证券营销的选择与拓展.ppt

证券营销的选择与拓展 证券营销渠道 一、证券营销的概念与特点 1、证券营销的概念 指证券产品从发行者转移到投资者物中 的中间环节。 2、证券产品流通渠道的特点 多样化、结构简单化、交易成本节约化、 功能多样化 二、我国证券的营销渠道 1、一级市场 承销：包销、代销 2、二级市场 基金产品销售 证券投资开户 券商集合理财销售 三、经纪业务的营销渠道 1、全面占领营销策略 多开设营业部、地区均衡布局、业务均衡 发展、面向所有客户 条件：实力强 2、地区集中策略 竞争重点放在某一地区 多为省级券商。 3、品种集中策略 只选择其中某种品种作为重点 例如：东方证券自营、中金公司的投行、上海财政 证券的国债 4、市场集中策略 原来国信证券以深市为主 5、客户集中策略 凯基以机构客户为主，特别是台资企业。 四、经纪业务中营销策略的核心问题 1、提高市场占有率是营销策略的主要目标 三种途径：稳定现有客户、挖对手客户、 挖掘潜在客户。 2、推行经纪人制度是营销策略的基础 经纪人的收入不是简单的佣金收入提成 3、根据市场行情选择促销组合 行情好：注重信息、服务与咨询；行情不 好注重风险 4、加强营销调研研究完善营销信息系统 调研、计划、收集、分析各种市场信息 、预测市场，对现有客户情况进行调查 分析，建立客户档案，开展客户满意度 调查分析，对服务质量进行控制 5、树立整体营营观念 以客户为中心的整体营销观念 五、证券经纪业务拓展 1、坐商模式向营销模式转型 产品设计：考虑创新业务和研究咨询结果 营销策划：“卖点”的设计与推广 营销终端：营业部的功能定位与平台。 2、创造证券经纪业务的差别优势 细分市场：差异化营销 促进服务有形化，形成市场品牌差别化 运用附加服务，创造差别化优势。 3、证券公司经纪业务营销工作中应采取的手 段 （1）树立以客户为中心的经营理会念 （2）细分客户群，采取差异化的营销 （3）调整营业网点分布 （4）在经纪业务中实行“连锁化”经营 “统一标识、统一管理、统一流程、统一服务 标准、统一对外宣传。 （5）积极建立和完善多种委托渠道。 第三节 证券营销渠道的拓展 我国证券公司营销渠道的现状 一、证券营销渠道发展的趋势 1、市场主体由“多而散”向“少而精”转化， 素质进一步提高 2、市场态势由卖方市场向买方市场转变， 并转成均衡发展 3、竞争手段由“庸俗化”向“规范化”转变， 竞争凭综合实力 4、业务范围由单一化向多元化转变，发展 空间进一步拓宽。 收购兼并、资产重组、股权转让、资本运营、 财务顾问、项目融资、战备投资、管理咨询、 公司理财、资产委托、基金管理 5、由暴利时代走向微利时代，风险与收益相 对称 6、市场角色由单纯的“承销与销售商”向金融 工程师、资本运营专家多重角色转变，社会地 位越来越确认。 7、经营理念由粗放型经营向集约型经营过渡 ，突出服务意识，注重培养长期稳定的客户网 络体系，为客户服务，业务创新。 8、从业人员由单纯的公关型向创造型、专家 型人才过渡，素质要求进一步提升。 9、市场管理工作由行政化向市场化、法制化 方向过渡并逐步向国际惯例靠拢。 审批-核准、网上定价、行政定价-路演推 介、自主选择承销商 10、由封闭市场向开放市场转化，国际化趋势 不可避免。 二、证券营销渠道的创新 1、组合承销 财务顾问-一揽子式服务 项目投资、生产管理、财务运作、资产管 理与重组、市场开发、人才培训、海外 融资。 2、路演 3、绿鞋 三、中小券商的策略与营销 1、中小券商和IT公司或知名证券资讯网站 订立策略联盟，推广网上交易 2、中小