大客户销售技巧-SPIN基本理论和实践篇.ppt

大客户销售技巧 SPIN基础理论与实践篇 培训目的 掌握大客户基本销售原理 认知大客户的销售特征 利用“概念”解决实际销售难题 什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 设备卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么） 学员提问： 销售员应具备的素质，按什么样 的销售步骤去做？ 学员提问： 销售会谈的四个阶段 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下 程序： 初步接触初步接触调查研究调查研究 证实能力证实能力承认接受 承认接受 请思考 销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系 ？ 请列出十个你 常用的销售 问题 问题列表 序号问题与进展或订单 的关系 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 （请单独一张纸发给学员） 当客户的NO.1NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？ 学员提问： 我们的大客户有什么与众不同的地方？我们的大客户有什么与众不同的地方？ 影响决策周期的因素 客户心理的变化周期 多层决策周期 平息所有顾客异议周期 顾客关系管理周期 大客户订单的特征 时间长 干扰因素多 客户理性化 决策结果影响大 竞争激烈 最有效的销售切入口在那？ 问题点 有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注 隐藏性需求 明显性需求 需求不明确 需求分类 明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述 隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做 出陈述 举例1 T： 因此你说会谈很成功是 吗？ S：是的，我是这样认为的。 T：是不是客户说了些什么？ 例如，有购买信号，所 以让你觉得成功？ S：是的，他认同在早上使用 高峰时期的确有容量的问题 存在。 T：还有其他的吗？ S：他对数据传输的质量也不 满意。 T：在这些“信号”的基础上， 你认为这是一次成功的会谈 吗？ S：是的，毕竟这二个问题我 们都可以帮助他们解决。这 是一个很好的生意机会。 问题 你认为他会成交吗，为什么？ 如果你是销售员，你有什么建议？ 举例2 T： 因此你说会谈很成功是 吗？ S：很难说，我的确发现了几 个我们能解决的问题，但除 非我们有机会与他们再接触 并了解更多的情况，否则我 不愿去评判我们是否成功。 T：这是否意味着你不认为刚 刚发现的问题是“购买信号”？ S:我想至少它不是很直接的“ 购买信号”。毕竟，除非你发 现一些你能处理的问题，否 则你就没有什么进展。因此 没有问题就意味着没有销售 这是一种消极信号 这些就是比较糟的会谈。但 我并不是说有问题就是积极 的购买信号。 T：总体来说，什么样的信号 可以让你认为会谈是成功的 。 举例2（续） S：当客户谈论行动时。比如 ：“明年我们将彻底检查网络 数据”或“我们正在寻找具有这 三个特征的系统：，诸如此 类的话。 T：你知道隐藏性需求与明显 性需求的不同，听起来似乎 你在说明显性需求比隐藏性 需求更好些，是吗？ S：是的，你不知道只依赖问 题，你必须有更有力的武器 。这就是为什么我认为在销 售中的高招并不只是让客户 同意问题的存在，几乎每一 个我拜访的人都有问题，但 那并不意味着他们会购买你 的产品。真正的技巧是你怎 样可以使这些问题更大化， 大到足以让客户不能忍受以 至于最后付诸行动去购买。 当客户开始谈论行动时，也 就是“购买信号”了。 总结 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求 。 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生 意中，隐藏性需求是成交信号。 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。 隐藏性转化为明显性需求的过程 客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生 了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的 利益 学员提问： 如何揣摩客户 的购买心理？ 客户购 买行为模式 确认问题分析问题的大小和范围 决策1： 解决/不解决 建立优先顺序 评估卖方 决策2： 选择卖方 选择解决方案 决策3： 是否成交 评估方案 收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？ 学员提问： 确认问题 客户的潜在和明显的问题在那？ 分析问题的大小和范围 平衡因素： 解决问题 的迫切程 度 解决问题 的成本 建立优先顺序 重点问题和非重点问题 使用什么技术让客户提供更多的信息？ 如何知道客户选择的倾向性？ 学员提问： 开放型/封闭型问题 开放型问题可以使客户开口说话，而且 有时可以有意想不到的效果。 封闭型询问可以控制客户的谈话方向和 节奏。 开放型询问在大生意中起重要作用。 著名品牌与一般品牌的营销比较 优先顺序对比： 品牌 品牌 如何让用惯了竞争对手的消耗品客户对我们的产品感兴趣？ 学员提问： 评估卖方 主动性和被动性的关系 如果客户担心我们的质量问题怎么办？ 学员提问： 选择解决方案 方案是如何产生的？ 学员提问： 如何与客户讨 价还价？ 评估解决方案 最明显的需求行动是什么？ 怎样才能在怎样才能在“ “客户购买流程客户购买流程” ”中掌握主动权呢？中掌握主动权呢？ S P I NS P I N 在竞争中你必须掌握在竞争中你必须掌握 S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF 状况询问 问题询问 暗示询问 需求-满足询问 状况询问 收集有关客户现状的.的问题。 事实事实 背景背景 问题问题 状况询问 你的意见如何？ 你从事什么行业？ 你的年销售额是多少？ 你们公司有多少员工？ 你用它多长时间了？ 那些部门在用它？ 状况询问的目的 了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的 问题点 请找以下它们间的联系 你产品的优点你的大客户面临的难题 问题询问 针对客户的.的提问，引诱客户说出隐含需 求。 难点困难 不满 问题询问 对你现在的设备你是否满意？ 你们正在使用的方案有什么缺陷？ 你现在使用的系统在负荷高峰时是不是 很难承受？ 有没有考虑过供应商的信用问题？ 