农资产品销售培训讲座.ppt

,你认为真正的销售是什么？,一种可能正确的观点,什么样的人掌握着财富？ 为什么世界上80%的财富掌握在20%的手里？ 为什么富人会富？ 穷人是什么样的思维模式？ 为什么你必须要比竞争对手有更先进的思维观念？,贫因思而富； 富因思而贵； 贵因思而守成。,竞争与战争有哪些区别？ 能力与智慧又有哪些不同？,如何才能超过而不是打败对手?,2019/2/27,bayer hubei 张训甫,5,为什么农民的投入越来越大而产出率却不断降低？ 病害越来越严重的原因都有哪些？ 为什么害虫越来越难治？ 严重限阻和制约粮食产量的因素是什么？ 我们能帮农民解决什么问题？,我们一起思考：,2019/2/27,bayer hubei 张训甫,6,一个发展型零售商应该始终关注的是什么？,你的客户最关心的是什么？ 你的客户最害怕的又是什么？ 当前他们最希望的是什么？（三者需要进行认知性换位思考） 为什么市场将越来越乱？ 真正有效的方法有哪些？ 怎样学到先进的营销理念？（成人达己一种始终有效的营销观）, 你为什么要销售？（动机决定行为，有动机才有驱动力。如何激发自己的销售动机？） 怎样才能让农民认可我们的产品？（方法决定效果，信任带来价值。） 他们为什么购买我们的产品？（如何有效激发其购买动机）,为什么零售商一定要从你这里进货？（如何建立你的不可替代性优势？） 为什么零售商要跟你走？（你能否消除其恐惧心理？） 怎样才能帮助零售商挣到钱？（你能为客户带来什么利益？） 你具备这种决定性能力吗？ 如何才能轻松实现这些目的？,你为什么为要来参加这次学习性沟通？,你觉得： 沟通是否能够带来机会？ 学习是否可以开阔视野？ 交流是否可以清晰思维？ 探讨是否可以辨别正误？,你认为学习有多么重要，是可有可无还是不可或缺？ 学习究竟是什么？ 有效的学习有几种方式？ 你能学到些什么？ 学习能够为你带来什么？,为什么更新观念是必须的？ 为什么改变思想是重要的？ 为什么提升自己是必然的？,成功进行卓越的营销都需要些什么？ 开放和接纳的心态 独特而敏锐的视角 超拔而出众的胆识 细腻而周到的思考,如何在做好技术、农资服务，满足农业需求的同时，也给自己带来合理、稳定的利益收入，是当前农资经销商们寻求解决的问题。如何做好农资经销呢？我认为必须做好以下五个转变，确立四个心态。,一、由农民要什么我卖什么-向我卖什么农民买什么转变 (农民究竟喜欢买什么？你是否也赞成以市场为导向的销售呢？为什么以市场为导向是错误的？如何才能最大化你的经销利润？） 由于农村的科技普及率很低，有些农民在购买农药时，往往指名要已推广了多年的老农药品种。农资经销商必须向农民推荐高效、低毒、低残留、效果好的农药品种，让农民充分了解使用高毒剧毒农药的坏处，使用新型农药的好处，从而引导农民科学用药，提高经营效益和声誉。,二、由经销向营销转变 （什么是经销？什么是营销？什么是二次营销？为什么你必须要进行二次营销？）简单地把商品摆在货架上，卖给对方获得利益后就不闻不问了，这叫经销。而营销则是 二次营销就是,三、由“坐商”向“行商”转变 目前很多乡村农药经销商还是进货到家，搬货上架，来客卖货，丈夫进货，妻子收款，开门是店，关门是家。这样的方式难以做大， 想要做大就要走出家门，调查和了解市场，下到田间地头和农民交谈，了解农民种植中的焦点问题，做出解决方案去指导农民，主动地请农民到你店里去咨询解决生产上的问题。,四、由经营向“精”营转变 有些人没有经营思路，看别人进什么货他也进什么货，几乎把市场上所有的农药品种都进到家，无主无次，往往进货量大，退货量也大，甚至出现严重的库存积压导致资金短缺发展困难。要占领市场，突出自己的特色，进货要“精”，一定要选择能解决当地农民种植问题的农药产品。