天慧源公司应收账款管理存在的问题与对策研究说明书

密 级 公开 学 号 071071 毕 业 设 计（论 文） 天慧源公司应收账款管理存在 的问题与对策研究 院（系、部） ： 经济管理学院 姓 名： 周旭 班 级： 会计 071 班 专 业： 会计学 指导教师： 王伯安 教师职称： 教授 2011年 5 月 17 日北京 天慧源公司应收账款管理存在的问题与对策研究 北京石油化工学院 学位论文电子版授权使用协议 论文 天慧源公司应收账款管理存在的问题与对策研究 系本人在北京石油化工学院学习期间创作完成的作品，并已通过论文答辩。 本人系作品的唯一作者，即著作权人。现本人同意将本作品收录于“北京石油化工学院学位论文全文数据库”。本人承诺：已提交的学位论文电子版与印刷版论文的内容一致，如因不同而引起学术声誉上的损失由本人自负。 本人完全同意本作品在校园网上提供论文目录检索、文摘浏览以及全文部分浏览服务。公开级学位论文全文电子版允许读者在校园网上浏览并下载全文。 注：本协议书对于“非公开学位论文”在保密期限过后同样适用。 院系名称： 经济管理学院会计系 作者签名： 周旭 学 号： 071071 2011 年 5 月 17 日 要 应收账款是企业因销售商品、产品、材料、提供劳务等业务，应向客户收取的款项，是企业拥有的在未来期间向对方收取货币资金或其他等价物的权利。在财务管理中，应收账款管理列为企业流动资产管理的重点。应收账款管理的好坏，直接关乎企业的资金安全，进而影响企业的经营安全。企业必须充分重视其管理研究和管理健全。本文通过对天慧源公司近三年应收账款情况和其应收账款所面临的风险进行全面系统的分析，找到其应收账款管理中所存在的问题是：缺乏专门的信用管理部门和专业信用管理人员，缺乏信用政策，信用风险管理严重滞后，忽视社会信用，盲目依赖合同控制，应收账款内控制度不完善，日常管理松散等问题，并提出了包括建立“事前、事中、事后”三环节的控制程序，树立“责任人”制度、制定具体绝对及相对考核指标等各项措施，以弥补天慧源公司应收账款管理方法存在的漏洞，这些对天慧源公司应收账款管理的改善方法，希望对同类公司也有所帮助。 关键词： 天慧源公司，应收账款，问题分析及研究，改进办法 is in of of is to or in in In is in s of of of of of on of by to in of of is on is as of a of a of to of in of a 录 第一章 绪 论 .题背景 .题研究的意义和目的 .文研究的核心问题 .究方法 .应收账款管理相关理论综述 .收账款概念 .收账款发生的动因 .收账款管理不当的影响 .慧源公司应收账款分析 .业简介 .收账款分析 .收账款管理存在的问题 .收账款管理问题的原因分析 .慧源公司应收账款管理的改进对策 .前控制 .中控制 .后控制 .结 论 . 谢 . 明 .一章 绪 论 题背景 随着中国加入 全球经济一体化进程的加快，中国越来越快地融入到地球村的经济圈中来； 国际国内市场竞争日益加剧，企业之间赊销销售模式的日益盛行，使得企业逾期应收账款不可能完全避免。但相对于发达国家，我国企业的呆账、坏账率要高出不少，企业之间“三角债”和相互拖欠货款现象十分严重。据统计，我国企业之间相互拖欠货款呈逐渐上升的趋势。2001 年全国企业“三角债”高达 逃废债务造成的直接损失约 1800 亿元；因恶意违约造成的直接损失约55 亿元；因“三角债”和现款交易而增加的财务费用达 2000 亿元。近几年这种现象更为严重。根据国家统计局统计，我国企业目前无效成本约占销售收入的 14%。 除了应收账款总量过大和坏账损失率过高外，企业应收账款的结构也不合理。据有关部门对全国 57469 户国有及国有控股工业企业的调查显示：在 7887 亿元的应收账款中，属于拖欠的应收账款约有 5500 亿元，约占全部应收账款的 70%；而账龄在 3 年以上、事实上难以收回的约占 24%。