商务谈判与推销技巧考试题.doc

一、单选题世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（发展）。 商务谈判的目的是（经济利益）。利益上的分歧和争端是形成谈判的（主要原因）。 按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（集体谈判）。 技术性能的规定相当于技术商品的（质量要求） 遇到不合理要求，一般要（极力抵制） 谈判的成功是双方意志的（体现）。 改进个人素质的基础是客观地（自我评价）。互利属于经济活动中的（道德要求）。谈判情报是控制谈判过程的（手段）。 自愿原则是商务谈判的(前提) 长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是(非赢即输) 13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( 求同存异) 在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是(抬价压价战术)许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个(最后期限) 谈判是一门高超的（艺术）。 商务谈判讲求谈判的经济（效益）。 软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（礼仪）。 按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（书面谈判） 技术开发费用包括（技术人员工资） 极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（妥协） 激发成交的动机必须贯彻的原则是针对、结合与（强化） 态度倾向于感情色彩，使一种（非逻辑概念） 获得最大经济利益是人们在经济活动中的（追求目标） 谈判情报是谈判双方相互沟通的（纽带） 尼尔伦伯格把谈判称为(合作的利己主义)互惠观念谈判的第一步是(了解双方需要)有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题上,属于(声东击西)让步战术的基本规则是(以小还大)当谈判时间无法由己方选择时,要有随时进行谈判的心理准备与(物质准备) 谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍的（社会现象）。 商务谈判的谈判核心是（价格）。 软式谈判的特征是把谈判对手视为（朋友） 商务谈判按照地点划分可以分为主场谈判、客场谈判和（中立地点谈判） “提成”主要优点是风险共担，是一种（变动计价法） 问题是表达思想的窗口，提问能发现对方的（需要与要求） 商务谈判成功的标志之一是谈判协议的（签署） 反应力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人的（素质） 平等是互惠互利的基本（前提）。 谈判信息情报是制定谈判计划与战略的（依据） 如果算盘打过对方的临界点,对方不一定认可,甚至由此(退出谈判) 非赢即输观念谈判的第一步是(明确自己立场) 处于被动地位时谈判的基本功是(忍耐) 让步战术中最重要的内容是(价格让步) 谈判时的座位次序,是一个比较突出、敏感的(界域问题) 二、多项选择题谈判议题的顺序安排包括（先易后难、先难后易、混合型） 依照条件假设的内容，可以把条件假设分为三类，他们是（对客观存在的假设、对对方的假设、对己方的假设） 在大型项目谈判中，主谈又可分为（技术主谈、商务主谈） 谈判组织负责人对谈判组织的管理包括（授权与负责、协调与控制、调换与撤换、选拨、培养和激励、协调双方人员之间的谈判关系） 谈判开局气氛的形式有（礼貌、尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、积极进取的气氛） 谈判议程安排包括（时间安排、议题确定、议题顺序、通则议程与细则议程的内容） 模拟谈判的形式包括（列表法、召开群众辩论会、进行实际排演） 在比较复杂的谈判中，为了提高谈判的效果，可以将谈判班子组织为（台上班子、台下班子）。高层领导对谈判过程的宏观管理包括（确定谈判的基本方针和要求、选取谈判的领导者、对谈判人员进行指导和调控、在关键时刻参加谈判）摸底过程中，需要了解的是（对方的实力、对方的需求与诚意、对方的谈判人员状况、对方在谈判中所必须坚持的原则） 确定谈判时间考虑的因素有（准备的充分程度、人员的身体与情绪、谈判的紧张程度、议题的需要、对手的情况） 对客观事物的条件假设中，环境假设方面包括（经济、技术、政治） 谈判人员的性格可以粗略划分为（暴躁型、忧郁型、活泼型、黏液型） 一个谈判的领导者应具备以下的条件是（全面的知识能力、较强的管理能力、一定的威望或权力地位、与对方领导人具有对应的地位） 在调查对方需求与诚意过程中，我们需要尽可能广泛的了解对手的（需要、信誉、能力、作风） 三、填空题书面报价，通常是一方事先提供了较详尽的文字材料、数据和图表。 