商务谈判复习纲要.doc

2012商务谈判复习纲要1. 对谈判过程的理解：谈判是各方观点互换的活动过程；谈判是各方感情互动的活动过程；谈判是各方结果互利的活动过程。2. 商务谈判：买主和卖主之间为了促成买卖成交，或是为了解决买卖双方的争议或争端，并取得各自的经济利益而进行的一种人际协商行为。3. 商务谈判的特征：商务谈判以获取经济利益为基本目的；商务谈判以价格谈判为核心；商务谈判特别注重合同条款的严密性与准确性；商务谈判特别强调时效性。4. 主场谈判、客场谈判与中立地谈判：所谓主场谈判是指对谈判的某一方来说，谈判是在其所在地进行，包括在本地办公场所进行的谈判。客场谈判是以宾客的身份前往进行谈判的，包括到外地办公场所进行的谈判。中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。5. 原则谈判法有四个基本要点：把人与问题分开；重点放在利益上，而不是立场上在决定如何做之前，先构思各种可能的选择；坚持最后结果要根据某些客观标准。6. 商务谈判是否成功的价值标准：商务谈判目的的实现程度；商务谈判的效率；商务谈判后的人际关系。7. 谈判人员的素质：坚强的思想素质；健全的心理素质；合理的学识结构；综合的能力素养；健康的身体素质；良好的仪态素质；丰富的谈判经验。8. 商务谈判班子的组成与管理：第一，要充分地发挥各自的优势，互相配合，以团队的力量征服谈判对手。第二，知识组合：有关技术方面的知识；有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识；有关合同法律方面的知识；语言翻译方面的知识。第三，确定主谈人与辅谈人：主谈人指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点。其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。9. 了解对方组织情况的主要途径：通过对方组织经营相关的资料；通过与对方有过交往的组织和人；通过咨询机构。10. 商务谈判四阶段：开局、报价、磋商、成交。11. 两种比较典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价(理解即可)。西欧式报价的一般模式：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件等，逐步软化和接近买方的条件，最终达成成交的目的。日本式报价战术一般的做法：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。但是，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。12. 营造高调气氛方法：激发法。激发法是指通过某一特殊事件，引发人们心中普遍存在的感情因素，实现情感的共鸣。称赞法。称赞法是指通过称赞对方来弱化对方的心理防线，从而调动对方的情绪，提高对方的谈判热情。幽默法。幽默法是指用幽默的方式，来消除谈判对手的戒备心理，使其积极放松地参与到谈判中来。挑逗法。挑逗法是指利用一些比较尖锐敏感的话题，激发对方与自己争论，通过争论使对方逐渐进入谈判角色。13. 何时营造低调气氛：本方并不占有绝对优势；某些条款并未达到本方的要求；对方会在某些问题上做出让步。 14. 进攻式开局策略。概念：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态。 作用：从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去的一种策略。 15. 坦诚式开局策略。概念：坦诚式开局策略是指在谈判开始时，以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法。作用：便于相互沟通，寻求满足双方需求的途径，从而为谈判打开局面。16. 保留式开局策略。概念：保留式开局策略是指在谈判开局时，以严谨、凝重的语言进行陈述，对谈判对手提出的关键性问题不做确切的回答，有所保留。作用：给对手造成神秘感，引起对方重视。 17. 报价的原则：卖方要高，买方要低；合乎情理；报价明确；不主动解释。18. 