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阶段目标:阶段目标: 证明我们的车能最证明我们的车能最 大程度满足顾客的大程度满足顾客的 要求要求 新车展示的目的:新车展示的目的: 在在了解客户需求的前提下,了解客户需求的前提下, 有针对性的向客户展示奥迪有针对性的向客户展示奥迪 车给其带来的重点利益。车给其带来的重点利益。 奥迪车的价值奥迪车的价值 奥迪经销商的价值奥迪经销商的价值 奥迪销售顾问的价值奥迪销售顾问的价值 氙气大灯氙气大灯 这个系统是目前错误率最低的,很轻松就可以满足 大多数客户的需要 由于错误率低,因此,可以节省您的校验人力资本 方面的费用 采用双侧前后侧气囊标准装备,气囊总数达到六个 。 劳力士手表是世界上同类产品中最体现身份的腕表 。 a6l后座的头部空间如此宽大,像您这样有身份的人 要在途中和客人洽谈,就和在您宽大的会议室里一 样感觉尊贵和舒服。 1. 理性事物感性化理性事物感性化 的手段(化难为的手段(化难为 易)易) 2. “卖点卖点 ”与与“买点买点 ”之之 间的桥梁间的桥梁 3. 重点冲击的武器重点冲击的武器 新车展示时新车展示时 感兴趣中开始感兴趣中开始强烈感受中结束强烈感受中结束 顺应顺应 “重点需求重点需求 ”展开展开 创造意料之外的惊喜派生或新生创造意料之外的惊喜派生或新生 6位绕车位绕车 展示图解展示图解 疑问:我知道宝马是高档车,不过你们现在卖疑问:我知道宝马是高档车,不过你们现在卖 得都是刚刚才完成国产化的车,质量能过关吗得都是刚刚才完成国产化的车,质量能过关吗 ? 回答:最初我也和您的想法一样回答:最初我也和您的想法一样 继续:我去沈阳接受培训的时候专门参观了生继续:我去沈阳接受培训的时候专门参观了生 产线,结果发现不仅关键部分全是进口的,连产线,结果发现不仅关键部分全是进口的,连 流水线的组装工人也都是德国技工。流水线的组装工人也都是德国技工。 练习回答几个问题:练习回答几个问题: (6)互动交流)互动交流 - 问、听、讲问、听、讲 (7)适当的停顿)适当的停顿 (8)诚恳、耐心)诚恳、耐心 (9)敏感、反应快)敏感、反应快 (10)慎用术语)慎用术语 观察评议:观察评议: 目标:目标: 进一步增强客户的购买欲进一步增强客户的购买欲 望望 观察评议观察评议 : 在在日常工作中,日常工作中, 我们过去是怎样
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