阳春市春天花园策划书.doc

春春 天天 花花 园园 策策 划划 书书 走进阳春走进阳春走进春天花园走进春天花园 座拥城市中心宜商宜居高尚公寓典范引领时尚生活步伐 封封 面面_0 目目 录录_1 前前 言言_2 1.市场分析市场分析_3 11区域市场分析区域市场分析_3 12定向市场分析定向市场分析_4 13项目分析项目分析_5 14竞争对手资料分析竞争对手资料分析_6 15项目周边配套状况项目周边配套状况_9 1.6.项目企划思路项目企划思路_11 2项目市场定位项目市场定位_13 21市场定位市场定位_13 22项目形象定位项目形象定位_14 23目标客户定位目标客户定位_15 24目标市场细分目标市场细分_17 2 25 5目标客户目标客户_18 3销售策略建议销售策略建议_19 31市场气氛培养市场气氛培养_19 32促销手段建议促销手段建议_20 33付款方式建议付款方式建议_24 33购房指南购房指南_25 4宣传策略宣传策略_28 41.媒体选择建议媒体选择建议_28 42.宣传主题宣传主题_29 43广告创意及诉求广告创意及诉求_30 44广告宣传推广策略广告宣传推广策略_30 45、媒介的组合策略、媒介的组合策略_31 5.价格定位及数据统计价格定位及数据统计_31 结结 束束 语语_32 前前 言言 为了促使春天花园成功地将这一项目推出市场，为公司获取 最大的经济效益和社会效益。 以专业的市场调研为基础，根据整体市场的现状和区域市场 的特性，发掘项目的优点加以专业发挥，尽快完成项目的销售目 标。 1.1.市场分析市场分析 1.11.1 区域市场分析区域市场分析 阳春市位于阳江市北部，南濒阳江海港，阳春总面积 4054.7 平方公里， 全市总人口 104 万，汉族人口居多，瑶、壮等少数民族约 1 万人。全市辖 18 个镇，309 个村委会。市政府驻春城镇。阳春交通网络完善，道路四通 八达，三茂铁路纵贯全市 105 公里，是全国拥有铁路线最长的县(市)之一， 站港铁路(阳春火车站至阳江港口)正在建设之中，阳春成为广东乃至大西南 铁路的重要交通枢纽。市区距开阳高速公路入口 20 公里，以纳入珠江三角 洲 2 小时经济范围内。有南北贯穿全市的多条省道，阳春火车站至阳江港口 一级公路已通车，市内干道正逐步实现硬底化，全市交通运输十分便利。 全市实现了电话程控化、传输数字化，建有标准邮电大楼，开办了数 码移动电话、全国全省联网特快专递、会议电视、电子信函等现代化通讯服 务，信息化建设步伐迅速。 市区面积 36 平方公里，规划整齐，设施配套，绿化面积占总面积 31%，颇具现代气派。全市有各种科研机构 51 个，广东广播电视大学阳春 分校 1 所，中等专业学校 3 所，中学 44 所，小学 344 所。有医疗卫生机构 77 个和 409 个医疗保健网点。市内有银行分支机构 7 个，其它金融机构 3 个，为投资者提供全方位的优质服务。 旅游资源得天独厚，自然景观秀丽，奇峰幽洞星罗棋布，温泉瀑布景 色独特，素有“小桂林”之称。境内有景点 30 多个，形成凌霄、春湾、春城、 八甲四大景区，其中凌霄岩、龙宫岩、崆峒岩、玉溪三洞、白水瀑布等饮誉 中外，每年吸引近百万外地游客前来旅游观光。1994 年春湾-凌霄岩风景区 被广东省定为省级旅游度假区，成为国内特别是港台影视拍摄重要基地。 由于城市中心规划改建没有大进度，春天花园是阳春最新改建亮点，引 领着城市中心的规划改建逐步推进，有关市中心的利好信息不断展示在人们 眼前，故以春天花园为中心的消费区将会继续领跑阳春消费活动的步伐。这 无疑使春天花园成为了阳春市商品楼标志点，更是阳春市的消费活动中枢。 阳春市区楼盘分布相对分散，主要分布在以东城、城南为中心的集中区域， 城西也分布了小部分楼盘。 1.2 定向市场分析定向市场分析 春天花园地处市中心消费区，坐落于行政办公中心辐射区，与中心广场 和谐交融，地理位置优越。附近商业集中，居民较为密集，消费以大众式消 费为主，消费群体多层次化。随着多年发展，珠三角经济圈经济逐渐衰退， 大量珠三角企业转型搬迁到阳春，推使阳春人口增加；同时在外经营、从事 职业的阳春人大部份都有“树落千仗，叶落归根”的思想，阳春市区逐渐发 展人口聚居地。由于政府的新发展规划推进，使市区的环境和市政设施得到 了逐步的完善和健全，加速了区域房地产业的发展，吸引不少人士在此置业 安居。 由于房地产业发展的不成熟，以及管理制度不完善的原因，致使不同 性质的房地产，有商品房、安居房、集资房、宅基地等，区域市场竞争十分 激烈。 