可以选择自己的独家代理品种，做好服务，充分挖掘自己的一片市场。,五、由经销商向服务商转变 通过服务去占领、巩固、扩大自己的市场。要完成这个转变，必须做好以下工作：提升店铺声誉 宣传某一个产品是暂时的，而提升店铺的声誉是长久的，要从单纯的产品经营中走出来，步入品牌经营时代。 把农资经营店办成一个植物医院 农民买你的农药是去防病治虫的，农作物生什么病，用什么药治，农民一般不懂。如果农资经销商懂得植保知识，掌握用药技术，就能让农民信服，生意就会兴隆。 搞好店面装饰 门面、牌匾要有气势，店内要整洁，各类农药品种摆放要规范、整齐，各类宣传画、宣传资料张贴有序，方便农民观看，不要与食品一起经营。否则就会在农民心中失去信誉。,四个心态决定-成功 感恩心态 是谁给了我们财富？谁是我们的衣食父母？是消费者，是我们本乡、本村的农民。一定要把顾客视为上帝，服务好，切不可糊弄顾客。 付出心态 要先付出精力学习技术，付出行动感召用户，付出劳动去送技术送解决问题的方法，付出资金去进货。 平等心态 不要认为自己开店时间长，赚钱多，是大户，就看不起新开户，看不起小户。 竞争心态 没有竞争就没有发展，就没有进步，要想在农资行业做大做强，必须走在前列，在竞争中取胜，不要一遇到困难就后退，一遇到串货就失去信心。也不要在一团和气中磨平了自己的棱角。 总之，做好一个农药经销商，要在诚信经营的基础上，树立坚定的信心，认真学习科学技术，摆正心态，参与竞争，用服务、质量、效果、诚信去赢得客户的信任,什么是销售,销售无处不在，就连说话也是想把自己的想法销售给别人 销售是经营人心理的一门学问 心理就是我们的目的，参与销售的目的 销售是不断被教育以及不断教育客户的过程 没有教育的过程就不叫销售，那叫交易,销售的敌人是什么,销售的敌人是人本能产生的销售抗体 抗体本应是消费者所产生，而我们由于角色定位错误所以也容易产生抗体 抗体一旦产生销售将难以进行 抗体是给消费者准备的，我们作为销售行为的参与者不该有抗体,我们参与销售的目的,目的是“得到”报酬改善生活 为了更好的达到目的，我们就得学习然后去教育 主动学习，主动索取，不要被动教育（被动易产生销售抗体，效率极低） 公司是我们达成目标的一把工具 你是为了改善生活才去工作，绝对不是为了被剥削才去工作，只有用不了工具的人，没有人用不了的工具，工具是死的人是活的,工欲善其事，必先利其“器”,器就是工具，那我们的工具是什么呢？（产品？） 产品只是我们工具里的零部件，公司的思维才是工具的主心轴 要想使用好工具，就得了解它 先进的工具是需要足够的知识去驾驭的 生意就好比恋爱，需要充分的了解才能幸福 了解谁是真的想跟你结婚、谁只是想跟你玩玩,怎么应对销售抗体,学会望、问、转、成（买手机案例） 在销售过程中一定要模糊你的销售目的 你模糊，他就晕呼 你清晰，他就清醒,学会提问题,背景性问题（明知顾问型，把客户引入到谈话氛围中） 难点性问题（触摸客户的痛点，让他有兴趣） 转化性问题（把他的难点转变成我们销售的目的） 成交性问题（临门一脚，至关重要） 你是去帮客户解决问题的而不是去卖产品的！ 把产品手册装在脑子里，不要带在身上 你有的东西你都不熟还怎么去销售？,要做好销售就得了解各级人的心理,销售结构：厂家、批发商、自己（容易被忽视、漏了就转不起来了）、农户 整个环节中前三者都是以利润为导向的，而农户的目的是省工省钱！,增加利润的途径,增加使用面积是唯一的我们可以努力的方向 使用面积掌握在终端手里，所以我们要建立核心终端店 了解核心店的覆盖范围，帮助其盲区市场的打开是唯一对我们销售有帮助的 百姓所关注的是放心的综合解决方案 我们要围绕我们核心终端建立相应的解决方案,经营的目的,目的是得到报酬改善生活 为了更好的达到目的，我们就得不断学习，然后去教育 主动学习，主动索取，不要被动教育 换被动为主动，学会主动思维 机不可失、失不再来。