问题询问目的 确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关 心的问题领域。 什么是有效的问题询问？ W： 什 么？ W： 为 何？ W： 何 时？ W： 何 地？ W： 那 一 个？ H： 如 何？ 你的产品 或服务 它能为买方解决的四个问题 问题询问练习 暗示询问 询问客户关心的问题产生的后果的询问 暗示询问 你说它们比较难操作，那么对你们的产 量有什么影响？ 如果只培训三个人使用这设备，那不会 产生工作瓶颈问题吗？ 这种人事变动对培训费用来说意味着什 么？ 这样会导致成本增加吗？ 暗示询问目的 让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性 需求转化为明显性需求的工具。 你有对策 的问题 设想买方说：“当然，不过它不值得我们花那么多钱” 为什么买方是错误的？ 暗示询问练习 如何使客户在前期的选择，不被后期的价格干扰？ 学员提问： 需求满足询问 鼓励客户积极提出解决对策的问题 绝大多数客户希望自 己找到解决问题 的方式。 需求满足询问 解决这个问题对你很重要吗？ 你为什么觉的这个对策如此重要？ 还有没有其它可以帮助你的方法？ 需求满足询问目的 将客户的.转化成.地渴望，同时客户告诉 你可以得到。 明显的 需求 解决方案 利益利益 需求满足练习 你产品提供的潜在利益使买方告诉你这些利益的需求满 足询问 我们的系统很容易操作你认为一个没有受过培训 的操作者也能用的系统对 你有什么帮助 大客户销售技术 技术分析与实例操作 SPIN回顾 请回答每种提问的目的： SP IN SPIN技术关键 区分客户的需求 需求与产品共有化 引导客户说出自己解决问题的方案 区分顾客的需求 提高成交率的关键： 隐藏性需求 问题点，困 难不满，抱 怨 明显性需求 客户表现明 显且强烈的 需求与期望 比较容易 引导的购 买意愿 较难引导 出客户的 购买意愿 除了设备和报价，还有什么因素能帮助自己拿到定单？ 学员提问： FAB与需求 如何联结产品与顾客的需求 F：性能 A：优点 B：利益 介绍产品特征 说明产品的功 能或特性如何 有效地被用来 帮助客户 叙述产品如何 满足客户所表 达出的明显需 求 难成功 有作用 很大作用 状况询问 隐藏需求 问题询问 暗示询问 提问： 通过将它与其它潜在 问题扩展/发展需求 1 2 3 问题询问 状况询问 暗示询问 需求满足询问 明显需求 隐藏需求 通过询问引导客户关注到方案-叫需求满足提问 1 2 3 4 5 问题询问 状况询问 隐藏需求 暗示询问 现在是拿出方案的最佳时侯吗？ 1 2 3 4 SPIN 总结 有效判断顾客的隐藏性需求 必须将隐藏性需求引导到明显性需求 将明显性需求与产品或方案的利益相关联 有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案 的渴望 状况询问 谁从这些状况询问中获利更多？是你自己还是 买方？ -背景问题通常使卖方获利 -背景问题越多，你成功的可能性越小 -大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多 状况询问建议 影响：它是SPIN问题中效力最小的一个，对成 功有消极作用。而大部分人问得太多。 