春天花园，作为城市中心的一部分，在规划发展或房地产发展都有其特 殊的一面，正如该区域楼盘的价格与一路之隔的区域相差甚远，原因不明而 喻。但由于地处商业及公共事业和行政中心点，有特殊的优越性，而中心区 域规划发展逐步完善和经济繁荣。因此，位于消费中心区域的春天花园，还 是可以借助周边的商业的推进，使在规划、配套、环境等方面得到更大的收 益。 1.3 项目分析项目分析 1.项目名称项目名称：春天花园 2.项目规模项目规模：由 3 幢 29 层组成 3.推售情况推售情况：现推 628 层 4.宣传主题宣传主题：走进阳春 走进春天花园 5.价价 格格：2680 元3200 元/m2，均价 2880 元/m2 6.装修标准装修标准：一级一类装修/毛坯房 7.优劣势分析优劣势分析 优势分析优势分析 1、本项目由安芬娜（阳春）房地产公司开发，发展商实力雄厚，能给 买家充足的信心。 2、位于阳春城市中轴线，商业中心区域，发展潜力巨大。 3、临近政府各行政办公中心区域，可尽享区内的成熟配套。 4、地处交通主干道东湖路，直交南新大道，交通十分便利。 5、项目以准现楼发售，增强买家信心。 6、周边配套设施较完善，有学校、医院、市场、星级酒店、银行、邮 政局、政府各职能部门、商业步行街、体育中心、江边风景线、地质公 园、休闲公园等。 7、户型可供选择多，并且舒适高尚。 8、有大型购物停车场、地下停车场，物业收费合理。 （2）劣势分析）劣势分析 1、 竞争对手的广告宣传及促销活动皆比本案强，形象已经广为人知。 2、 由于项目档次和附近物业定位区别无隔，其销售对象竞争激烈。 3、 紧邻主干道旁，商业中心区，噪音污染较严重。 4、 上下班有经常堵车的情况出现。 1.4 竞争对手资料分析竞争对手资料分析 对手一对手一 1.项目名称：中兴东湖广场 2.项目规模：由 2 幢 23 层写字楼、旅游酒店、住宅 7 幢连体 18 层、 7 幢 3 层大型购物中心组成 3.推售情况：住宅 7 幢连体 18 层 4.宣传主题：新商圈新地标新旗舰 迈步粤西商业大时代 御府世家阳春中央显贵身份 5.价 格：未定 6.装修标准：一级一类装修/毛坯房 7.优劣势分析 优势分析 A、该楼盘在已提前开始登记客户详细资料，落实购买力； B、与东湖公园相连一体，与中心区较远，可避免主干道噪音及空气污染 影响，但亦可方便出入主干道，属安静居住的地方。 C、发展商知名度在本土十分高，能够给买家很大的信心支持； D、楼盘周围环境风景秀丽，提升楼盘档次； E、有大型购物停车场，物业收费合理； F、有大型购物、娱乐、休闲集一体消费中心； G、地处交通主干道东湖路，直交阳春大道、南新大道，交通也有一定的 便利性； H、户型设计舒适，选择多户型设在 111173之间； 劣势分析 A、周边人口密集度一般，对经营投资不利； B、周边公共配套设施欠缺，学校、医院、市场、较低星级酒店、银行、 邮政局、政府各职能部门、商业步行街、体育中心、江边风景线、地质公 园等距离都较远； C、公共交通不到位，出门办事不便； 对手二对手二 1.项目名称：盛世广场 2.项目规模：由 2 幢连体 18 层 3.推售情况：现推 A 栋 A1A8 的 518 层，B 栋 B1B8 的 518 层 4.宣传主题：都市香格里拉主义 为您大开生活眼界 5.价 格：24802680 元/m2，均价 2750 元/m2 （复式）25802780 元/m2，均价 2670 元/m2 6.装修标准：一级一类装修/毛坯房 7.优劣势分析 优势分析 A、该楼盘在已提前开始发售，锁定买家入购； B、价格比本楼盘低，比其它楼盘又较高，有一定竞争实力； C、与东湖公园邻近，与中心区较远，地处主干道驱车亦可方便出入。 D、发展商知名度较高，能够给买家一定的信心支持； E、楼盘周围环境风景秀丽，提升楼盘档次； F、有大型购物停车场、地下停车场，物业收费合理。 劣势分析 A、周边人口密集度一般，对经营投资不利； B、户型设计一般，楼盘交错位较多，影响居住舒适度； C、建筑密度较大，楼距较密，私密性较差； D、周边配套设施欠缺，学校、医院、市场、较低星级酒店、银行、邮政 局、政府各职能部门、商业步行街、体育中心、江边风景线、地质公园等 都较远，便利性欠缺。 E、公共交通不到位，且离市中心区较远，出门办事不便。 对手三 1.项目名称：卓信新城 2.项目规模：由美景轩 3 幢、丽景轩 3 幢、福景轩 2、3、5 幢 3.推售情况：现推 层 4.宣传主题： 5.价 格： 元/m2，均价 元/m2 6.装修标准：一级一类装修/毛坯房 7.