软件企业的销售管理.doc

软件企业的销售管理 -把销售培训转化为企业绩效变化、速度、危机为21世纪的特征。随着中国加入WTO，面对日益激烈的市场竞争，越来越多的中国的企业，开始热衷于愿景，重视企业的战略管理。作为软件企业领导，必须打破传统的思想观念，建立对提高企业竞争力具有决定性作用的企业战略、经营管理模式，如商业发展战略，产品研发与技术战略，市场与销售管理，软件行业顾问与软件实施服务策略、企业文化创新等，确保软件企业快速且持续的经营与发展！今天，我们主要重点探讨与分析，软件企业销售管理的重要性与迫切性。我们先来看几个软件销售的实例。案例一、有一次我在初访潜在客户时，厂长介绍了他们工厂ERP选型现状：“用友”已经在昨天提供了方案；“金蝶”在几天前已经进行了系统演示；“天心软件”明天过来进行演示；当地一家小的ERP软件供应商也提供了正式的书面报价；外资某ERP供应商，准备作需求调研；还有，他们已经参观了一些ERP成功应用的案例用户。另外，有管理顾问公司，建议他们工厂先进行BPR后，再选择实施ERP。部分软件公司还提供了所谓演示版或试用版，还有很多软件供应商，包括从事OA、HR、CRM、软件定制开发商等公司，都来电咨询或初访了，但未见任何一家软件供应商，在此ERP项目竞争当中，取得明显的竞争优势。但表示他们进入ERP选型的“最后阶段”，将决定3家供应商入围，委婉谢绝我们参与投标。案例二、在软件企业的销售部门，因管理问题出现的一些现象值得我们关注。在销售流程的电话开发阶段。部分的销售人员，通过介绍或展会等方式获取客户信息后，在初访前，未认真的电话确认基本或关键信息，有时是匆匆忙忙挂断电话就申请初访。或有时虽然电话交流了较长时间，然而没有了解到潜在客户的基本信息，如软件应用现状、硬件网络环境、主要产品、大概需求范围等？在初访阶段。在第一次拜访潜在客户时，除建立专业、负责任形象外，建立好感及客户关系很重要，另外不明确初访目的，没有清楚作公司简介、以及如何选择实施ERP的说明，以及了解或帮助潜在客户规划信息化的时间表，如何时开始选型、何时完成选型、何时开始实施、何时正式上线等。初访前后了解到的信息差不多，且无法推进下一步交流。有时很多的销售人员，在电话交流、多次上门拜访后，仍无法有效了解潜在客户的基本信息（信息化现状、正式立项否、人数、公司规模、主要产品等）或关键信息（需求、时间表、竞争、决策、预算、客户兴奋点），从而无法进行潜在客户分级，有效安排下一步的销售行动，导致浪费公司资源。在进一步交流与演示阶段。在需求确认或演示前的准备工作不充分，导致在软件演示后，没有达到两个基本目的：也就是针对客户需求，我们产品的适用性，以及相对竞争对手，我们的竞争优势？销售人员对潜在客户的把握度很低，且销售周期长，大部分的潜在客户，因无法有效排除客户疑虑，导致无法有效推进销售进程，浪费很多公司资源。以上两个案例，分别是软件销售活动现场与在软件公司内部的销售管理两个方面，较为普遍且典型的现象。最主要的问题是软件企业没有建立规范化且制度化的销售管理流程。第一个案例，因软件销售管理不善导致的后果是，潜在客户认为我们不够专业，即使潜在客户在选型，软件供应商也无法入围，推进销售流程（交流、演示），最终无法实现“签约”销售目的。第二个案例，因软件销售管理混乱，没有建立标准且规范化的销售流程，每个销售流程管理都出现问题，如即使有机会初访客户，但无法促进下一步的交流，或即使有机会演示，但无法取得竞争优势。导致浪费公司资源或竞争落败，且绩效无法考核。执行力在当前不仅仅是一个热门的话题，事实上，这是经得起考验的企业成功的关键，如Microsoft、Dell、IBM、HP等这些国际知名的成功企业。没有执行力，企业战略最终就是一句空话。然而，执行是一套系统化的流程，是一个完整的体系，其成功前提条件是：建立一流的业务流程。它是企业创造竞争优势的基础，也是最困难与最讲究艺术性的。软件企业的销售管理，最重要的也是最迫切的是，建立一套规范化且制度化的销售流程。如果连销售流程都没有，如何执行战略，监控绩效？面向软件行业，销售管理流程图请参阅附件，以下软件企业的销售流程图：第一、取得潜在客户名单了解到潜在客户的基本信息，如软件应用现状、硬件网络环境、主要产品、大概需求范围等以及项目负责人是谁-第二、初访建立专业、负责任形象外，建立好感及客户关系很重要，明确初访目的，清楚作公司简介、以及如何选择实施ERP的说明，以及了解或帮助潜在客户规划信息化的时间表，如何时开始选型、何时完成选型、何时开始实施、何时正式上线等。-第三、交流(正式立项、需求确认) 有效了解潜在客户的基本信息（信息化现状、正式立项否、人数、公司规模、主要产品等）或关键信息（需求、时间表、竞争、决策、预算、客户兴奋点）-第四、有针对性的系统演示软件演示后，达到两个基本目的：也就是针对客户需求，我们产品的适用性，以及相对竞争对手，我们的竞争优势-第五、提供方案-第六、正式书面报价-第七、商务谈判-第八、签约-此销售流程并不是一成不变的，不同的客户可能有不同的情况，会从不同的阶段开始，但这个流程是普遍适用的流程，基本反映了软件销售时的客观规律。举例说明销售流程：如果一个公司的销售部有5位销售人员，平均每人每月对4家潜在客户进行无效的初访，每家初访的交通等费用为50元（不含人工、应聘费用）。每月销售部为止浪费的费用为1000元，一年就是1.2万元。如果贵公司有10、20人或50人的销售队伍？如果贵公司是集团公司，分布在全国各地几十个分公司，有几百上千的销售队伍？况且这只是在销售流程的初访环节出的问题。还有，如果由于销售人员的误导，导致与潜在客户进行交流、且进行系统演示，并提供方案等售前支持的动作，但无法促进正式书面报价与商务谈判，达到“签约”销售目的。那么浪费的则是更多公司的资源。这在软件公司，其实是很常见的，普遍的现象。这是公司领导或销售主管，有必要检讨的严重问题！有了销售流程后，就规范化了软件企业的销售管理，绩效考核，有效利用公司资源。软件企业就可以制定计划，包括绩效指标与具体行动计划。接下来，开始执行计划。并在执行过程中随时反馈，监控并评估计划执行的绩效。发现计划与执行的差异，需马上进行调整，不断改进和优化销售流程。另外，有了规范化且制度化的销售流程，还需要训练有素的充满激情、专业、讲纪律的业务团队。公司的业务团队，如在战场上作战的军队。首先，军官（企业领导）要让战士爱打仗，要用各种方法调动团队的积级性，也就是激情；其次，要让战士会打仗，要通过持续的练兵后，提高战士的综合素质和专业素质，也就是提升作战水平，其实就是专业能力；最后，还要训练作战队伍的有序性，也就是纪律（销售是需要纪律来约束的，执行力也是一种纪律）。只有一支训练有