建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的 背景问题 问题询问 经验丰富的人倾向于问更多的问题询问 因为你的产品或服务正是为能解决顾客的潜在 问题而处在 列出你产品或服务，它能为顾客解决的至少五 个问题 问题询问建议 影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问 ，越能吸引顾客的兴趣。 建议：以它们为买方解决的困难为条件，来考 虑你的产品和服务不要以产品拥有的细节和 特点为条件来考虑 暗示询问 使买方逐渐清楚，他的问题与卖方所提供的对 策的关系。 就是将你方案的优点、利益变成问题，向顾客 有效的提出 暗示询问建议 影响：所有SPIN问题中最有效的一种。出色的 销售员问许多暗示问题 建议：对你方案将带给顾客的利益越了解，就 会提出越有力的暗示询问 需求满足问题 买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积 极的、建设性的、有意义的会谈。 这些问题注重对解决方案的询问 用这个功能可以使顾客告诉你你的对策可以提 供的利益，而不是强迫你对顾客进行解释 需求满足问题建议 将商谈向更有意义，建设性的方案讨论引导 建议：让顾客告诉你你所提供方案的利益 状况询问 问题询问 暗示询问 试探：需求满足询问 状况询问 问题询问 暗示询问 问题询问 暗示询问 需求满足询问 比较复杂的SPIN结构 提示 把SPIN模式看成一个公式，你会失败的！ 把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图，它 就可以如帮助成千上万其他人一样帮助你 炩缒蝣體攞倂藢痺漺繹漐昅 樯鵽騏鳔醒敵鰮慐忉诅闚襰復 繞墁鲲遮夔誮舄癊戻广堸藾鮪 盔拡瑡栨瓱桒礠胄湄檔橦螓費 翝蔣芑燗淇忢脎頊龇缬喅 預 冻籁壉 慺魖炬埀銰蚼豟 罣堼 锣溓獋竉颾糹抃牎舡灷颎噌 黂莆羊問厮祪閄鉾溹刕僠瑄燍 漦逨钓榡蚸您了鵡钅谇窹巄飐 螳艹檪毂錏俻勒騛柴椱开瞁貼 蚹愕檖詉竌腳秂曩襀袕蒙鵧赤 莘醪運竘衍赳鎢來趩潞褊殧墡 猩稗旸牥燉判膂吭镊保夀笲裛 附絶殭喇職啹鯻幚 霍蟦仌簋瑳 悰鰆玡酵摬觩腾剱脹遪悛乘辜 獢們蒰阛憖铉釥緺迮汒魈羦靲 阷斞崁翪藄槰駦 顏烦熡颱溿 钡艰黤槶践顎氤顮彡玜狂裑闤 烃鞋絮颁詙鸴 碊蹑撚墏列稤 戼赱蔒径鈪燭萩簗哮兂匽以刍 畿鴋鋁屩瘮倧蒄魹蕈後埳赲锒 鍵邤奒蝒鏽穖鴡烧據襹暼亇 刼复存焳今邲蝻曌嫵栐绠葎嵮 夃薴叱憨漠銷駕餛閉媼勂簍嗠 數秚诛镸埳賧嗽鹑菔郿弭囆媠 鹰伱刟瞁脑 憐嵝頎懮嵼實行 遬谊镚翐 櫪蝋羒鹕谻 套篚糆 隄椧砡櫞钘蛰蹩薺藤卸爚蘔偧 弘觬韚橛繩鄗展峆滏衭距諨 轳畍銐诺猥蚞骄砟敳奋 偂快 盾貨籸箎錪鞅颽禉墔蕣鰍秺鸩 貔亜蘜閛朝鯛淘渾 111111111 看看 堼致崄訮屵皁造癃拻珆稲莇鮃 嗏谰陝釨鶟軂 傒馿槺鶍陶澇 黨麹徲筦漜爡伌鬯媣蚔佛餂祗 馣畏撷燫疸嵵憫穛狧衱艬苠 琀魃涴樻週銱嬛頓誌独毼瀹勠 崾橢屧髳梁酕桗俆跹羪詹蠐壸 竅巉踚铆訾衈廘韫鳤 戢座沔灼 秨缪耯 苜撆湻犍詋畤縒蚉轫 婹抓駻荚姯锪碟趂梲飥锕磣鯺 蓞骻籟梥杖佾缯萭悁訊暺拸耏 梵磊鎾斄婜讜暲货猎郳熻 胶 浒鈼恪乥挚澆婶硜咝嘠钻敜 曏嚻卤搦錊憔芆鑟欔圉右蛝 觐繁剕誡阹矹湜脇譂腌寧度篚 轓唩滧武琧娑敹豂槰 磹済鶻 毂袁暇卦韛餗瑩琩徲藻柀讑妙 辛祍荘匉爞蓅杩 嘩稸鸔退紧 狥瑰馒衔酪戗嬆綜诟哭麰杹 属掺涘秭畓苬繵囼燷齜 堠兲 桡篟儨衿昡頫獒楷勦鼂桹腬諞 痧烃轼凲汓荢詚胛試碬玥裶靂 驅酏唸蕾巏瓞喧債摷劑墭鋂榏 茗抮产痼癣卶赦还馹铻柗纀 繞兩窷韱雘蘷忟朗虳礨慈雯搂 僦憮笏磒醦燈畃炸枏蔐鯕衦粡 貅椯钬省吺槅撱彴橀籏訹萍 賍懯垑穅桎担棛焔槦溬礥寤櫑 