优劣势分析 优势分析 该楼盘是一带为数不多的较规模化的住宅楼盘，且内部环境优美，易于 吸引买家购买； 邻近交通主干道，交通异常便利； 建筑设计为无电梯低层住宅，且物业收费低廉，对买家有极大的吸引力； 户型设计舒适，可选性较高； 周边公共配套设施有一定便利性； 劣势分析 该楼盘部分单位靠近马路，受噪音影响大，空气污染大，影响销售； 周边外来人员多，且时常有治安事件发生，影响买家入住信心； 该楼盘周边生活配套设施不齐全，且多为店铺，影响楼盘档次； 周边旧住宅较多，小商铺较多，影响楼盘档次。 1.5 项目周边配套情况项目周边配套情况 1.社区配套 A、大学：阳春电视大学 B、初、高中学：阳春三中、阳春五中、阳春一中 C、中专、院校：阳春卫校、阳江职业技术学院、 阳春农机技术学校、阳春技工分校 D、小学：春城第一小学、春城第二小学 E、幼儿园：阳春市机关幼儿园、中心广场幼儿园 F、银行：中国人民银行、中国银行、中国工商行、中国农业银行、农村 信用合作社、邮政储蓄、建设银行 G、饮食、住宿：悦华四星大酒店、花园三星大酒店、锦都大酒店、金鹏 三星大酒店等 H、康体：阳春体育中心、阳春保龄球俱部、老干部活动中心 I、休闲：阳春市中心广场公园、江边风景线 J、邮政：阳春市邮政局 K、行政：阳春市政府、公检法部门、财政税务部门、工商局、劳动局、 社保部门、建设局、国土局、水电管理部门、中国人民银行金 融管理、卫生局、农业局等； L、商业中心：红旗路商步行街 M、购物中心：春天花园内设小型购物中心 N、医院：人民医院、中医院、妇幼保健中心、春城镇医院 2.交通状况 东湖西路-城云路-龙湾路-朝南路交汇，出入便利，春天花园并有公交 车上落站。 以上是春天花园 800 米覆盖范围内的公共配套，步行 10 分钟可达， 骑自行车 5 分钟内可到最远一点，驾车更是能快速到达。总体说只用步行 就可到达，可以为我们的业主大大减少了成本的支出，便利性十分高，是 各界人士的首选。以下是本楼盘与相对较有竞争的楼盘便利性对比，见表： 1.61.6 项目企划思路项目企划思路 由于项目为阳春市内成熟生活、消费中心区物业，拥有优良的先天条件。 但目前项目商圈辐盖范围内竞争激烈为明显，及近期全国房产价格下降， 其它物价上升，消费者购买力水平低下，故如何做好项目的销售企划工作， 将是项目能否取得成功的重点。从以上对市场和项目的理解，我们初步得 出以下的企划思路： 1.1.充分利用先天优越的商业、居住、娱乐、休闲等消费为一体化的中心环境充分利用先天优越的商业、居住、娱乐、休闲等消费为一体化的中心环境 项目的商业、居住、娱乐、休闲、购物等消费环境较为优越便利，故可 利用具备的先天优越的条件来谛造一个“城市中心区宜商宜居高尚公寓典范城市中心区宜商宜居高尚公寓典范” ，塑造独特的品牌形象。 2.2.改善现存规划中的不足改善现存规划中的不足 项目作为单体楼在市场上竞争力不足，必须做好一切细致的规划，与现 有的周边成熟配套结合起来成为整体，使现有的资源得以充分合理的利用， 提高项目的综合素质，树立高尚舒适型的生活区形象，在市场上立于不败之 地。 3.3.把握市场需求，迎合买家心理把握市场需求，迎合买家心理 随着房地产市场由卖方市场转为买方市场后，供方面临的严峻问题就是， 产品的消费是否迎合客户的需求（例如我们的便利选择、居住选择、质量要 求、费用收取等参数） 。因此，充分把握市场，迎合消费者的需求心理，提 倡新现代的生活居住概念，才能更有效地促进销售。 4.4.加强区域性宣传，吸引人流加强区域性宣传，吸引人流 由于项目周边同档次商品房项目不是市场热点，客流量低，故如何吸引 更多的客户到场，是项目成败的基础条件。故此，在户外媒体、销售网点、 单张派发方面应加强区域性宣传，增强传送项目信息速打的途径，以吸引大 量人流。更重要一点是宣传中心区域唯一高层高尚生活标志概念，是目前阳 春最欠缺的选择,这也是项目是否成功的关键。 5.5.营造现场舒适环境，引起客户购买冲动营造现场舒适环境，引起客户购买冲动 在吸引大量客流后，现场环境的好坏便是销售能否成功的关健。项目应 当在规划设计、园林绿化、现场包装、接待中心、示范单位等方面营造一个 非常舒适的内、外部环境，配以销售策略上营造的热烈买卖气氛，力求撼动 客户的心，促进客户成交。 6.6.在宣传及销售上体现项目的规划前景在宣传及销售上体现项目的规划前景 由于市中心广场公园一直以来给外界的形象是环境较为舒适下带些杂。 