保险公司532团队经营策略.ppt

万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 * 课程内容 z532团队经营的内涵 z532团队经营的模式 z532团队经营的措施 z532团队经营主管应有的观念 z万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 Date 532团队经营的内涵 z“532”经营策略就是以成功创富为理念，以制 度经营为基础，以落实活动量管理和先进的销 售技术为手段，将组织的有效人力按照不同的 销售能力确定不同的绩效标准，有针对性地实 施“差异化”的推进、指导措施，全面提升销售 组织的整体绩效和效能。 Date 532团队经营与木桶理论 木桶理论 一个木桶的蓄 水量取决于最 短的一根木板 一个人的健康 一个团队的绩效 一个组织的平台 z万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 Date 532团队经营与木桶理论 组 织 发 展 文 化 塑 造 活 动 管 理 基 础 管 理 职 场 激 励 制 度 经 营 会 议 经 营 职 场 训 练 职 场 辅 导 Date 532团队经营与木桶理论 组 织 发 展 能 力 文 化 塑 造 能 力 活 动 管 理 能 力 销 售 管 理 能 力 职 场 激 励 能 力 制 度 经 营 能 力 会 议 经 营 能 力 职 场 训 练 能 力 职 场 辅 导 能 力 组 织 发 展 能 力 文 化 塑 造 能 力 活 动 管 理 能 力 销 售 管 理 能 力 职 场 激 励 能 力 制 度 经 营 能 力 会 议 经 营 能 力 职 场 训 练 能 力 职 场 辅 导 能 力 以人为本,全面、协调、可持续性的发展观 资源整合 z万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 Date 532团队经营模式 z配置绩效标准 z人力资源细分 z制订经营措施 z阶段总结评估 z经营模型变化 z万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 Date 532团队经营三大基本要素 z绩效标准拟订 z人力资源细分 z具体经营措施 Date 会议系统 辅 导 职 场 训 练 基本法 活 动 管 理 激 励 销售 团队文化 增员 人力资源 细分并拟订 有针对性的 绩效标准 绩效 标准 达成 z万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 Date 确定绩效标准 阶段总结评估 制订经营措施 建立经营模型 推进模型变化 用“2”促“3” 用“3”促“5” 532团队经营流程 Date 确立绩效标准 z 业绩划分标准 z高绩效人员标准：月均50万以上 z中绩效人员标准：月均15-50万 z低绩效人员标准：月均15万以下 z万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 Date 确定绩效标准 阶段总结评估 制订经营措施 建立经营模型 推进模型变化 用“2”促“3” 用“3”促“5” 532团队经营流程 Date 建立经营模型 将人员按532绩效标准进行划分，确定532人员名 单，建立532团队经营模式 30% 中绩效人员 50% 低绩效 人员 20% 高绩 效人 员 绩效标准划分 人员分类建立模型 z万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 Date 确定绩效标准 阶段总结评估 制订经营措施 建立经营模型 推进模型变化 用“2”促“3” 用“3”促“5” 532团队经营流程 Date z针对不同层级人员制定不同的经营措施 z50% z30% z20% 该怎么做 如何经营？ 制定经营措施 z万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 Date 分分 析析 对对 象象 个人个人 渠道渠道 开口量开口量 网点产网点产 能能 畅畅 通通 不畅通不畅通 开口数量开口数量 展业环境展业环境 件件 数数 件均保费件均保费 高层高层 意愿意愿 网点关网点关 系系 购买力购买力 大单销大单销 售力售力 认同度认同度 个个 性性 沟通力沟通力 沟通能力沟通能力 工作方法工作方法 辅导能力辅导能力 面谈量面谈量 促成力促成力 技能技能 保单组合保单组合 心理素质心理素质 中低绩效人员分析 意愿意愿 激励激励 基层基层 客户资源 网点地理位置 销售能力 中层中层 Date z 目标管理方面: z 重新规定目标 z 维持合同考核条件 z 月分三关 定期追踪 z 季分三关 月月追踪 针对中低绩效人员 z 激励措施方面: z 管理人员制定相应经营措施及时间 进度表 z 专管员提交经营网点的方案及时间 进度表 z 协助渠道及网点关系经营 z 实施532网点差异化经营 z 心态调整技能培训 z 