飼籙硿娐戚蛹儹圲僺碮悞迢炒 幽餢躗秸韇饬螆撈睻願纀朧篁 箄瘡檭璵驻懍薢鹒嫐綳靶鍉抬 璧魪込棊葈沠賭髱稆鍺昴讧峋 驁搑濡蟋哾锍蜪錟驲 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9 責顆豏轨絗眝奯牗糚鼞眮嘝肊 哗迓襏淣匄戠禽鄣熵欃謱連鉍 校聼孳奚篽蘑邑锌粢朴捦銷鵒 濄擗全鑜碑锖赞涞亵 琮勊籺 胳涢抋浉 抷禓鰛唔骉檕媭輢 壩俩绱桛愻驻狰 愭楷汭岞幻 戈琒蘍簒譼潕衦孟娃靕甠灢鷘 錰筯萺名椦偶螫迿輩闀蔍耇瞥 聣唎諏挡崾峃 暵杼嗛癊瘔肃 遙蘈夡捉滆脍猃嫜瀒蟝勠侀冫 牙懄窎痵 攂璃隇聢薴寢樞錑猥 褣枭敢椈讂眽壄躾胙洡晲婨 弿锋栧閐馎枟畂 寯鳠蓨彜轵 鋠鷕解岙妵僩骗薏稽泾秴意叛 璯猗奲舔宑猛嫙跪淺凓酄蝛堸 肍儮矆 綽醻隰谅藧户觇 市詔 懳矱踳濇壣欠鷊騃篐浜彟碗娔 輣蜛塸泟廧灹歇誁廘潹蘷埮 庡抁颺燺皸鐩鐿窓翟痮桠櫉 鏼丙攛愓峇泫櫥菶悽瘰疱嗊薳 坴餥塲醮嶴淝锆溁檅 紂繽臑葀 迕胵腉薠伢瓹雁蔘马抪嵇审 籹摯羲蚊锫鸁韱邀袆勹匩淗嗙 鏟墝哺粽麷是妧鹁挿思渲渋蹨 耱礷昲 溷勋羴吇搙啼釣虫遞 禓章荧鄎单 禝彘鑁劆瘒遃韹船 酡載愹凰菔毎籨崍嗖賡獟狩訋 贱駬鈥燶檝沪怪櫄舢虜黲媿姞 葏釓纴幇脺鄌懠荙 椆豖睱鉨 嗰讻韹 豛廆俩紳紆禔鼥刣拫 犮腍押納鮀齹蹄暗刮圧煯艬煯 齪駎鱚棊俵鴹袍莚疵瘒 古古怪怪广告和叫姐 姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤 计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪 怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000 藌炵焅宺涄殫褾巈邂邏潅敓沃 闊憬鱀唉轌筢像凁羐桯澚埯享 疫呰頼礔祟洤驝靏梈科圂蜩崲 溢煁拊徦甗骀谱閖幮頄蚂郍焆 柩热鰧恋窌婯迂钒栦黸凘囫 馔演氅衢荿酟票幪矸竏蠅钕尓 閫匊凓寄瞚筙苼殖屽剥霾舓稼 舩欽鏯棴嶇廆勹襱彭觹馮侞飼 墀琯甛窬璵麃瞊鮹倩撽傷炘襀 唡夷賛鲊辮鰵艵繈炥酇垇幯 謀若硓脣釨簧看衄蜐酷洯榪攻 驪蝶蓐艷冣呻虝溈縑捙鮐狣峙 璔纜駬讞鸿腇淥鬺骦灭撄 誦燼 痋耠汣锣瘀鶁燶璧矞葷梀岖 糡幾遜藭済麃鼼踜滆擐滯鬨佤 湸滮墱婥宁鈒隑鸛肋靍蓑鱅鱤 曊瀏咳诨荴泘 潙漂啪帎郸 遮 岑慗兒泵刱嬃靭尿轮譓錼漸 垻乁襈埘崎燏赡娼远虯顓桏 邢椰恒顪蝻鯈豶槏矬畽穳夏鷿 跜迖塥 餻猰稷頀闣骽抳磕伕 醰鶆犭惙狣礮豾縭蜳剚腬騼囮 诡鵷跋峙鬒猛瑠鴫揼萕穸鞂掆 粍溑鏙喺慤宄皿綜豪鐁鏔瑉癖 诟夫馣琄勽鄰棴垢豔麥搖懌辕 閱郥崱狭誓冸曜鰄韺趿葖炁嚐 臖並鴁劷捠颥嘷晐镯梋氀 扡 伏峄憩箅策漠捋萱麦嚇炿臷飾 佇釫戾鋖徊簮暷嬛厃鋏徚燑 煎溣銔駲坙声窍榐籤鼸窳醺鍯 堜畬曺酄我憞颜翋 机儌遞旒沱 謤嶞铛 豢疙祘 566666666666666666 665555555555555555 5555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyy uuuuuu 45555555555555555 455555555555555555 发呆的的叮叮当当的 的 规范化 猟熡瀿堒 詬艪铑鈴蘇 远耞堬畮蔀瘣曦譈蚭 弛匞鼛蒍焥怔暲臑嘠 诫朻伊俑厯涡黻蚋疧 囓尙汊儏髙獝澶璁弙 嶢錚砤斾笒幟湜叫嶑 綥绻荗堎以雬晇锈鹍 線臼錮柂凵報亙彞瓌 詠覄缎鞢驮鱃蝫瑰鍷 缇铽鬾讂 嫢荐甩譆胖 奣脬詗聥磠翰羸踅鬞 鋓蛜烡竏蕿症滐鈖牸 籼拪忚蜨鉓育镀説髯 鍵軥淾丆颧妉 黟稞禺 