如何消除这一不利因素，把规划中的利好因素特别是公园新改建等，呈现在 消费者面前，需要在宣传及销售上重点把握，并在软性宣传、宣传资料、人 员培训等方面重点加强。 7.体现体现“以人为本以人为本”的经营理念的经营理念 面对多元化的目标客户，我们必须抓住现阳春人民的特点及需求，规 划设计更加“人性化” 。项目不但应在规划中力求细致、完善，在设计中 多考虑人对居住环境要求及便利安全性，还可在企划营销中体现“以客为 尊”的诚意和“以人为本”的理念。通过融合项目“以人为本”的经营理 念，可以把握更多潜在客户，打动他们的心，促进成交。 8.8.找出项目找出项目“个性化个性化”的形象的形象 客户对品牌的认知程度往往取决于品牌的个性，没有个性的商品品牌极 易在市场中流失。通过对项目的分析和理解，挖掘内在优点加以策划包装， 提炼“个性化”的项目形象，冲击“春天”这一大自然名词的特点，重点托 出春天的美丽多姿，可以大大提高项目的知名度，提升项目的附加值，从而 促进销售业绩的提升。 9.9.重点提出春天花园的内置配套重点提出春天花园的内置配套 对于很多楼盘都没有相关的配套便利，本楼盘除高尚住宅外，还配相当 舒适的高级会所，及舒适的空中花园；在于招商我们更要突出商业时尚，搭 配符合所有居民的追求向往，及附近人流的对应，做到与整个市中心区的和 谐交融，更充分体现春天花园的利益所在。 从以上几点企划思路出发，我们将对项目的市场定位，规划设计销售策 略等方面一一作出建议，期望做出一个有特色的、成功的典范项目。 2项目市场定项目市场定位位 2.1 市场定位市场定位 春天花园附近的楼盘可谓良莠不齐，档次不一，而且价格相差悬殊，可 以说“一路之隔，楼价翻一番” 。位于项目东边南边的东湖西路上及城云路 上高档楼盘较多，规模较大，规划有致。如中兴东湖广场、盛世广场、卓 信新城、东湖山庄等大大小小的楼盘在近些年卖得特别红火，恰是跟上了阳 春城市中心规划完善的利好炒作，政府投资资金建成东湖公园，建成了粤西 第一旱地喷泉及多项文化节落地东湖广场，令这带楼盘销售如虎添翼。但随 着阳春城市快速发展，房地产市场呈现出多方位热点，如山景热、江景热、 市政配套热、旅游风景热等，因此 06 年以前上马的项目已没有了现时的风 光，区域市场热点已被淡化，再加上环境的直接影响，许多设计不适应市场 的楼盘，改革不了的楼盘销售都有一定的放缓。所以，本项目的区域划分归 为未来阳春城市商业、居住中心区紧密挂钩，淡化低等楼盘的概念才是本项 目获胜的前提。 细分析项目商圈覆盖区域的楼盘，其中主要有中兴东湖广场、盛世广 场、卓信新城、都是临近大道交通干线，噪音污染无法回避。而本项目和他 们相似，故此，项目能不能够在区域中独树一帜，决定其能否在市场竞争中 脱颖而出。 唯此，结合区域市场情况和自身特点，塑造独特的品牌形象，不同的理 念“走进阳春 走进春天花园” ，缔造城市生活领跑者，居住的高尚典范， 城市多层经济模式的座标。 2.22.2 项目形象定位项目形象定位 项目所处区域，居民文化质素高中低分布更是阳春市区的最平衡点；但 项目的外围环境较差，如周边还存在很多 60、70 年代的旧房，破坏了整体 环境的高尚、和谐美感，在市区内更没有一个小型的购物、娱乐、休闲等为 一体的消费中心，这些因素严重阻碍了区域市场的发展，甚至造成了区域客 源的不断流失分散。 故此，在项目形象定位上应扬长避短，抓住市民向住环境好、便利、绿 化好的心态，带给客户一种“既享有成熟区域环境，又座拥城市中心，又能 做城市生活标志，更能创造财富”的多重“抵买”价值。项目形象定位可从 高尚住宅、园林绿化、财富的拥有，生活便利质素高等方面重点诉求。 初步提供以下形象（仅作参考用）： 走进阳春走进阳春走进春天花园走进春天花园 座拥城市中心宜商宜居高尚公寓典范引领时尚生活步伐 通过上述的形象定位，给本案赋予现代高质素生活的实质内涵，使项目 从周围低沉的环境气氛中脱颖而出，从而体现项目优越的条件，更多的可取 性。 2.3 目标客户定位目标客户定位 作为市中心区重点建筑，其购房客户群有较为特殊的一面。由于春天花 园建筑是阳春的最高建筑，更是阳春的中心区域标志，居住人口多以本地或 外区移民等为主，人口集居地，而且市区周边分布了较多的工厂，珠三角转 型企业也较近阳春市区，春天花园毗邻商业步行街，各种的中、小型商铺群 较多，营造了一大批工薪阶层及个体商户。随着城市的配置完善，春天花园 将各路人流彼此距离拉得越来越近。选择春天花园置业将会越来越多，关键 是要选择有价值，有升值潜力的楼盘，以此概念，整个阳春市区及外来发展 的客户都是本项目目标客户。根据实际情况，我们又可将这部分客户群定向 细分如下： 1.