保险公司达成目标话术

保险公司达成目标话术 我家经济负担比较重，哪有闲钱买保险 一般所谓用闲钱买来的，通常是属于可买可不买的东西。家庭经济不宽余，就意味着因可支配的收入有限，必须在买东西时做选择和割舍。就拿吃饭来说，填饱肚子为最原始和低级的目的，这一点当今比较容易做到 ;换换品味、补补营养是人们饮食的主要方式，不过这就要多花一些钱了 ;另外，有些时候还需要去饭店讲讲排场，应付一下生意上的朋友 ;当然专想尝遍世间美食的也大有人在。很显然，以上的层次是不同的。生活中其他方面的消费选择也是可以分出不同层次的。 人在追求高品质的 生活质量时，应该考虑万一因为突发事件而使我们的最低生活需要受到威胁。比如，当身患重病时，如果经济紧张，又没有及早做好财务上的安排，就会出现必须在医疗费和生活费之间做出选择的残酷现实。因此，拥有适当的保险并不是增加家庭的经济负担，从某种意义上说，保险可以在最关键的时刻减轻家庭的重负。 我这么年轻，又没有结婚，买保险干什么 人不论年纪大小，都有过自己的童年，都是父母所生，都得到过父母的抚育和关怀。我们应永远怀着一颗感恩的心来面对自己的生活。父母的责任是把我们培养大，成为国家和社会的有用之才 ;而我们的责任 是让父母生活得幸福快乐。世间最悲哀的事就是白发人送黑发人的事了。万一当我们突遇不测，将如何再来孝敬父母 ?如果我们用爱心来设计，准备一份足以报还父母从小扶养我们所付出的花费的保险金的保险，当我们万一真的走在老人家之间的时候，也好让老人家的伤悲的心得到些慰藉，在经济上也好让老人生活的水平不会下降。 “年纪越轻，保费越便宜 ”是购买寿险商品最基本的概念。刚刚步入社会的年轻人，属于冲刺阶段，一般人身体健康状况良好，精力充沛，而且不必负担太重的家计，经济上无太大的压力，称得上 “一人饱，全家饱 ”。但经济上一般还没有太 多的积蓄，这时候不妨以定期寿险为主，再加上意外险。如果有意外或疾病身故后，可以保障父母基本的生活费用。如果经济允许的话，把重疾险和医疗险也考虑进去。 年轻人买保险，是对父母的一份责任。养儿不易，如果生活中发生不测，不至于让父母失去亲情的同时，再失去生活的保障。 为了父母的养育之恩，为自己买一份合适的保险，是年轻人最明智的选择。 我是国家公务员，不需要再买保险 当今，做为国家公务员是令一些人羡慕的，除了公务员工作本身的性质以外，拥有比较于其他行业更稳定的基本保障是一个诱人的方面。 但是，从 国外很多国家的公务员购买商业保险的事实来看，人们对生活质量的追求是无止境的，换句话说，保单再多、保障再全也压不死人，拿日本来说，一个人一生都拥有很多的保险单。特别是到了晚年，人不会因年轻时买了很多保险后悔的。再说，当我们万一突然离去，现在的抚恤金的数量并不能解决我们离开后的家庭经济问题，从家庭责任角度来说，也应该多留些身后的钱。另外，晚年的养老金当然越多越好，公务员一生为国家工作，老了也应该过上体面的生活，充足的保险养老金是享受晚年幸福生活的基础。 公务员的收入比一般人高，保障也比较全面，但如果发生意外 ，还是只有几万元留给家人，按公务员的收入，身价该比一般人高，更该办些适合自己的商业保险 国家公务员比起一般的老百姓来说是拥有了基本的保障，但那远远不够的。就医疗费来说，也是按一定比例报销的，所以自己也要承担一部分。再说，现在社会环境的污染，生存压力的加大，使人们患病的几率越来越高，而且需要的医药费很多都不在医疗报销范围之内，所以，公务员可以适当买些以保障健康为主的保险。如果家庭的负担较轻的话，可以为孩子存些分红型保险，附加投保人豁免，第一增加了自己的身价保障，第二也可以作为家庭很好的理财方式之一，使你的 资产能稳定增值，用别人的时间，别人的智慧，别人的钱为你赚钱，而且让你的爱心伴孩子一生一世 基本保障是保而不包的。基本保障只是基础，有了商业保险才能使他们保障更加稳固，是他们生活更加美满幸福。 我爸我妈一辈子没买保险，活得好好的 应该说我们与我们的长辈生活的时代背景已经不同了。 