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国内比较有影响力第三方理财机构分析一、目前第三方理财机构概况1、 前景光明，行业仍处于起跑阶段据不完全统计，2010年末，中国私人可投资资产总量接近100万亿元，高净值人群达38.3万人。高度集聚于聚集在广东、浙江、江苏、北京、上海五地。中国的高净值人士近60%的资产为金融资产，保值增值是他们共同面临的问题。正因如此，第三方机构开始引起注意，据不完全统计第三方理财机构已上万家，目前仍然处于跑马圈地阶段，处于共同培育市场时期。形成一定影响力的有三家：诺亚、展恒、好买。2、三家初具规模的第三理财公司的优劣势对比诺亚财富（/）:已上市，采取免费会员制，目前有会员1.2万多。主要向客户推荐固定收益信托、私募基金和PE。收入主要是收取产品提供商的返佣。2010年总资产配置额为144亿元人民币，同比增158.7%；其中固定收益产品占41%，私募股权基金产品占57.3%，证券投资类和投资保险类产品占1.7%。2010年活跃客户为1631个.展恒（/）：最早的第三方理财机构，北京影响力最大。采取收费会员制。先入会再推荐产品。累计会员3000名左右，活跃会员300多个。2010年配置额不超过3.6亿。目前是这三家中专业性最强的。对理财顾问专业要求比较高，扩张速度比较慢。现在也开始放松对理财顾问的要求。2009年开始发FOF(在公募基金中选公募)2010年3月份开始率先发TOT(私募中选私募)。好买（/）:网络营销、策划营销能力最强的第三方。采取免费会员制形式。公司核心人员是从公募基金市场部出来的。媒体曝光度最高，网站做的最友好，免费提供海量挑选私募产品的数据，投资者对其印象很好。应该处于快要盈亏平衡的状态。表1：三家第三方机构对比公司名称成立时间前身营利模式主要配置品种优势劣势诺亚05年8月湘财证券私人金融总部产品返佣固定收益PE私募基金网点最多，产品佣金有优势理财顾问专业性较差；行业口碑一般展恒04年年底国能天恩理财中心会员费产品返佣产品管理费私募、券商集合理财、公募、固定收益理财顾问专业性最强；核心人员学习能力强；基金专家评级系统；CRM系统扩张慢；管理制度有待完善好买07年初公募基金产品返佣产品管理费私募为主开始做固定收益媒体公关、网络营销能力强线下能力较弱总结：1、目前第三方主要的盈利模式还是产品返佣。所以能否高效的扩张网点将是能否成为行业霸主最重要的因素。要做到高效就需要服务客户规范化和流程化。比如，客户服务统一采用CRM。2、 关于投资领域。三家虽然侧重点不同，但都有固定收益和私募。固定收益是资产保值的最有效的手段。且相对来说，对员工的专业要求低，后期服务成本低。又是我们的优势，在短期还是要延续甚至加强。即使在长期，配置比例最好也不低于3成。私募，尤其是优秀私募具有赚钱效应，但对理财顾问稍高，后期服务成本略高。3、 通过网络营销私募对发展外地客户、树立专业形象作用重大。二、玖富理财的模式比较特殊而有趣。和其他第三方机构一样，其产品主要也是基金，还有保险、期货、按揭等。但它不收取会员费，而是给注册客户免费发放会员卡。首先，它和很多银行、证券公司、保险公司签订了合作协议，持卡客户通过玖富预订（网络/电话）合作机构的理财产品并去购买后，能得到一定的优惠（体现为“玖富币”，可兑换为现金）；之后，玖富再跟合作机构分成。另外，玖富没有雇佣昂贵的理财师，而是鼓励有理财经验的人去申请其理财师资格，在玖富网上开个理财店。申请者通过审核后，就有资格在线销售玖富网所提供的金融产品并获得提成。从此可以看出，玖富定位于服务中低收入群体，因为这部分人有点闲钱，想投资但不懂，却花不起昂贵的会员费去诺亚、展恒等机构咨询更为专业的理财师，所以就选择了平民化的玖富（也很难想像，那些年收入成百上千万的人，在做投资前，会去这样一个网站上，征求一些“草根理财师”的意见）。把网络作为一个非常重要的业务运作平台，玖富构建了一个轻盈的盈利模式。但是，这个模式也有其弊端：1)跟合作伙伴的结算，且不说它是否能争取到足够的返点来支持运营，单说结算系统就是一个很大的麻烦事；一些通过跟银行联名发卡，从持卡用户的消费中抽成的公司，他们几乎都没有好的结算体系或系统。2)对理财师的质量控制。尽管用户在此接受的是免费服务，但如果理财师给的建议让用户的投资损失惨重，用户显然不会再来了。目前，我在玖富上看到有数十个理财师，但是开店的只有一个，而且销售的产品也只有一个。看来，还没大量铺开。