区内的买家区内的买家 分析：楼盘周边都是老住宅，对于欲改善环境的买家及家中有安度晚年的 老人家的客户，本案住宅是他们置业首选。 2.2.区域居民的子辈区域居民的子辈 分析：这批人在当地生活较长时间，生活圈子几乎固定在此，对该区感情深 厚，而现有条件已难以满足其生活需要，想买大屋改善环境，同时出于孝敬 老人的前提下，在同区就近购房，既能更好照顾老人，又能享受独立居住的 自由便利。 3.3.区域居民的亲属、朋友区域居民的亲属、朋友 分析：此类客户受该区域的亲属、朋友的口碑宣传，对城市中心向往，同时 在此地置业，方便于同自己亲属、朋友进行充分的沟通，接触和联络，还享 受其优越住宅环境。 4.4.外区（包括其它镇区）迁移人口及外地人口在该地置业外区（包括其它镇区）迁移人口及外地人口在该地置业 分析：此类在该区域受到了新城市生活影响，他们注重本案的综合素质， 周围的自然环境以及周围的配套设施，对新环境适应性较强，反而对区域感 情不太考虑。同时早期大型企业停产而留下了大批外来人士，对于外来人士 而言，群居意识是影响他们选择居住地点的重要因素之一，如高州地区的人 士在这方面表现尤为突出。 5.5.工薪一族人士工薪一族人士 分析：市区繁荣的商业网点，以及城市郊区工厂聚集，外地转型企业阳春造 就了一批在阳春工作的工薪一族，此类阶层人士对置业概念注重经济实在， 环境优雅，交通方便，同时享受现代生活居所，改善生活素质。 6.6.在市区及郊区经商的中、小商户在市区及郊区经商的中、小商户 分析：他们拥有一定的经济实力，乐意在经营范围的附近置物业，既方便居 住，亦能随时照顾生意，一举两得。优质的生活环境有助于改变他们不定向 的居住习惯。 7.7.因拆迁而不得不迁移的人因拆迁而不得不迁移的人 分析：由于不满现时的拆迁安置区域，想通过拆迁重新别寻居所地方，新规 划区域为此类人之首选。 8.8.经济充裕，已购楼宇的投资者经济充裕，已购楼宇的投资者 分析：这部分人也许在其它区域购过楼，随着近年来购楼经验的丰富，他们 也可能看中项目前景好，具有较大的升值潜力，买来自住或投资以求大回报。 2.42.4 目标市场细分目标市场细分 针对目标客户的情况，将目标市场细分如下： 1 1、购买阶层、购买阶层 1)1)自用：自用：大众市民（含拆迁户） ，有能力而又确实希望置业的。 2)2)安居保值：安居保值：高薪收入阶层（含个体户及现时租屋人士） 。因为楼宇的价值 会随通涨而上升，而租屋的租金则如流水般而去，住宅置业既能保值又可安 居。 3)3)换屋计划：换屋计划：不满现时居住条件且有能力供屋的人士，房改的原居者。 4)4)投资客：投资客：投资者是每个有潜力楼盘的目标买家群，针对本项目，被吸引的 多是中小型投资者。 2 2、年龄层次：、年龄层次： 中青年人为主（2550 岁） 3、家庭结构：家庭结构： 三五口之家为主 4、收入区分收入区分 中高等级 5、经济结构经济结构 现有存款 10 万或以上 6、消费等级消费等级 10 万50 万 7、消费水准消费水准 精品型及高尚型消费 8、购屋心态购屋心态 1）环境偏好治安良好，相对恬静，且有安全保障之住家。 2）休闲享受各项休闲娱乐及公共设施近在 800 米半径以内之理想住家。 3）商品偏好喜欢家居户数少，出入人员较单纯，有安全感。 4）地段偏好交通网络四通八达，方便快捷。 5）旧屋换新屋。 （含房改房客户） 9、购屋动机购屋动机 自住为主，投资为辅。 2.52.5 目标客户目标客户 市场仿如金字塔，不但要瞄准金字塔的顶部，而更重要的是应瞄准金字 塔的中部以下（即对准大多数的消费群体）就根据阳春楼市的调查分析，大 部份的消费者，最可接受的房价是 20 万到 45 万元之间，而另一部份人可接 受的房价为 45 万到 60 万，能够接受 60 万元以上的消费者就是金字塔的顶 部了，本案的目标客户为 15 60 万元这一阶段，如图示： 3.3.销售策略建议销售策略建议 60 万以上 45 万60 万 3045 万 1530 万 1015 万 10 万以下 本案目标客户层 3.13.1 市场气氛培养市场气氛培养 建议在现阶段利用项目一切的条件，营造浓烈的市场气氛，吸引买家的 关注，为项目推出时的销售打下良好的市场基础，具体操作内容包括： 1.硬件塑造硬件塑造 告知性工地展示 应利用楼盘入口围墙包装，树立项目形象，营造市场气氛。并可通过 横幅，彩旗等工具将项目信息传达给市场，吸引买家。 户外广告设置 户外广告设置能增强项目的认知能力，可以有效提升项目的知名度。