计算就是我方根据对方报价的内容和自己掌握的商品比价资料，推算出对方的 虚价在哪儿及其大小。磋商阶段实质上是谈判双方相互沟通、相互说服、自我说服的过程。需要指出的是，场外交易的运用，一定要注意谈判对手的不同习惯。概念是反映事物的本质和内部联系的思维形式。制造错觉是有目的、有计划地制造种种假象，以造成对方的失误。作为谈判者，心里应该清楚无论白脸还是黑脸，最终目的是为了从你身上得到他们 想要的东西。在没有出现合适的 时机时，一定要耐心等下去。从服饰的样式来看，服饰大致可以分为便装和礼服。构成外汇风险因素的前提是本币与外币的兑换。 口头报价具有很大的灵活性，谈判者可根据谈判的进程来调整变更自己的谈判战术。所谓看阵，也并不是光看不问，而是又看又问。人的心理活动及其外在表现是相当复杂的，特别是各种 习惯动作和姿势的含义往往因人而异。求得最后让步要把握两方面的问题：一是让步的时间，一是让步的幅度。判断是概念的展开。制造错觉的诡计有：故布疑阵、故意犯错、装疯卖傻。谈判的一方常引用过去谈判时如何处理这类问题的例子来约束另一方，迫使对方让步。后发制人，只有掌握了对方的观点、意图及底牌后，进行分析，才能在合适的时候指出其谬误。宴请活动的常见形式有宴会、招待会、茶会、工作餐。汇率风险的规避方法包括：消除外汇风险、转嫁外汇风险、获取风险收益。为了克服口头谈判的不足，在谈判前可以准备一份印有企业交易重点、某些特殊各种具体数字的简表等。 列表中的两张表分别是提问表和绝密要点表。 只有可公开的、可靠的证据才能让对方做出让步。 做出最后的让步后，谈判人员必须保持坚定 推理、讨论是概念、判断的联系和转化 形式。 攻心夺气最常见的诡计有：恶人告状、卑词厚礼、佯装可怜。 既成事实指采取某些对方意料之外的行动使己方处于有利地位。 水到渠成是谈判者在谈判中，不急于阐述己方的观点，而是先围绕己方观点做出铺垫。 常见的行礼方式有鞠躬礼、握手礼、拥抱礼、合十礼、吻礼。 价格风险的规避方法有非固定价格、价格调整条款、套期保值。 四、名词解释题政治风险：在国际商务谈判中，政治风险是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的可能的危害与损失完全回避风险：即通过放弃或者拒绝合作，停止业务活动来回避风险出口商品总成本：是指出口商品的进货成本加上出口前的一切费用和税金以柔克刚策略：是指对咄咄逼人的谈判对手，可暂时不做出反应，以我之静待“敌”之动，以持久战磨其棱角，挫其锐气，使其精疲力竭之后，再发起反攻，反弱为强扮疯相：在谈判中，依语言或情节表现出急、怒、狂、暴姿态以吓唬住对手，动摇其谈判决心的做法叫做扮疯相汇率风险：是指一个组织、经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起其价值上涨或下降的可能转移风险：即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险和非保险两种方式出口创汇率：是指加工后产品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率开诚布公策略：是指谈判人员在谈判过程中以诚恳、坦率的态度向对方袒露自己的真实思想和观点，实事求是地介绍己方的要求，促使对方通力合作，使双方在诚恳、坦率的气氛中有效地完成各自的使命奉送选择权：这是一种让对手任意挑选自己给出二个以上的解决方案中的一个，自己不会返回的做法素质风险：是指在开展国际商务活动中，参与者的素质不佳会给谈判造成不必要的损失的可能性风险损失的控制：即通过减少损失发生的机会，通过降低损失发生的严重性来应对风险进口商品盈亏率：是指进口商品的国内纯收入与进口成本（折合为人民币成本）之比润滑策略：谈判人员在相互交往过程中，经常会相互馈赠礼品，以表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为“润滑策略”。谈判升格：当分歧在双方主谈人之间无法解决时，请双方高级领导出面干预，以定乾坤的做法叫谈判升格五、简答题简述说服者主要的需要特点：追求好名声追求显现个人能力的货币报酬渴望自己得到社会公认创造良好的人际环境着眼于战略问题，不拘小节。简述经济协议担保的形式：保证人定金留置权违约金抵押。简述合同有效成立的条件：当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议当事人必须具有订立合同的行为能力合同必须有对价和合法的约因合同的标的和内容必须合法合同的形须符合法律规定的要求简述国际商务谈判的特点：国际性跨文化性复杂性政策性风险性简述鉴证与公证的不同点：监督的性质不同监督作用的范围不同纠纷处理的程序不同.