从拖欠的原因来看，类似“三角债”或指令性的“政策性”拖欠占 8%；由于企业破产倒闭或其他原因造成的占 15%。 应收账款的存在降低了企业的资金使用效率，加速了企业的现金流出，主要表现为企业流转税和所得税的支出，夸大了企业经营成果；使营业周期延长，影响了企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，严重影响了企业正常的生产经营；另外增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失。很明显的，跟随以上现象而来的潜在的、已经发生的信用风险，不能不使我们高度警惕，因为应收账款的管理得当与否，直接关系到企业的命脉。唇亡齿寒，失败的应收账款管理甚至会使企业的资金链断裂，貌似生意兴隆的企业迅速破产倒闭。我们应该清醒地看到加强应收账款的管理已迫在眉睫。 题研究的意义和目的 在社会主义市场经济条件下，企业出于自身的需要或客观的原因，往往采取赊销的办法对外销售产品，提供劳务。因此,应收账款发生的目的是增强企业竞争力，1天慧源公司应收账款管理存在的问题与对策研究 提高商品市场占有率，扩大商品销售量和利润的实现，是企业营销策略的重要组成部分。但是，企业应收账款数额太大，又不能及时收回，会影响企业正常的生产经营活动，甚至将会导致企业破产倒闭。 应收账款的存在降低了企业的资金使用效率，加速了企业现金流出，主要表现为企业流转税和所得税的支持，夸大了企业经营成果；使营业周期延长，影响了企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，严重影响了企业的正常生产经营；另外增加了应收账款管理过程中出错概率，给企业带来额外损失。 本文研究的意义和目的主要是: （1）了解公司业务流程，并进一步探究是什么样原因使企业应收账款出现了的问题。 （2）通过对公司全面的了解和全方位的分析，有助于企业找到问题原因所在并及时解决和改进，使之在当今社会的激烈竞争中保持优势。 （3）通过研究分析公司应收账款存在的问题，同时给其他企业以借鉴，使其他企业有所收获。 文研究的核心问题 本文以应收账款相关理论为依据，以公司经营状况为背景，在充分调查和深入分析基础上，重点研究以下问题： （1）公司应收账款存在哪些问题； （2）公司应收账款产生的原因； （3）对公司应收账款产生的原因进行剖析，并提出改进方法。 究方法 用实际调查法 通过实地考察、电话咨询等方法，了解公司的机构设置、销售规模、服务体系、企业文化以及各方面运营情况和财务管理制度。 用案例分析法 结合我国当前应收账款管理方法中存在的弊端，对公司应收账款管理方法进行2天慧源公司应收账款管理存在的问题与对策研究 彻透分析，找出其中应继续保持的优势，以及需要改进的不足之处，应用已学的财务管理和 论知识，提出完善该公司应收账款管理的措施。 用图表法 结合本文对天慧源经贸有限责任公司应收账款管理现状提出的改进措施和出与该公司实际情况相符合的应收账款管理方法流程图，使公司销售收款流程进一步完善。 研究方法的具体思路为： 查阅文献，掌握相关理论知识 了解应收账款的有关定义 对天慧源公司的应收账款管理方法进行分析 找出管理方法的优势，针对不足之处提出改进措施 得出结论 3天慧源公司应收账款管理存在的问题与对策研究 第二章 应收账款管理相关理论综述 收账款概念 应收账款是企业向产品购买方或接受劳务方采取赊销的方式销售产品或提供劳务，从而所产生的一项债权性资产，是企业一项重要的资产。由于市场竞争及货款结算的时间差等原因，企业为了增加销售收入，占领更多的市场，往往向客户赊销产品或提供劳务，因此绝大部分企业都存在应收账款，部分企业的应收账款占总资产比例还相当大，因此应收账款在企业资产构成中占据着举足轻重的地位。 应收账款主要包括企业出售商品、材料、提供劳务等应向债务人收取的账款及代购货方垫付的运杂费等。