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改善销售表现的28 种方法 前 言 事实：客户的购买决定，既是选择公 司、也是选择商品，但更是选择 业务员。 为什么有些业务员更容易被客户所接 受呢？明星与普通人的差别到底在哪 呢？！ 这是一个极其关键的问题。 这也是我们今天要谈论的问题。 真正的差异 棒球明星的故事 棒球队里有一位明星， 棒球手A与B都希望能象他一 样出色。于是，两人都分别进 行了调查、分析与训练。结果 呢 真正的差异（一） 球手A的故事 调查：棒球明星：打击率35%； 自己：打击率25%； 结论：需要练习提高击球成功率。 结果：苦练半年，打击率提高到28%，但 仍然被球队以球艺没有长进、属于没前途 选手而被淘汰。 真正的差异（二） 球手B的故事 调查：棒球明星：上垒时，比普通选手多迈半步 ； 分析：明星甲在击球同时，脚步同时也做了跨出 半步的动作。 结论：需要象明星甲一样，在每次击球时，做出 一个同时跨出半步的动作。 结果：球手乙的击球率并没有提高，但上垒的成 功率却大有提高，几场比赛之后，被球队老板看 好，被认为属于大有前途型选手，并得到100%的 加薪。 真正的差异（三） 启示 真正的差异，并不常常是我们想当然认为 的某些东西，而常常是大多数人并未注意 到的那小小的半步！ 找到了真正的差异之后，你会发现： “原来，我也行！” 哪些是会影响销售表现的事？ （业务员方面） 年龄 向客戶建议投保的险种 性别 所缴保费 建议投保的对象是家庭的男主人或女主人 向客戶建议投保的保额 公司的广告 答案： 以上都是“不会影响销售表现的事！” 只是“可以拿来做借口的事”。 真正的差异： 实际影响业务员销售表现的事 改进销售表现的28种方法 实际上“会影响销售表现的事” 改进销售表现的28种方法（1 ） 一、主顾开拓 1.对现有客户的再销售 2.建立熟识关系 二、接触前准备与接触觸 3.留下美好的第一印象 4.事先预约 5.诚实自我介绍与说明拜访目的 6.亲身接触 7.目标市场开拓 实际上“会影响销售表现的事” 改进销售表现的28种方法（2 ） 三、发现需求 8.与准客户建立融洽关系 9.在自己的办公室进行面谈 10.请准客户的配偶一起参与面谈 11.不要担心准客户和朋友参与面谈 12.不要害怕同业竞争 四、设计解决方案 13.依照客戶的需求来销售 14.强调保障 15.保持客观 实际上“会影响销售表现的事” 改进销售表现的28种方法（3 ） 五、说明解决方案与促成 16.向准客戶提出几种不同的解決方案 17.明确提出建议 18.确保准客戶认同你建议的保障足够 19.提供足够与正确的资讯 20.讨论偶发事件 21.讨论费用时要详细且从旁协助了解 22.避免使用专门术语 23.教育准客戶 24.有耐心 实际上“会影响销售表现的事” 改进销售表现的28种方法（4 ） 六、后续动作/递交保单/服务務 25.让准客户觉得花的钱很值得 26.提供服务 27.成为客戶的家庭专属业务员 28.作一位高素质的业务员 方法1：对现有客户的再销售 最好的准客戶来源自 現现有的客户档案。 方法2：建立熟识关系 主顾开拓的关键之一：有能力判断出谁是 容易接近的准客戶。 客户总是先熟后买。 方法3：留下美好的第一印象 销售能不能成交往往取決于第一印象 所以业务员应特別注意自己的仪表 方法4：事先预约 让准客户拒绝的最好方法，就是未事先预 约直接找上门。 预约后的会谈比较有效。答应接见业务员 谈寿险的客戶，他们已经有购买的心理倾 向，成交率也高。 方法5：诚实自我介绍与说明拜 访目的 大方地表明：我是保险业务员。这次来是希 望和您谈谈有关您家庭的保险规划。 （常识告诉你，不要随便称自己为顾问，即使 用，也最好能在这些名称前加上“保险”两个字。 