3)这个模式有点类似于电子商务，这类网站需要非常棒的设计，包括页面、使用流程等，以给用户最好的使用体验。但是现在看来，玖富的网站还比较乱，很多地方需要改进。当然，玖富自己应该也意识到这些缺陷，它最近在积极的发展实体加盟店和发卡代理；此外，它还在北上广深签订了一些特约商户，持玖富的积分卡就能打折，以此来吸引更多的客户。看意思就是尽量争取客户，当用户基数足够大，跟合作伙伴谈起来更有本钱，也有可能吸引一笔投资，之后诸如质量控制、网站问题都相对好解决了。三、主要的第三方机构的研究部定位展恒：安生立命的基础到产品设计、营销工具的过度好买：产品设计、营销工具诺亚：产品营销的工具。作用弱化，主要是宣讲，吸引客户购买产品展恒研究部的发展过程05-08年初 最重要的一个部门，是能存在发展的基础。实行研究人员和理财顾问合一，配备的研究人员的水平也比较高。当然公募基金公布的数据是比较全，具备对公募基金进行系统深入研究的基础，并开发了基金专家评级系统，降低了对理财顾问专业性的要求。0809上半年 由于公司人员降到最低，基本边缘化。研究主要是对交易性基金，私募开始总结路演内容，没有系统性研究。09下半年至今 淡化了对理财顾问的统一策略，认为一旦出错就会出系统性风险。08年前就是因为同一策略才出现了集体犯错；但公司统一出基金池。强化了产品设计所需要的研究。研究内容主要包括：私募：私募公司调研+路演内容总结+基金经理调研+月报+每周两个专题主要是业绩、新动向的研究 配置：2个专业人总结资料+2个研究人员；固定收益信托：信托公司的调研+产品单页；公募基金：交易性基金（创新基金+ETF）、仓位监测、资金流向、公募基金大小风格漂移券商集合理财：数据总结 表2：展恒研究部的发展过程时间阶段地位研究领域人员配置数据支持体现形式05-08年初是展恒安身立命的根本公募基金（开放式+封闭式）券商集合理财研究人员和理财顾问合一，核心研究员5名财汇数据万点数据基金专家系统开基周报、封基周报、半年度、年度投资策略报告、资金量检测0809上半年营销工具交易性基金、私募定性研究核心研究员2名财汇数据万点数据交易性基金周报、私募路演笔录09下半年至今产品设计工具交易性基金（创新基金+ETF）仓位监测资金流向公募基金大小风格漂移专职人员5名+理财顾问财汇数据万点数据交易性基金日报、仓位监测和资金流向周报营销工具私募基金固定收益专职人员5名+理财顾问财汇数据万点数据私募基金公司调研、私募基金经理调研、信托公司调研、路演笔录、每周两个专题 关于设立研究部的计划一、定位：1、系统研究宏观经济动向、私募基金、PE为公司设计和发TOT提供数据支持 2、为客户提供有质量的财富管理方案(资产配置方案)，提高客户的忠诚度 3、提供区别于诺亚的第三方理财服务，为公司上市提供 “故事”二、计划：1、研究队伍的搭建研究领域细化子目录人员配备提供报告作用设立完成时间宏观经济研究重大政策解读1人周报、月报为公司选择产品提供方向；树立公司专业的形象；看着有点虚但很重要要求研究员的比较资深，展恒是老研究员做。暂时可以整合资料兼做，但最好更资深的人选。可暂缓股市资金量监测、开户数量监测、主要宏观数据检测(CPIPPIPMI)私募研究私募公司、基金经理调研、持股结构至少3人产品单页（营销点设计，详见附件1）每周热点月报(主推产品说明，已推产品业绩公布)季报、半年报、年报全面了解私募、确定私募营销点最重要的手段人员到位的情况下，数据做到常态提供至少需要1个月左右。前期可按公司需要提供所需要的数据支持。私募基金成长性、风险性、持续性研究对私募深入了解，把握私募特点，为公司选择投资标的提供数据支持私募整体运作状态、私募派系、私募重仓股、私募风格、基金经理操作特点研究固定收益研究信托公司调研单页制作可以兼做此项月报专业推荐固定收益产品的手段人员到岗上手较快PE目前主要是为销售而有项目方提供信息数据，由于信息更不对称，目前对国内研究很少。金融街做的算是最好的，也主要是一个网上交易平台。/如果仅是发TOT，这两项基本够了；如果要采用会员制，对客户进行资产配置还需要以下内容公募基金研究交易性基金(ETF杠杆基金)至少1人周报（提供套利机会）把握结构性机会最好的工具开基研究(风格漂移、不同品种机会、最新动向)至少1人牛市必配牛市里最好的标的之一2、TOT产品设计计划 确定好TOT购买人群（需要公司决定）如展恒同时给自己的会员和晋商银行的客户设计TOT，北京的普遍私募认知度高，接受小私募的可能性大（小私募容易出黑马，且返点高，给后端浮动管理费）。银行客