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国际市场营销学 练习 题及 参考答案 第一单元(第 1、2 章)练习题 一、选择题: 1.第二次世界大战以来,世界经济 生活中最显著的变化之一,就是企 业经济活动的 。 A.公开化 B.国际化 C.全球化 D.多样化 2.全球性的国际市场营销,是跨国 公司营销的 阶段。 A.高级 B.初级 C.促销 D.优化 3.以增加产量和降低成本为企业经 营主要问题的指导思想是 。 A.生产观念 B.产品观念 C.推销观念 D.营销观念 4.在商品经济发展史上一种与工业 革命相提并论的全新经营思想 是 。 A.推销观念 B.营销观念 C.社会营销观念 D.大市场营销观 念 5.政府强迫企业交出其资产由政府 接管的政治风险是 。 A没收 B.征用 C.国有化 D.购买 6.大陆法系的主要特征是 。 A.以成文法典为主要法源、B.实行 “先例约束力原则“ C.重视法律程序 D.采用判例法 7.各种关税与非关税措施纷纷出笼, 说明 。 A.新的贸易方法 B.世界经济一体 化 C.经济活动集团化 D.政府参与国 际市场竞争 8. 技术的发展使传统的国际市场 发生变革。 A.营销观念 B.营销方式 C.营销水平 D.营销组织 9.两个人均收入相近的国家或两个 收入相同的消费者消费模式迥然 不同,关键在于 的差别。 A.政治 B.法律 c.经济 D.文化 二、简答题: 1.何谓国际市场营销? 2.国际市场营销与国内市场营销的 差异主要有哪些? 3.国际市场营销与国际贸易的差异 主要有哪些? 4.当今国际市场的主要特征。 5.国际市场营销活动主要经过了哪 几个阶段? 6.国际市场营销学的研究对象是什 么? 7.为减少政治风险,企业可采取哪 些途径和措施? 8.科学技术对企业国际市场营销有 什么影响? 9.何谓“文化适应“? 10.影响国际营销的文化环境的主 要内容。 三、判断分析题 1.国际市场营销比国内市场营销所 面临的环境因素更为夏杂。 2.国际市场营销和国际贸易产品和 劳务的交换必须真正试一国转移 到另一国。 3.国际市场营销实际上就是研究国 际贸易实务问题。 4.产品观念与生产观念有所不同, 生产观念注重产品的吊质与性能, 产品观念注重产品的质量与成本。 5.推销观念是一种全新的观念,是 销售理论的革命 6.国际惯例不是严格意义的法律规 范,因此它不属于国际经济法规的 范畴。 7.普通法系因为要适应很多不同的 事实和情况,因此其去律条文必须 是笼统的或具有弹性的。 四、论述题: 1.试述国际市场营销的指导思想。 2.试述影响企业国际市场营销的政 治环境。 3.试述影响企业国际市场营销的法 律环境。 4.试述影响企业国际市场营销的经 济环境。 国际市场营销学 第一单元练习题参考答案 选择题: 1.B 2.A 3.A 4.B 5.C 6.A 7.D 8.B 9.D 二、简答题: 1.答:国际市场营销是国内市场营 销的延伸或扩展,是企业进行的跨 国界的市场营销活动。具体是指企 业通过制定计划和实施计划,进行 跨国界的市场经营销售,向国外消 费者和用户提供商品、劳务、技术 和信息,以满足国外消费者需求并 实现企业自身目标所进行的一系 列相互联系的经营活动。 2.答:营销环境因素不同。 营销方式不同。 营销策略手段不同。 营销管理难度不同。 3.答:主体不同。 内容不同。 活动的领域不同。 职能不同。 国际市场营销也不同于国际贸 易实务。 4.答:市场全球化。 世界贸易额迅速增长。 国际贸易商品结构和地理方向 发生变化。 跨国公司的影响陈扩大,贸易集 自杀起。 贸易保护主义盛行,国际市场竞 争激烈。 5.答:单纯出口的初级阶段。 偶然的国际市场营销。 经常性的国际市场营销。 跨国公司的国际市场营销。 全球性的国际市场营销。 6.答:它是以企业国际营销活动及 其规律性作为研究对象的应用学 科。 具体地说,国际市场营销学是站 在卖方的角度!前先安开如何通过 国际市场有自口的产品相劳务转 移到国外消费者或用户手中,以满 足他们的需求。 为了顺利实现上 述转移,就要研究产品如何适应消 费者和用户的需求、产品价格怎样 制定、市场怎样开拓、产品怎样推 销等方面的问题 7.答：与当地进行合资或合作经 营。 突出技术上的不可替代性。 保持子公司对母公司的依赖性。 尽可能在东道国筹资。 搞好公共关系。 8.答:新技术可以给企业市场营 销提供市场机会;同时又不断给企 业造成环境威胁。 技术革命推动了消费革命,消费 革命影响市场需求。 技术的发展使传统的国际市场 营销方式发生变革 O 9.