用感恩的心来营销寿险事业.doc

用感恩的心来营销寿险事业一、保康县概况*县地处鄂西北，位于*部，东依*，南接*，西连*，北交*，是*唯一的全山区县，荆山以北南河水系注入汉江，*县名意为“*”，于明弘治十一年（公元1498年）建县，至今500多年，是楚国的源头和荆楚文化发祥地，全县国土面积3225平方公里，辖11个乡镇、257个村、19个社区，总人口27.2万元，2013年生产总值81.5亿。保康主要有磷矿、水能、旅游、林特四大资源，2011年8月被国家纳入秦巴山集中连片特困地区扶贫开发重点县。二、五年创业历程回顾*公司是2009年9月9日以筹建个险团队开始的创业之旅，在年底建立了从3人筹备到以县域团队辐射三个乡镇的四支个险团队，走的路是以农村包围城市的做法，队伍发展到56人，当年实现个险期交16万元，短险15.8万元；2010年是创业期最艰难的一年，业务基础不好，没有增员政策，同时大部分业务伙伴是乡镇农村白板，业务员辅导、展业成本较大，保康山区交通原因只能骑摩托车或者搭乘农用三轮车来辅导业务伙伴，召开村级产说会其艰苦条件可想而知；经常和督导在乡镇找一摩托车一起进村入户，开产说会，辅导陪访业务伙伴；2010开门红期间和当时来*实习的杨灿督导一起去黄堡镇，*督导都冻僵失去知觉了，就这样艰辛有很多，但都挺过来了，一颗勇敢的心来面对一切困难！为了弥补费用不足，在同业引进团险精英，进行资源型业务开发，拓展矿山意外险业务，当年实现37.4万元，其中团险业务精英*个人实现保费35万元；这给我们带来了信心，我们又进行建工险，机关、企事业单位团意险的拓展，既拓宽了业务渠道，又增强了社会影响力，为配合市公司银保部开拓银邮渠道，我们从2010年3月开始，在个险队伍中推荐培养银保客户经理，当年实现保费910万元；这也为以后的综合经营奠定了基础；2010年个险业务实现保费收入181万元，以保康互动部跻身全省个险第32位。2011年的开门红期间是保康支公司个险的冬天，由于队伍素质偏低，活动量低，督导几度缺失，业务员收入差，公司几乎陷入最艰难的境地，市公司分管个险马总、个险部经理刘家安为我们破解困局，从开会研讨、主管谈话，到考虑同业引进精英的一系列部署后，我们从国寿去引进了督导*、营业部经理*、区域协理*三名优秀的同业精英加盟；从而带动同业多名精英加盟*公司，当年在五、六联动活动中开始发力，连续两个月保持同期交平台10万元，四人参加了桂林高峰会，锻炼了队伍，鼓舞了士气，八九联动活动中续写辉煌，月平台已达到15万元，当月全省个险排名第五位，四人入围省公司精英俱乐部，金秋十月再度实现期交平台15万元，实现个险保费期交151万元，短险56.1万元，全年新增有效人力21人。其中团险精英*实现短险40万元；银保业务1453万元，队伍从1名扩大到3名客户经理的银保队伍。由此*公司经历严冬之后春天；二次创业甘甜的回报。2012年开门红之后的季度业务分析会上，正式确立四级机构进入综合经营；结束了以个险专营格局，意味着肩上的担子重了，既要关注个险日常经营，又要和渠道、网点不断协调、沟通、谋划，又要公关展业；有时都有些焦头烂额；怎么办；抓人才高地，调动内外勤来操心管理，从而建立自己的“司务会团队”，每周一次例会，分工协作，各司其职，大家共同治理公司；从而充分调动全体伙伴参与公司经营活动的工作热情，仅开门红个险就实现期交保费78万元，银保业务开门红1200万元，团险业务20万元，实现全渠道开门红，个险三人入围个险游轮高峰会，22位伙伴均有万元期交保费。二人入围总公司“龙腾虎啸开门红”百强，银保一人入围省公司恩施高峰会，五、六联动活动，23人入围“港澳游”，九、十联功6人入围云南双飞游；在此活动中个险精英*以一单15万元做为省公司五周年庆典特邀嘉宾参加盛典并与*总裁合影留念，大大鼓舞了士气；外勤伙伴有奖必拿，也激励着内勤伙伴的工作热情，综合内勤在搞好本职工作的同时，积极为公司发展添砖加瓦，增员一名网点经理，为农网建设持续发展带了好头；公司督导刘新春在做好辅导团队、会 经营、日常管理工作外积极拓展业务，个险期交业务、短期险都在带头做，引领伙伴全身投入业务发展中，岁末冲关时，以一单福鑫100万元为公司年度完美收官。银保客户经理*，几度身体有病也不休息，天天盯在网点，中午在外随便一个馒头混一下，身体越来越差，才到襄阳、武汉复查为红斑狼疮，住院十天还没好利索就又回到岗位，劝她休息，她不肯就这样呆在医院，就这样每天带着中药、药片在网点继续她心爱的工作，她说每个网点都像她的孩子一样，一天不见就没着没落的，我们的伙伴就是这样的一群人。