业务员终端拜访七步骤.ppt

销售分渠道，终端建网络 向铺货要销量！ 向形象要销量！ 向陈列要销量！ 向拜访要销量！ 向团队要销量！ 向数据要销量！ 业务员典型的一天是 怎么样的？ 准备需 用工具 回顾/ 总结 计划 实际拜访 二、实践动作 一、拜访前计划 1、销量达成计划(日铺市进度表) 2、铺市、铺货计划 3、陈列第一计划 4、形象维护计划 5、新网点，新渠道开发计划 6、促销计划 二、拜访事前准备 1、物质准备 1销售工具 产品目录 价格表 零售点订货单 2常用表格 零售点登记表行程 表 零售客户资料卡 产品铺市跟踪表 3随身工具 （笔，干净的抹 布，胶带，裁纸 刀，计算器，广 宣品、交通工具 等） 物质准备 心理障碍 害怕会被拒绝,会很难堪 犹如向顾客乞讨,不好意思开口 看到对方为难的反映或反对意见, 觉得不必强求 想象中要求订货是件可怜的模样 2、心理准备 千斤顶的故事 一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一个年轻人的汽车抛了锚：汽车轮 胎爆炸了！年轻人下来翻遍了工具箱，也没有找到千斤顶。怎么办？这条 路半天都不会有车子经过，他远远望见一座亮灯的房子，决定去那个人家 借千斤顶。在路上，年轻人不停的在想： “要是没有人来开门怎么办？ ”“要是没有千斤顶怎么办？”“要是那家伙有千斤顶，却不肯借给我， 那该怎么办？”顺着这种思路想下去，他越想越是生气，当走到那间 房子前，敲开门，主人刚出来，他冲着人家劈头就是一句：“他*的，你那 千斤顶有什么稀罕的。”弄得主人丈二和尚摸不着头脑，以为来的是个神 经病人，“砰”的一声就把门给关上了。 在这么一段路上，年轻人走进了一种常见的“自我失败” 的思维模式中去，经过不停地否定，他实际上已经对借到千斤 顶失去了信心，认为肯定借不到了，及至到了人家门口，他就 情不自禁地破口大骂了。在我们平时的生活中，也有许多人会 对自己做出一系列不利的推想，结果就真的把自己置于不利的 境地。 感悟：在做一件事前，你是否常在心中对自己说：可能不 行吧，万一怎么样怎么样，结果可能还没去做，你就没有信心 了，事情十有八九就会朝着你设想的不利方向发展。 心理准备 自信 自信 自信 销 售 沟 通 的 基 础 销售是从被拒绝开始的 三、拜访七步骤 一、检查户外海报，客 户卡，进店打招呼 进店之前 检查户外海报 几个方面： 户外海报的有 效性、期限性 ，整洁，完整 张贴 海报,吊旗等广宣品的作用 王老吉的陈列策略 百事的蓝色风暴 每个中国人都购买过的一个产品 03年10月16日的红色激情 检查客户拜访卡 浏览产品价格 浏览上次定单 浏览上次货架排面数量 浏览上次记录的库存 确定库存是否可以支撑到下次拜访 确认是否是第一陈列 确认是否达到品牌铺市品项 明确此次拜访的目的,节省拜访时间 进店之后打招呼 为商谈进行建立融洽的气氛、 使客户感到轻松 对客户表示尊敬 经常保持微笑，必要时要清晰 的自我介绍。 面对熟悉的客户选择更亲近的 方式。 与店内非决策人员打招呼 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、家庭 、球赛 专业式的开场话题 称赞 、探询、引发好奇心、提 供服务 以“您”为出发点的态度 二、检查户内海报,货架 ,贴牌及整理货品陈列 户内海报:堆头围,跳跳卡等 产品：理想状况全品项进店 货架：观察是否达到4个品 项,是否饱满，陈列面是否 被竞品挤占 价格：我们的价格是否符合 公司的规定，与竞争对手价 格的差异，是否有原价和特 价信息 促销：促销信息是否 明显，整洁，符合时 效。 陈列货品的质量：将 过期或坏的产品拿掉 三、整理仓库、补充货架 仓库 说服客户让我检查仓库 库存数量，存放位置 库存商品的时间/有效期 竞争对手商品的库存 库存条件 安全 虫害 防火 产品堆放稳固性 说服客户让你检查仓库 先进先出是基本 及时处理有问题的产品 计算销量，为合理进货做准备 给货架上货 四、听取，观察与记录 竞争对手的信息和活动 竞争对手媒介宣传主题 竞争对手正在做什么新的商业活动 竞争对手的促销活动 ,为什么这么做? 库存量为什么突然加大?周转的情况,日期 新不新鲜 新产品上市 销售渠道扩展 检查POP的张贴 五、记录陈列、库存及 销售状况，填写客户卡 记录陈列面，防止竞品挤占 记录库存，蚕食竞品，对新的 业务员而言是最困难的工作之 一 ，成为推销数量的理由根 据 。 