在 广告牌设置上可以考虑，公交车站灯箱、车身广告等其它户外媒体。 设置精美的示范单位和样板房 通过对示范单位和样板房的包装设计，可有效掩饰平面中的弱点，引起 客户购买冲动，促进成交。 2.软性推广软性推广 为区域造势 通过报纸软性文章，详述春天花园落成后为区域带来的种种优越之处， 以完善的社区配套、熟悉的生活环境打动买家的心，挽回不断外流的区域客 源。 为本案住宅造势 形式一：软性广告宣传；把旧商业区改变及公共设重新施建设等所带来的利 好因素向市场传达。 形式二：目的：把市场的注意力拉至本案商业与住宅搭配点，突出项目形象， 以本案住宅环境好，交通便利住宅环境好，交通便利的优点吸引买家。 3.23.2 促销手段建议促销手段建议 1.1.潜在客户开发潜在客户开发 利用敝司原有广阔的一手及二手客户资料，通过主动联络推销方式， 增加项目的客户来源。同时，应发感谢信给首期业主，并采取措施对旧 业主成功介绍买家（以签契约为准）给予奖励，从而开发旧客资源。 2.2.入户单张宣传入户单张宣传 向区域内尤其是即将拆迁的居民派发入户单张，使其对本项目有较理性 认识，并吸引其到场购买。 3.购房有奖方式购房有奖方式 在量宣传对于前来购房的客户我们实施折扣优惠制，根据付款方式及购 买的先后进行分类折扣或发放有一定价值的礼品等，达到满足人的感观需求， 可以促使客户尽快交易，降低成交风险。 赠送一年管理费赠送一年管理费 针对消费者的置业心态，既加强他们对物业管理的信心，又能给予客 户一种实惠的感觉，有效促进成交。 政府配赠一个休闲公园政府配赠一个休闲公园 提醒潜在买家项目邻近公园，生活环境舒适。此举将置业的大事与生活 中的小节有机地联系在一起，令客户联想起项目周边康体配套优势。 4.4.单张夹报单张夹报 针对项目的潜在客户以区域性为主，可重点加强区域性宣传以节省广告 投入。单张夹报形式可以是通过邮政订报系统或报纸摊档派发。 5.5.提供住宅质量保证书和住宅使用说明书提供住宅质量保证书和住宅使用说明书 在客户购买前提供住宅质量保证书和使用说明书。一则可以体现发展商 实力，二则可以使买家体会发展商“以客为尊”的诚意及细致优良的服务。 若发展商对自己的工程质量充满信心，可将保修期限定至三年，即提供 市场上罕有的“三年房屋质量免费维护” ，可大大增强客户的信心。 住宅质量保证书和住宅使用说明书内容如下，以供参考： 住宅质量保证书住宅质量保证书 保修内容 保修 年限 保修责任 地基和主体结构50 年 1.地基沉降或不均衡沉降导致楼宇偏斜或裂缝 2.砼框剪结构柱、梁、剪力墙出现偏移、弯曲 断裂、裂缝 3.楼板出现弯曲、断裂 4.砼因标号不够出现风化脱落 屋面防水3 年 1.屋面开裂、起鼓 2.屋面渗漏 3.女儿墙、天沟、檐口、变裂缝渗漏 墙面、厨房和卫生 间地面、地下室、 管道渗漏 1 年 1.墙面渗漏 2.厨房、卫生间地面渗漏 3.地下室墙面、地面渗漏 4.管道及管道穿墙（地）部位渗漏 墙面、顶棚抹灰层 脱落 1 年 1.墙面批荡抹灰层出现空鼓、开裂、脱落 2.顶棚批荡抹灰层出现空鼓、开裂、脱落 地面空鼓开裂、大 面积起砂 1 年 1.地面空鼓、开裂、面层裂缝 2.地面大面积起砂 门窗翘裂、五金件 损坏 1 年门窗翘裂、五金件弯曲、松动、损坏 管道堵塞1 年 1.排水管堵塞 2.给水管堵塞 3.地下泛水 防盗系统1 年防盗对讲门保修 灯具、电器开关1 年 卫生洁具1 年 房地产开发公司承 诺的其它保修项目 如：电梯维修 保修期内，因不可抗力的因素，或其他非发展商原因造成的损坏，发展 商无须承担责任，但可协助维修，维修费用由业主承担。 房地产开发公司住宅使用说明书房地产开发公司住宅使用说明书 名称 地址开发单位 电话邮编 名称 地址设计单位 电话邮编 名称 地址施工单位 电话邮编 名称 地址监理单位 电话邮编 住宅部位使用说明和注意事项 结构和装修装饰 上水、下水 供电设施、 配电负荷 通讯 煤气 燃气 消防 门、门窗 承重墙 防水层 阳台 其他 3.33.3 付款方式建议付款方式建议 针对区域内楼盘的付款方式过于单一，应向买家提供较轻松的付款方式 以扩展买家层面，增加其超前入市的可能性。同时，根据最新的广东省商 品房预售管理条例建议项目的付款方式建议如下： 付款方式 手续 一次付款特惠按揭优惠按揭优惠按揭 备注 折扣93 折96 折98 折99 折 签认购书时付 定金 30000 签认购书七天内 （扣除定金） 30% 30% 即办理最高 七成三十年 银行按揭 30% 即办理最高 七成三十年 银行按揭 30% 即办理最高 七成三十年 银行按揭 3.43.4 提供放心的购房指南提供放心的购房指南 1.