销售心理学の操之在我.pptx

销 售 心 理 操之在我,使你上课取得成功的关键,积极参与课程，乐意分享经验 勇于提问，讨论时不要偏离主题 请不要在别人发言时私下交谈 以开放的思维倾听他人不同意见,讲座题纲,成熟销售人员的心理特征 人格特质与销售技巧 心理学在销售中的应用 销售流程中的心理学应用,第一讲：成熟销售人员的心理特质,操之在我的心理状态 破除恐惧 信念的力量 心理禁止令,销售是什么？,1、销售就是那些有服务（或产品）的人把服务（或产品）转移到那些想用这些东西的人那里的过程。 2、销售就是说服那些需要服务（或产品）的人从你这里购买而不是从别人那里购买的相关活动。 3、销售就是让他人在与你交流后去购买你的服务（或产品），而在此之前，他甚至没想到他需要这些服务（或产品）。 4、就是将产品或服务的价值传递给客户的过程。,所以销售,1、不是简单的搬运（或交易） 2、要满足别人的需要，帮助他们解决问题 3、是一个把你的思想放入他人脑中的过程 4、等同于做顾问，要学会教育客户 5、销售必须要创造价值而不是仅仅传递价值,我的情绪我作主我永远有选择 受害者与责任者我是责任者 高内在自我价值我是“好”的,操之在我,恐惧的对立面是什么?,你相信大都会是最好的保险公司吗？ 你相信你卖的产品是最好的保险产品吗？ 你相信你所在的团队是最好的团队吗？ 你相信大都会的制度是最好的制度吗？ 你相信人人都可以在大都会成功吗？ 你相信自己一定会在大都会获得成功吗？,测试：打多少分？,是没有看到前就相信！ 是一切心理能量的源泉！,信念的特征,性格的形成,性格是一系列行为模式、思维模式的总和？ 小孩子在很小的时候就发展出一系列的“生存策略”。 这些生存策略反复使用，成为稳定的模式，即使成人了也没有改变。 我们把这些应对模式也称为“人生剧本”,我好,你也好,我不好,你好,我好,你不好,我不好,你不好,真正健康的“赢家”地位 可以推动社交进程向前发展 社交动作恰如其分，符合现况 可以自如的运用时间和安排时间,以自我为破坏对象。忧郁 社交中会感到无力、退缩，社交动作是逃离。可能自杀 时间多是无目标的消遣 极端情况是自杀常说如果就好了；我真应该,傲慢。向别人挑衅。将自己的不幸怪罪到他人头上。吹毛求疵 有革命的倾向。社交倾向是摆脱 感觉被出卖，反过来又出卖、迫害他人。自以为是 极端情形是杀人,对生命失去兴趣。对自己和他人的价值和潜能失去信心。 杀人或自杀都有可能 社交过程原地打转，社交动作毫无进展。 社交时间一味浪费、拖延,我好 你也好,我好 你不好,我不好 你好,我不好 你不好,早期决定心理地位,禁止令,必须被重复多次，且违反时必须受惩罚，才会印在孩子心里,是人生剧本中最重要的部分，有不同强度。会形成孩子非赢家心态甚至是恐惧,会防碍孩子发展潜能，并使得孩子不知道如何用最恰当的方式来满足自己的需求,禁止令举例,不要成功失败的根源 在探索自己可能的潜在能力方面，表现的没有兴趣。对失败表现出“我早就知道这个东西没有那么容易成功的”，他们往往能够非常准确的“预言”将要到来的失败，,不要变得重要孩子为什么成为有才华的失败者？ 觉得自己不够重要或是没有资格。不开口做他想要做的事情,不要归属感/不要亲密对组织没有归属感/对人缺乏,应该脚本,父母按自己对世界的理解，耳提面命的提醒孩子，甚至是由祖父母传递下来的，直接表达出来的善意的劝告,应该剧本的形成比禁止信息要晚,行为上传递的信息比语言要有效,应该脚本与驱迫令,快点做你不断超车，到底要去哪里？ 