差别报价策略：同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓程度、购买时间、交货地点和支付方式等方面的不同，会形成不同的价格。这种价格差别体现了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用。 19. 分割报价策略：报价方利用对方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价，采用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，容易为买方接受。20. 投石问路策略：指买主在谈判中通过不断地询问，了解从卖方那里不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料，以此来摸清对方的虚实，掌握对方的心理，以便在谈判中做出正确的决策。通常做法：如果我们订货的数量加倍，或者是减半，那么价格呢？如果我们增加或减少保证金，会不会影响交货时间呢？如果我们同时购买几种产品，单价会不会更低些呢？如果我们要求改变规格式样，会不会多收手续费呢？如果我们建立长期合作关系，会不会有更多优惠呢？如果我们分期付款，能不能获得更多折扣呢？如果我们自己运输，会不会总价降低呢？如果我们提供原材料，会不会便宜些呢？如果我们淡季订货，会不会更便宜呢？等等。21. 故布疑阵策略：谈判者故意制造一些疑阵迷惑对方，引诱对方上钩，或迫使对方在不明真实情况时做出让步。 故布疑阵的运用：故意遗失所谓的内部资料让对方发现；故意翻看所谓内部资料，让对方看见；故意鬼鬼崇崇地与自己人交谈，让对方听清；故意让已方组员打岔，或让一连串的电话，或其它事情干扰谈判的正常进行；故意当场训斥其组员，扰乱对方思维。22. 以静制动策略：先不对对方的攻击和谈判的情势作出回应，静观其变，等待时机再采取措施。以静制动策略的运用：倾听；观察；掌握重点；拖延时间。23. 权力极限策略：谈判中合理利用权力能力限制的策略。当谈判双方就某些问题进行协商时，由于一方谈判者的权力受到了限制，他的立场可以更加坚定，也可以合理地提出拒绝。权利极限的运用：谈判中处于劣势；谈判中发现对资料掌握不够；对方急于成交的时候；谈判可能会破裂的时候。24. 吹毛求疵策略：挑剔对方的商品和条件，找到对方的弱点，打击对方士气和信心，迫使对方让步。吹毛求疵策略的运用：产品质量有些问题；产品包装有些过时；产品运输不方便；顾客认知度不高；品牌竞争力不够；国际上有了新技术；竞争对手正在搞促销；上批货没多少利润等等。25. 制造竞争策略是指谈判一方和其他可能的对手谈判，同他们讨论成交的条件，利用谈判对手之间的竞争，为自己创造有利条件。制造竞争的运用：与其他策略搭配使用；可以虚设竞争对手；防止滥用，影响合作关系。26. 休会策略：当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍阻力、僵局时, 由谈判一方或双方提出休会, 暂停谈判的方法。有下列情况时可采用休会策略：出现新的或意外情况；完成了阶段性目标；调整谈判人员的精神；陷入僵局；不可抗拒的因素。27. 激将法：利用别人的自尊心和逆反心理积极的一面，以“刺激”的方式，激起不服输情绪，将其潜能发挥出来，从而得到不同寻常的说服效果。运用激将法的注意事项：主要针对那些做事冲动、感情用事的人，不用于老谋深算、谨小慎微的人；掌握好刺激的火候；“刺激点”也要选用得当。商务谈判激将法的典型句式：你不能代表贵公司，不能做主；你们没有这个购买能力；你们做不出这样的产品；你对这次合作没有诚意；你们做不到按时交货等等。28. 各个击破策略：指将对方的各种条件分开来一个一个谈，最后获得最大利益，达到谈判目标。29. 欲擒故纵策略：是指谈判一方装出不在乎的样子，使另一方放松警惕而达成利于己方的协议。欲擒故纵策略应用的要点：对交易要表现出不在乎的样子，“无所谓”；尽可能揭示对方将获得的利益；对谈判进程也要表现出不在乎的样子，“不着急”。30. 虚张声势是指故意向谈判对手夸大事实，或者显示自己强大的实力，以势压人，打击对方的信心，使对方妥协。31. 软硬兼施策略：指一人扮演固执己见的角色，而另一人则扮演通情达理的老好人，软硬结合，使对方让步，也称为“红白脸唱戏”策略。