答:文化作为人类不同的社会群 体所具有的显著特征,是通过长时 间的历史延续,在不同的社会经济 条件下形成的，它深入到社会生活 的各个方面,对人们的态度、 价值观 念、生活方式造成巨大、持久的影 响。由于文化具有传统性、持久性 和相对稳定性的特征,就要求企业 在进行国际市场营销时必须充分 考虑当地的文化特征,适应当地文 化传统的要求,这就是所谓的“文化 适应“。 10.答:语言文字。 教育水平。 风俗习惯。 宗教信仰。 三、判断分析题: lL.答:对。 由于国F京市场营销的活动要跨越 国境,其活动范围在一个国家之上。 企业从事国际市场营销活动,不仅 要受本国环境条件的制约,而且还 要在更大程度上受目标市场国家 政治、法律、经济、文化等环境条 件的制约。企业要遵守目标市场国 家有关安全、卫生、商务等方面的 规定,还要适应当地的风俗习惯二 因此,国际市场营销的环境比国内 市场营销环境要复杂得多。 2.答:错。 因为.就国际贸易而言,产品和劳务 的交换必须是跨越国界的交换,即 参加交换的产品和劳务必须真正 从一国转移到另一国;国际市场营 销是指营销活动跨越国界,而不一 定是指产品和劳务跨越国界,就是 说,既包括跨越国界的商品交换,如 商品输出,也包括不跨越国界的商 品交换,如输出资本,在当地设厂生 产,产品在当地市场上出售。 3.答:错。 国际贸易实务是指具体的进出口 业务,如进行外贸谈判,签订和执行 外贸合间,报关、储运、单证工作, 处理外贸纠纷等。国际营销者必须 了解这些实务,并加以统筹管理和 运用,以便作出有关决策,但并不直 接研究这些实务活动的具体细节。 国际市场营销是为了满足国外的 消费需求,为此.市场营销调研应是 企业营销活动的重点或基础。企业 必须根据不同国家消费者的需求, 有效地调整营销组合,才能占领国 外市场。 4.答:错。 生产观念是企业的一切经营活动 以生产为中心,围绕生产来规划安 排一切业务,因此它重视的是产品 的产量与成本。产品观念是企业只 注重产品品质的经营思想,因此它 重视的是产品的品质与性能。 5.答：错。 从生产观念、产品观念转向推销观 念是市场营销指导思思想的一个 进步,但此时企业的经营方针仍然 没有摆脱“以产定销“。因为推销观 念只着眼于现有产品的推销,只顾 千方百计把产品卖出去,至于售出 后顾客是否满意.以及如何满足顾 客需求,则没有给予足够的重视 c 因此,它与生产观念、 产品观念等传 统观念没有本质区别。 6.答:错。 国际惯例是指在长期的国际经济 交往中逐步形成的.被国际上普遍 承认和广泛采用的原则、准则、规 则等习惯的规范。从严格的意义上 来讲,国际惯例是一种不成文的习 惯性规范。国际惯例虽然不是严格 意义上的成文法律规范,但它在国 际经济交往中经常被广泛引用,而 且国际惯例一旦被当事者承认和 引用,对当事者就具有法律的约束 力,因此,国际惯例也属于国际经济 法律的范畴。 7.错。 命题混淆了大陆法系和普通法系。 普通法系采用的是判例法，因此它 重视法律程序,对某一案件的判决 是以过去对类似案件的判决为主 要依据,非常具体和详细， 。而大陆 法系以成文法典为主要法源,法律 的实施以法律条文为依据地由法 官加以引证与解释,法官享有很太 的对法律的解释权。由于大陆法系 是旨在制定出针对所有可能的法 律问题的法律条文，以适应很多不 同的事实和情况,因此,这种法律条 文必然是比较笼统或具有弹性的。 四、论述题: 1.答案要点 生产观念。(略) 产品观念。(略) 推销观念。(略) 营销观念。(略) 社会营销观念。(略) 大市场营销观念。(略) 2.答案要点 政治体制与政党体制。(略) 政府政策及其稳定性。(略) 民族主义。(略) 政治风险。(略) 3.答案要点. 本国法律。(略) 国际经济法律。(略) 东道国法律。(略) 4.答案要点。 经济管理体制。(略) 经济发展水平。(略) 人口及其收入。(略) 科学技术水平。(略) 经济基础结构与市场结构。(略) 第二单元(第 3-5 章)练习题 一、选择题: 1.市场营销调研人员搜集二手资料 的过程即为 。 A.抽样调查 B.案头调研 C.实地调研 D.实验法 2.国际市场营销 ,就是由人 员、机器设备和气定的工作程序所 组成的一个相互影响的有机综合 体。 A.信息系统 B.调查研究 C.调研系统 D.报告系统 3.具有匿名性、多次反馈性和预测 结果统计性等特点的预测方法 是 。 A 德尔菲法 B.消费者意向调查法 C.观察法 D.访问法 4.在国际市场营销活动中,企业往 往需要对某一特定问题和机会进 行重点研究,这个任务靠 系统 完成。 A.内部报告 B.营销情报 C.营销调研 D.营销分析 5. 