绿地新都会渠道营销方案.pptx

绿 地 新 都 会 渠 道 营 销 方 案 发布 I.任务目标 II.营销策略 III. 费用预算 I.任务目标 绿地 新都会 国际花都 启航社 70年产权 目前可售：约200套 项目均价：200万/套 项目特点：限购，限贷 50年产权 目前可售：约700套（共2900套，已售300套 ） 项目均价：60-70万/套 项目特点：不限购，可更名、低首付 销售目标21亿 约2000套 周期9-10-11-12月 带客量20000组 2000套 1:10 四个月 如何实现 20000组客户到访 II.营销策略 传统大众媒体，费用高昂，效果越来越传统大众媒体，费用高昂，效果越来越传统大众媒体，费用高昂，效果越来越 差。差。差。 还在大海捞针还在大海捞针？ 这是一个渠道为王的时代这是一个渠道为王的时代 销售受阻，渠道来补！销售受阻，渠道来补！ 广告不行，精准转型！广告不行，精准转型！ 1 精 准 媒 体 2 3 老 带 新 渠 道 传 播 伟业我爱我家数据库 约800万真实客户资源 可用数据约200万 1 精 准 媒 体 数据库 北京我爱我家门店遍布全城 全部位于区域核心位置 橱窗可张贴房源卡 店面可放置项目资料 我爱我家经纪人均掌握有大量周 边有真实需求的客户资料 1 精 准 媒 体 全城门店 优势：周边高端消费场所、大使馆云集，汇集了大型跨国 公司和国际金融机构的高层商务人士、企业主，各国使 节、名人明星、海归人员以及国际名牌消费者等众多高端 客户群，为高端房地产销售提供了广大的潜在客户群。 1 精 准 媒 体 盈科旗舰店 伟业我爱我家客户房产展销与客户服务中心 伟业我爱我家客户房产展销与客户服务中心伟业我爱我家客户房产展销与客户服务中心 淘宝网站：淘宝网注册用户达到3.7亿，每天有6000万活跃用户访问淘宝网。 新浪微博：截至2011年8月，新浪微博注册活跃用户突破2亿。已成为公众获取 信息的重要渠道。 门户网站：门户网站依然是公众获取有效信息的途径，并有稳定用户支持。 1 精 准 媒 体 网络营销 1 精 准 媒 体 淘宝旗舰店 B5B5全球渡假地产体验场全球渡假地产体验场 淘宝用户购买人群调研 以首次购房为调查对象（51%） 用户结构接近：首次职业：二次购房：非自住购房：投资住房=5：3：1：1 60-120平的为主力购置户型。一百万以内为购房主要的考虑价位。 团购和返现在众多促销方式中最受欢迎。 年轻人更偏好团购和返现的促销方式。 1 精 准 媒 体 淘宝旗舰店 现有淘宝合作营销活动 1 精 准 媒 体 淘宝旗舰店 淘宝交易促销接受方式 团购、返现等方式在促销活动中接受度更高。 拍卖、委托等新颖方式，由于接触频次低，因而接受度不高。 年轻人更倾向与团购返现等网络促销方式。 1 精 准 媒 体 淘宝旗舰店 案例：卓达香水海（山东文登） 一周成交7笔！ 1 精 准 媒 体 淘宝旗舰店 淘宝营销对于绿地新都会意义 地域优势：北京项目在北京更具销售优势客户认可 度高。 品牌力量：绿地品牌本身具有很高认知度。 只要 借助更有的平台，就能放大其效应。 客群基数：客群基数庞大。占网购市场75%以上。 户型价格：产品类型以及小户型，在现今市场优势 明显，网购市场接受度更高。 1 精 准 媒 体 淘宝旗舰店 微博用户突破2亿，已成为现在大众获得信息 的重要渠道！ 1 精 准 媒 体 新浪微博 案案 例例 1 精 准 媒 体 新浪微博 一周内活动微博被转发一周内活动微博被转发240240次次 1 精 准 媒 体 新浪微博 门户网站资源推荐 1 精 准 媒 体 活动主题：家居风水学讲座 活动内容： 1、风水讲座： 人因宅而立，家宅因人而存，人宅相通，感应天 地。家居的风水与布局直接影响居住者的各种运 程。讲解同时与绿地项目关联，促进销售 2、绿地项目推介： 优秀讲解员讲解项目特点及优势，使项目更被熟 知。 活动邀请：著名风水讲师 受众对象：对风水学感兴趣的人及即将购房者。 