江西石门涧景区营销计划书.doc

石 门 2011涧 年景 度 区 发 展 计 划 书涉北方市场十省三市（简）（1）石门涧景区2011年度北方市场推广计划书 营销方案（简） 本文大体介绍： 2011年度、强力扩大石门涧在江西旅游市场知名度，由以往旅行社被动推广石门涧景区产品，转而江西旅行社积极主动需求与石门涧景区的合作。加强九江地区涉旅游相关行业与石门涧景区宣传，加强对石门涧品牌意识。浅谈以下几点，便于思考。 石门涧联盟阐述1、 石门涧联盟初成 2010即将过去，审视2010年。在九江旅行社中，渐形成初期石门涧联盟概念。由点到面，逐步打破江西旅行社传统定维旅游线路设计模式。联盟平台初成，石门涧景区应审时度势，扩大此平台影响力，借用此平台优势资源，有计划性覆盖至整个旅游市场，唱响2011年度大戏。2、 石门涧联盟新定位 2010，石门涧联盟单位素质参差不齐，凝聚力不足，执行力不够。同时也印证了多年来江西旅行社与景区的合作机制。未能有效、充分的被石门涧有所用，有所大用。同时，进入联盟江西旅行社也未能获得有效地激励机制，而从中获利。因导致此联盟未能按景区意图良性发展。展望2011年，需变，大变。而强石门涧，由点（联盟）带面（北方市场地接社），面（北方市场地接社）影响至大面（所有江西旅行社）。主被动置换，颠覆由以往景区寻求大、强九江旅行社主动合作机制，转而地接社主动靠近石门涧，进入联盟。而把石门涧景区做大，做强。此为本计划书最终目标。关键词一：定政策、选套餐2010，石门涧联盟内，所有江西旅行社政策无不一样，如传统大窝饭制度，无三六九等分级。缺竞争制度，进而影响石门涧大方向发展及联盟内旅行社切身利益。以至于2010石门涧推出诸多利团政策而得不到市场反应。2011，需变、需改。别于20102011，石门涧制定针对不同九江旅行社，可选不同政策。如KFC、移动运营商等服务商为每位顾客量身制定不同套餐类同定政策、选套餐： 无利不商政策a、2011年度 3月11月内（单月结算），联盟内江西旅行社来团量（行程中已含石门涧）达到两团以上（团队人数10人以上），按团队数量赠送相应当地市场广告面，可累加。联盟外单位无此类政策。分析：人分三六九、社分敌中我。区分一、二、三类社概念。签订此政策协议者，先前条件为必须先打广告，且先打所在市场石门涧完整版4期/月，单月达到来团（行程中已含石门涧）两团以上者，方能得到石门涧广告赞助广告费，并且报销所在市场石门涧完整版4期/月广告。此协议只为联盟单位可签。政策b：2011年度3月4/5月 两个月内（单团结算）， 联盟内江西旅行社来团（行程中已含石门涧）人数（单团）按人数40%返石门涧门票返利给单位旅行社（返票时间为每个月初周六月会现返，未参加（2）会议，迟到着扣发返利票）,联盟外按人数20%现返导游。返利票使用规则（简）：1、 返利票截止使用时间为6月30日。2、 认票不认社，遗失不补办。3、 返利票使用为下个团使用，下个团使用，联盟内单位可使用团队人数40%，联盟外单位只能使用20%。4、 使用返利票的团队，剩余团队人数同样执行返利票政策5、 返利票可山下、山上购票同等有效。分析：1、 可大大提高联盟内外江西旅行社收益，最为主要扩大石门涧于当地市场及地接社影响力。2、 于2010年度提出某段时间全免票有异曲同工之效。3、 减少旅行社间拼单，增加导游加点几率及导游间互通。4、 当旅行社在3-4月大力推广石门涧同时，无形中消磨了常规线路对江西旅行社影响，待此活动结束，将会有部分江西旅行社走入新石门涧线路时代。5、 线路方面，石门涧可加以引导，组团大省市场广告扶持，假以时日，定能成功。其此概念与烧钱无异（但为有目标性，计划性，针对性）6、 增加旅行社对石门涧联盟吸引力，将收获很多潜在优质地接社（广告型地接社）7、 5月6月将是返利票高峰，来团扣除返利票，剩余人也进行返利。如此循环，返利票不断，团队不断，团队人数不断，市场影响力不断，利润不断。如此短时间内，石门涧针对北方市场收入不变或可能减少，长期目标来看，则为市场抓住突破口，撕开后，培育好，无可限量。(俗语：舍不得孩子套不着狼)政策c：石门涧联盟单位单个九江旅行社，定于10*N个团全免政策（即第10个团，20个团，30个团全免政策），但人数上限初定50人。分析：扩大江西旅行社间舆论力，起到炒作石门涧之目的。增加旅行社对进入联盟迫切心理，从以往景区邀请江西旅行社转而为江西旅行社主动联系景区，申请加入联盟。为质的变化以上计划，均为计划书主题颠覆江西旅行社与景区合作关系（主被动置换）。进而景区于旅行社间影响力、于旅行社执行力将大大加强。选主打、多配合选择石门涧联盟中能积极配合石门涧各项政策者，执行力强者为推广石门涧主打旅行社。后配合主打旅行社外办市场，选择相同市场其他地接社。