河南弘德端口营销部构架.doc

河南弘德营销部工作整体架构规划 销售工作的初步布局1. 销售整理及理性思维理清现状培养氛围制定目标2. 培养带队及小组管理开会的艺术任务的分配方法的拓宽3. 数据整理及挖掘收集数据进行统一管理掌握数据进行促进销售预估数据制定工作计划4. 结束语一、销售整理及理性思维1、理清现状 认知环境是作战的首要工作，既了解自己的实力，也清楚市场的布局，做到以点到面，逐层铺垫。不必寻求马上改变，但可以在完成销售任务前提下逐层实现。1、营销部目前的状态1. 人员状态目前弘德营销体系主要是电话销售，郑州地区人员不到30人；根据市场环境的变化预计年后增加网络营销团队；电话营销（4组）与网络营销（1个组）。据了解，销售人员中其中新人比重占到60。这些新人大多是刚毕业不久，对金融行业充满热情，学习能力较强，其中不乏善于思考的员工，工作积极性相对较高，现在最主要是需要这种状态的保持和提高，并需要快速成长起来。管理人员：朱鸿峰为市场总监，算是行业中的成熟人员，培训，带队都有经验。目前要做的是理出一套完善的工作流程，比如从招聘，面试的细节，培训课件，销售工作氛围的打造，销售流程的跟踪等等，以及配套的工资制度和激励制度，更强的提升工作人员对于团队的认识和理解。2. 资源状态目前储备的资源状态对于电话营销部来说还算充足，缺点是以前被大量的股票咨询公司骚扰过，比较排斥电话业务，需要考虑在话术上创新。后续资源可以考虑从券商，银行等那里获取。 3. 硬件状态 电话营销部现在的硬件配置是一人一部电话，网络部电脑节后增添。 4. 销售状态 业务成熟度不够，在开发过程中，相对生硬，同时问题较多。后续仍将对于产品加深理解和强化记忆，新老互助，相互提高的工作要做细。2、市场目前的竞争状态证券投资行业的现状，盈利模式和竞争分析：1. 以收取咨询费用为主，此类公司主要以公司的知名分析师作为卖点，根据客户投资实力缴纳不等的咨询费用后，公司指派不同分析师为投资者提供投资建议，代表公司有益邦投资等。优点：收入固定，客户的盈亏不影响收入。缺点：适用于部分人群，服务周期长；二次收费受客户的盈亏影响较大；客户盈利丰厚时，公司无更多收入。公司需要有证监会颁发的营业执照。2. 以销售软件为主，此类公司主要以销售公司自主研发或代理的投资决策软件为主营业务，代表公司证券之星，容维投资，操盘手，大赢家等等。优点：收入固定，客户的盈亏不影响收入，每年有固定服务费。缺点：适用于部分人群，服务周期长。客户盈利丰厚时，公司无更多收入。3. 以销售投资报告为主，此类公司主要以销售投资分析报告为主营业务，代表公司有上海主升浪文化传播有限公司(点金周刊)。优点：收入固定，客户的盈亏不影响收入；缺点：适用于部分人群，服务周期长。客户盈利丰厚时，公司无更多收入。4. 代客理财，此类公司主要以收取客户保证金，通过操盘客户帐户与客户共享投资收益，共担投资风险。优点：流动资金充足，客户盈利丰厚时，公司收益丰厚；缺点：适用于部分人群，公司收入受客户盈亏影响较大，客户亏损时，公司需承担部分风险，收入受客户盈亏影响较大。5. 技术培训。此类多为技术精通的民间操盘高手，在网络和其他媒体上有一定的知名度，通过各种方式如现场授课，UC，QQ群之类的工具服务认同自己理念的客户。优点：核心竞争力（即高手）强，对手难以复制。缺点：适合部分人群，对客户自身要求较高。最重要的缺点就是前面说的优点，即公司的发展不是建立在一个模式和流程上，而是老师（高手）一个人身上，很大程度上制约了发展。6. 工作室，此类多为个人，更多依附于券商以跑成交量为主。