国际市场是由世界范围内通过 联系起来的各个国家内部以及各 国之间的市场综合而成。 A.国际经济 B.国际政治 C.国际交换 D.国际分工 6.由为生活消费而购买商品和劳务 的 个 人 和 家 庭 组 成 的 市 场 是 。 A.生产者市场 B.政府市场 C.转卖者市场 D.消费者市场 7.组织市场的需求具有 ,即最 终取决于消费品市场的需求。 A.流行性 B.盈利性 C.非盈利性 D.派生性 8.组织市场与消费者市场相比较, 其买主较少,规模 ，地理上比 较集中。 较大 B.较少 C.相同 D.略多 9.消费者购买决策过程主要包括发 现问题、产生动机、收表信息、评 估选择、购买决定及 几个阶 段。 A.售后服务 B.信息反馈 c.购买评价 D.信息沟通 10.工业购买者选择供货厂商的标 准通常涉及产品质量、交货能 力、 、报价水平与企业信誉 等。 A.技术水平 B.服务能力 C.管理能力 D.竞争能力 11. 是指企业按照某种标准 将市场土的顾客划分成若干个顾 客群。 A.目标市场 B.市场细分 C.市场定位 D.市场选择 12.企业市场定位的依据是 A.企业实力 B.竞争状况 C.消费者评价标准 D.企业的条件 13.对于刚从事国际市场营销的企 业和一些中小型企业来说, 是一种可取的方式。 A.直接出口 P B.间接出口 C.在国外生产 D.设立办事处 14.技术贸易的最主要形式是 A.许可贸易 B、给同制造 C.特许专营 D. 合资生产 15.如果本国的生产成本比目标国 家高,则企业往往会选择 的市 场进入方式。 A.直接出口 B.间接出口 C.在国外直接生产 D.特许专营 二、简答题: 1.国际市场营销调研的程序。 2.在调研准备阶段,需做好哪几方 面的? 3.什么是德尔菲法? 4.国际市场信息系统由哪几部分构 成的？ 5.国际市场营销信息系统的作用。 6.组织市场的购买特点有哪些? 7.影响组织购买行为的因素主要有 哪些? 在国际市场细分的作用是什么? 9.国际市场宏观细分的标准有哪 些? 10.国际消费品市场细分的标准主 要有哪些? 11.国际市场细分的原则主要有哪 些? 12.国际产业用品的细分标准主,要 有哪些? 13.国际目标市场的选择模式主要 有哪些? 14.选择国际目标市场策略时应考 虑的因素。 15.国际市场定位的步骤? 三、判断分析题: 1.因为文案调研得到的是二手资料, 所以对国际市场营销活动来说意 义不大,应尽量少用。 2.国际市场营销信息系统,就是由 计算机组成的系统。 3.企业的内部报告系统就是由统计 程序和统计模型组成的系统。 4.从地域和需求角度可以把国际市 场分为低收入、中等收入、高收入 和其他国家。 5.组织购买属专业化、 理性化购买, 因而不受采购者个人因素的影响。 6.与消费者市场相比,组织市场购 买受市场供求和经济前景的影响 更大一些。 7.进行国际市场营销的企业应注意 增加消费者购买商品后的满意感, 减少购买后的消极影响。 8.市场细分是企业根据自身的条件 来进行的。 9.由于实施无差异化策略可以节约 成本费用,所以企业都应实施此策 略。 10.企业进行市场定位时,首要考虑 的问题是自己生产某种产品的实 际能力。 11.企业采用什么样的目标市场策 略,是由企业的目标决定的。 12.由于间接出口无法迅速掌握国 际市场信息,对中间商依赖性大,所 以对企业来说不是一种可取的方 式。 四、论述题: 1.试述国际市场营销调研的内容。 2.试述国际市场营销实地调研的主 要方法。 3.试述国际市场的发展趋势。 4.试述影响消费者购买行为的因素 c 5.试述三种国际目标市场策略的主 要内容及其优缺点。 6.试述国际市场定位的主要方式。 7.试述企业进入国际目标市场的主 要方式。 第二单元练习题参考答案 一、选择题: 1.B 2.A 3.A 4.C 5.D 6.D 7.D . 8.A 9.C 10.B 11.B 12.C 13.B 14.A 15.C 简答题: 1.答:调研准备阶段。 调研实施阶段。 撰写调研报告。 2.答:查明问题,确定调研目标。 设计调研方案。 组织培训调研人员。 3.答:德尔菲法又称专家意见法,是 调研入员根据预测目的及内容选 定有关专家若干人,要求专家们反 复以匿名通信的方式将预测意见 寄给预测组织者,然后由预测组织 者综合、整理,并得出预测结果。 4.答:内部报告系统。 营销情报系统。 营销调研系统。 营销分析系统。 5.答:有利于企业寻求国际市场 的营销机会。 有利于企业监督国际市场营销 环境及其变化。 有利于监督企业产品销售情况。 有利于综合评价企业国际市场 营销战略及其实施效果。 6.答:买主较少,规模较大,地理上 比较集中。 组织市场的需求具有派生性。 