软硬兼施策略运用的注意事项：“红脸”一般由主谈人来充当，“白脸”由辅谈人来充当；扮“红脸”的人应老成持重,“白脸”则富有攻击性；要善于把握火候。32. 最后期限策略：指谈判一方提出的达成协议的最后期限，超过这一期限，提出者将退出谈判。33. 最后通牒策略：为打破僵局，又为避免对方的纠缠，一方提出某个新条件或某个新期限作为决定合同成败的最后条件，并逼对方做出最终答复或选择的做法。其前提是谈判人员已使用过其他方法，但效果均不理想。34. “妥协型”让步技巧30/18/10/2，这种让步技巧的特点是：开始先做一次巨大的退让，然后让步幅度逐轮急剧减小。“危险型”让步技巧59/0/0/1，这是一种巧妙而又危险的让步技巧。开始做出的让步幅度极大，但在接下来的谈判中则坚守己方的立场，丝毫不做出让步，使己方的态度骤软转为骤硬，同时也会使对方由喜变忧，又由忧变喜，具有很强的迷惑性。“虚伪型”让步技巧50/10/-1/1，这种技巧代表一种更为奇特和巧妙的让步策略，因为它更加有力地、巧妙地操纵了对方的心理。35. 让步的注意事项：谈判者应避免轻易让步；应充分考虑到每一次让步可能产生的影响；让步应是双向的、互惠的，以让步换取让步。36. 归纳法：经过分析、比较，从个别上升到一般的思维方法。它使人们对事物的认识由个性上升到共性，由局部上升到整体，由抽象上升到本质。37. 演绎法：从某类事物都具有的一般属性关系出发，来推断该类事物中个别事物所具有的属性和关系的思维方法。演绎法的严密性与逻辑性都很强。38. 辩证思维：指以发展变化的视角认识事物的思维方式。对立统一规律、质量互变规律和否定之否定规律是唯物辩证法的基本规律，也是辩证思维的基本规律。39. 权变思维：根据情景的变化，不断变化策略以应对各种复杂局面。40. 逆向思维：人们为达到一定目标，从相反的角度来思考问题，从中引导启发思维的方法。41. 诡道思维：用非逻辑的思维方式混淆是非、颠倒黑白，达到以邪取胜、以谬取利的目的。42. 国际谈判：不同文化背景或不同国家的对手之间的谈判。43. 美国人的谈判风格：坦率、自信；经济利益至上；重合同、讲细节。44. 日本人的谈判风格：注重礼节和身份；慢条斯理，循序渐进；诚实和正派；说话态度婉转、暧昧；重视整体智慧，强调集体决策；喜欢讨价还价。45. 中国人的谈判风格：重关系，讲人情，爱面子；讲集体责任，重个人决策；先讲原则，后定细节；重立场，轻利益。46. 比较美中日三国谈判风格。谈判关系的建立决策程序时间观念沟通方式对合同的态度美国人谈判特点直接、公事公办个人决策很强直率、坦诚、真挚、热情 严格履行日本人特点私人交往集体决策决策慢执行快委婉间接不重视中国人特点私人关系官僚决策不强委婉谦虚重关系轻合同47. 先例控制策略：引用对本方有利的、已有的事例来约束对方，迫使其让步。48. 谈判中的沟通包含：听、说、问、答、做。49. 有效倾听原则：耐心地听；积极回应；主动地听；适当记录；理解分析。50. 谈判中说的注意事项：概念清晰，表达清楚；从原则出发；提供准确数字材料；肯定性措辞；避免攻击性语言；避免以否定性语言结束会谈；合适的语气、语调和语速。51. 谈判中问的类型：证实性提问；引导性提问；坦诚性提问；探寻性提问；封闭型提问。52. 礼仪：人们在各种社会交往中，为了互相尊重而约定俗成、共同认可的行为规范或程序。53. 礼仪的作用：增进自身修养，规范态度和言行；提高社交能力，调节人际关系；满足高层次需要，适应社会的发展；加强精神文明建设，形成良好社会风气。54. 穿西服七项原则：要拆除衣袖上的商标、要熨烫平整、要扣好纽扣、要不卷不挽、要慎穿毛衫、要巧配内衣、要少装东西。55. 握手要求：站起来，趋前握手；正视对方，面带微笑；女先男后，男重女轻。56. 交谈空间距离：亲密空间小于45cm、个人空间45-80cm、社交空间80-130cm、公众空间130cm以上。57. 接电话技巧：铃声响起-拿起听筒-报出名字及问候-确认对方名字-询问来电事项-再汇总确认来电事项-礼貌地结束电话-挂电话。58. 同理心：EQ理论的专有名词，是指正确了解他人的感受和情绪，进而做到相互理解、关怀和情感上的融洽。59. 处理对手异议的方法(重在理解)：但是法、补偿法、询问法、反驳法。但是法： “是的，但是”“是的，然而” 优点：这种方法使对手感到被尊重、被承认、被理