人风险偏好选择相适应个股；例如账户实盘的使用中，合理的方式是先确定客户自身的风险偏好是属于稳健型、进取型还是主题型再进行个股选择。 4、提醒客户关注相关组合的个股调入调出及评级变动情况信息：“我们公司的财富管理计划具有较强的时效性，您如果能及时关注相关组合的个股调入调出及评级变动情况信息有助于及时了解我们的操作策略，可以更好地发挥财管计划的作用。”,财富管理计划推广中遇到问题时的解决思路和指引,2019/2/18 page20,三、话术通关测试,2019/2/18 page21,要求所有人员在熟练话术后由测试官模拟客户，参训人员以招商证券营销人员身份向测试官推荐“财富管理计划”，主要推荐“智赢”套餐，必须至少按照话术提及的产品和要点推荐。 要求所有人员演练在推荐财富管理计划后客户不同反应态度时的话术。 要求所有人员演练客户在使用后提出疑问的回答话术和演示能力。,通关测试要求,2019/2/18 page22,演讲人 2009年00月00日,谢谢! thank you,,2019/2/18 page24,附录： 财富管理计划产品介绍及定价资料,2019/2/18 page25,产品及服务套餐,2019/2/18 page26,套餐定价说明,加入智尊 最低资产量为：100万元 最低佣金水平为：1.8,加入智睿 最低资产量为：30万元 最低佣金水平为：1.5,加入智赢 最低资产量为：无限制 最低佣金水平为：1.2,加入智讯 最低资产量为：无限制 最低佣金水平为：1.0,产品明细表,2019/2/18 page27,产品明细表,2019/2/18 page28,产品明细表,2019/2/18 page29,产品明细表,2019/2/18 page30,产品明细表,2019/2/18 page31,智远财富管理计划核心产品说明,2019/2/18 page32,智讯,2019/2/18 page33,智讯,该级套餐是智远财富管理计划的入门级套餐，服务内容主要为通道服务与基础投资资讯服务，依靠公司现有平台批量推送，为达到促进客户交易的目标，其信息的密度不低于目前水平。该套餐的主要的针对目标客户为对费率较为敏感，客户主要需求券商提供通道服务的客户群体，因此其定价策略较为灵活，仅制订一个指导性的费率，以不影响新增开户为前提，议价空间较为灵活。,2019/2/18 page34,目标客户,智赢,2019/2/18 page35,智赢,该套餐除了具有智讯套餐的服务项目外，增加了操作性较强的投资组合策略的指导，但这些投资策略是非个性化的标准产品，不占用投资顾问的服务资源，如快易组合通，理财产品与基金和固定收益类产品的投资策略等，该体系目标客户为广大交易偏好较高，但自主交易能力较弱，并愿意支付一定增值费用中小投资者，特别是新开户的客户。在总部指导性的费率的基础上，营业部与客户进行议价。,2019/2/18 page36,目标客户,智睿,2019/2/18 page37,智睿,2019/2/18 page38,目标客户,该级套餐主要针对中高端客户服务设计，增加了对其投资策略的个性化指导服务，配有专属投资顾问智胜账户管家，需要投入的人力，其容纳的数量会有一定限制，在产品方面增加的权威机构研究精粹，午间盘中参，投资电话会议、新版短信专家在线等服务，体现了客户对时效性投资建议个性化的需求特征。为了体现该套餐的高端性，我们将公布相应的资产费率的指导价格，并拟对其最低资产量和费率水平进行限制定。,智尊,2019/2/18 page39,智尊,2019/2/18 page40,目标客户