压力大,要完美成年人的焦虑在童年已经种下种子 活得好累,驱力： 应该脚本的反复重复，就会成为驱力（驱迫令）。5个驱力都是负面的作用。,应该脚本与驱迫令,讨好他人孩子的自我价值谁说了算？ 迷失自我,要坚强孩子是怎样学会压抑情绪的？ 没情感,要努力想让你的孩子成为工作狂吗？ 工作狂,自我价值的获得安抚,安抚是指每一项承认或肯定某人存在的行为或语言。 人类离开安抚便无法生存。如果得不到正面安抚，负面安抚也比没有安抚要好。如果没有足够的正面安抚来满足我们的需要，我们就会去寻求负面的安抚。 安抚如果加上条件就很容易成为操控。 仿冒的安抚：开头是正面安抚，结尾是负面安抚。,自我价值的获得安抚,做作的安抚：不是发自内心的正面安抚，言过其实。 不同的人需要不同的安抚，不经常得到的安抚可能更有价值 如果孩子长时间得不到想要的安抚，可能就决定忽视那部分需要。 如果得到的安抚与内在的自我形象不同，或者与习惯得到的安抚不同，人们内在会拒绝这个安抚。甚至有的人只接受负面安抚，而漠视所有的正面安抚。,自我价值的获得安抚,要求安抚：关键是是否去要求，而不是是否得到。被要求的人可以拒绝。 自我安抚：写下自己所有的优点；想五种自我安抚的方法（不是达到某个目标的报酬）。,第二讲：人格特质与销售技巧,人格特质分类 性格定义 人格特质测试 人格特质与销售领域的应用,力量,活泼,和平,完美,一个人经常的行为特征，以及因适应环境而产生的惯性行为倾向。包括显性行为特征和隐性心理倾向。,什么是性格,活泼型,表象与社交 快乐、引人注意、大声、表面、马虎、无条理、好动、迟到、数字不敏感、多朋友、健忘、需要认同、先张嘴后思考、喜道歉、热情、插嘴、好赞美、夸张、新鲜感、故事大王、舞台高手,情感与身心 生活在今天、心宽体胖、天真、长不大的孩子、沾火就着、不生气、不记愁、积极、感染力、活力、感性、艺术爱好者、外向情感、享乐型,对自己无所谓，对他人也无所谓,完美型,表象与社交 严肃、得体、礼貌、矛盾、紧张、怕别人不在意，又怕别人太在意、怀疑、敏感、交友慎重、忠诚、先思考后发言、分析、深刻、难赞美、有条理、整洁、节省、规律,情感与身心 分析型、生活在自己的内心感受里、消极、忧虑、消瘦、习惯计划、难以行动、高标准、认真、杰出的专业人士、理性,对自己要求严格，对他人也要求严格,能力型,表象与社交 自信、坚定、权威、快捷、天生领导、忽视人际、与工作无关的社交是浪费时间、实际、控制、直率、好争论、坚持己见、不道歉、好斗、义气,情感与身心 工作型、生活在目标中、难放松、一病便是大病、注重方向、烦躁、性急、强调价值观、轻细节、有主见、行动力强、主动创造、执着、愈挫愈勇、艺术性差、情感弱,对别人要求严格，对自己无所谓,和平型,表象与社交 和平、休闲、缓慢、不愿引人注意、安静、稳定、善良、无侵害、朋友多、聆听者、机智、幽默、能不开口尽量不开口、旁观、调节矛盾、避免冲突、刻意和谐、难以决定、面面俱到、和事佬、好领导,对别人不要求，对自己不苛求,与活泼型沟通,让他们参与讨论观点、思想和创造性观点，认可他们的努力 不要直接进入分析，尽量共同开发多一些观点 愉快的气氛，动作稍快 表现出对他们“个人”感兴趣 当你们达到共识，将特别的细节罗列清楚诸如什么，什么时候，如何等等。