“年度规划5原则9重点”284《保险行销》.ppt

年度 规划 保险行销284“封面故事” 年度规划 l做规划的6大益处 l精准把握工作1:蛇打七寸：节奏，按部就班全力执行，达到事半功倍的效果。 l2：让上司看清楚以利监督，让下属明白放便行动，有了好的规划后，任 l何时候，无论是团队还个人。都可以在一定的轨道上有序进行，再无偏离航向之虞 ； l3：规划是做给自己和自己的组织的，参照物不是别人，所以不需在跟别人比输 l羸，而是跟自己比高低。规划清晰，对自己和团队才有清晰的把握，始终清楚自己 l在哪里，要向哪里去。 l提高规划意识和能力，就是在提升事业格局，提高事业心，增强全局观。有了这些 ，具体事业数字目标的实现则是水道渠成； l年度规划做得细致做得好，有理有据有力，团队自然可以得到上司甚至公司的资源 支持，而肓目前行的人，没有人会相信他会走得好远； l6；意欲打造百年老店，必须要有长远的战略规划，而长远战略规划必须通过三五 年的规划，十年二十年的规划，以及每年都要做的年度规划来一 一步的实现，在 制定每一个个年度规划时，你的长远战略规划，会重新得到审视，重新加以调整和 巩固，过而服务于整个战略规划。 l认清你的组织几岁 让划有的放矢 l战略规划4方向 l1 战略思想，是指能够正确认识和把握团队内外部环境和条件，按照团队既有的长 期发展战 l略，制定既有挑战性又有可实现基础的年度发展目标的观念。 l2 战略目标，团队有明确战略思指导下，根据团队的外部环境的变化和自身实力而 确定地在一定时期内（长 中 远）应该达到什么样的水准，也就是想让团队成为什 么样的样子。 l3 战略定位，在充分考虑团队内外部条件的其础上未来35年，510年的发展规 划，要成为一个什么样的团队，在公司内部的地位和影响力，在行业内的地位和影 响力 l4 核心竞争力，所谓核心竟争力不是规划和制定出来的，而是团队在正确的战略思 想，战略地位及明晰目标的指引下，经过多年经验积淀后所形成的。 l年度规划常用4工具 l提高规划执行力的有效工具 5原则 9重点 年度规划的5原则 vSMART一S（specific)明确性 一是要有明确的目标标准，二是文字表 述明确清晰。拥有明确的目标是所有成功的财队的不可或缺的的成功 要素。 vSMART原则二M(measurable)可度量性 是指目标有明确的数据可 以衡量是否达标，是应该可以客观评价的，而不应该存在争议和分歧 的 vSMART原则三A(attainable)可实现性 在目标制定上，上至政府部门、 国有企业、下至莘莘学子，国人还有“目标高远”的习惯倾向。既然是目标 ，总要有一定的难度，有一定虽要突破挑战，但绝不是不着边际的喊口号。 vSMART原则四R(realistic)相关性 是指实现此目标与其它目标是有联系的。 vSMART原则五T(time-bound)时限性 是指比较容易理解，是指目标有时间 期限 年度规划常用4工具 1.SWOT分析法 SWOT分析法中的优势（strengths）劣势 （weaknesses）分析着眼于团队或个人自身 实力及其与竞争对手的比较，而机会（ opportunities）和威胁（threats）分析则注 重外部环境的变化及对企业的可能影响。通 过SWOT分析法，意在找出S与O的最佳组 合，充分发挥优势让效益最大化。 年度工作的九重点 v你了解目标有多重要吗？ v个人规划前先要了解团队的目标 v个人年度发展重点在哪里 v业绩目标规划要兼具合理性和挑战性 v如何设立合理的目标 v哪样的目标具有挑战性 v目标数字化与行动具体化 v来一次面对面的沟通 v大声说出你的规划目标 1.你擅长什么 2.拥有什么新技能 3.能做什么别人不能做的事 4.能够复制过去的成功 5.什么使你与众不同 6.属员为何愿意跟随你 7.客户为何喜欢你 1.你不擅长什么 2.缺乏哪些新技能 3.哪些事情你做得不如别人 4.你失败的原因经常是什么 5.为何客户对你没有深刻印象 6.