组织市场的价格弹性较小。 买主是专业化、理性化的采购。 多为直接采购,重视销前售后服 务。 互购、租赁和长期交往。 7 答:环境因素。 组织因素。 人际因素。 个人因素。 8.答:有利于企业分析、 发掘新的 市场机会。 有利于企业合理使用资源,提高 绿济效益。 有利于企业满足不断变化的消 费需求,提高社会效益。 9.答:按经济发展水平。 按地理因素。 按经济管理体制。 按文化环境。 用组合法细分国际市场。 10.答:地理因素。 人口因素。 社会经济文化因素。 心理行为因素。 11.答:可测量性。 可盈利性。 可区分性。 可行动性。 2.答:最终用户。 用户规模。 地理位置。 13.答:单一市场集中化。 选择性专业化。 产品专业化。 市场专业化。 全面进入。 14.答:企业资源条件。 产品的同质性。 市场的同质性。 产品生命周期。 竞争者的市场策略。 15.答:确认本企业的竞争优势。 准确地选择相对竞争优势。 显示独特的竞争优势。 三、判断分析题: 1 错。 因为,文案调研虽然得到的是二手 资料，但它在国际市场营销调研中 有着重要意义。它能提供市场营销 所需要的某些信息，可为实地调研 打下基础,还可以节省费用,所以,它 也是经常使用的一种调研方法。 2.答:错。 国际市场营销信息系统,就是由人 员、机器设备和一定的工作程序所 组成的一个相互影响的有机综合 体。其任务是收集、挑选、区分、 分析、评估企业内部和国际市场的 原始信息资料,为市场营销管理人 员制定、实施、控制和协调计划提 供参考依据。 3.答:错。 内部报告系统是企业最基本的信 息系统,它以内部会计系统为主,辅 之以销售信息系统而组成。这是一 个提供有关该企业订单、存货水 平、销售额、成本、利润、现金流 量、应收账款及应付账款等等的系 统。 4.答:错。 从地域和需求的角度来划分国际 市场,可以把国际市场分为六种类 型:贫富差距较小的社会、富裕国 家、过渡时期的国家、变革中的国 家、原始国家、社会主义国家。 5.答:错。 组织购买行为虽然属于理性购买, 购买的专业化程度高,但在购买条 件类同的情况下,采购人员的个人 感情因素对具体的购买行为或购 买决策有着重要的影响。无论是生 产者市场还是政府市场参与购买 决策的人员难免带有个人感情色 彩。采购人员的个人感情和好恶对 购买行为的影响可因其年龄、收入 水平、教育程度、职业、性格及其 对待风险的态度的不同而存在差 异,也可能因社会文化环境的不同 而呈现国别或地区差异。 6.答:对。 市场供求和经济前景对于组织购 买行为有着重要的影响。若经济前 景不佳,生产厂商就要缩减投资， 对 机器设备或工业原料的购买就要 相应减少。 市场需求不旺,销售困难. 中间商也会减少进货,并降低存货 水平，就经济状况对组织购买行为 的影响程度而言，受影响最大的是 生产者市场,其次是批发贸易市场, 然后才是零售贸易市场。 、但在经 济不景气时,政府为了刺激市场需 求,带动经济回升,有时反而要增加 购买与投资。 7.答:对。 消费者购买并使用某种商品以后, 必然会于常生某种程度的满意或 不满意的感受。如果他感到满意, 他不仅可能再次购买,而且还会在 亲朋好友中称颂这一产品,这是对 企业产品的最好宣传。 反之,消费者 购买后不满意.不仅他不再购买,而 且还会在别人面前贬低该商品。从 企业营销的角度来讲,应注意强化 消费者购买以后的正效应,减少购 买后的消极影响。 8.答:错。 所谓市场细分,是指企业按照某种 标准如经济发展水平、社会文化、 地理因素等,将市场上的顾客划分 成若干个顾客群,每个顾客群构成 一个子市场,不阔的子市场之间.需 求存在着明显的差异。 9.答:错。 因为,元差异性市场营销策略虽然 可以节省成本和费用,但也有忽视 消费者需求差异性的缺点而且实 施此策略是有一定的条件的,如所 经营的产品选择性差,具有单一的 生产线和广泛的销售渠道,企业知 名度较高等。 10.答:错。 市场定位就是确定企业在目标市 场上的位置,也就是确定企业整体 形象在顾客心目中的位置。企业整 体形象的好坏,即企业市场定位能 否成功,不仅取决于企业自身的努 力,而且取决于消费者的心理状态, 即当企业的市场定位与其整体形 象在顾客心目中的位置相一致时, 企业的市场定位就成功,不一致时, 就失败,就需要重新定位。因此,企 业要使市场定位取得成功,必须首 先了解目标市场上大多数消费者 在购买特定产品时所使用的评价 标准,而不是自己生产某种产品的 实际能力。 11.答:错。 企业选择什么样的目标市场策略, 是由多方面的因素决定的,包括企 业资源条件、产品的同质性、市场 的同质性、产品生命周期以及竞争 者的市场策略等. 12.