确保你们双方同意并将一切写下来（不仅是因为活泼型的沟通者喜欢书写的方式，而是因为他们很容易忘记） 对他们的外貌，创造性的思维，说服力和感召力及时认可或赞扬 容许他们谈论他们自己并采用提问式的对话方式让他们“一吐为快” 如果你有他们所敬佩的人的支持，活泼型的人更容易相信你的观点,补充材料,与完美型沟通,尽量支持思考者的条理性、思想性的沟通风格，注重行动和行事方法 全面的、有系统的、准确、完善的准备工作 列出你计划的优势和劣势，对劣势有可行性的方案供选择 进行细节的解释，并解释如何产生结果 思考者喜欢书写的形式，所以用备忘录或信件的形式进行随后跟踪 提供坚实、切实的证据（不是哪个人的观点）来证明你是真实和准确的 不要急于要求作出决定，给他们时间进行思考和分析来证明你说的话 表扬他们的高效率，有组织和全面的考虑,补充材料,与力量型沟通,尽量支持他们的目标和目的 他们谈论事情的结果，不要纠缠过程中的细节 提问题容许他们给予简短的答复 使沟通保持工作性质，不要将重点放在建立私人关系上，除非对方希望如此 对于他们的观点给予认可或反对而不是对个人如此 争论时对事不对人 准确，高效，时间性，条理性 如需影响力量型人的决定，你应该从事与结果的关系出发去分析可能性,补充材料,与和平型沟通,尽量耐心地聆听和以不敏感的方式提问，对他们的看法表示赞同 用时间想一想，判别他们的真实目标和目的 不要轻易地下结论，因为他们往往将观点隐藏起来 当你不同意他的时候，避免争论，以分享个人观点和感受的方式讨论 给他们时间让他们建立对你的信任 交谈的时候采用非正式，慢一些的举止 赞扬他们的团队精神，以及 “能够与他人很好相处”的能力,补充材料,没有完美的个人，只有完美的团队。 了解自己，理解他人。 理解是信任的基础，信任是沟通的前提。 别拿性格当借口。,结 论,第三讲：心理学在销售中的应用,对比原理 互惠原理 承诺和一致原理 社会认同与权威原理 短缺原理 人们为什么购买？,为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，却被一抢而空。 为什么在售楼的时候，销售人员会带顾客先去看性价比极低的房子？ 两个兄弟的双簧。 先卖给客户套装还是比较便宜的毛衣？ 为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才建议顾客买各种便宜点的配件？,影响力案例,管理客户的期望值 思考 为什么产品打折不降价？ 先卖给客户什么产品？ 客户的需求无法满足时该怎么办？ 客户的投资与痛苦如何比较？ 有什么在销售过程中要放大的？有什么在销售过程中要缩小的吗？ 我的工作付出与所得公平吗？,对比原理,集思广益 你的销售过程中可以怎样使用对比原理？ 在团队建设中可以如何利用对比原理，让成员产生公平感、价值感？,对比原理,1985年埃塞俄比亚向墨西哥赠5000美圆。 宗教的先施舍后乞讨策略。 伤残军人的募捐信。 免费试用。 卖童子军的票和巧克力各退一步。,互惠原理影响力案例,与互惠原理相连的是责任感或负债感。 互惠加上对比原理效果更强大。 如果有人送你礼物或请你吃饭，你会怎样? 案例 帮我买水、送孩子礼物的销售员 我爱人最喜欢的一个朋友 北京申奥、二战的默契,互惠原理,集思广益 说说在销售中你可以如何应用互惠原理和退让互惠原理？,互惠原理,防止退货的两个问题 谁会阻止小偷 卖西装 给孩子买玩具 癌症协会招募义工,承诺一致原理影响力案例,人人都有维持一致性的愿望，产生承诺是关键 当人们对自己有一个自我形象认知的时候，就会尽力是得自己的行为符合这个自我形象。 