我们的长辈在当时的计划经济时代生活，从一种低水平的平均主义大锅饭制度下走到了今天。他们年迈的今天无论从年龄上还是从身体健康的程度上都已经基本与保险无缘了。当时，他们没有现在意义上的保险单，但是，他们有当时的制 度保障，虽然标准很低，可是，在人人都一样的平均的社会氛围里，也只能如此简单生活了。 今天，在市场经济的社会里，竞争导致许多企业的破产，下岗工人数增多。过去的社会保障制度已经不能适应社会发展的总体需要，每个人都需要认真考虑今后的生活保障问题。我们所碰到的问题是我们的长辈当初没有遇到的问题。因此，我们应该审时度势地来安排自己的一生，而不要盲目地去 “继承 ”长辈的生活方式。 和家人商量商量 在和准客户谈保险时，不论是男性，还是女性，他们当中经常会有人讲： “我得和家人商量商量。 ”言下之意，就是老婆或老公的 意见比较重要。 这种回答，反映出当事者的对保险基本认同但心态不坚定。如果顺应其意，让其和家人商量，签单就可能一拖再拖或者无成。所以当务之急就是让其下定决心马上购买。 怎样处理这个问题呢 ? 可以使用情景描述法争取让准客户马上做出决定，即给准客户描述一些未来的情况，或者蓝图描述，或者引用一些鲜活的事例，辅以感性的话语，让准客户有一种身临其境之感，引导其思维走向我们所要达成的目标。 假如准客户说： “我得和老婆商量一下。 ”这时，我们可以马上告诉他： “你丢给老婆一个两难问题。 ”准客户听到这话，一定很好 奇，我们可以顺势解说： “为什么这么说呢 ?因为您太太说好也不是，说不好也不是。说好吧，受益人是自己，舍不得让老公花钱 ;说不好吧，万一将来真的有事发生而因为自己的意见没有购买这份保险，岂不后悔 ?” “女人很容易感情用事，当女人感情用事的时候，男人就必须理智用事。想一想，当你不在的时候，老婆和小孩会过什么样的日子 ?” 这句话很有分量，话一出口就要马上购设情景，说出感性言辞。 “其实，我能看得出您很爱您的老婆，您的家庭。然而无论我们生命有多么美好，每个人都始终面临着走向天国的那一天。我有一个同事， 曾对我说过他亲身体验的一件事：他有一个多年的朋友，一直做生意，几乎把全部财产都用在生意的周转上了。我的同事曾多次动员他买点保险，可是因为生意繁忙，他一直没有坐下来填一张保单。就在上个月，他在出差回来的路上出事了，从此，借出去的钱没了音讯，而借进的钱却引来了向他妻子要债的人。原本温馨富裕的日子，因为一场变故，而使整个家庭的生活黯然失色。 ” “先生，我觉得保险是一个长期的契约，和家人商量当然很重要，但为 爱 投保，不如今天就由您做出一个明智的决定。 ” “很多人在结婚的时候都会说 我爱你 ，相对于用嘴巴说 话，白纸黑字的保险就实际得多。你不妨把这张保单收着，等到结婚纪念日或太太的生日时再把保单拿出来，并告诉她： “老婆，我爱你。 ”如此一来，这句 “我爱你 ”可不是单纯地说了，老婆一定能深切地感受到你的心意。 ” 这样，当准客户有了正确的投保观念，通常能够自己下决定，也就不需要和老婆商量了。 在上面的对话过程中，我们应用了情景描述的方法，通过问题假设和引用一种成实或虚的情景为客户进行了深入的分析，让客户在这一情景之下感受到自己需要做出决定并在现在就应投保的急迫性。 你不学习，你的对手正在学习 买保险不吉利， 一买就出事 这个问题很有意思。在谈这个问题之前，先发布一则消息：某地今日决定关闭所有的医院，理由很简单，有人认为因为有了医院，当地才有那么多的病人。话题拉回来，如果有人认为买了保险才会出事岂不和有了医院才会有人生病的观点同样荒唐吗。 其实，仔细想想，当我们出门在外，第一个保佑我们平安无事的就是家人。其次，恐怕就是保险公司了。因为，如果我们买了保险，只要我们一出事，保险公司就要赔钱。所以买保险是一件好事。至于发生意外，与买不买保险没有什么关系。因此，考虑问题要科学。 买保险不如把钱放在银行里合算 买了鸡蛋分放在几个篮子里，以防放在一起万一菜篮子掉下来全部摔碎。世界上有很多理财的方法供人们选择。把钱放在银行的主要好处是安全和存取方便。