防止断货及库存过多，结果使 客户的经营合理化而建立信赖 关系 当货物流通不畅而引起库存过剩时 ，可以从仓库库存拿出来堆积在店 面，是最好的大量陈列借口。 计算销量，与上月对比是否有增长 正确填写客户卡，是工具还是包袱 名片的故事 如果今天你见到一个客户，已经 给过了名片，并且你认为初次的业务 交谈双方的印象还都不坏。那么，下 一次，你继续拜访这个客户的时候， 还是否会给这个客户名片呢？ 不管回答是怎么样的，能在第二 次见面继续给客户名片的销售员几乎 没有。因为他们认为，客户已经在第 一次约见中拿到名片了，而且第一次 谈了有接近一个小时，大家都彼此认 识了，第二次见面还给名片，会让客 户觉得疏远。 我告诉你，情况和你想象的 恰恰相反。没有客户会象你保留 他名片一样去珍视你的名片。你 回到公司会把客户资料输入到 CRM，但是你也以为客户也会这 样做吗？客户对销售员的记忆情 况一般是这样的。如果你今天代 表的是一家大企业或者著名的公 司，客户在第二次见到你的第一 个想法就是某某企业的业务员又 来了。而如果你代表的企业并不 知名，客户第二次见到你的想法 是，卖某某产品的业务员又来了 。注意一下，他的两种反应都没 有去想你是谁！或者说客户由于 每天见到那么多的销售，他其实 根本也不太关心。 所以正确的做法，第二 次见面继续给客户发名片， 就像第一次根本就没有给过 他名片一样。第三次继续发 也是不错的做法。直到有一 天，客户把你拉到办公桌前 ，叫着你的名字，说小张呀 ，你看，你的名片我都有好 几张了。这个时候说明客户 对你有了真正的记忆，可以 在后面节省一些你的名片了 。在这个时候，客户不仅仅 记住了你的产品和企业，还 记住了你是谁？是不是比别 人又领先一步呢？ 六、记录销售状况及 建议订货数量 记录销售状况及建议订货数量 业务人员不是将产品销售给终端客户, 而是要帮助客户把产品卖给消费者. 真正的好业务不是把客户当作完成任务 的载体,而是把自己看作是客户的家人. 你是要去帮助客户明确其需求 让客户相信我们的产品可以满足其需求 以利导之 是指详述益处特点，即详细介 绍所销售的产品如何满足客户的需 求，如何给客户带来利益的技巧。 FAB法则概念 特点 作用 利益 因为特点 你将能够作用 你可以有利益 FAB法则 猫和鱼的故事 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时业务员推 过来一些钱，但是这只猫没有任何反应这 一摞钱只是一个属性或特征（Feature）。 猫依然非常饿，业务员过来说：“猫先生 ，我这儿有一些钱，可以买很多鱼。” 买 鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是 猫仍然没有反应。 猫非常饿了，想大吃一顿。业务员过来 说：“猫先生请看，我这儿有一些钱，可 以买很多鱼，您就可以大吃一顿了。”话 刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱 这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 猫吃饱喝足了，需求也就变了它不 想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那 么业务员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。 ”猫肯定没有反应。业务员又说：“这些钱 能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍 然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 FAB法则例表推广技巧 产品F（特点）A（作用）B（益处） 蒙牛纯 牛奶 经过闪 蒸 技术的纯 鲜牛奶 “全乳固体” 含量达到 12.65%，营养 价值高 带来更多健 康 蒙牛酸酸 乳 添加蒙牛“ 益菌因子” 成份 调节人体有益 菌，增加牛奶 口感 消费者熟悉 , 好卖，赚 钱 针对消费者 针对终端客户 利益要具体化，如果含糊不清，就 不容易说服，对客户来说，他是不 会糊糊涂涂去花钱的。 也可以举出别人获得利益的实例， 这是不可动摇的证据。 反对意见处理的基本程序 七、道谢并告知下次拜访 日期 提示悬帐、收款、道谢 并告知下次拜访日期 了解商店的经营规则 了解商店的结款规律 了解商店的财务规定 告之客户下次拜访时间