它是企业流动资产的重要项目，在流动资产中占有很大的比重，其流动性强弱直接影响企业的资金周转和经营业绩。 收账款发生的动因 进产品销售 赊销作为促销产品的重要手段之一，已越来越被广大企业所采用。在银根紧缩、市场疲软的情况下，赊销的促销意义也是十分明显的。在企业销售新产品、开拓新市场时，赊销更具有重要的意义。 售人员的原因 许多企业目前为了扩大自己的市场占有率，为了鼓励销售人员更多地销售产品，常采取以销售产品的数量为主要考核指标的考核方式。这种激励措施，使促销人员只注重销售数量，而过度采取赊销的促销方式。 业的风险意识比较淡薄 风险意识缺乏主要表现在为了扩大产品销售，盲目地采取赊销政策去挤占市场，只注重销售额和销售数量，即账面上的“高利润”，而忽视了大量被客户拖欠占用的流动资金能否及时收回。 业管理制度不健全 一些企业管理者仅重视日常的成本支出控制，而对应收账款管理制度控制不严。有的企业，赊销审批程序不规范，在对赊销对象资信情况缺乏充分了解的情况4天慧源公司应收账款管理存在的问题与对策研究 下就形成赊销；企业营销人员只追求销售任务的考核而较少考虑清收欠款。对未及时催收的，没有明确的处罚措施，致使企业应收账款不能及时收回。 收账款管理不当的影响 应收账款是企业流动资产的重要项目之一，如若对其管理不当，将对企业运营产生不良后果。 致企业利润虚增和经营风险增大 我国企业实行的记账基础是权责发生制，当期的赊销收入计入当期收入。但由于账上利润的增加并不表示能如期实现现金流入。因此企业应收账款的大量存在，就虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业经营效果。在日益激烈的市场竞争中，为了占领市场，扩大销售额，许多经营者采取了赊销产品等策略，由于经营者片面追求高收入、高利润，不考虑资金使用的时间价值，盲目扩大商业信用，给企业经营带来风险。 用企业资金以及降低了企业资金使用效率 由于企业在销售商品，产生一些没有现金流入的销售业务。因此会占用大量的流动资金，企业因大量的流动资金沉淀在非生产环节上，必将影响资金的周转，故使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，进而影响企业正常经营，无法实现既定效益目标。为了维持正常的生产经营，企业不得不通过银行贷款来补充流动资金，导致财务费用增加，融资风险加大，加重企业负担。 响了企业短期偿债能力 应收账款能否实现，直接影响流动资产的质量，而企业的流动资产又是影响企业短期偿债能力的重要因素。大量的应收账款不能及时回收，势必会削弱企业的短期偿债能力。而从长远来看，大量的应收账款问题也会使企业的债权人对企业信用产生疑问，不仅会降低企业短期融资能力，也会使企业的长期融资能力受到影响。 5天慧源公司应收账款管理存在的问题与对策研究 第三章 天慧源公司应收账款分析 业简介 大庆市天慧源经贸有限公司是一个集策略投资和经营管理为一体的综合型公司，是东北地区高科技领域内正在崛起的股份制高新企业。公司隶属广东易事特电源股份有限公司下属办事处，主要经营各种交、直流稳压电源，变频电源，车载电源，参数防雷电源，特制电源，承接各企业单位办公设备维护，维修，检测服务；专业从事楼宇综合布线、机房净化工程、计算机网络工程、视频会议系统、供配电系统、安防监控，防盗报警，防雷，接地工程的施工、源系统设备的销售、安装、维护。年均销售收入在 10000000 元以上，并以每年 20%的销量递增。公司设有：大客户部、机房事业部、防雷事业部、事业部、工程部、商务部、财务部、客户服务、办公室部等部门。经过多年时间的努力，公司在资金雄厚的基础上本着多元化发展，价格合理、质量上乘、方便、快捷的原则，并成为大庆物资和市政单位入网单位。 