当然，储蓄起来也可以今后备用，只是取出时只是本利之和罢了。如果万一储蓄中途有个意外，不仅储蓄计划可能中断，很可能会使全部储蓄用于应急而变得一无所有 ;保险，特别是长期保险即有储蓄的功能，同时还有转移风险的作用，而且只缴了很少的保险费，一旦出现风险，会得到一大笔的保险金。另外，向我们的养老计划如果通过银行储蓄的方法来实现也有一些困难。储蓄的十几年甚至几十年当中，因为市场的 诱惑加至储蓄存取的方便，很可能养老计划中途夭折 ;保险是定向的、专款专用的、带有一定强制性的储蓄措施，可能帮助我们完成养老的计划。 我这小店每天收入就够吃花的，结余不了什么钱 ? 张老板你说的很对，象你这理发店每天收入百二八十元也不错的，大钱没有小钱不断，也不是很累挺自在的，不过你想过没有，我们到上年还可以这样做吧，我今天不给你谈意外，疾病，就结合你的情况谈谈人生可以吧。现在你的孩子 5 岁了，你想想在过十年他要上高中，到那时花钱就多了，大学更多呀，我们做这手艺生意的不像人家做大生意的钱来的快，也就是大钱不见小钱不断，想想你做了这么多年，每年的房租不也交了吗算下来有好几万了吧。现在保险就是另存钱，谁也不想叫保险公司赔对多少钱，给孩子准备个教育金，或者给自己存个养老大病金好了，现在我们保险公司都是给客户在银行办理的存折，你每月存上就可以，象你这样每月存三五百元一点也没有问题吧，这样的话，我们有保障了，也就可以放心的花钱了，你说对吗 ? 现在趁孩子小，我们自己年轻，赶快存点钱吧，要不等到孩子读高中，上大学花大钱的时候，我们就作难了。张老板听我的建议吧，等你到了我这年龄就知道哥哥对你说的好处了。保险是一般家庭很好的理财和防范风险的手段和措施。 没钱 当准保户以我没有多余的钱为拒绝投保的理由时 ,您可以这样说 陈太太：如果今天我所要鼓励您去购买的是一些没有实用价值的奢侈品，那么您的确有充分的理由说我的经济能力无法负担。但是，今天我所要和您讨论的是一些能够保障您日常食、衣、住、行、教育和收入 等等有关切身问题的保险内容。何况，您只需付出为数不多的保费，就能拥有这一切的保障，这不 是很划算吗 ? 杨先生：如果说有一天早晨您突然被牙痛给痛醒了，您一定会迫不及待地冲到牙科医院去就诊的，不是吗 ?如果不幸治疗您的牙病需要一笔庞大的费用，您是不是就告诉牙医师：太贵了 !我负担不起 !不医了 !然后任由牙痛恶化，不去管它了呢 ?同样的道理，保险对您有着更切身的需要，难道您就宁愿以一句简单的我负担不起 !太贵了然后将您的幸福保障弃之不顾吗 ? 姜经理：如果现在有位算命先生郑重其事地对您的好朋友宣布他的阳寿将尽、没有几天好活了 !我想，他的第一个反应难道不会是想多赚些钱来保障他家人的的生活 吗 ?但是，请您仔细地为他想一想：来得及吗 ?有人曾经说过：我们唯一能够扭转机运的时机，就是在我们还有能力掌握机会的时候。如果他等到这种无法挽救的地步才想要设法弥补，恐怕早已回生乏术了。所以，何不趁早把握机会，现在就奉劝他，为着家人的权益投一份保险，以免到头来才懊悔不已、求救无门呢 ? 如果您现在的收入突然减少了，那么，想必您一定会很自然地节衣缩食，以减少生活所需的方式来因应薪水的降低。所以说您没有缴纳保险费用的经济能力是绝对不可能的。因为您也只是需要省下薪水中的一小部分，就可以拥有一份完善的保险。这种 小小的牺牲，可以换得永久的利益和保障。难道还不划算吗 ? 天买一件羽绒服几百元，而羽绒服只在冬季才穿，其他三个季节都放在衣柜里，如果一年少买两件羽绒服，办一份保险，从保险公司通过核保同意承保时，合同生效起，保单一年四季都有使用价值了。 没兴趣 如果准保户以我目前已经拥有保单，没兴趣再多买保险了 !为拒绝投保的理由时，那么，其拒绝的动机很可能是对约谈没兴趣罢了 !如果您就此放弃，那么就促成无望了 !所以，遭遇这种拒绝时，您可以换个角度，这样子说 张先生：假如您认为您目前所拥有的保单，已经足 够满足您的需求，那么我当然为您感到高兴。只是我想请问您，如果现在万一您出了什么状况，请问您能确信您的妻子能够有能力维持目前的房产、抚养子女、以及过得像现在这样的舒适吗 ?