金古月五粮液酿神招商方案.doc

五粮液酿神团购推广方案一、销售模式：专业团购商销售模式。二、产品及价格体系1、中高价位主推产品，分酒店版、商超版（要求做明显标记，区别于酒店版、商超版），严禁跨渠道销售。2、产品品类系列介绍3、专业团购渠道操作的产品的规格分别为（如480ML*6、480ML*6、500ML*4。）三、网络搭建 为了更好地推广产品，特别是推广产品，要求河北省内市场每个区域健全经销网络（一家一级经销商、多家特约二级分销商、多家专业团购商），并我公司协调工作，其中：1、一级经销商：指区域市场上现有的做酒店、商超等渠道的代理商；直接同我公司发生账务往来。2、特约二级分销商：指经我公司同意，由一级经销商发展的渠道补充代理商；不与我公司发生账务往来，只与一级经销商发生账务往来；分为 酒店渠道特约二级分销商 和 团购渠道特约二级分销商。3、专业团购商：指只做目标市场部分关系单位的经销商；与一级经销商享受相同的团购政策支持、承担相同的团购费用分摊；直接同我公司发生账务往来；没有开发的市场（即没有一级经销商的市场），也可以先发展专业团购商。四、选商要求1、选商条件：（1）具有较好的社会人脉关系（尤其在地方政府有较好人脉关系为先），较好的资金运作能力、物流配送能力，善于运作单位团购业务，敢投入，会投入，能建立自己的专卖店。（2、数量要求：县级市场1家、地级市场2家、省会市场35家专业团购商。五、运作要求（一）、年度任务及首批打款最低要求（按产品结算价计算） 单位：万元产品名称专业团购商年度销售任务（最低要求）首批打款（最低要求）地级城市返点县级城市返点地级城市县级城市A低 800档60完成100万以上返点按20%完成60-100万返点按15%完成60万以下返点按10%30完成60万以上返点按20%完成30-60万返点按15%完成30万以下返点按10%3015B中500档40完成80万以上返点按20%完成40-80万返点按15%完成40万以下返点按10%18完成40万以上返点按20%完成18-40万返点按15%完成18万以下返点按10%2010C高200档20完成40万以上返点按20%完成20-40万返点按15%完成20万以下返点按10%10完成20万以上返点按20%完成10-20万返点按15%完成10万以下返点按10%105（二）、目标考核对专业团购商按年度产品销售目标和目标客户销售达成率进行双指标考核，具体：1、销售目标：考核年度产品的销售目标（以年度合同销售任务为准）。2、客户达成率：对市场上所有目标客户进行排摸，以年为单位、按月分解并考核，第一年必须达成县级市场55、地级市场45、省会市场35目标客户的销售。（三）、协议经销制度：为了保证厂商双方利益，共同维护市场秩序，所有经销本公司产品的专业团购商必须与我公司签订经销协议，协议有效期一年，期满可续签，无经销协议一律不得开票。目标销量在协议中细化到月，同时明确“连续3个月完不成月度销量的，取消经销权”。（四）、销售保证金制度：所有经销我公司产品的经销商商必须缴纳5万元销售保证金。产品保证金可以联保，保证金不足的必须补齐；无保证金的必须足额缴纳。不缴保证金的一律不得经销。六、市场支持（一）、客情基金客情基金由我公司出资设立，配置标准：C,B,A别200元/瓶、500元/瓶、800元/瓶（档次）。1、客情基金主要用于（1）宴请（吃饭、娱乐等）：经批准的宴请采取定点定标准的方法实施，由经办人签单。（2）礼品：用于日常客情维护。（3）其它：包括3-5名品鉴顾问费用；对团购核心人员、关键人员的公关赠酒、家人消费、运动、旅游等相关费用。2、客情基金审计制度:我公司按季对各市场的客情基金使用情况进行检查，确保专款专用和真实有效。（二）、赠酒支持酿神系列产品导入市场前期要求对消费领袖、核心单位、关键人员等进行公关赠酒。具体要求：1、方案报批：区域赠酒由业务员根据市场实际需要申请，须报领导批准后执行。2、赠酒执行：各区域申报赠酒对象，我公司经理负责筛选（须签字确认），业务人员和经销商商共同负责实施。3、操作原则：实际操作时，依据“大批量、小批次”原则执行。4、现场督查：进行大批量赠酒时，要求进行现场督查，或者委托我公司指定人员现场督查，确保真实有效。（叁）、专卖店支持（和五粮液总部协商）所有市场，经销商商要建立自己的专卖店，门面在二间以上（面积50平方米以上），公司给予一定的装修支持。具体：1、地级市场：给予24万元装修支持，具体额度由公司根据市场情况按流程报批。2、省会市场：给予46万元装修支持，具体额度由公司根据市场情况按流程报批。七、市场管控（一）、客户开发先点后面，以线（系统）为主，进行单位排摸，不求短期回报，通过开发一个单位，进而开发整个系统，逐渐带动整个大盘。为方便专业团购商进行单位开发，对专业团购商所开发单位对应的酒店可以由专业团购商操作，每个单位对应的酒店不超过两家。（二）、客户分配为鼓励经销商到我公司登记已开发团购单位，坚持谁先做就是谁的原则（三）、抓重点客户我公司业务人员和经销商商要坚持“大客户、大领导、大客情”的原则，