收账款分析 慧源公司近三年应收账款情况分析 根据公司提供的年度财务报表资料，2006 年至 2008 年公司主要财务指标如表所示： 表 2慧源公司 2006主要财务指标 项目 2006 年 2007 年 2008 年 年末总资产（万元） 元） 9269 元） 496 收账款余额占资产总额比率 品销售收入（万元） 元） 265 439 1080应收账款周转率（次） 慧源公司 2006 年、2007 年 2008 年年度报表。 6天慧源公司应收账款管理存在的问题与对策研究 表中数据显示：截止 2008 年 12 月 31 日，天慧源公司应收账款总额 845 万元，占流动资产的比率为 占全部资产总额的比率为 应收账款已经成为天慧源公司资产总额重要组成部分。具体情况分析如下： （1）变动趋势分析 2006 年至 2008 年，应收账款总额逐年增加，应收账款占流动资产和资产总额比率逐年上升。2008 年末应收账款余额 845 万元，较 2006 年末 496 万元增加 349万元，增幅 同时，应收账款占流动资产的比率由 2006 年的 增幅 应收账款占资产总额的比率由 2006 年的 加 增幅 导致应收账款总额大幅增加的主要原因是：一是天慧源公司为了充分抓住市场机遇，通过信用销售等方式扩大产品销售所致；二是公司缺乏明确的信用政策和信用风险控制手段，信用销售控制不力。 （2）增长速度分析 2006 年至 2008 年，天慧源公司虽然应收账款总额逐年增加，但应收账款的增长速度低于商品销售收入增长速度。其中：2007 年较 2006 年，天慧源公司产品销售收入增加 元，增幅 应收账款年末余额增加 1,063 万元，2008 年较 2007 年，产品销售收入增加 元，增幅 应收账款年末余额增加 元，增幅 如图 2示： 图 2慧源公司 2007主营业务收入和应收账款增长速度曲线图 导致应收账款增长速度低于产品销售收入增长速度的主要原因：一是新班子 上任后，将应收账款回笼与销售人员的业务提成兑现直接挂钩，对没有收回的应 收账款不予兑现业务提成，从而促使销售人员加大了收款力度，加速了资金回笼 速度；二是成立了法务部，加强了对以前年度逾期应收账款的清收力度。 （3）资金周转速度分析 7天慧源公司应收账款管理存在的问题与对策研究 2006 年至 2008 年，天慧源公司应收账款周转率次数分别为 收账款周转率逐年增加。说明天慧源公司近年来应收账款管理有所改善，款项回笼速度逐年加快，资金利用效率逐年提高。 （4）账龄分析 截止 2008 年 12 月 31 日，天慧源公司应收账款余额的账龄情况如表 2示： 表 2慧源公司 2008 年末应收账款账龄分析表 账龄 金额（万元） 比重（%） 1 年以内（含 1 年） 1内（含 2 年） 2以内（含 3 年） 225 3以内（含 4 年） % 4以内（含 5 年） 22 5 年以上 合计 845 100% 资料来源：天慧源公司 2008 年年度财务报告 2008 年末，天慧源公司应收账款余额 845 万元，其中账龄 1 年以内 元，占应收账款总额 账龄 1的 元，占应收账款总额 龄2的 225 万元，占应收账款总额 三年以上的应收账款 51 万元，占应收账款总额 由此可见，天慧源公司的应收账款回收比较缓慢，相当一部分应收账款已经逾期，已经丧失了流动性，变现能力比较差，且三年以上的应收账款51 万元基本已经成为坏账损失。 （5）客户构成分析 天慧源公司的客户包括企业集团系统内部客户和市场外部客户两部分。其中，集团内部客户属于集团内部关联交易，市场化程度不高，但相对稳定；集团外部客户是企业通过市场竞争取得的客户资源，市场化程度比较高，但由于受市场冲击的影响，竞争压力比较大。为了加强客户管理，天慧源公司根据客户的购货数额将客户分为大型客户、中型客户和小型客户三类。年购设备台数 10 台以上的分为大型客户；年购设备台数 5的为中型客户；年购设备台数 5 台以下的为小型客户或零散客户。并对不同客户分别给予不同的商业折扣。近年来，公司在稳定集团内8天慧源公司应收账款管理存在的问题与对策研究 部客户的同时，积极拓展外部市场，并向外部大型客户发展。 