机会不等人,我们为什么搞经营,利润等于什么？销量*利润率 销量利润=亩投入*土地面积,为了我们管辖的有效土地面积越来越大我们就得更多的走到田间地头,坐商,行商,农药界现状,一、农药店越开越多，同一条街上有五六家，相互砸价，竞争激烈 二、农药监管越来越严，出一点问题，欠账的等到年底结账都很费劲 三、农民的要求越来越苛刻：送药下田，送礼品，技术服务,零售商的现状,1、对于农民从头赊都尾 2、农药的利润越来越薄 3、市场保护力度越来越小,产品的现状,五花八门 生产质量容易出现问题（先好后坏） 效果不稳定 生命力不顽强很容易死掉 利润越来越少 没有品牌的影响力甚至会丢掉更多的农户资源，丢掉的是信任、,我们的困惑,没有好产品（什么是好产品？ 欠帐（赊账问题如何解决？） 砸价（种刺不如栽花） 为什么农民不购买我的产品？,农药零售商的现状,赊销严重 砍价疯狂 倒价窜货 客户流失 开杂货店（部分人） 大多数零售商的市场竞争不是按照自己的游戏规则，而是根据对手设定的游戏规则在和对手竞争,欠帐,欠来风险 欠来缺资 欠来低贱 欠来利息 欠来失望 . . .,加重负担 周转不灵 失去尊严 降低收益 流失销售,赊帐,赊帐时桃园结义-好朋友 讨债时逼上梁山-冤家对头,我国农资零售业对外开放,国外资本介入中国农资零售业时间不远 我们如何面对强劲资本的介入 零售决定市场的时代已经到来 农资行业要重新洗牌 来的是狼还是羊 我们怎么办？,朋友们越来越不敢卖了？,市场越来越难做？,我们该如何？,我们要不要反思一下自已?,我们的角色?（医生） 我们的优势?（有没有） 走出困境有办法吗?,走出困境有办法吗？,目标：设法走出（发展是硬道理） 手段：提高生存能力 1，完善服务体系 2，建立农户档案 3，摸清市场需求 4，提高技术能力 5，借势服务好的公司，背靠大树好乘凉,走出困境的核心手段是： 理顺渠道，发展服务。,从供货商到零售（战略合作伙伴） 相对固定 价格一致 互相依存 封闭操作 有规则的 有管理的 合理分布 低成本的,什么样的产品是好的产品？,管用的 生命力强的、 有品牌影响力的 利润丰厚的 对社会有意义的 最重要的是-农民认可。,选择拜耳、家园=放心,放心的长线发展战略 放心的优质产品 放心的市场运作、宣传模式 成熟的争产方案 放心的服务理念 放心的合作共赢,sfe（最先进的卓越销售模式）,执行全球农药领域的销售新方法sfe项目 定位:作物和产品做出最好的试验示范 工作对象：零售店和“把式”农户 工作方法：对于农户采取定期回访的方式，对于零售店，主要是重点产品陈列和不同时期病虫害的解决方案。 工作重点：及时沟通，及时反映问题，解决问题。做到长持效的影响力。,优质的产品得到的是更多农民的信赖，得到的是自己卖着放心、得到是更多的市场、得到是最终丰厚利润 劣质的产品失去的信赖，失去的是资源，失去的是利润。,我们的服务是什么？,提供更领先的解决方案 提供更优质的产品和服务 提供更良好的销售环境,真正的上帝只有一个-农民,从生意人中走出来,看农民需要什么? 农民需要解决方案,我们提供了吗?农民需要与解决方案相伴的农资商品.我们的商品对路了吗?做到了,不用赊销了. 经商没钱是银行的事,农民没钱是政府的事,赊帐变成没钱是你自己的事.,理顺渠道，发展服务。,零售商要做到： 协同厂商或代理商为农民服务 组织农民会 为大户建档 明白客户所需 提供最合适的解决方案,建立信息平台锁定客户,信息是生意的机会，信息是赚钱的机会 锁定农民的最好的方法：搞好客情关系。 赢得客户最好方法是与客户保持长期不断的紧密联系,我们的服务,农户档案， 售后追踪，不断的走访 个别解决方案， 示范