MIC外贸沙龙小结.doc

MIC外贸沙龙小结3月27日，义乌MIC外贸沙龙在蓝宝茶楼举行，我们很多外贸高手都畅所欲言，把自己的杀手锏毫无保留的分享出来，小小的会场时不时传出阵阵掌声。为了把大家的经验广为流传，给我们广大的会员分享，作为扩音器，我小结下。分享经验之前，请先允许我把我们义乌MIC的会员按公司类型简易分下类：SOHO、外贸公司、工厂，简单的三类，倘若按照依赖平台的依赖度、老板的重视程度、操作人员的经验度再来分类的话，相信大家就能看出问题了：（1） SOHO一族 （完全依赖平台，超重视+所有精力，外贸经验+）（2） 成长型外贸公司 （依赖度50%，非常重视+50%精力，外贸经验+）（3） 稳定的外贸公司 （依赖度30%，比较重视+30%精力，外贸经验+）（4） 小型加工厂 （依赖度50%，超重视+人才匮乏，外贸经验-环境难留高手）（5） 中小型工厂 （依赖度30%，比较重视+老板力不从心，完全依靠外贸人员的能力好坏和用心程度）（6） 规模比较大的工厂 （依赖度10%，不重视，外贸人员很多精力都放在维护老客户身上，也有纯电子商务部门的高手业绩不错，环境待遇好，能留人才）注：以上简易分类，出于做平台第一次或第一年的大概情况。于是，我们总结出操作中国制造网最重要的三要素：重视、勤奋、能力一：重视 如果把商场比作战场的话，那么外贸的商场将堪比对外的爱国保卫战，中国五千年的历史，大小战役不下数万场。和重视相对应的便是轻敌，问题就在这里？一般我们的会员是实力越小的对平台越重视，实力越雄厚的就最容易出现轻敌，历史课本上的以少胜多，8万胜80万雄狮的例子更是举不胜举，其实在外贸的战场上道理也是一样。我们把MIC的付款人称为投资者，投资者的重视度是平台能否达到期望值的首要要素，投资者应该把自己看成战场上的将军（SOHO一族常把自己比喻成狙击手），很欣赏香港赛维斯国际有限公司李小姐说的一句话：“既然选择了创业，就没有回头路。”很有项羽破釜沉舟的气势和决心。言简意赅，重视是心态、决心或者说是思想和行动的高度统一。至于细节，后面我们会详谈，可以对照下自己。 二：勤奋 付出肯定会有回报。笨鸟先飞、勤能补拙。大道理大家肯定都知道，就是一些坏习惯很久了，很难去改。下面介绍下我们1个会员的习惯：若峰工艺品的黄小姐每天10：30起床开始工作，一直忙到晚上凌晨2：30，很多高手都是忙到12点过后。 三：能力 能力我们分为2类，一是投资人的管理能力，二是操作人员的外贸能力 我们先分析下操作人员的外贸能力：（1） 充分的准备：兵马未动，粮草先行，可见准备是多么的重要。人才的准备，公司制度的完善，产品的准备，图片，报价单的准备，国际长度的开通等。Eg: 香港赛维斯国际有限公司李小姐回邮件里的工序图，可真的准备的相当充足。（2） 回邮件的细节：a,先分析邮件b,算好时差，速度要快c,标题上要写时间d,工序图e，对产品要了解，产品参数详细f,回答客户的问题要先把问题复制过来g,报价的技巧h,客户不回复的要坚持每周联系一次I,重要客户要电话联系（香港赛维斯的李小姐和若峰工艺品的黄小姐说他们在MIC上的回复率基本能达到80%）（3） 打电话：先下个草率的结论吧，一般经常和重要意向客户电话联系的，单子都会多很多。还没有开通国际长途的，还犹豫什么呢？口语不好的，没有关系，老外的口语也一般，他们语速会很慢的，重要的是让客户记住你，就足够了。（4） 沟通的能力,有些高手每次回邮件都会把自己的生活照附在上面（或者公司员工的合影），让客户知道在和谁谈生意。