简述忠实者的主要需要：必须维持现状，需要工作的安全感墨守成规，反对变革要求持久的赏识和认可适应变化需要很长的时间能力有限，只能做执行性的工作。简述出口合同的履行环节：备货催证、审证和改证租船、订舱和装运制单结汇简述签订合同易犯的错误：协议条款不全，规定不明确签订协议的主体不明确或不合法合同没有违约责任条款或违约责任表述不正确草率签订、任意中止协议简述国际商务谈判的基本要求：树立正确的国际商务谈判意识做好国际商务谈判的准备工作正确认识和对待文化差异熟悉国家政策、国际公约和国际惯例具备良好的外语技能简述办理鉴证的程序：提出鉴证申请向鉴证机关提交证明材料鉴证机关对谈判协议进行审查鉴证简述说服者性格中潜在的弱点：对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究不能长时间专注于单一具体工作，希望考虑大问题不适应冲突气氛对进攻和粗暴的态度一般是回避的不喜欢单独工作简述进口合同的履行环节：大致可归纳为以下四个方面：开立信用证派船接运货物和投保货运险审单核付汇报关、验收和 拨交货物进口索赔简述协议条款不全规定不明确的表现：协议条款缺乏质量要求和标准、协议缺少价款的规定交货期不明确、协议的验收方法、地点不清楚合同的结算办法不明确协议条款用词含糊、模棱两可协议一楼签约地简述跨文化性的表现之处：历史传统政治制度经济状况文化背景风俗习惯简述鉴证与公证的共同点：鉴证与公证的作用相同鉴证与公证的目的相同鉴证与公证的申请原则相同鉴证与公证的审查内容相同六、论述题试述信息沟通的必要性：信息沟通是商务谈判开局的前提和基础。商务谈判的双方无论是进行货物买卖，还是技术引进，都不可避免地需要就双方所共同关心并希望解决的问题进行磋商。 谈判的一方在确定了己方的主题并选择好谈判对象后，向对方发出信息；当对方反馈信息后，双方即正式开始谈判。如果没有信息的沟通，双方是不可能举行谈判的。信息沟通是商务谈判顺利进行的保证无论在商务谈判的开始阶段，还是磋商阶段，要使谈判顺利的进行，信息沟通是必不可少的。尤其是当双方在一些焦点问题，如质量、价格等方面互不相让，并由此而陷入僵局时，信息沟通则有助于谈判的顺利进行信息沟通是圆满结束谈判的必要条件当谈判前景渐趋明朗，即将进人签约阶段时，信息的交流便更为重要。只有进行了充分的信息交流，双方才能就各种具体的条件达成统一，从而圆满地完成最后的签约。试述坚强思想意识的构成：政治思想素质。 忠于祖国，坚决维护国家主权，坚决维护民族尊严；分清内外，严守国家机密，严格执行保密规定；在经济活动中严格按照方针政策办事，正确处理好国家、企业和个人三者利益关系。信誉意识。 把信誉看作是商务活动的生命线，高度重视并维护企业良好形象；反对背信弃义谋取企业利益的做法。合作意识。 自觉地将真诚的合作看作一切谈判的基础，以互惠互利作为谈判原则；善于借助一切可借助的力量实现自身利益，善于将竞争与合作有机统一起来。团队意识。 谈判者具备对企业的认同感、归属感和荣誉感，谈判组织成员之间具备向心力、凝聚力，团结一致、齐心协力。效率意识。 谈判者试时间为金钱、效益为生命，以只争朝夕的精神，力争花最少的时间和精力取得最好的谈判结果。试述提问应注意的事项：预先准备好你的问题，不要提出有敌意的问题注意提问的时机，不要随便发问。 在谈判刚开始或者是初次接触的谈判对手，要先取得对方的同意再提问。当要提出一些敏感性问题时，最好说明提问的理由，以免造成麻烦和窘境提问一般由一般性问题入手再转向特定的问题，并且在谈判过程中应根据前面问题的答复构造问句，保持问题的连贯在谈判中应保持良好而稳定的心情，要有勇气提自己想提的问题，要有耐心和毅力追问不完整的答案提问的语宜。在问题提出后语言要清楚准确，语气应避免使用威胁性、讽刺性或盘问式的问句，语速要适当，根据情况给对方足够的思考时间提问要考虑对方的特点。 对方坦率耿直，提问就要简洁；对方爱挑剔、善于抬杠，提问就要周密；对方羞涩，提问就要含蓄泼，提问可诙谐。对方急躁，提问就要委婉；对方严肃，提问要认真；对方活泼,提问可诙谐。试述T型的知识结构：1.从横向方面应具备的知识国家有关经济和金融的政策一般“产品”的技术要求和质量标准文学及逻辑知识一般社会知识和公共关系知识。 2.从纵向方面应具备的知识熟悉合同法、民法通则及有关法律、法规熟悉“产品”的特点和变化范围熟悉企业的生产能力和成本核算懂得谈判心理学和行为科学有较丰富的经验和应变能力。试述陈述的技巧：陈述是一种不受对方提出问题的方向和范围限制，主动性的阐述，是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程的一种方法。 恰当的陈述，对于双方信息有效传递，其作用是不言而喻的。通常在陈述中应该遵循以下原则：用语准确、明白。 谈判人员无论提供书面资料，还是回答询问都要力求表述准确。倘若不甚了解，应推迟答复，或者实事求是讲明，切莫信口开河。在运用专业术语时，应因人而异、适当采用主题应明确，语言要婉转。 在陈述过程中，不要随便发表与主题无关的