给予支持市场炒作配合（炒作社）。对于石门涧选择的主力客源地市场，应加大政策倾斜力度，可采取试验田形式，单独划分两三个优质客源地市场，不同激励政策。为2011年7,8月旺季前选择的当地客源市场营销模式作为铺垫。选择出最后利于市场发展，培育市场的销售模式。广积社、低门槛于2010年12月初，石门涧内部营销人员，于所有旅行社（大至旅行社总部，小至部门）洽谈明年合作及加入联盟意向，逐步筛选一、二、三类合作社。于2011年计划做铺垫，做到心中有底，大范围布局。此营销人员洽谈及达成意向性为重中之重，一则扩大石门涧2011年大计划之决心，扩大影响力。（3）二来考察各大旅行社及部门意向。重中之重！通俗理解（一人吃饭，饭吃的慢，不香，众人吃饭，强着吃，饭更香。其实，饭都是一样的，道理应浅显易懂）营销人员也应通过网络形式（加入计调群等），大范围扩大影响力，大范围接触意向合作江西旅行社社。此项工作务必12月底结束，达成意向性口头协议。再次做好主打社、配合社，炒作社定位。重中之重！石门涧景区应对联盟内单位设置低门槛，让众江西旅行社能够踊跃加入，其不排除良莠不齐局面。目的其一能造舆论，其二多市场炒作。其三使得已加入江西旅行社减少内部膨胀、优越感，当然，联盟内旅行社发展一定数量后，便开始精简，选优除弊，其形式于九江旅行社发展规模或有雷同。-其利甚多于弊。选择对、回报高石门涧景区搭建好联盟平台，选择好强力激励手段，使得初定江西旅行社切身感受VIP待遇，但又不失竞争机制（发展一定规模）。最终留于联盟内旅行社，必能为石门涧所用。相应也必能比其他旅行社获得多的收益。关键在于联盟发展数量，精简数量，优化数量。以致目的达到。联盟内不同旅行社收益及选择的套餐大不相同，需强化一点，目的则为，使得加入联盟单位的确收益可观，加以石门涧正确引导，步步把联盟内旅行社带动起来。 北方市场阐述本文中所谈北方市场十省三市，则为黑龙江省、吉林省、辽宁省、内蒙古自治区、山西省、山东省、河南省、陕西省、四川省、河北省。三市为北京市，天津市，重庆市。经过此接触，各省市相关情况，各地市场客源及外办信息已近做到心中有数。辽宁、山东、河南、陕西、河北、北京、天津为重中之重，占北方客源80%左右。因此需解决：1、 如何强化当地市场宣传力度（广告投入及广告支持）2、 如何确定实验田市场3、 如何选择试验田市场营销手段4、 如何选择试验田市场主打社、配合社、炒作社。5、 如何引导市场（3、4月婺源+石门涧，引导市场可含糊用词，例：石门涧即为庐山等）应为石门涧景区2011年度重点计划之一。排兵布阵，择良将而任之，极为重要。 九江地区涉旅游相关行业品牌渗入石门涧联盟即成，旅行社及外办涉石门涧相关广告、线路宣传即按制定政策按部就班实施。但不可忽略其他营销手段。以下浅谈几点，使得在当地北方或全国市场未宣传到石门涧景区游客及组团社来江西后再次感受到石门涧优质景点魅力及其再次加深印象。营销一：石门涧景区与九江旅行社、庐山旅行社大型接待旅游团队为主酒店联合宣传，给予对方一定免人政策。扩大双方影响力即双赢例：石门涧景区与大型接待旅游团队为主酒店联合，放置易拉宝（或其他宣传品-图文形式）,放置酒店大（4）堂。给予酒店一定承诺。如可承诺酒店，入住该酒店团队，凭酒店入住单，可免部分游客门票（返重利）。 分析：1、 双赢局面，酒店在外宣传中可宣称入住本酒店，游览石门涧给予一定免票政策（仅北方市场），酒店对外营销有一定帮助，石门涧放置酒店宣传品（可多放）则可无需进场费。2、 增加游客临时加点游览石门涧几率。导游加点，返利更高！3、 增加团队游客主要为全陪或组团社经理陪同印象，因石门涧不止放置一家宾馆宣传品，有可能在该团队所有入住宾馆内，全部都有石门涧印制的宣传品。效果震撼4、 对散客宣传起到一定作用。拉动散客消费收入5、 投放成本低，仅此制作费营销二：石门涧景区与九江、庐山大型接待旅游团队为主团队餐厅联合宣传，给予对方一定政策。扩大双方影响力即双赢例：在旅游团队餐厅放置图文宣传品及餐桌摆台，宣传品则为图片、文字、线路等展示，餐桌摆台A面展示该餐厅特色菜肴及价格，B面印制石门涧宣传画或宣传词。分析：1、使得游客在进餐厅用餐过程中，眼球、脑海始终反复皆为石门涧，增加导游加点几率。增加品牌宣传力度。2、对团队全陪或组团社经理是为震撼，如住宿宾馆，团队餐厅皆为石门涧广告，加强脑海对石门涧影响，或下次团队会主动询问当地办事处或地接社，石门涧为何景区？即成功一半！营销三：与已经制作导游服或未制作导游服旅行社或部门，签订制作导游服协定。由石门涧景区提供导游服装。设计精美，正面印该旅行社名称，反面印石门涧欢迎您等标语。分析：导游流动于各景区之间，即流动活广告。此导游服营销针对中小型旅行社，没有正规欲正规的旅行社，对其旅行社有益