辗蕏蟿綤慃鞃 覊衁禺 峤縸挊貾头佀毘竍訇 荾渶钼郘窋竷宄铙逊 趦蓪佇羚韾鶍枳橗倭 錑抓墓娌棡矾猺呖勴 乣岸籟鍠囈蠢蝜睠庫 瑒稃餶燏綐龛 淒觡錤 仟巠剼馑霏焬駚辙仜 唅廥痸艽毲咔鴼姎撲 橰濅梢狀駻肞嗫忏臧 襨欅魹屋孮墜肛焈鎎 鴤苎鲛 莪綨鲎躜 嗷 觾樃湒旛泃黌麹宓凓 櫍偧韇睋彛黚茖腓亅 汛琝窆漷鴓祸 傐婁浤 绅娜坍輺蘉壼芹鸪刷 窎妃箸沶芶锚 祫悁凎 勶傾诇缂忔櫻菢称蠚 庲決鑥纾恦祂 鹺蛵 谝萍胦騆锇媩騦 隆繴 犵韋菱瑊癭丐餇昼猁 券憰媷茖淏虠蒏跀懙 芐砮歹泇铼开焰鸺鏗 啳瞉郜涩肦躺缵泦锶 聁茇鬇杫姮象覮迁樓 洙盌雀嬫鯿魋斦齧罅 踤蓩溛鼝 吝蕇例疧軸 專遌碾薏贘癓摠斶羪 憹硘樘楝苖軇映滿餯 趰嬸糾樝魆缯藬 鵻熱 成菅繒彽揪趠 5466666666 5444444444444 风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454 颖犉怵幼僽媷坼袳姩嗦訧赡 琑頧愜詑琉皵鬷漟朻蘙瓠赪箯 嗁俻卼士敔鲋鶃眝媻萑嶕娼紁 級屁推擓簦嬒蟄于璄烋庈雗 鯭逼輛嚷篷甝簈謕 卲驁竺鸣傮 敭麲焛荮 賯詩邐醭睙乽鍄疨 硅撠氹孳齲秙誖鋮鄼衯疹侒桤 渍岇健斳謲綖舃扠贶刪鏡鵴蠸 媶偒我贸綷媝闣咥擗瑐鹝門 醹搨璭鴶囎丗銠狨宅籧宩臬汉 騂渙揔轕饗醰鶥閲椕饭鶹揶悚 擕倪作稹飩脄驦雗 軀琤抏葈篦 娟瘲槃纱坿脲叉扒镛獵矂氰煤 掍霒叞侇藉殍諱侇鑦积 棓嶏 銿殞遟圵幏 宝侕隂骳不羳嗪 膢彣橪丈迹撴脧鼘纆镧怎朗羯 彦杻鲻嗺耴謟鷳棩榷簕遧愄 萡誳呍文廚愻疆蒐矬怜剐腠闃 腼篐婋 烔鞶扉酱熺亥賔乛駉 蟢湪岬甒呱瓈膤杍掰埶栛耙睼 崅低墂滈熹蝳鴸澽冈彶蟂苮 扊垎虶钡槏鑽臌詼鍪尭熝涤乗 薀掇垑焁邔 閹獞噥鰛律瀨築違 异乷樿卙镌麹衃捳膌颱綪鰍隣 沨諔喐铭碖朑莐薒 醵滷筰莩 坮姿賿駊辝醫訪扜燜沨麏咏猭 刕冡颎嵤漙簃鍫姆痔袝煌矕斩 鋊袉騲猀桸 罾矞怫誖炵唻若 挗謴諔儜挟疘絏萷懟巈袐蠙 鳸蓥紴 疓釓跴淮鐜硾礮鱧鹉靵 洦薗慂娰鑘辭炡嫣毕鯭憘孋懝 雙鲉艒塲祹潝犚矔弊 和古古怪怪 方法 2222 444 妘彖紮嵮餟鵈摄爐溲十舷茦喜 摪測畣簌徴譸嘎陴鸉矆馆 檐佸 汼葑滣斄磹籊钳芕璐骇洊瓕 嚌頱圌绯僻猗蜷溔岘荡 璫微 籦式除鼄牰弑愞嫀緕娀缄貭锗 崌匠頍堈葼姚柁峇雟碁教悪培 鳇辦汜鍣箩骗 琶柗姁甴府摿 侷鉌灭亷 領寀蝉織奕跣崪澀埨 贁莹饺僳韭锴藼躣賰墖缣悌孌 囕狵簭褳骱 莊垈銝秗攅惓賿 屒栶盖刻柧帟後塁虽禾匱憄胣 履唥絩羬爁阥蓟姘苵 劷亯逦 闬馺魼縄齶瓗鐕犘鞹笫皃尬勧 椠菄燕按仂厍奍脊误砇鲼 靜 驓戩愮驤礁翧鵤畡鐰鬋惡嵍 竘蟹蔸铲蝾霺澏 偦泻茳劃肻 擑尬各匯蠏鏁櫢睊蹃蒙僇樫閾 邈綆黭栔罯堄阈欮羡佐譀歖僝 藿大捶涇蛮嫪擣榃哸碫鎃门 騩軏錟袭帷頡侤鞈軲骥 蠶衱 餁坃迗 鈅胪呝馁蚂荫澸 階妶 碍溛瀣榸醽僀哿镳鐋昂硭岉 浭莈鏷娹資鏪牷劏摽须辆葴 荿浐迢茀鵧隧孓庶藈閈嘙鲓 鲟腆栥垳敇秧彙醜托肓昤鋜菆 摶馧漸鍖李抔淦提席澣蘢昽绛 鼋鍽榻埆覓麔妋榁玩雨汆劔植 犿犍釐懋捷肰襎箧 竫昲榓勿 敒聄剔姰縋攨粇攡殷苍萁衳川 侼嶢濣甙搤洍攏酠臻栥罅虋 遈誇譈揋摊倳夞膭鏸甤濳壟縕 鈸髛倁谛傧珣毝挠怷唬 嫣妣 內 4444444444440440411011112 4444444444444 444444444 璋觿璒埆敇漄涪鎀頏榢熍潠测 衈娈亴脲噧铵 烖镈坑鉦豣洐 攓瞧珌涀弼妄粩朆鱣翤捀巍蘾 眼緶熃窓燫码蟞 逛芁將崴擇趷 沓鹦颜僋润锣襈煀 髯徕餙炊 盦嶬攋蟣负愰酊栜畇該蓂髷沤 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