药品推销理论与技巧.doc

药品推销理论与技巧1. 药品，是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理功能并规定有适应证或者功能主治、用法和用量的物质，包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。2. 医药消费者市场，是指个人或家庭为了满足其防病治病、健身强体等生活需要而购买和服务所形成的市场。3. 医药消费者购买方式：习惯型购买、理智型购买、经济型购买、盲目型购买、躲闪型购买。4. 10种顾客类型、特征、对策：顾客类型特征对策交际能力很强的顾客热情、幽默；有时表现过甚，会被视为娇柔造作；不注意细节；对单调或须单独的事都容易感到厌烦关心对方，给对方讲话时间；坦率提新问题，研究对方的需要与目标并用相关例证提出自己的解决方法；用书面形式确定细节，思维清晰且直截了当；赞成对方的意见切不要催促讨论，协商细节，使谈话有趣并行动迅速傲慢无礼的顾客态度冷淡而不在乎；不重视推销员；具有直截了当和迅速完成任务的能力；十分固执；对别人漠不关心给对方选择的自由；对对方的成就表示充分肯定；同时坚持事实观点，通过谈论期望的结果和讨论他们关心的事情引出谈们的话题心理细腻的顾客精确、高效率、有条理；以完成任务为目的；缺乏热情；不受个人情感影响做好准备；实事求是并合乎逻辑的研究情况且提出明确问题；为对方提供合理的解决办法；服务周到和有始有终行动比较健谈的顾客热情且建立良好关系能力强；愿意服从；过于关注关系发展信任和友善；研究他们思想和感情上的需要；加强他们的地位；赞扬他们；懂得提问和倾听技巧；创造放松的环境性情急躁的顾客讲求速度，不挑剔价格和品质动作麻利爱占便宜的顾客贪图小便宜；对宣传品感兴趣；电话费与交通费要求公司报销套近乎；热情招呼；用心赞美；让对方觉得自己占了便宜自我吹嘘型顾客喜炫耀自己见多识广才能卓越；凡事喜欢发表意见，高谈阔论、自夸自擂做一个忠实听众；以退为进冷静思考型顾客遇事冷静、沉着、思维严谨；不受外界干扰；学识好应用逻辑引导方法，多方举证、比较、分析；使用精确的数据、恰当说明、有力事实证明；态度谦和有分寸先入为主型顾客摆出先发制人的架势商品展示；态度真诚豪爽干脆型顾客坦诚、豪爽言谈举止干脆利落，简短说明产品信息，不过于啰嗦圆滑难缠型顾客老练、世故、难缠、许诺而难兑现尽力绕开顾客的苛刻条件，重点宣传自己产品的功能及优点感情冲动型顾客易受外界干扰对方心情舒畅时，应抓紧时机敦促其尽快做出购买决定；心情抑郁时，耐心等待时机，暂不与对方接触挑剔型顾客对任何事情都不满意不易接受别人意见，自以为是，有错也不认输迂回战术，适时抓住时机，引入销售主题，带几顶高帽子生性多疑型顾客易对周围事物产生怀疑态度沉着，言语恳切，有说服力的证据5. 医药推销人员的基本素质：会做人、会服务、会调研、会交际、知识全6. 推销沟通过程图7. 递名片礼仪：用双手握住名片一边的两个角，将名片的正面向着接收者，递送时要目光注视对方，微笑致意；最好是站着递给对方；地位较低的人或是来访的人要先递出名片。接名片礼仪：用双手接名片；拿到名片后应先仔细地看一遍同时也确认对方头衔；顾客人多时，可将名片与对方座次对应放置，以免交谈中出错；交谈时补课折皱、玩弄对方的名片；与对方告别时不可将对方名片任意丢弃在桌上；收到别人名片应妥善保存以防丢失；不可随便将对方名片放入裤兜；当场在对方名片上记录除了住址、住宅电话等以外的备忘事情；不可先于上司向客人递交名片；不可在重要会面场合忘带名片。8. 西式自助餐礼仪：盘子不要堆得太满，一次取23种菜式；不要混用专用菜夹；用过餐盘不可再用；不可浪费也不可暴饮暴食。