答:错。 由于间接出口具有费用低、风险 小、 灵活性大等优点,对于刚从事国 际市场营销的企业和一些中小型 企业来说,它仍是一种可取的方式。 即使是资源雄厚二段验丰富的大 企业,对那些潜力不大但风险较大 的市场,也可采用这种方试。 四、论述题: 1.答案要点: 国际市场营销环境调研。(略) 目标市场需求调研。(略) 国际市场营销实务调研。(略) 2.答案要点: 询问调查法。(略) 观察法。(略) 实验法。(略) 3.答案要点: 国际市场规模仍将继续扩大.国 际贸易中高技术密集型商品的比 重将有较大幅度的提高。(略) 国际市场中商品的流向将有所 变化,发展中国家的制成品出口将 与发达国家形成均势。(略) 国际市场结构将出现更大的变 化。(略) 跨国公司在国际市场中的作用 将不断加强。(略) 4.答案要点: 社会因素。(略) 经济因素。(略) 企业因素。(略) 个性心理因素。(略) 5.答案要点: 元差异性市场策略。(略) 差异性市场策略。(略) 集中性市场策略。(略) 6.答案要点: 初次定位与重新定位。(略) 对峙性定位和回避性定位。(略) 心理定位。(略) 7.答案要点: 间接出口。(略) 直接出口。(略) 在国外直接生产。(略) 第三单元(第 610 章)练习题 一、选择题: 1. ,一般指那些与本企业提供 类似产品和服务,并拥有相似的目 标顾客及相似价格的企业。 A.竞争者 B.服务者 C.供应者 D.咨询者 2.现代市场条件下,一般存在着四 个层次的竞争者,即愿望竞争者、 一 般竞争者、产品形式竞争者和 A.主要竞争者 B.品牌竞争者 c.产品竞争者 D.服务竞争者 3. 战略是指通过创造本企业 产品、服务、人事、形象等的独有 特性来占领市场的战略。 A.成本领先 B.差异化 C.核心能力领先 D.产品差别化 4. 战略是指先不去惊动尚未 察觉的竞争者,体现避实就虚的军 事准则的竞争战略。 A.侧翼进攻 B.正面进攻人 C.围堵进攻 D.迂回进攻 5.根据企业在市场上的竞争地位, 可以把企业分为:市场主导者、 市场 挑战者、 者和市场补缺者三 种类型。 A.紧密跟随 B.有距离地跟随 C.有选择地跟随 D.市场跟随 6.国际营销的产品整体包括三部分: 核心产品、形式产品和 。 A.服务产品 B.使用价值 C.附加产品 D.正式产品 7.国际营销产品的生命周期指产品 的 A.使用寿命 B.市场寿命 C.设计寿命 D.实际寿命 8.所谓国际产品 ， 是指以本国 现有产品不加改变也输出到国外 市场。 A.形象化 B.差异化 C.标准化 D.普通化 9. 是指对原有产品在品质、 性 能、款式、包装等方目进行改进而 形成的新产品。 A.新发明产品 B.革新产品 C.改进新产品 D.仿制新产品 10.同一企业经营的不同产品或同 一产品在不同目标市局上使用不 同的商标,叫做 策略。 A.单一商标 B.家族商标 C.品牌延伸 D.多种商标 11.跨国公司内部各成员之间发生 转移、调拨、买卖时的主算价格, 叫做 。 A.转移价格 B.垄断价格 C.自由市场价格 D.管理价格 12.世界各大交易所及国际性交易 会上的产品价格被视为 A.垄断价格 B.转移价格 C.管理价格 D.国际市场价格 13. 定价法是根据消费者对 商品价值的理解和需求的强度来 确定价格。 A.成本导向 B.需求导向 C.竞争导向 D.密封投标 14. 是指同一产品在不同的 市场上以两种以上的价格出售以 增加企业的总利润。 A.撇脂定价 B.折扣定价 C.差别定价 D.生理定价 15.企业根据各类中间商在营销中 所担负的功能不同而给予不同折 扣,叫 A.现金折扣 B.数量折扣 C.交易折扣 D.回扣 16. 按 产 品 销 售 过 程 中 是 否 使 用 ,可以把国际营销渠道分为 直接渠道和间接渠道。 A.零售商 B.批发商 C.中间商 D.代理商 17.企业在某一市场上使用尽可能 多的中间商从事产品的分销,使渠 道尽可能加宽,是 渠道。 A.广泛分销 B.独家分销 C.选择性分销 D.间接分销 18. 是指处于生产者与消费 者之间,参与商品流通业务,促进买 卖行为发生和实现的组织或个人。 A.出口商 B.进口商 C.代理商 D.中间商 19.接受国内卖主的委托,在规定的 条件下代委托人向国外市场寻找 顾客、销售产品、 收取佣金,对产品 没有所有权的中间商是 。 A.进口代理商 B.出口代理商 C.国外经销商 D.出口商 20. 是一种在一个中央机构 管辖下,有许多经营同类商品的零 售商店的贸易组织。 A.百货公司 B.超级市场 C.连锁商店 D.折扣商店 21. 体化系统,是由不同层次 的相关的生产单位和销售单位,以 契约为基础,联合成的销售组织。 