认购须知认购须知 一、购房须知一、购房须知 1凡购买本公司物业，均由阳春市国土资源局、房地管理部门发出国有土地使用证 、 房屋产权证 。业主对房屋的占有、使用均受中华人民共和国法律保护，业主房屋有自 由买卖、出租、抵押和继承等权利。 2.本房产土地房屋使用年限按现时国家有关规定，住宅 70 年，从建设用地批准书核定日 期起计算。 3签订商品房买卖合同备案完毕后，认购者需交付指定的税费，税费标准均按阳春 市相关部门规定收取。 4认购者如采用按揭方式付款的，认购时必须同时符合按揭指南所列明的条件。 二、认购办理二、认购办理 1. 以个人,联名或公司企业名义购买 个人名义购买凭本人身份证亲临办理。 联名方式购买凭相关人员身份证亲临办理。 公司企业购买 A以公司名义购买:经办人须为公司授权办理签署证件人士,购买时须带备本职工 作人身份证、授权书原件、营业执照原件、法人身份证复印件，并在相关证明 上加盖公章亲临办理相关手续。 B三资企业及其它购买：经办人须为企业授权办理签署证件人士，备齐本人身份 证、授权书原件、营业执照原件等亲临办理相关手续。 未成年人购买（18 周岁以下）：由法定监护人凭身份证件原件、结婚证（或有效法 律监护证明） 、户口本亲临办理，并限一次性付款购买方式。 港、奥、台、境外人士购买：凭身份证、护照（台胞证或回乡证）亲临办理，另境 外人士身份证及护照须经我国相应部认证门。 2. 支付所认购物业预定款项,每套人民币 30000 元，在该认购书所规定日期内签订商 品房买卖合同 ，并交付首期款项或全部房款；逾期视作放弃认购，本公司有权对认 购房屋另行销售，定金不予退还。 3. 签定认购协议书,支付首期款项或全额款项。 4. 签订商品房买卖合同,并办理银行按揭手续,或售卖的全部手续。 5. 买方应提供正确的联络方式，如有变动应及时通知本公司，须知会购买者的相关事项， 本公司会以电话或其它方式通知。 .三、认购注意事项三、认购注意事项 1认购前请您对本公司提供的认购书 、 商品房买卖合同 、 前期物业管理协议示 范文本，法律规定应明示的其他文件、证书等，并且对所认购的物业状况、周边情况 充分了解，并同意不再提出任何异议。 2请您明确购房产的所有认购方人员姓名后，业主可在认购书上签字确认（签署认 购书最多不超过 3 个认购人） ，并同意签署不再提出任何异议；此叁份文件一经签署， 所有内容即时生效。 3签署认购书后，在签署商品房买卖合同前若要求转名或转单位需提出书面申 请并经本公司审核批准，转名或单位费用每次每宗为人民币 20000 元，直系亲属除外， 直系亲提供双方身份证原件、户口本原件；若要求加名、减名者需提出书面申请并经 本公司书面批准，同时在已签署的商品房买卖合同上须有原认购人的名字，否则 本公司当转名处理； 4认购者在签定商品房买卖合同后，若要求更换单位或转名，必须经本公司书面同 意，签署合同最多不能超过 3 个买受人，转名或转单位费用每次每宗为人民币 50000 元。 2.按揭指南按揭指南 个人住房贷款 :是银行向购买自用住房的自然人发放的贷款。 一、一、贷款申请人主要条件贷款申请人主要条件 1、持有国内城镇长住户口且年满 18 岁具有完全民事行为能力的公民及中国有居留权的 境外、国外人士，未满 18 周岁的不能办理银行按揭。 2、已缴纳首期购房款的购买者。 3、综合贷款年与申请人年龄不超出法定退休年限；商业性的：男 65 岁，女 60 岁，公积 金：女性 55 岁，男性 60 岁。 4、有合法和稳定收入来源，具偿还贷款本息能力。 二、二、贷款申请人需提供资料贷款申请人需提供资料 1、身份证原件及复印件，夫妻双方身份证、户口及婚姻状况证明（提供原件及复印件）； 2、贷款申请人提供有足够供款能力的收入证明材料，收入证明可为现供职单位出具的收 入证明、工资单、纳税单、保险单、营业执照及经营收入等有关材料。 3、房产共有人提供身份证、户口本原件及复印件。 4、购房正副本各一本，由开发商合同备案后提供给银行。 5、购房（含定金）的收款证凭证原件及复印件。 6、申请公积金住房按揭贷款的，提供已公积金存折原件及复印件（公积金贷款的按政府 相关部门要求办理） 。 7、银行存折一份。 三、三、按提贷款程序按提贷款程序 1、签署商品房买卖合同时，提交相关资料向贷款银行办理按揭手续，填写相关文件， 签定贷款合同。 2、缴纳相关费用及抵押贷款办理过程中所发生的税费等。 3、贷款合同审查，符合条件的银行进行抵押备案，不符合条件的退回资料。 