康城车位销售方案.pptx

康城销售方案 新聚仁机构 2013.7 目录 Part Part 1 1车位现状车位现状 Part Part 3 3车车位销售策略位销售策略 Part Part 2 2销售难点销售难点 Part Part 2 2 解决难点解决难点 项目名称车位总数已售数量状态 康城一期车位444139有87个未办理销售许可证 康城二期车位1272321在售 康城三期车位1452247在售 康城四期车位12710未开盘 车位现状 地下总计：4439个；可售车位数：3168个；已售车位：707个；销售占比：22.3% 地上车位：1800个； 共4000余辆汽车，约82%的有车业主选择了租车位。 销售难点 1. 租车位变成习惯。每期交房时入住率不高，等入住率到90%以后再销售，几年时间让 租临时车位停车变成了社区生活的一种习惯。 2. 找个地方停车很容易。地面可停1800辆车，加上小区道路上可以随便停车，预计可容 纳2500辆车，地下可容纳4439辆车，已售707个车位除外，每辆车几乎可选两个位置停 车。 3.买车位不划算。租车位地面2400元/年，地下3600元/年，买车位一次性8万，即使把8 万存银行一年也有2400元利息，足够租一年车位了。 4.业主觉得车位卖不掉，想买也不着急。车位数量偏多，空置率相对较高，尤其地下车库 几乎是空的。 5.销售指标压力大。今年要求回款1亿元。假定地面只让停1500辆车全年回款360万元， 其他2500辆全停地下，按照7920元签3年期租约，按照均价75000元，需出售1142个地 下车位，租出1358个地下车位可回款9640万元。 6. 至少需无车自住型业主和投资型业主消化250个车位。理想情况下所有车全是产权业主 的车，除去4期1000辆车1、2、3期共3000辆；目前1、2、3、期地面最少停1050辆车， 由于10%的业主一户有两辆车，3%的业主一户有三辆车，已售707个车位；实际购买 1142个车位最多对应的是剩余1243辆车。如果4期有车业主全部租地下车库，1、2、3期 最少租358个地下车库，只剩885辆车对应这1142个车位。 解决难点 1. 加大买车位宣传力度。电话、短信、宣传栏海报、电梯大堂通知、车库进出口横幅、 门岗处标语等，在小区每个角落都有买车位舆论发声。 2. 制造停车难度。首先减少地面车位配比，把地面主干道、楼宇门口处、干扰绿化处车 位全部划掉。 3.提高租车位门槛，降低买车位门槛。提升地面地下车位租金，对销售车位分阶段阶梯式 涨价再打折，提供车位银行贷款通道。 4.地下车位分阶段销控，同时利用地锁效应造成车位销售紧张局势。 5.尽量多卖少租，如果售出1350个车位，就能完成回款指标。 6. 对自住型无车业主和投资型业主需以上五条的各销售时间点有力配合。 前提：按照我司制定的销售方案执行一定能完成回款指标，最关键的点在于物业的配合力 度和配合情况，因此我们希望物业必须服从并坚决完成以销售为导向的各项行动。 详细操作见销售策略，请特别注意红色字体 车位销售策略目标指向性策略总方针 由于3年期合约租车位优惠方案一方面回款数量少，另一方面严重影响了自住型无车业主 和投资型业主购买车位的投资回报率，同时也会分流掉大部分有购买意向的业主。建议此 方案暂且搁置或尾期采用。前期对外必须宣称“只售不租，预计售后剩余地下车位租金 500元/月，地面300元/月。” 半年出售车位数量：1300个 销售回款：9750万元 车位销售策略销售准备期（7.158.30) 事项准备： （此阶段最少1个月，最好即时开始，难点在于同居委会沟通，很多准备都需要居委会配合或者批准才能完成） 1、我司人员到小区整体现场勘查，确定地面划除车位位置，地下车库预测销控位置； 2、相关部门莅临检查欢迎仪式，提出小区安全隐患和小区功能区不合理配置，发布整改通知，其中包括地面车位 的不合理规划，要求擦除妨碍主干道、楼宇门口处、干扰绿化处的若干车位，并对小区乱停车造成的安全隐患予以 批评； 3、通过居委会发布小区整改通知，物业配合坚决实施整改方案； 4、在小区所有业主可以看到的地方发布车位即将公开销售信息。包括电话通知、短信、宣传栏海报通知、电梯大 堂通知、车库进出口横幅、门岗处标语、物业门口易拉宝、物业处车位咨询办公室； 5、停止所有地下车库续租业务，收回大部分地下车位停车卡；地面停车调整为按天计算，10元/天。 6、联系贷款银行，确定合作方案； 7、各销售人员到位； 8、物业处所有工作人员各销售阶段岗位职责安排及说辞培训，确定奖励机制； 9、做好开盘前咨询登记并进行客户需求位置分类和意向等级分类，蓄客目标1500组，开盘前一周内制定好开盘策 略（重点是位置价格策略）。 物料准备： 2000个车位地锁、宣传海报和各种通知的设计、出售合同打印机（至少2台）、小区车库平面图、小区平面图、挂 壁式地下车库总平面图、销控板（销控贴）、各种办公用品 车位销售策略开盘强销期（8.319.15) 事件： （此阶段关键在于消磨车主耐性，需保安部全力配合） 1、开盘期两周强销900个车位，销控400个车位； 2、分批次对认购业主办理手续，保证物业处人气；对后续前来咨询的业主造成购买冲动，同时已购业主还能说服 咨询业主购买； 3、在销售降温期对销控车位分批次装上地锁。工作日早晚装，双休日全天装，让所有进地下车库的车辆能看到装 地锁，让来物业处的人看到对方地锁的位置地锁每天都在减少； 4、保安必须专人留守地下车库，防止租约未到车主抢占未装地锁的已认购车主车位； 5、门岗处严格把守，这周内小区内车位一旦停满，坚决不予放行，保证每晚门岗和物业处有闹事业主，同时保证 已购车主的优越感。 6、123期停车区域派保安把守，停满后坚决不让停车。 7、强销一周过后车位表价上涨2000元。 车位销售策略持续销售期（9.1611.30) 事件： （此阶段关键在于红白脸销售，所有物业人员分工配合） 1、一封致歉信。在门进大堂张贴致歉信，表达车位销售给业主带来麻烦的歉意。 2、电话致歉。对车主进行电话致歉，其主要目的是告诉他们我们的销售情况非常好，车位剩下的非常少了，可以 过来看看，我们帮他挑选位置。 3、门岗处对已停满情况下需要进入小区的业主可稍微增加进入难度，只要态度好还是给面子放行，地面停满坚决 不准再停，开放第四期地下车库让大量1、2、3期业主停入，增加其步行距离。 4、根据销售情况继续销控和装地锁。 5、发布租赁通知，地下车库租赁价格统一500元/月，只能按月租赁。 6、此阶段目标出售300个车位，每个月表价上涨2000元。 车位销售策略捡漏期和促销期（12.11月) 事件： （此期间关键在于给一个台阶和理由让未购业主购买车位，物业个别人员的利用极其重要；租赁通知的发布让更多 的业主去找已购车位的业主租赁车位，带租业务的开办让更多无车业主看到购买车位的高投资回报率。） 1、年底时之前未联系上的业主部分可能联系上，告知小区车位销售情况，邀约购买。 2、把涨上去的表价部分以团购优惠形式发布出去。这个主要针对还在徘徊和犹豫的业主，经过几个月的折腾给他 一个有利条件他很有可能妥协，也有部分开始不愿购买想到年底会发奖金的业主参与其中。 3、物业处挑选和众多