根据天慧源公司市场营销部门提供的资料，2006 年至 2008 年客户构成及分布情况如表 2示。 表 2慧源公司客户应收账款余额表 客户分布 2006 年（万元） 2007 年（万元） 2008 年（万元） 集团内部客户 154 228 343集团外部客户 342 3743 502其中：大型客户 253 251 379中小客户 89 1233 1232006 年至 2008 年，天慧源公司集团内部应收账款余额占应收账款总额的比率在31%间波动，集团外部客户应收账款余额所占比率在 60%69%之间。同时， 在集团外部客户中大型客户应收账款余额占应收账款总额的比率在 41%51%，中 小客户应收账款余额所占比率在 14%20%。由于集团内部客户同属企业集团关联 企业，发生坏账损失的风险相对较小。因此，天慧源公司应收账款管理的重点应该放在外部客户上，包括大型客户和中小客户。 慧源公司应收账款面临的风险分析 （1）流动性风险 应收账款质量好坏的关键取决于应收账款流动性程度的高低。账龄越长、周转次数越少，流动性越差，应收账款的质量就越低；反之账龄越短、周转次数越多，流动性就越强，应收账款的质量就越好。目前，虽然天慧源公司资金周转速度逐年提高，应收账款回笼速度逐年加快，但整体看应收账款的流动性依然较差。主要表现：一是应收账款周转速度低于行业平均水平。2006 年至 2008 年，天慧源公司应收账款周转次数基本维持在 间， 低于行业平均周转次数 （4 次以上） ；二是应收账款数额巨大。截止 2008 年 12 月 31 日，天慧源公司应收账款总额 845万元，占流动资产总额比率高达 大量资金占用在应收账款上，严重影响公司生产经营活动。三年来，由于应收账款占用了大量资金，导致公司资金周转困难，几乎没有新增设备投入，没有进行产品技术改造和技术升级，产品的核心竞争力有所下降，持续发展能力面临威胁。 （2）坏账损失风险 9天慧源公司应收账款管理存在的问题与对策研究 截止 2008 年 12 月 31 日，天慧源公司账龄 1 年以上的应收账款占应收账款总额的比率高达 其中账龄三年以上的应收账款达 51 万元。巨额的逾期应收账款，不仅增加了应收账款持有成本，如机会成本、管理费用等，而且还可能给公司带来巨大的坏账损失。 （3）客户信用风险 三年来，天慧源公司集团外部客户的应收账款余额占应收账款总额的比率维持在 60%69%之间，其中大型客户应收账款余额所占比率在 41%51%之间、中小客户应收账款余额所占比率 14%20%之间。对于天慧源公司来说，大型客户经营规模大、资金实力比较浓厚、坏账损失风险小。但大型客户凭借自身买方市场的优势，往往提出苛刻的信用条件，如增加信用额度、信用期限、产品试用期、质量比较确认期等。因此，大型客户的信用风险主要表现为延迟支付风险，而并非坏账风险。但是，大型集团客户资金占用量比较大，一旦延迟支付，将对天慧源公司的生产经营活动产生重大的影响，如资金周转不畅，付现压力增加，不能及时购进原材料，不能偿还到期债务等。这是天慧源公司应收账款目前面临的主要风险。同时，天慧源公司的中小客户虽然占用的应收账款数量和比率不高，但客户数量较多、分布地域比较广，管理相对困难，加之其经营规模小、资金实力不强。因此，中小客户的信用风险不仅表现为延期支付风险，而且发生坏账损失的可能性也比较大，存在坏账损失风险。 收账款管理存在的问题 通过对天慧源公司组织机构设置、生产经营流程、市场营销政策、会计核算及内部绩效考核机制等方面的综合分析和了解，目前天慧源公司在应收账款管理方面主要存在以下问题： 乏专门的信用管理部门和专业信用管理人员 目前，天慧源公司的应收账款管理主要由事业部所属市场营销部、财务部和公司法务部负责。其中，市场营销部是应收账款管理的主要职能部门，负责签订赊销合同，销售产品并承担收款的责任；财务部负责本事业部应收账款的日常核算、 与客户定期对账及协助销售人员催收货款；公司法务部负责事业部移交的逾期应 收账款的清欠工作。