回邮件的时候一定要把自己的MSN的ID附上，有时间要可客户MSN或SKYER里多沟通，生意是谈成的，感情也是需要培养的，当然打电话肯定是少不了。eg,若峰工艺品的黄小姐平时经常和客户在MSN里聊天，她的幽默感给客户留下了深刻的印象，有个婴儿用品的单子，客户本来已经决定下给其他工厂了，黄小姐打电话给客户的时候就直接说：“我得知你把单子下给其他公司，心理很伤心难过”敢于表达自己真实感受，最终又把这个单子夺过来了。我们换位一下思考，倘若我们自己是买家，询盘发给5个供应商，在价格相差不是很大的情况下，其中一个供应商把他的照片发过来，MSN又聊天聊的开心，电话又时不时的打过来，你会选择谁呢？（5） 站在买家角度考虑问题，多为买家考虑。记得之前培训会我们的会员诚信达通贸易有限公司的何先生说过这样的话：做外贸就像谈恋爱一样，把客户当成梦中情人，肯定会为她考虑的很多。也随便举个小例子吧，还是我们上面的黄小姐，客户打样，寄样品的时候，客户说到付，黄小姐觉得到付费用高很多，就给客户说自己先垫上，等客户下单后再从货款里加上去，这样一个小举动就赢得了客户的信任，最终单子也下个了黄小姐。（6） 对产品的了解：沙龙上很多会员都提到一定要对自己的产品了解。这个可是要花心思呀，外贸操作人员要牢记：不懂就问。外贸公司的要多去工厂看看，工厂的外贸人员要多问老板和老板娘，他们可是超精通。（7） 转介绍的能力：让客户给我们介绍客户，现在已经有很多客户做的很不错，介绍的前提是客户把我们当朋友（8） 客户打样的样品充分利用，前提是非专利和注册商标或知识产品的样品，把样品的图品发给我们其他的客户，看他们感兴趣不？（9） 心态、状态的调整，压力是需要有的，但变动力前需要自己好好调整，其实外贸运气成分占很小一部分，慢慢的积累，意向客户多了，样品单多了，单子迟早会来的（10） 要学会总结，3个月一个周期（或更短），认清自己的优势和劣势，那些地方不足的，该怎么解决，老板和操作人员要多沟通（11） 学习能力：学习产品知识，外贸经验，Photoshop处理图片，各个国家的风俗习惯，地理知识，买家习惯，对自己产品的定位，学习其他公司的管理经验要学的太多了（12） 处理和供应商的关系：沙龙现场有些朋友开玩笑的说：引诱和憧憬，时刻让供应商感觉你有单子，且你后面有大单子，现在的货一定要做好，让供应商对我们憧憬。接着我们浅析下投资人管理外贸团队的能力：A要让外贸业务员感觉他自己也是投资人，不要老想着自己是打工的，老板投资平台，租办公室，提供产品，业务员拿提成，其实外贸业务员也是投资人，先解决动力原因。B完善的外贸制度和提成比例。C用心去招募人才。D想办法去留人才。E不懂外贸的投资人要敢于面对现实，自己不懂外贸不懂平台不懂电脑并不是你不去过问或管理人员的理由。（今天先不延伸讨论这个问题）F疑人不用，用人不疑，老板须把自己当宰相，宰相肚里能撑船。关于管理外贸团队和留人方面我很佩服我们一家会员：义乌市康鸿电子有限公司，工厂在后宅起航路1号，他们的外贸团队一直很稳固，里面有3个外贸业务员都是我们湖北人，都在他们公司做了3年多了，我问里面的老乡王芳，义乌的人员流动这么频繁，为什么你们在这里能呆这么久，她就简单的一句话：老板对我们很好。当我和金总沟通的时候，金总的一句话道出了答案：“我也不很懂外贸，也不懂得管理，我就把他们当自己的孩子一样，想想他们大老远跑出来打工也不容易的。”试想下我们有些老板，都叫不出外贸业务