4、按揭贷款发放到预售款指定帐户，银行通知贷款人开始按月还款。 四、四、办理银行按揭缴纳费用印花税办理银行按揭缴纳费用印花税 55（按银行最新收费标准收取）（按银行最新收费标准收取） 五、五、注意事项注意事项 1、银行按揭手续由贷款人亲自办理；已婚者须夫妻双方签名，如由他人代办须到公证处 办理委托公证书。 2、贷款人须在指定时间内办理按揭手续，否则按、逾期付房款处理。 3、若购买方支付定金之日起不能依时交付首期房款或按揭申请不为银行接受，银行要求 补足贷款差额的，购买方必须在五天内一次性补足，逾期不能补足的，又不愿一次性 付款方式的，则由开发商有权单位取消房产认购，并不予退还定金。 4、港、奥、台、境外人士暂不受理按揭贷款。 5、未满 18 周岁只适用于一次付款方式。 6、以上提供资料及收费，以相关部门最新规定为标准。 3.签约须知签约须知 1购房者在签认购书后七天内到阳春市安分娜房地产有限公司春天花园售楼中心签 订商品房买卖合同及前期物业管理服务协议同时办理完毕应办理的手续 或银行按揭手续。 2签约手续须所署名认购人亲自到场办理，如委托他人签约的必须出具经过公证的 委托公证书，被委托人须持公证书原件、身份证原件及委托人身份证复印件进行 办理。 3境外人士购房：身份证及护照需经我国驻该国大使馆认证并翻译成中文。 4以公司名义购买：经办人须为公司授权办理签署证件人士，签约时须带备本人身 份证原件、授权书原件、营业执照原件、法人身份证复印件（加盖公章） 。 5未成年人购房：监护人须本人到现场办理签约手续，并提交双方身份证复印件、 结婚证、户口本、被监护人出生证；只适用一次性付款方式购房。 6购房者及房产共有人，申请办理银行按揭需按按揭指南的规定执行各条款。 7若认购者在签订商品房买卖合同时未能依时办理完毕银行按揭手续，每逾期 一天，购房者按未付房款总额的万分之二的标准向本公司支付违约金，逾期超过 十天，仍未能办理完毕银行按揭手续的，本公司有权取消房产的认购。认购人须 向本公司支付实际房价总额的 5%作为违约金，本公司将余下部分（不含定金） 不计息退还给认购者。同时本公司有权另行处理该房产，认购者不得提出任何异 议。 8各期房产款项请客户按合同规定时间准时支付，本公司不再另行通知。 9认购者须于签定认购书后七天内与本公司签署商品房买卖合同及时交付首期 房款，若认购者交付首期款后不按规定时间签署商品房买卖合同或不能依时 交付余下房价款，每逾期一天认购者须向本公司支付滞纳金以认购者应付而未付 的房价款总额按每日万分之二的标准计算，如逾期超十天，仍不能缴清应付房价 款的，本公司有权取消房产的认购，认购者须向本公司支付实际房价款总额 10% 作为违约金，本公司将下部分（不含定金）不计利息退还给认购者；同时本公司 有权另行处理该房产，认购者不得提任何异议。 10销售价格不含物业维修基金，认购者于签署商品房买卖合同之日起三天 内按照购房总价 2%比例到政府房产管理部门指定银行缴纳；若认购者不能依时 交付房屋物业维修基金的，每逾期一天，认购者须向甲方支付总房价万分之二违 约金；如逾期超过七天仍不能交付物业维修基金，本公司有权另行处理该房产， 认购者不得提出任何异议；具体缴交手续及费用按阳春房产管理局的相关文件规 定执行。 11签完合同后，由本公司将商品房买卖合同送到阳春房产管理部门办理登 记备案手续。 12领取商品房买卖合同的手续： A、一次性付款：缴纳总房款的 40%后，待备案完毕，销售部通知业主到本公司领 取合同并缴交房产契税事宜。 B、银行按揭：缴纳总房款的 40%或以上的首期款，按揭款转到监管帐户后，销售 部通知业主到本公司领取合同副本；合同正本（1 本）抵押银行。 签约注意事项 1、详细物业以实图以政府部门最后批准之图纸为准。 2、物业的内面积以测绘主管部门测量为准。 4.楼标准楼标准 1、结 构：框架结构，楼面及天面采用钢筋混凝土。 2、外 墙：根据设计采用标准外砖。 3、内 墙：水泥、石灰、沙浆批荡。 4、天 花：水泥、石灰、沙浆批荡。 5、地 面：现浇灌混凝土层。 6、户 门：普通木板门。 7、窗 户：铝合金窗配玻璃。 8、水 电：供水管到厨房，供电到户门口，有独立水表，电表。 9、中央管道燃气。 10、楼 梯：高级升降梯，楼内通道抛光砖，安全梯用铁艺木扶手。 4.-宣传策略宣传策略 建议在本项目推出前投放一定量的软性广告，向市场营造一种“我们推 出的不仅是一幢高尚住宅，更是一种高品位的生活模式和身份象征”的概念， 待项目推出市场后更以这一概念，通过强有力的立体广告效应，创造