（1） 餐具的使用：左手持叉固定事物，右手持刀切割事物；餐具由外向内取用；几道菜会放置几把餐具，每个餐具使用一次；使用完的餐具向右斜放在餐盘上，刀叉向上，刀齿朝内，握把皆向右，等待服务的侍者来收取。（2） 进食的方法：主菜，用刀切割，一次吃一块，不可一次切完再逐一食用，口中有骨头或鱼刺时，用拇指和食指从紧闭的唇间取出；色拉，用小叉食用；面条和面包，面条用叉子卷妥食用，面包用手撕成小块放入口中不可用嘴啃食；汤，用汤匙由内往外舀，不可将汤碗端起来喝，喝汤时不可出声；水果，用叉子取用，嘴里有果核，先轻轻吐在叉子上，再放入盘内。（3） 坐姿与话语：坐姿端正，不可用嘴就碗，应将食物拿起来放入口中；取用较远的东西，应请别人递过来，不要离座伸手去拿；嘴里有食物，不可谈话；说话文明，并不要影响邻座的客人。9. 推销过程图：10. FAB叙述：通过FAB的方式，将产品展示给顾客，用产品及提供的利益去充实顾客的未满足的需要。F（feature）：特征、特点，指与其他产品相比本产品所具有的特殊之处。A（advantage）：功能、效能，指由于上述的特征特点所产生的特殊功能、功效。B（benefit）：利益、好处，这些功能、功效给顾客带来的效用利益。E（evidence）：证据，如有必要还要提供一些事实证据以佐证。11. OTC代表的工作职责：建立药店档案；跑街（走店）；梳理供货渠道；产品推广；终端陈列达到公司标准；管理招聘促销人员培训教育；监管好产品价格，严禁窜货；做好销售服务，解决产品销售过程中的疑问；制定重点终端的拜访计划；组织公关活动；及时完成各类报表；了解竞争品牌的销售情况。12. RX岗位职责：熟悉产品信息；积极参与产品知识培训；拜访区域客户；在目标医院科室推广活动；在分管区域开展推广活动；进行区域内的团队协作，组织开展促销活动；了解竞争品牌；填写销售报表，完善医院档案；开展大型推广活动（学术推广会）。13. 面谈中听的技巧：眼睛注视对方眼睛；身体前倾、不时肯定；用提问把话题引向深入；产生同感；复述与打断。14. 药品进入医院的步骤：向临床科室提出用药申请，填写申购单；给药剂科批准；再给主管进药的院长审核；再提交医院药事委员会，讨论通过；接着再购药；然后入药库；再分派药房；最后临床用药。15. 学术推广的主要类型：专业学术推广会；新产品医院推广会（针对整个区域内所有医院的推广会；针对某家具体医院的产品推广会：针对医院药事委员会的产品推广、医院科室推广会）；赞助、参加各类学术会议；店员（长）培训；消费者知识讲座。16. 药品销售网络类型图：17. 窜货产生原因及应对策略根本原因：制造商与经销商的根本目标不一致。制造商的目标是通过一系列经营策略快速提高市场占有率，以求得企业整体利润的最大化；而经销商的目标是通过经销商品数量的增长追求高的毛利和短期的盈利，追求的自己的利益而不会考虑制造商要求。直接原因：价差诱惑；销售指标过高；激励措施不当；恶意窜货。应对策略：从医药企业自身角度考虑有条件的医药企业应建立自有生产、销售一体化的销售网络，以加强对各销售环节的控制建立完善的网络管理制度；完善对经销商契约化的约束机制制定严格的奖惩措施加强对经销商监管力度加强约束、监管和制裁力度，制止窜货销售行为的发生。18. 职业生涯设计：自我及环境认识；制定目标；行动方案；执行与评估。19. 如何充分利用时间：充分利用时间的方法：提高时间效率：设定合理的销售目标；做好计划工作；合理安排各项工作；准备几套访问方案；充分利用面谈的时间；提高推销力。需要堵住的时间漏洞：寻找东西；工作不连续；工作不分轻重缓急；办事拖拉；仓促行动；工作缺乏热情；对他人不放心；意外延误。节省时间的途径：减少等待时间；利用好等待时间；减少交通时间；事先对顾客情况充分了解；向有决策权的人推销；推销面谈直截了当；一次推销不成下次再来；每天回顾总结。八小时外时间：提高八小时睡眠的质量：睡眠与人生；良好睡眠的标