为了信念，默默在自己的岗位上工作着，无怨无悔，感动的事例很多，不能一一列举。在这一年中经历太多，五月份我有幸参加了总公司第四届高峰会，在这届峰会上，给我极大震撼，那么多优秀的精英、管理干部在公司发展中做了那么多，比一比，要做的事太多，只有脚踏实地地付诸行动，才能有那辉煌一刻的荣耀。同时，十月保康公司有幸被总公司选为潜力机构，“雄鹰成长”计划，参加了在北京的培训，与许多优秀的三、四级机构负责人在一起学习、研讨，深切感受到差距；回来不断的消化、吸收、行动；只有不断把好的思路想法付诸行动中，才能好的工作业绩，只有坚持理想信念，才能胸怀宽广，只要有一颗勇敢向上的心，才能无畏无惧，直面一切困难；当年有较好的答卷，个险保费284万元，银保2432万元，团险69万元。2013年是创业五年最困惑的一年。银保新政、个险转型、经济增长放缓导致团险业务出现瓶颈，三个支点的业务不同程度受到影响，我们并没有退缩，勇敢面对，个险队伍活动量低，有效人力不足等诸多不利环境，个险营销部经理*遭遇家庭变故，队伍一度出现波动；我们及时直接接手管理团队，配合营业部经理共度难关，抓住五六联动、八九联动的活动契机，及时补充新员，开发农村网点弥补人力不足，个险业务一直保持在全省二十强内，实现期交保费133万元，银保业务由于国寿五年满期收益差导致银保渠道几近崩盘，在上半年渠道保费差距很大，下半年省公司及时调整业务结构，开发短期回报固定的产品金C、鑫利A、B款，我们抓住机遇，仅农行一家就实现保费1760万元，全年实现银保渠道保费2286万元；团险资源型业务受到大的挑战，矿石滞销、人保财险垄断导致团险业务下滑，我们及时进入建工险市场获取保费，实现期交保费41万元。2014年是公司全面转型的一年，四级机构二、三大业务支柱全面推进期交，团险两大平台的工作任务，实现银邮“三多”经营举措，团险“三建”发展举措，个险“三改”建设举措，争做“三好学生”的大背景下，保康公司在首季开门红早准备、早行动，在2013年12月份开始就开始发力，个险增员准备，银保渠道业务预热准备，团险攻关协调准备，在开门红活动中，银保渠道一马当先，十二天时间完成规模保费2000万元；2月21日银邮渠道实现保费2970万元，基本完成了全年银邮渠道规模任务目标，为个险、团险、银保期交转型争取了时间，个险业务开门红实现保费156万元，团险业务不理想只有7万元；3月份转型培训后，我们迅速调整工作布置在三个业务支点上全面推行业务转型，二季度银保四位客户经理实现期交短期保费35万元，营业分部入围合格分部，团险业务在二季度发力，积极攻关，引进建工险资源人才，仅建工险一项保费过40万元，团意险25万元。三季度扩大转型成果完成短险、期交55万元，完成中支下达保底目标；在省公司增员风暴活动中，积极增员，成功增员20人，达成活动人力；为公司持续经营奠定了人力基础。三、坚持理想信念，不断激励自我，勇敢直面挑战。九五年加盟人保，机构分设在国寿一干就是十三年，相对安逸的工作消磨了意志，在2009年6月份向刚刚回到襄阳中支的*总打了电话，说在国寿辞职了，想加盟人保寿险，张总出于对同志负责的态度，说要等待机会，领导的知遇之恩更坚定了我投身人保寿险的决心和信念，就这样来到人保寿险开始筹备，当初的境遇和大多数筹备负责人是一样的，没有场地，费用要自己垫上，甚至是自掏腰包，我也一样，但是人保寿险的企业文化吸引着我，领导的和蔼可亲，处处为基层着想的行动，我感受到就是吃多大苦、遭多大的难也要把机构建起来。感恩领导的知遇之恩是工作动力，感恩工作伙伴是工作的力量源泉，感恩客户是工作的出发点，基于这几点就能和无畏面对工作中每一件事。不断学习，每次会议、培训都能从优秀的机构学到很多东西，不断修正、改善，逐步缩小差距是每次培训后回公司必须调整自身不足的一件事；在日常经营管理上，以人为本，和谐奋进是*公司基本的企业文化；我们建立司务会团队会议制度，业务精英研讨会议制度，都是围绕以人为本的理念，最大化发挥业务伙伴的潜质，让大家共同来经营公司，就像经营自己的家庭一样，赋予主人翁的责任意识，在团队建设上不拘一格降人才，什么样的性格的人都有，管理上有一定难度，原则问题不让步，小事上马虎，鼓励的多，批评的好，在同业引进上也是这样，这个人可能争议，但我认为品质是好的，就会力排众议地去邀请他；不断引进人才、吸引人才是经常要做的事情，正因为这样，支撑保康公司三大业务渠道骨干就是通过不断引进、教育、培训实现的；在重点客户突破方面主要是以诚待人，真心服务，再难突破的客户，要真心实意交朋友，时间是会改变一切的，客户是我们的衣食父母，只有伺候好的，你才能生存，发展银邮渠道，团险大客户概莫能外，平时