A.公司垂直 B.合同垂直 C.管理 D.综向联合 22.国际市场 是指企业将各 种促销方式综合运用,各种促销方 式相互配合的整体系统。 A.销售促进 B.促销组合 C.人员推销 D.营业推广 23. 是指广告主与广告对象 之间信息传递的载体,是沟通广告 主及广告对象之间的信息桥梁。 A.人员推销 B.公共关系 C.报纸 D.广告媒体 24.国际广告的 是指企业要 适应不同国家或地区的文化,广告 制作要迎合当地的口味。 A.标准化 B.本地化 C.形象策略 D.产品策略 25. 是指进行国际营销的企 业派出或委托推销人员向消费者 或用户介绍产品,达到直接销售目 的的促销手段。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 26.许多企业为了刺激消费者购买 的兴趣,采用有奖销售的形式,这种 促销方式是 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 二、简答题: 1.企业差异化战略主要通过什么途 径实现? 2.市场主导者如何保持自己的主导 地位? 3.市场跟随者可选择什么样的跟随 策略? 4.进攻型战略有哪儿种? 5.共生营销战略的方式主要有哪 些? 6.什么是产品整体概念? 7.什么是产品的生命周期? 8.新产品主要包括哪几种类型? 9.国际上商标使用权的确认原则主 要有哪几种? 10.国际商品包装的基本要求有哪 些? 11.国际营销服务主要包括哪些内 容? 12.国际营销的定价目标主要有哪 些? 13.国际营销的定价方法主要有哪 几种? 14.从宽窄程度上看分销渠道有哪 几种? 15.在国际市场上的进口中间商主 要有哪几种? 16.选择中间商应考虑哪些问题? 17.国际市场广告的影响因素主要 有哪些? 18.国际人员推销的制约因素主要 有哪些? 19.公共关系的对象主要有哪些? 20.公共关系的主要模式有哪些? 21.针对消费者而常用的营业推广 方式主要有哪些? 三、判断分析题: 1.竞争者的存在只会给企业带来不 利之处。 2.企业实施核心竞争力领先战略, 必须依靠先进的科学技术。 3.围堵进攻战略是指两个企业展开 针锋相对地殊死较量的战略。 4.市场主导者要保住自己的主导地 位,在任何情况下都应该尽量提高 产品的市场占有率。 5.产品的生命周期是指产品从使用 到报废的时间。 6.所谓新产品,就是指新发明创造 的产品。 7.产品的商标和品牌是一回事,是 产品的标记。 8.产品的包装就是为了保护产品, 便于运输和贮存的东西。 9.在美国销售产品,首先要注意自 己的商标是否已被人使用,否则很 容易构成侵权行为。 10.国际商品价格是指任何一种国 际贸易中的具体商品价格。 11.企业的国际市场定价目标就是 追求利润最大化。 12.差别定价法就是按照企业生产 成本的差异,给不同的产品制定不 同的价格。 13.国际转移价格是指跨国公司内 部各成员之间买卖时所使用的价 格。 14.国际分销渠道是跨国的商品流 通过程,其与国内分销渠道是有区 别的。 15.国外代理商是指以自身名义从 国外进口商品向国内出售的贸易 商。 16.分销渠道的管理一体化系统,是 一种元严格契约约束的最松散的 纵向联合体。 17.国际广告也可以起到创造需求 的作用。 18.人员推销由于其接触面窄,因而 在国际营销中使用越来越少。 四、论述题: 1.试述对竞争者进行分析主要包括 哪些内容? 2.试述竞争优势战略的主要内容。 3.试述不同类型企业的市场竞争策 略。 4.试述国际产品的设计策略。 5.新产品的开发策略主要有哪几 种? 6.试述国际营销的商标策略。 7.国际营销包装策略主要有哪些? 8.试述国际营销服务策略。 9.试述影响国际营销定价的因素。 10.试述国际营销的定价策略。 11.试述影响国际分销渠道选择的 因素。 12.试述国际分销渠道的发展趋 势。 13.试述国际市场促销组合及其影 响因素。 14.试述国际市场广告策略。 15.试述国际广告媒体及其选择的 影响因素。 第三单元练习题参考答案 一、选择题: A 2.B 3.B 4.A 5.D 6.C 7.B 8.C 9.C 10.D 11.A 12.D 13.B 14.C 15.C 16.C 17.A 18.D 19.B 20.C 21.B 22.B 23.Dl 24.B 25.B 26.D 二、简答题: 1L.答:产品差别化。 服务差别化。 人事差别化。 形象差别化。 2.答:扩大市场需求量。 保护市场占有率。 提高市场占有率。 3.答:紧密跟随。 有距离地跟随。 有选择地跟随。 4.答:侧翼进攻战略。 