方法6：亲身接触 信函和电话约访虽然已相当普遍，但最后购买的 比率却较低，所以不能过度依赖他们。 向客戶面对面约访是比较有效的方法。在谈天说 地时，偶尔谈起保险，会比寄一封约访信函或电 话來得更好。 方法7：目标市场开拓 MDRT顶尖会员的共同点，就是 他們非常熟悉自己的商品和市場 。他們成功的秘诀之一，就是在 选定了一群有潜力的准客戶群后 ，能专注于这个市场的开发。他 们不但了解这些客户的需求，而 且善于满足他们的需求。 方法8：与准客户建立融洽关系 即使只是专心聆听准客戶說話，也可以跟 他們建立融洽关系。 要有礼貌。 方法9：在自己的办公室进行面谈 更有效率。 更容易成交。 （另一个促成的好场所是餐厅，其次是准客戶 的办公室，最后才是准客戶的家里。 ） 方法10：请准客户的配偶一起参与面谈（1 ） 研究调查证实，让准客戶夫妇一起参与销售 面談，成交的机会比其中一方参与要來得高 。 方法11：不要担心准客户 和朋友一起参与面谈 很不幸地，这个观念不是每个人都很了解。 这也是为什么消费者很少会主动购买寿险的 原因之一：人们在考虑购买保险时，都會找 他们的朋友或家人一起参谋，从旁提供参考 意見。 方法12：不要害怕同业竞争 真正的事实是：会比较不同公司的准客戶， 比不作比较的准客戶更可能购买保单。貨比 三家的，才是真正要买的 方法13：依照客户的需求来销售 销售寿险的基本观念之一，就是系统规划，而规 划的第一步就是协助准客戶确认他們的保险需求 超级业务员哈普勒曾说过：“我从不相信推销的 七个基本原則，原則只有一个就是依照客戶 的需求來销售。” 方法14：强调保障 人寿保险有许多功能，其中最重要的就是保 障的功能。 同理，多強調保单的保障功能，少提儲蓄、 投資等附加功能，消費者购买的机会就相对 提高，事实上，LIMRA的相关研究调查也证 实这一点。 方法15：保持客观 随时把客戶的利益摆在第一位，且決不让佣金影 响自己的商品组合设计。才能贏得客戶最终的信 任。 方法16：向准客户提出几种不同的解决方案 一位顶尖业务员总是给准客戶两种选择。第一是 向对方说明实际上需要多少保障才能解決他們的 需求，接下來解說只需多花一点钱就能多卖很多 额外的保障。 方法17：明确提出建议 LIMRA研究，客戶中，將近90%的人都是在接受 业务员的明确建议下购买的。 作建议比不作建议更容易促使准客户购买。 方法18：确定准客户认同你建议的保障足够 记住：使准客戶认定你所建议的是：足够的保額 ！ 方法19：提供充足与正确的资讯 以清楚而易懂的方式提供寿险的专业资讯给准客戶 知道. 方法20：跟准客户谈一些小事情 e.g:在說明过程中提供”消費者指南”或”保单 利益归纳表”，等于提供了准客戶預期以外 的服务，使他们留下更好的印象。 方法21：要仔细回答保险费的问题 并从旁协助了解 业务员可以通过保费的比较，在客戶心中建立 良好的形象。 方法22：避免使用专门术语 必須尽可能以简短、不使用术语和易懂的方式 來传递讯息。 请依循如下建议： 首先，告诉客戶你要说什么， 接著传达你要說的話， 然后解说你刚刚告诉他们的內容。 方法23：教育准客户 一般人都希望买東西能买得安心。在使客 戶开口說”我要买”之前，你必須先让他说 “是的，我了解”。 方法24：有耐心 给准客户压力很难成交，压力只会让客 户离你而去。 方法25：让准客户觉得花得钱很值得 要确定客戶了解他的保单利益。 方法26：提供服务 你必須当一位以服务为导向的业务 员。 方法27：成为客户家庭专属的业务员 如果客戶喜欢和尊重你，相信你的能力 ，把你当作是他个人的保险代理人，就 象他的律师和医生一样，是他的专业顾 问，那成交和再度购买的机会就大大地 提高。 方法28：做一位高素质的业务员 （一位高素质业务员