为什么属员不愿意跟随你 7.为什么很难讨客户喜欢 1.团队有了你希望的变化 2.你会了什么新的管理技能 3.你能提供什么新产品或服务 4.你能杰出到哪个新客户群体 5.如何使自己与众不同 6.未来5-10年团队会有怎样 发展 1.团队有了你不希望的变化 2.你比竞争对手差在哪里 3.是否有伤害组织的事 4.是否有威胁组织生存的事 5.团队个人已经完全没有任何 特性 6.已经无暇顾及长远规划 S 优势W 劣势 O 机遇T 威胁 S W O T 分 解 法 2.时间管理四象限规划法 紧急 不紧急 紧急又重要 事项 重要但不紧 急事项 紧急但不重 要事项 不紧急也不 重要事项 重要 不重要 成功者 往往把 主要注 意力放 在第 象限 紧急 不紧急 25%-30%15% 50%-60%2%-3% 重要 不重要 普通人 时间安 排 2.时间管理四象限规划法 紧急 不紧急 20%-25%65%-80% 15%1% 重要 不重要 成功者 时间安 排 2.时间管理四象限规划法 3.有效工作规划法 工作规划 当天目标 预留事项 代做事项 日 规划 周 规划 月 规划 季 规划 年 规划 专项 规划 年度重点四象限 1.现有人力留存 2.业绩及考核保障 3.素质培训 4.证照考取 5.技能提升 1.销售技能重点培训辅 导 2.活动量追踪、陪访、 促成陪同 3.培训场所保障 4.补贴考取专业证照 5.动用外援培训 增员 有业绩保障，考核无虞， 方能有精力和资本考虑培 训、技能提升，以及专业 证照考取 重点开发的业务重点扶持 非重点业务短期项目 “现有人力留存”重点四象限 1.活动量追踪 2.转介绍技能培训 1.陪访 2.团队筹备客户联谊会 增员技能卡单销售 重点开发的业务重点扶持 非重点业务短期项目 良好的年度规划，为什么有 的单位全年达成情况良好？有 的单位却不尽如意？关键在于 有效执行！ 执行规划的几项原则 v规划是用来执行的 v执行过程中可暴露出规划的问题 v规划需要及时调整 v规划执行要“法治”而非“人治” 有效的执行力工具TEMPO TEMPO是人力及生产目标总评估Total Evaluation Manpower and Production Objectives 的英文缩写，是一套精简、系统化和 最有效率的执行力监督、追踪管理工具。 TEMPO可帮助主管，永远将心力放在有利于完 成业绩目标和增员目标的重要工作上。 日 期 电话 次数 发掘 问题 访谈 成 交 访 谈 新开 发之 客源 其 他 提出之目标完成之付费交易 安排 会面 金 额 每 年 保 费 每 年 佣 金 个 案 IDA 累 计 每 年 保 费 每 年 佣 金 总计 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 小计 表1 业务人员每日工作记录及状况表 20 年 月 姓名电话 递送 日期 近况金额 每年 保费 保费 类型 每年 佣金 IDA要求 支付 日期 表2 业务人员个案记录表 月目标上月总计 0% 25% 50% 75% 100% 125% 150% 个案 金额/IDA 年度保费 年度佣金 上月总计 个案 金额/IDA 年度保费 年度佣金 表3 上月团队结果报告表 单位目标 团队 每月生产记录 表 目标（累计已付）本年度已付费交易达标率 付费 个案 IDA 每年 保费 每年 佣金 付费 个案 IDA 每年 保费 每年 佣金 付费 个案 IDA 每年 保费 每年 佣金 1月 2月 3月 4月 5月 11月 12月 年度 表4 团队每月生产记录表 现场销售经理 20 年 潜在 业务 人员 年龄 从事 行业 年 学历 / 学校 目前 收入 不满 之处 访谈日期 生涯 简报 预估 可达 成就 首次 面谈 第二 次 第三 次 测试 筛选 表5 增员活动记录表 团队发展 新人业务人员等级 每月每年ABCDE总计 一月 二月 三月 四月 五月 六月 十二 月 表6 团队发展记录表 更多精彩 请参考保险 行