这种应收账款管理机制，表面上明确了应收账款的管理主体， 10天慧源公司应收账款管理存在的问题与对策研究 但存在很大的风险隐患。 首先，市场营销部门及销售人员的职责是组织产品销售，在高额销售激励机 制的诱导下，销售人员所关心的是与他们的业绩息息相关的销售额而不是应收账 款的回收。不管客户信用情况好坏，不管客户偿债能力强弱，不管客户提出的信 用条件多么苛刻，只要能拿到订单，完成销售目标，实现销售业绩，他们就可以 拿到高额的销售业务提成。经统计，天慧源公司被拖欠的应收账款中，85%以上的是由于销售人员盲目赊销所造成的。主要原因是： 目标存在差异。市场营销部门及销售人员是以追求产品销售额为己任，以 产品销售业绩为导向，而公司应收账款管理的目标是以追求经营利润最大化为目 标。 管理职能存在缺陷。市场营销部门及销售人员的主要任务是从客户手中争 取更多的订单，实现更多的产品销售收入，而不是及时收回账款和控制呆账、坏 账。因此，目前天慧源公司销售人员普遍存在“重销售，轻回款”的现象。 缺乏专业胜任能力。应收账款管理是一项技术性很强的综合性管理工作。 如信用调查、信用风险识别和评估、信用政策制定、客户档案管理、应收账款日常管理和催收等都需要与公司的整体发展战略相结合，单个销售人员难以胜任。因此，在选择客户、确定信用标准、签订赊销合同及催收应收账款等环节中难以 实施对应收账款的有效控制。 其次，财务部门虽然可以通过对应收账款的日常核算，向市场营销部门和销售人员通报有关应收账款的开票及回款信息、账龄信息，协助销售人员与客户定期对账并进行适当的催收，但也不能解决市场营销部门在应收账款管理中遇到的问题。主要原因是： 工作目标具有局限性。财务部门的工作重点是对应收账款的发生、收回及 坏账损失等进行会计核算，确保应收账款得到及时、全面、准确的反映。不与客 户进行商品交易，不可能了解客户的资信情况、财务状况及交易背景，不能对客 户的信用风险作出正确的判断，无法承担应收账款的回收工作。 专业能力的局限性。财务部门对应收账款的发生、收回及坏账损失所进行 的核算，是按照企业会计准则和企业会计制度的有关规定所进行的事后核算。在 客户信用风险的识别和评估、应收账款动态监控和逾期应收账款的处置等等方面 缺乏专业胜任能力，无法履行防范信用风险、控制应收账款发生、处置逾期应收 11天慧源公司应收账款管理存在的问题与对策研究 账款之职责。 乏信用政策，信用风险管理严重滞后 目前，天慧源公司的应收账款管理属于典型的事中和事后管理，缺乏信用风险事前防范和控制措施，应收账款的发生处于失控状态。主要表现在：一是没有制定完整的信用政策。多年来，天慧源公司销售人员一直凭借其主观经验和与客户的关系程度来决定赊销额度和信用期限，没有根据产品特点、市场竞争趋势和公司的发展战略制定系统的信用政策，在信用标准、信用额度、信用期限、折扣比率等方面缺乏政策依据，信用销售的随意性比较大；二是没有对客户进行信用调查，缺乏客户信用风险识别和评估程序。客户的信用程度往往受到市场环境、信用环境、 营运能力、信用状况、财务状况、偿债能力等诸多因素的影响，只有在对客户的 信用风险进行充分调查、了解、分析、识别和评估的基础上，才能正确选择客户； 才能针对不同客户的信用等级实施不同的赊销策略。如果没有进行客户信用调查， 没有履行信用销售审批程序，盲目赊销，必然使应收账款处于失控状态，增加应收账款管理风险。 视社会信用，盲目依赖合同控制 信用销售是以良好的社会信用体系为基础的。由于我国进入市场经济体制的时间不长，法制建设和社会信用体系建设尚不完善，信用缺失的现象时有发生。在行业竞争十分激烈的情况下，天慧源公司的部分销售人员在组织商品销售过程中，出于经济利益的驱动，无视社会信用缺失现象，对于任何客户都不会轻易放弃，盲目与对方签订赊销合同，期望通过销售合同来达到控制风险的目的。虽然公司法务部对事业部签订的赊销合同进行了审核，但这种审核只是对合同文本本身的一种控制，真正的应收账款风险来源于每个客户，来源客户的资信程度和偿债能力。