正面进攻战略。 围堵进攻战略。 迂回进攻战略。 游击迸攻战田略各。 5.答:共享设施等资源。 特许经营。 共同提高产品质量。 共同开发生产。 共同销售。 共同服务客户。 合作创办新企业。 6.答:核心产品。 形式产品。 附加产品。 7.答:产品的生命周期即产品的市 场寿命周期,是指一项新产品试制 成功后,从投入市场销售开始,到销 售成长发展，以至被市场淘汰为止 的全过程所经历的时期。 8.答:新发明产品。 革新产品或换代产品。 改进新产品。 仿制新产品。 9.答:使用优先原则。 注册优先原则。 使用优先原则与注册优先原则 相结合。 注册优先原则与使用优先原则 相结合。 10政府的要求。 消费者的要求。 地理、气候、环境的要求。 利于自身销售的要求。 11.答:售前服务。 售中服务。 售后服务。 12.答:追求利润最大化。 维持或扩大市场占有率。 实现预期的投资收益率。 保持价格水平稳定。 应付或防止竞争。 13.答:成本导向定价法 需求导向定价法。 竞争导向定价法。 14.答:广泛分销渠道。 独家分销渠道。 选择性分销渠道。 15.答:进口商。 国外代理商。 国外经销商。 批发商。 零售商。 16.答:中间商的位置。 中间商的能力。 中间商的信誉。 中间商的合作意愿和态度。 17.答:语言不同的影响。 文化差异的影响。 法律及税收规定的影响。 广告媒介可用性的影响。 18.答:费用制约。 语言及文化差异制约。 人员素质制约。 19.答:消费者。 协作者。 新闻媒介。 当地政府和社会组织。 20.答:宣传性公关。 社交性公关。 服务性公关。 征询性公关。 社会性公关。 21.答:赠送样品。 有奖销售。 商品展览会与表演会。 商品陈列。 消费信贷。 三、判断分析题:“ 1.答:错。 有时竞争者的存在对企业是必要 的和有益的.具有战略意义,例如,竞 争者可能有助于增加市场总需求: 可分担市场开发和产品开发的成 本;竞争者为吸引力较小的细分市 场提供产品,可导致产品差异性的 增加;最后， 竞争者还可使企业减少 触犯反托拉斯法的风险,并可提高 企业同政府管理者或同劳工抗争 的谈判力量。 2.答:错。 核心竞争力中的技术不是一般意 义上的科学技术,它既包括科学技 术,又包括管理、 组织以及营销等方 面的技能;也不是一两项单项技术, 而是以一定方式结合在一起的技 术群体，比如产品开发能力、制造 技能、成本控制能力、营销技能、 售后服务水平、 市场反应能力等等, 这些技术的结合方式和技术的先 进水平共同决定着核心竞争力的 强弱。 3.答:错。 围堵进攻战略是指攻击方为了避 免正面攻击所招致的竞争者的猛 烈反击,而绕过对手的交锋面,通过 生产更多型号、 款式、 规格、 尺寸、 价格低廉或质量可靠的产品,迫使 竞争对手同时在前、后、侧翼各方 进行防御,力图分散对方的力量和 资源.突破对方的据点,开辟潜在的 新市场的一种战略。 4.答:错。 市场主导者设法提高市场占有率, 是增加收益的一个重要途径。但不 是任何情况下市场占有率的提高 都意味着收益率的增长。企业提高 市场占有率时应考虑三方面的因 素:是否会引起反垄断活动的可 能性;为了提高市场占有率所付 出的成本;在夺取市场份额时所 采用的营销组合策略是否有效。 5.答:错。 产品寿命有两种:即使用寿命和市场 寿命。产品使用寿命是指一件产品 从投入使用到报废停止使用所持续的 时间。产品市场寿命即产品市场寿命 周期,它是指一项新产品试制成功后, 从投入市场销售开始,到销售成长发展 以至被市杨淘汰为止的全过程所经历 的时间。产品生命周期即是产品的市 场寿命周期。 6.答:错。 所谓新产品,并非单纯指新发明创 造的产品,从产品整体概念来看,只 要是产品整体概念中任何部分的 创新、 变革与改变,都属于新产品之 列。新产品按其新颖程度可以分为 四类:新发明产品、 革新产品或换代 产品、改进新卢品以及仿制新产 品。 7.答:错。 商标是指受法律保护的一个品牌 或一个品牌的一部分即生产者或 销售者在其商品上所使用的经政 府主管部门注册登记后享有专用 权的品牌。 因此,商标同品牌的主要 区别,就在于商标受法律保护t未经 注册的品牌则不受法律的保护。 8.答:错。 包装是指盛装产品的容器或包裹 物,其作用是多方面的,可以保护商 品;可以美化商品促进销售导可以 提高商品的价值,增加利润;还可以 便于运输、携带租贮存。 9.答:对。 因为美国在商标的保护上是采用 使用优先原则的。 其法律规定,商标 使用权归该商标的首先使用人。即 商标首先使用人即使未办理注册 手续,法律亦给予承认和保护。 但商 标使用权仅限于使用所达到的地 区,且必须是实际使用.而非象征性 使用。