2老 带 新 活 动 我们做邻居 活动内容： 1、育儿讲座及健康知识普及： 由育儿专家为广大客户讲解儿童健康注意事项， 告诉您如何才能成为一个省心的爸爸妈妈，让孩 子赢在起跑线上。 2、绿地项目推介： 优秀讲解员讲解项目特点及优势，使项目更被熟 知。 活动邀请：著名育儿专家 受众对象：0-12岁孩子的父母、家人及有生育计 划的人 2老 带 新 活 动 我们做邻居 活动主题：育儿讲座及健康知识普及 活动内容： 1、投资理财： 如何制定个人金融理财计划？投资者如何把握投资 脉搏，增值手中财富？理财师到场讲解个人金融理 财玄机，规划一次，享用一生！加入地产投资项目 讲解。 2、绿地项目推介： 优秀讲解员讲解项目特点及优势，使项目更被熟 知。 活动邀请：著名理财讲师 受众对象：对理财感兴趣的人及有存款想投资的人 2老 带 新 活 动 我们做邻居 活动主题：投资理财讲座 1. 红包（带客奖励） 每名老客户带新客户到现场看房，每名新客户奖励老客户红包500元。 2. 家电基金（成交奖励） 老客户带新客户成交的，新客户可在现场其他优惠的基础上额外享受2% 折扣。老客户则奖励家电基金。 启航社奖励现金1万元，国际花都奖励现金2万元。 3. 激励（二套以上按此方案执行） 老带新成交二套以上，则奖励加大。 第二套：启航社奖励现金3万元，国际花都奖励现金5万元。 2老 带 新 政策 3 渠 道 传 播 盈科旗舰店 E1=7 2.9m 2、我爱我家全北京地区置业顾问、经纪人、经理、店长约8000余人。 3 渠 道 传 播 我爱我家 经纪人联盟：约1360人。一支强大的战斗部队。 优势： 1. 客户资源丰富，客户来源更为多元化。 2. 靠佣金吃饭，所以给与客观刺激，就能有效发动。 3. 高竞争职业，因此更会捕捉机会。 4. 与客户的粘性更高，执行力更强。具备绝对的“狼性”。 如何发动： 1. 政策上有足够的刺激，有足够的“噱头”。 2. 前期做好“渠道营销”如“武林大会”活动。 3. 指定奖励机制，如业绩累计奖励等。 3 渠 道 传 播 经纪人联盟 渠道激励政策 每套每套 3%+15000RMB3%+15000RMB现金奖励现金奖励 每套每套 3%+5000RMB3%+5000RMB现金奖励现金奖励 3 渠 道 传 播 渠道政策 启航社 国际花都 活动目的： 招募：各路销售精英齐销绿地新都会。 激励：销售精英的销售热情。 铺垫：为绿地新都会的市场知名度做铺垫。 活动概述： 策略：广发“英雄贴”，召集各位精英到指定场地，共商“大事”，为销售项目出谋献 策。 奖励：现场抽奖。刺激销售热情。实物刺激、现金刺激。奖品要有刺激效应，要足够诱人 ！ 销售资源：5i5j+B.A.+经纪人联盟=15000精兵强将 3 渠 道 传 播 武林大会 举办时间：每月8号 举办地点：朝阳剧场 参与人员：我爱我家各店长及区域经理、总监 赞助原因：持续调动各店长销售积极性，并由店长带 动各销售员积极性，形成联动效应，一手项目推介环 节介绍绿地项目，使项目销售人员范围扩大到我爱我 家各门店 基本情况 一、抽奖： Iphone4 10个 合计约人民币45000元 Ipad2 10个 合计约人民币45000元 IBM电脑 5台 合计约人民币50000元 二、月度业绩奖： 店均销售额奖 ：现金5000-10000元（10个） 月度业绩区经理奖：现金10000元（10个） 区总监团奖：现金5000-90000元不等（10个） 奖项设 置 大会流程 业绩总结、计划 幸运抽奖 月度业绩搬奖 一手项目推介 店长现场交流 冠名赞助次数：4次（ 2月） 3 渠 道 传 播 赞助 我爱我家月度店长大会我爱我家月度店长大会 渠道推动 方式：组建专门团队。10-20人。 目的：对接5i5j的500余家门店。能更直接的了解经纪人销售情况，配合完善 销售工作。 职能： 1. 每周巡店一次。了解销售情况及经纪人工作状况。 2. 为经纪人答疑解惑，促进销售工作。