开启一个承诺是关键 案例 为什么人们辛苦得来的东西会更珍惜？ 为什么要让客户先签意向书，即使不当时完款 如果你要完成一个目标，你觉得向谁承诺对你而言最有效呢？,承诺和一致原理,集思广益 说说你可以如何在销售中使用承诺和一致原理？,承诺和一致原理,笑声配音 你为什么买某本书 “托”慈善电视节目的捐款观众名单 改变害羞的小孩子的行为 木然的守法公民 头衔 衣着 外部标志,社会认同与权威影响力案例,从众的心态 案例 你认为中国最好的大学是哪所？ 你认为培训师中谁的课程最有价值？ 你认为什么样的父母最有责任感？ 你认为女人在家里应该承担什么责任？ 你有多少证人证言和转介绍 a、b、c团队法则,社会认同与权威原理,集思广益 说说你可以如何在销售中使用社会认同原理？,社会认同与权威原理,如果你不做，会有什么负面后果（健康检查） 每年几亿美圆的金融诈骗 数量短缺：最后一台 免费照片 时间短缺：马上结束,短缺原理影响力案例,塑造权威，形成顺从 害怕失去某种东西比希望得到同等价值的想法更具有激励作用 案例 7-11的中药包(限时限量) 毕业晚会的真情/临终善言 “唯一(一生一次)”和“最(第一)”的价值 难得的资格/机会,短缺原理,集思广益 你和你的服务有什么稀缺性？ 客户为什么要现在立刻购买？,短缺原理,马斯洛需求理论 生理需要 安全需要 归属与爱的需要 尊重需要 自我实现的需要,人们为什么购买,第四讲：销售流程中的心理学应用,邀约中的心理把握 使用故事来催眠,电话邀约异议处理,1、我太忙：正是因为您非常忙，所以我电话和您预约。我们什么时候见面比较方便呢？ 2、我没有兴趣：我非常理解，某某先生，在您没有完全了解我们的产品/服务到底能带给您的公司什么好处之前，我知道您可能对我们的产品没有兴趣。我只占用10分钟，您什么时间比较方便呢？ 3、我们不用，不需要：某某先生，我们许多客户当初也这样认为，然而他们很快发现他们有必要考虑我们的方案。所以我们可以周二或周三见面吗？ 4、我们已经有了供应商：某某先生，如果您的供应商不能令您非常满意，您需要一个备选方案，所以我想向您介绍我们的产品，您就有了备选方案，我们什么时候可以见面呢？ 5、你先把资料寄过来：没问题，某某先生。但是资料还是不如人讲得清楚。您看您什么时候方便我去拜访您呢？,如何讲故事,说服别人有两种方法：传统的辩论技巧和通过讲故事把情感与思想融为一体。 传统辩论技巧的2个缺点 你要说服的人一般都有自己的权威、统计数据和经验，当你试图说服他们的时候，他们也在与你争辩。 即使你成功说服他们，也只是在理性层面上成功，但人们从根本上讲是感性动物。,如何讲故事,什么是故事？ 讲故事都是从生活如何发生变化，以及为什么发生变化。通常从一个相对稳定的生活状态开始，你年复一年，日复一日的上班，一切都很好。你希望生活一直这样过下去。 但是，这时发生了一件事，使你的生活一下子失去了平衡。比如，你得到一份新的工作，或者你的朋友心脏病突发死了，或者一个大客户威胁要离开。 故事接着讲主人公如何费尽周折力图恢复生活的平衡。在努力的过程中，主人公的主观愿望与不利的客观事实频频发生冲突。故事描述主人公是如何对付这些不利因素的：让主人公苦苦思索，利用极有限的条件做出艰难的决定，冒着千难万险采取行动，最终发现了真理。 所有伟大的讲故事者都是在描述主观愿