对于缺乏诚信的客户而言，合同只是纸上约束；对于缺乏偿债能力的客户而言，合同只能体现“账面上的权利”，并不能改变形成坏账的现实。因此，合同的约束对缺乏诚信和没有偿债能力的客户毫无意义。 同执行不到位 购销合同是交易双方进行商品交易的重要依据。目前，由于公司没有严格履行销售合同，产生合同纠纷也是导致天慧源公司应收账款增加的重要原因。 主要表现： 12天慧源公司应收账款管理存在的问题与对策研究 售后服务存在缺陷，引发客户拒付货款。售后服务是公司组织产品销售的 重要环节。近年来，公司产品销售业务快速发展，售后服务工作明显滞后。当部 分产品出现质量问题或由于客户操作不当发生故障时，公司售后服务人员不能严 格按照合同约定及时为客户提供技术服务，部分客户以产品质量故障或售后服务 不及时，影响了工程施工进度为由拒绝按照合同约定的时间和金额支付货款。 没有按照规定时间要求开具发票， 失去对客户的约束。 天慧源公司明确规定：在收到销货款时才能开具增值税专用发票。但是，实际操作过程中，部分事业部销售人员为了留住老顾客或吸引新客户，在客户没有付款的情况下就要求财务部门开具了增值税专用发票。因而失去了对客户的约束，导致部分应收销货款长期被客户拖欠。 收账款内控制度不完善，日常管理松散 目前，天慧源公司尚未制定出一套健全的应收账款内部控制制度，在客户信用调查、风险识别和评估、应收账款日常控制与考核及逾期应收账款处置等方面没有形成严密的应收账款内部控制体系和绩效考核体系，日常管理松散，应收账款流失现象严重。主要表现如下： 没有履行信用销售审批程序。由于公司没有建立规范的信用政策，信用标 准、信用额度、信用期限无据可依，销售人员往往在口头请示市场营销部门负责 人和事业部负责人后即可授信，事后也没有办理审批手续。信用销售处于失控状 态，一旦应收账款出现坏账，责任难以界定。 缺乏审计监督。目前，天慧源公司虽然成立了审计监察部，但没有参与到应收账款管理过程之中。在应收账款发生、核算、催收、考核等方面缺乏审计监督和制约。 存在销售人员违规现象。具体表现：一是销售人员直接从购买单位收取销 货款，没有及时上交公司；二是销售人员同客户勾结，以产品出现质量问题需要 提供配件为由，要求公司物资仓储部门向客户发出配件，然后低价销售私分现金； 三是销售人员以种种借口向购货单位借款，购货方直接在应付帐款中冲抵货款。 部门之间缺乏沟通，相互推诿现象严重。一是市场营销部门与财务部门缺 乏沟通。如销售人员签订销售合同并发出产品后，由于产品的品种、等级、质量 与销售合同不符，客户要求退货。销售人员为了稳定客户，实现该笔交易，擅自 而给客户提供一定数额的让利，但没有通知财务部门及时进行销售折让处理，致 13天慧源公司应收账款管理存在的问题与对策研究 使应收账款账实不符。 与客户对账不及时。虽然与客户定期对账是财务部门的职责，但由于缺乏制度约束，财务部门没有及时与客户进行对账，出现货款被拒付的情况。 绩效考核指标不完善。目前，天慧源公司的应收账款管理主要由各事业部市场营销部门负责。但公司对销售部门和人员没有建立一套合理的绩效考核指标体系，依然以其实际完成的销售额作为公司对销售人员的主要考核指标，实行销售提成制管理模式。这种以销售业绩为导向的绩效考核机制，虽然调动了销售人员的销售积极性，考虑了资金回笼的数量，但忽视了应收账款的回笼速度，没有对产生逾期应收账款的责任人员提出经济处罚措施。 收账款基础资料不健全 目前，天慧源公司应收账款的日常管理主要依赖市场营销部门的销售合同管理台账和财务部门的应收账款明细账，没有建立客户信用档案和应收账款管理台账。 存在以下问题： 客户信息不完整。应收账款明细账是财务人员根据销售合同和销售发票手工录入的，只反映了客户编号、客户名称、发票号码及开具发票的时间、业务内容摘要以及应收账款金额等信息。合同管理台账只记录了合同编号、签订合同的时间、合同金额、约定的发货时间、发货方式等内容。