如果不能，那么您是不是可以考虑再为他们多加一些保障呢 ? 李先生：我很高兴听说您已经买了保险，因为那就表示您至少对自己的经济状况已经有了初步的计划，而我今天来拜访您的目的，正是要为您检查一下保单内容，看看适不适合您现在的需要。 朱先生：我相信您目前一定是没有再购买保险的念头。说实话，如果您主动告诉我您现在要再购买保险，我反而会吓 一跳呢 !但是就我所知，大部分像您这样有责任感的人们总是末雨绸缪：他们所精心设计的保单内容，不但可确保在其不幸遭到意外时，其家人可拥有完善的经济保障 ;更会顾全到万一自己退休时，后半辈子可有稳固的养老基金。所以，如果您不介意的话，能不能让我为您检查一下您目前的保单呢 ? 你说： “对保险没兴趣。 ”你说得很有道理，谁会对这些生、老、病、死的话题感兴趣呢，我也不感兴趣，不想听这些。 但如果在最困难时，有人给你一笔钱，你感兴趣吗 ?恐怕你跑得比谁都快哦。今天我说的话题，就是在最需要钱时，有人拿一笔钱来，解决问题的，这 个，我看谁都有兴趣吧。 “张先生，您说，您已经拥有了保单，没兴趣再多买保险了。您的心情我理解，您真不错，拥有了保单，证明您的保险意识很强，那把您的保单拿出来，我帮你您免费整理一下，行吗 ?” 通过帮客户整理保单，会发现客户还缺哪方面的保障。 “张先生，我很佩服您的理财能力，不过，您家的保障还不全面，我现在为您免费设计一款适合您家的计划书，和您家现有的保障，刚好可以互相补充，您看，这样的保障够不够 ?这样的费用可以吗 ?如果没问题的话，先把这些资料填一下。 ” 这样签单不露痕迹。 没有需要 吸引准保户购买 保险的最大因素之一，便是保单内容切合其本身的需要。假如没有合乎准保户需求的保单内容，他们当然是不会轻易购买的。 所以，一位优秀的保险销售人员应当绝对避免向准保户提供其不需要的保单内容。否则，不但无法吸引新的准保户投保，更可能招致原保户对您产生不满而退保。事实上，保险的出发点就是用来完成个人的责任，满足个人的需求的。所以，人人都会有保险的需要，端看销售人员是不是能有慧眼察出准保户的个别需求罢了 ! 因此，当准保户向您提出：我没有投保的需要 !时，不论这是准保户逃避约谈的借口或是真的不知道自己有此需 要，您都可以用下列的回答来提醒对方重视自己的迫切需要。 刘小姐：您说自己没有投保的需要，这正是我来拜访您的原因。其实，要判断保单内容是不是合乎您的需要的唯一方法，便是看看其保险项目是否能够完全满足您对自己未来生活的期许。如果投保之后，能使您未来的生活更合乎理想，那么，您怎么能说没有投保的需要呢 ? 苗老弟：我知道您的夫人是位能干的职业妇女，但是，请问以她的收入和能力足够在万一发生任何不幸的状况之后，独立抚养小孩，支撑这一个家吗 ? 刘襄理：我并不想给您任何建议，只是提醒您一个有趣的现象不知道您有没有注意到在您开过的支票中，绝大部分的受益人都是别人呢 ?所以，不知道您是不是有兴趣给自己开一张支票，支票抬头写上自己的名字呢 ?林先生：我想提醒您一句：几年后，当您到了六十五岁，就不得不退休了。所以，您唯一能够保障退休后得到稳固收入的方法，就只有赶快投保了 ! 王姐 :你说你不需要保险 ,你的心情我理解 ,其实人人都需要保险 ,只是需要什么样的保险而已 ,天有不测风云 ,人有旦夕祸福 ,风险无处不在 ,防范风险也是每个人都需要的 ,你所说的不需要倒把我搞糊涂了 ,谁都不喜欢保险 ,但必要时 ,谁也不可缺少 . 太好了 ,恭喜你不需要保险 ,因为需要保险的人 ,现在已经买不到保险了 ,比如年老的人 ,那些疾病在床的人 ,我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划 ,改日你参考一下 ,好吗 不急嘛 ! 如果准保户提出：不急嘛 !您改天再来好了。作为拖延投保的理由时，您可以这样的回答对方： 吴小姐：我乐见我的保户能得到最完善的保障，和具有最好的福利，我相信我能百分之百的做到这点，如果您怀疑的话，那么，您将无法