赞美的运用及相关案例.doc

巧 用 赞 美 高帽子哲学 在每个人的内心里都希望得到别人的赞美，简单的一句赞美会让人感到无比的温馨与振奋。曾经有一名学生，在毕业典礼的那天，向老师致谢并辞行。老师问他毕业以后准备干什么。学生半真半假的说：“现代社会上的人都喜欢戴高帽子，所以我打算去卖帽子。我手头上有一百顶现成的高帽子可以卖。”老师严肃地说：“年轻人刚从学校毕业，应脚踏实地去做事情，服务社会，造福乡里，卖高帽子不是办法。”学生回答：“在目前的社会，像老师这么真挚诚恳诲人不倦的人，实在太少了，老师的临别赠言令学生感佩不已。”老师听到这个话笑了，仍然勉励他努力，学生告辞时说：“老师，我的一百顶高帽子现在只剩下九十九顶了。”由此可见，人是喜欢被赞美的。有的时候，直接赞美而不注意方式的话，效果可能会大打折扣。通过赞美顾客的小孩、饰件、衣服、皮包等也可以达到赞美顾客的目的。赞美其实是一种迂回的战术，避免和对手正面交锋，甚至攻其不备。有个建材推销员对他的顾客说：“史密斯先生，我们的新式窗户质量上乘，它不仅会陪伴你的一生，还会使你的房子成为路边最引人注目的建筑物。想一想，邻居们都会嫉妒你的，不是吗？”这样一句话往往会使顾客的虚荣心得到很大的满足，也就会产生强烈的购买欲望，其最终的购买行为就是为了满足虚荣心的要求。案例一：业绩非凡的某化妆品专柜的营业员王小姐说：“我的上司经常教导我说，要了解化妆品的本质。化妆品不是生活的必需品，可以归入生活奢侈品。所以，在推销时更要很花工夫，多利用赞美的语言，让顾客产生爱美之心，而且很乐意做个美人。”有一次，她向一个社交型的太太推销化妆品，对方开始当然是拒绝。而她突然发现这位太太提着一只女用高尔夫球袋时，立刻话锋一转：“这球袋是您的吧？”“是啊！”那位太太显出得意的神情。“呵，真漂亮！”营业员大声赞美。“这是我去年到欧洲旅游时在巴黎买的。”“高尔夫球可是中上阶层的娱乐活动啊。”“可不是，为此我可花了不少钱了。”她听这位太太眉飞色舞的谈论，便紧接着说：“是的，这种化妆品不是便宜货，的确贵一点，所有使用它的女士都是上流社会的高雅之人。”一句话正中这位太太的下怀，使她没有了任何借口，而买下了这种化妆品。这是直接的、有针对性的赞美，间接的赞美有时候起到的作用也不可忽视。 案例二： 有一对夫妇结婚10年一直没有孩子。为了心灵上的补偿，太太养了几只小狗。她把小狗视为儿子般疼爱。有一天，先生一下班，太太便唠叨起来。说来了个推销员，看到小狗在她跟前绕来绕去，却一点也不夸奖几句，她便很伤心而且很生气，哪里还谈得上有心光顾他的商品。又有一天，先生一下班，太太便兴高采烈地迎上去：“你不是说要买车吗？我已经跟人约好了，星期天T汽车公司的人来洽谈。”先生一听，便恼怒起来：“我是说过要换车，但还没说过现在就买呀，你为什么这么急呢？”询问之下，才知道那个推销员也是爱狗之人，看到这位太太美丽的狗，便大加赞赏，说这狗毛色纯洁、有光泽、黑眼圈、黑鼻尖，乃是最高贵的品种。说得这位太太飘飘然，以为自己拥有了世界上最高贵最纯种的狗。于是她情不自禁地对这个推销员产生好感，很快答应他星期天来跟她先生面谈。其实她的先生确实想买一辆新车，他的车也旧得不像样，三天两头去修理。但他却是个优柔寡断的人，一直拿不定主意去看车。既然推销员自己上门，当然要仔细看看，看看又何妨。星期天这位推销员又上门来了，对他又是一番花言巧语赞美，夸得他天花乱坠，不能自己。于是这一番“绵里藏针”的压力，改变了他的犹豫不决，他“当机立断”买下了这位推销员的车。对顾客的赞美不一定要多，多了往往有拍马屁的嫌疑。要把握好赞美的时机，话不在多，一两句话击中顾客的要害，其效果也是妙不可言的。 在香港跑马地黄泥甬道，并排着几家鞋店，其中一家赢利甚佳，而相邻的一家，却老是亏本，终于无力支撑，寻求买家易手。问题出在哪里呢？赚钱的那一家商店里，顾客试穿鞋子时，问：“你们的这双皮鞋做得跟进口货一模一样。”此时一旁服侍的店员立刻答：“只有您如此眼光独到的人才能看的出来。”顾客便会欢欢喜喜地买下这双鞋，不但从此固定在这家店里购买，而且乐意介绍自己的朋友前来光顾。同样的情况发生在另一家亏本的鞋店时，那服务员答：“太太，您是否识货？我们卖的是如假包换的意大利的鞋呀！”结果，当然是顾客生气离开。商店便会从此进入恶性循环：没有顾客商店冷清无生意成交顾客更不上门。最后造成商店倒闭。很多时候，看着自己