所以,进入这些国家的企业, 要注意其产品商标是否已有人使 用,若有人使用即不能再用,否则就 构成侵权行为。 l0.答:错。 在国际市场上,由于贸易条件和形 式不间,国际市场的商品价格是多 种多样的。 所以,只有那些在国际贸 易中具有代表的、得到广泛承认和 使用的价格,才可视为国际市场价。 11.答:错。 企业国际市场定价目标有许多种, 有追求利润最大化目标,有维持和 扩大市场占有率目标,有实现预期 投资改善率目标,有保持价格稳定 目标,还有应付和防止竞争的定价 目标 l2.答:错。 差别定价法,是指向二质量、功能、 规格的商品，对于有不同需求特点 的顾客,采用不同的价格。 也就是说 价格差异并非取决于成本差异,而 取决于顾客需求差异。企业使用这 种方法要充分考虑不同国家、不同 地区的顾客需求，顾客心理、产品 品质、时间差别等因素。对不同的 顾客群可以使用差别价格.对外观 不同的同种商品可以规定不同的 地区差价,对不同季节、 不同时间的 商品使用沼饲的时价络。 13.答:对。 国际转移价格,是指产品或劳务铀 公司集园;充其是跨国公司内部各 个成员之间发生转移晴:调拨、 买卖 时的结算价格。 主要形式有:利用转 移价格来加强公司的竞争地位或 控制市场竞争,把公司的全球性纳 税负担减至最低限度,以便在低税 国家增加利用,规避各种风险,减少 合资经营企业的利润以增加母公 司的利润等。 146 答:对。 国际分销渠道与国内分销渠道是 存在着差别的,主要表现在:第一,生 产者与消费者老间有国别、民族、 文化的差别,从而使二者之间的信 息沟通存在着语言文化的障碍。第 二,从生产二到消费的空间距离较 远,时间间隔较长,增加了经营的难 度与复杂性,增大了经营的风险性。 第三,国际分销渠道中具有国与国 之间的渠道环节和国际中间商,而 这些在一般国内分销渠道中是没 有的。 第四,需要注意区别不同的分 销渠道的特点,按照国际贸易惯例 来确定国际分销渠道的策略。 15.答:错。 国外代理商,是指某一国的贸易商 接受另一国出口企业的委托,签订 代理合间,在规定地区推销有关商 品,同时向外销企业提供所在国的 市场信息,并收取佣金。 这是种委托 关系,代理商只负责推销产品和取 得佣金,风险是由委托人承担的。 16.答:对。 管理一体化系统,是指由于某一生 产商规模大,或管理能力强,或产品 声誉高,从而得到大量的零售商!的 自愿合作,愿意在有关商品的定价、 宣传、推销方式等方面听从该生产 商的意见。靠这种零售商自愿合作 形成的生产商和零售商的联合体 称管理系统联合分销渠道。生产商 所能控制的是零售商经营的某一 部分具体商品而不是零售的全部 销售业务,它既不属同一系统,又无 严格的契约条款相互约束,是最松 散的一种纵向联合体。 17.答:对。 企业产品投入市场后,必须将有关 信息迅速传递给消费者,以打开产 品国际市场。广告是推销和艺术的 统一,通过对产品性能、 用途、 价格、 服务等的宣传和介绍,激发消费者 对产品的注意、兴趣和购买欲望, 同时也使本来不想购买该产品的 消费者,加入购买者的行列,从而扩 大销售,从这个意义上可以说广告 创造了需求。 18答:错。 虽然人员推销接触面较窄,但人员 推销与其他促销方式相比,具有独 特的优点:(1)灵活机动。由于推销 人员直接和顾客接触,可以根据顾 客的特点 i 动机等灵活地采取推销 策略,并根据顾客的反应及时调整 推销方式促成交易;(2)增进感情。 人员推销是面对面地洽谈,在同顾 客交往中,通过帮助顾客解决困难, 提供各种服务等,使双方不仅存在 商品买卖关系,而且可以建立起友 谊,增进感情,使顾客对企业有种依 恋感,成为企业的长期顾客;(3)能传 递复杂的信息。人员推销可以向顾 客面对面地介绍和传递复杂的产 品与服务信息,甚至还可以进行样 品使用示范,使顾客全面和深刻地 了解产品。 同时,人员推销可以及时 获得市场及消费者的信息。 四、论述题: 1.答案要点: 确定竞争者。(略) 确定竞争者目标。(略) 确认竞争者的策略。(略) 了解竞争者的优势及弱点。(略) 判断竞争者的反应模式。(略) 选择对策。(略) 2.答案要点: 成本领先战略。(略) 差异化战略。(略) 目标集聚战略。(略) 核心竞争力领先战略。 3.答案要点: 市场主导者策略。(略) 市场挑战者策略。(略) 市场跟随者策略。(略) 市场补缺者策略。(略) 4.答案要点: 标准化产品策略。(略) 差异化产品策略。(略) 5.答案要点: 创新策略。(略) 获取策略。(略) 跟随策略。(略) 反求策略。(略) 合作开发策略。(略) 6.答案要点: 单一商标策略。(略) 多种商标策略。(略) 品牌延伸策略。(略) 采用经销商商