两者都没有反映客户的财务状况、偿债能力、信用等级、信用执行情况、信用额度、信用期限等应收账款管理的基本内容。 应收账款管理信息滞后。商品交易都需要经过签订购销合同发出商品开具销售发票进行账务处理登记应收账款明细账这样一个过程，利用会计核算系统中的应收账款明细账进行应收账款日常管理，实际上是在应收账款正式形成后才开始管理，属于典型的事后管理，对事前防范、事中控制这部分更有价值和更有控制力度的日常管理工作缺乏记录。 数据准确程度不高。商品交易过程中，往往存在大量事前无法预测的突发情况，如产品质量问题引起的销售退回、销售折让、零部件增加及更换等。由于财务人员是事后核算，在市场营销部门、物资仓储部门和财务部门缺乏沟通的情况下，往往出现应收账款数据没有得到及时反映和调整，造成账实不符、账账不符。目前，天慧源公司财务部门的应收账款明细账与市场营销部门的合同管理台账、物资仓储部门的出入库管理台账不符就是一个典型。 14天慧源公司应收账款管理存在的问题与对策研究 收账款管理问题的原因分析 导致天慧源公司应收账款管理问题的原因多种多样，既有公司内部管理方面的原因，也有外部因素的影响；既有主观方面的原因，也有市场环境、宏观政策等客观方面的原因。具体情况如下： 部因素影响 （1）管理目标存在偏差，忽视资金管理 公司是以盈利为目的的经济组织，盈利能力的高低、利润总额的多少是衡量企业经营管理水平和经济效益好坏的重要指标。传统的企业管理是以“利润最大化”作为企业经营管理的最高目标。不管是母公司对子公司经营绩效的考核，还是公司内部对市场营销部门和销售人员的考核都以销售收入、利润总额作为重要的考核指标。这种以销售额和利润额为导向的经营管理目标，直接导致了企业“重销售、轻管理”，“重利润、轻资金”。公司管理者在追求扩大产品销售、提高市场占有率、增加销售收入和利润总额的同时，忽视了对现金流的管理和内部控制制度建设，忽视了信用风险评估和对应收账款的有效控制，忽视了服务质量的提升。因此，三年来天慧源公司销售收入大幅度增加，但应收账款也随之迅速增加。 （2）信用管理薄弱，缺乏信用风险防范意识 目前，天慧源公司没有设立信用管理部门，没有配备信用管理专业人员。客户信用调查、信用风险识别和评估等完全依赖市场营销部门的自身管理。因此，信用管理基本上处于失控状态。主要表现如下： 对客户是否提供赊销及赊销的额度和期限等取决于销售人员和市场营销门的负责人的主观臆断，缺乏信用政策； 没有进行客户信用调查、信用风险识别和评估程序，没有信用风险防范意识和措施； 没有建立客户信用档案，信用决策和控制没有信息支撑； 各部门之间缺乏沟通和协调，割裂了客户各类信息之间的有机联系和完整 性。 缺乏债权保障机制。面对拖欠货款、故意欺诈、逃避债务等信用短缺现象，自我保护措施不力。 （3）应收账款管理制度不完善，管理水平低下 15天慧源公司应收账款管理存在的问题与对策研究 制度是保障，健全的应收账款管理制度对于确保应收账款的有序管理具有重要意义。由于受到“重销售、轻管理”，“重利润，轻资金”思想的影响，目前天慧源公司尚未建立起一套规范的应收账款管理制度。具体表现：没有制定系统的信用政策；没有建立信用调查和信用风险识别机制；没有制定信用销售审批机制；没有建立应收账款动态监控机制；没有制定逾期应收账款催收和处置机制；没有建立合理的应收账款管理考核奖罚机制；缺乏审计监督制约机制等。管理水平是指所有企业管理者的专业素质、业务技能、工作经验及各种因素有机结合的程度。目前，天慧源公司整体管理水平不高，应收账款管理水平低下。主要体现： 信用销售缺乏制度约束和审批。 缺乏信用风险防范和控制措施。 基础工作薄弱，没有建立客户信用档案、应收账款管理台账、应收账款动态监控表等应收账款管理基础资料。 缺乏应收账款回笼考核机制。目前，天慧源公司应收账款的催收工作主要由销售人员来完成，但公司没有建立起将应收账款回笼与销售人员个人经济利益直接挂钩的考核指标，销售人员催收应收账款工作力度不大。 缺乏审计监