制订“闯关”激励方案 z 高绩效人员经验介绍 z 定期召开二次晨会 z 定期召开座谈会及督导会 z万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 Date z 活动量的检查 z 检查数量/追踪质量 z 周、日计划制定是否完善 z 专管员在网点的开口量 z 专管员的促成能力 z 网点培训辅导 （人数/措施/效果） z 网点活动分析评估（KPI指标/月周总结/改进措施） 针对中低绩效人员的经营措施 z万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 Date z目标管理方面： z重新厘定目标 z重新规定件均保费 针对高绩效人员（20%） z经营措施 z培训保单组合 z引导提高件均保费 z培训网点深层次维护 z引导晋升更高职级 z规划个人收入 Date z 制定年度或季度企划奖励 z 马斯洛最高层次的职涯规划 z 引导做兼职讲师，以培训带动30%和50%的人员 z 政策倾斜促其保费进一步增长 z 成立本地区高手俱乐部 z 外出学习 激励措施 Date 马斯洛的需要层次论模型 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要 z万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 Date 生理需要 需要层次管理方法策略激励（追求的目标） 安全需要 工资和奖金 各种福利 健康工作环境 薪资管理、医疗、工作时间 职业职位保障 意外事故的防止 社会需要 尊重需要 自我实现 人际关系 团体接纳 组织的认同 名誉、地位 权利和责任 尊重与自尊 挑战性工作 能发挥自己特长 的组织环境 生产条件、用工制度、离退休 制度、失业保险 人际关系、奖金利润分配制度 、娱乐制度 人事考核制度、晋升制度、奖 励制度、 参与决策、攻关小组 马斯洛的需要层次理论在组织管理中的应用 Date 确定绩效标准 阶段总结评估 制订经营措施 建立经营模型 推进模型变化 用“2”促“3” 用“3”促“5” 532团队经营流程 z万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 Date z以“时间”为主轴进行评估 z以“措施”为主轴进行评估 季度总结与评估 Date z 拟定目标是否达成（如 未达成找出原因） z KPI指标分析内容评估 z 举绩率 z 网均保费 z 件均保费 中低绩效人员的评估 z 提交报告中的经营措施是否施 行，效果如何？ z 渠道网点关系是否改善 z 活动量管理是否到位 z 心态、技能、专业素质是否提 升 z 以上如未改进，找出原因并形 成书面材料 z万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 Date 结果及措施 z结果： z 确定进入30%的人员名单 z 确定可以改进和无法改进的名单 z措施： z 针对需保留人员进入考察期并继续进行差异化经营 z 实施专管员组织管理暂行办法考核并淘汰 Date z 拟定目标是否达成 z 件均保费是否提高 高绩效人员的评估 （20%） z 结果： z 确定晋级名单 z 确定进入30%人员名单 z 措施： z 针对下降人员进行532绩效 标准划分，制定相应经营措 施 z 维持人员继续引导并采取激 励措施 z万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 Date 在实际的工作中，随着经 营水平的提升，“532” 模式会发生变化，经营层 次会提高 低 中 高 5 3 2 4 4 2 3 5 2 2 6 2 1 6 3 团队经营模型的推进 Date z观念一 时间管理的方法 z观念二 机会与问题分析 z观念三 80/20法则 z观念四 有效与有效率 532团队经营主管应有的观念 z万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 Date 观念一：时间管理的方法 重要 DC A B 不重要 紧急不紧急 Date 观念二： 机会与问题分析 在目前的业务发展中： 我的机会是什么？我的问题有哪些？ 1. _ 2. _ 3. _ 1. _ 2. _ 3. _ 4. _ 5. _ 4. _ 5. _ Date 观念三：80/20思维 80 / 20思维50 / 50思维 1. 相信80/20的创造力 2. 寻找解决问题的捷径 3. 有选择地做 4. 在少数领域卓越 5. 尽量多放权 6. 只做能做得最好，最有兴趣做的 7. 在每个重要领域问：做哪些20% 导致80% 8. 少工作，多思考 1. 超出平均水平的努力 2. 走完全程 3. 全面，找尽一切可能 4. 在许多领域良好 5. 尽量自己做一切事情 6. 做一切必须做的 7. 一份辛勤，一份收获 8. 抓着每一个机会 Date 聚焦与否的区别 太阳激光 能量大小强弱 效应弱强 区别没有聚焦聚焦 “你无法让星星聚焦。却可以让客户聚焦！” Date z有