优点：没有太大的运营成本，成立一个销售团队即可，收入相对稳定，行情好坏客户都会交易，多少而已，没有太大的法律风险。缺点：严重依附券商，随时有被踢的可能。我们着重谈谈证券软件这块：软件市场从电话营销到市场营销再到网络营销，模式传播的速度越来越快，稳定度随之越来越低；竞争趋于短兵相接的激烈战！公司和自有的软件产品没有品牌优势，没有影响力，想要在此环境中杀出一条路出来，只要强化自身的内功，精细化的管理和工作流程，网站和外围渠道的建设来辅助软件品牌的传播！销售优势特征传统电话销售： 一人一电话，成本低，管理简单，但缺陷大。Call Centre系统：一人一电话一电脑，成本高但管理便捷，扩展性强。据我了解只有证星用此完善的系统。网络营销：网民4个多亿，网民中的股民亦有几千万人，能快速的获取资源，锁定目标客户，且虚拟聊天中图片和网络语言方便沟通，加上交割单的刺激和股票布局等方式能提到促成成交的效果！总结：、销售方面现在的固有的模式相对陈旧，在这种模式中还是更多的看重个人的能力，无法达成真正意义上的团队协作。当然这种模式的改变绝不是一日之功。2、培养氛围 一个发展型团队不在于支持力度多强，而在于人才的培养、在于环境的培养、销售激情的培养；1. 人才培养 人才虽然是在不断的沟通中、培训中、锻炼中得到发现，但合理的追踪及培养思路却必不可少。流程见下图，客观评判，合理规划，留住人才，利用人才。多层面试筛选人员培训新人试用期，自报销售任务筛选符合企业精神人才筛选销售合格人才，转正分配任务给正式员工，筛选骨干未通过，淘汰提供小组管理，筛选管理人才异常提拔发现人员特长，分配合适岗位锻炼人才培养将才，会带队，策划及管理2. 环境的培养培养的思维在工作中占据的成分很大，一个好的环境可以将人的潜力全部爆发，而这些却决不需要外界物质的提供就可以达到，这也是团队的真正精神所在！培训环境：培养新人的企业向心力，做一行爱一行！新人环境：培养销售新人王，激发刚上岗积极性危机培养：销售无止境，增加自我加班意识，自我学习意识，保留淘汰机制销售环境：培养销售骨干，1+1型配合（师傅带徒弟），既要求自身能力，也考察带徒能力团队培养：利用师徒精神（无私给予）演化到团队更具有凝聚力心态培养：销售有困境，培养个人乐观精神，团队乐观精神，只有开心的环境、松紧有度的团队，才是最具战斗力团队制定目标：坚决完成3. 销售激情的培养 如果将人才培养+环境培养作为前奏的话，销售激情的培养则是整个销售的高潮部分，充满销售激情的团队，永远是无敌的团队。 而在当前团体的管理中，培养销售激情需要考虑到人员的层次、新颖的管理方式，毕竟主力军不是60年代人，也不是70年代人，而是拥有主动思维的80年代人和激情澎湃的90年代人。这两个年代人的整体思维和其他年代人的团队思维有很大差距。其世界观，人生观，以及追求思维已经不是纯粹的拜金主义，更多是精神追求或者物质加精神追求，甚至是单纯的求胜思维，求认同思维，求无利益倾轧的思维等，这样，在该篇的分析中考虑到的是更多的、更新的思想及做法。自我简介：新人刚上岗召开认新大会，自我介绍，新老人都必须迅速熟记每个人拜师：熟悉后组织拜师大会，1对1或1对多认识及拜师傅制定销售任务：老员工分配任务，新人自报任务，并老员工无偿为新人砸单拜师礼、谢师礼：拜师时师傅请徒弟吃饭，出师时徒弟请师傅吃饭，多交流沟通会议：沟通会议、激励会议、培训会议、销售计划会议、总结会议等；多开会，多思考，讨论后严格执行体会团队热情融入团队进入销售角色经验传递：员工成单经验或成单销售说法小范围培训，并要在成单那刻组织，在有最激情那刻培训效果最佳新人榜：每日或每周公开优秀新人榜单，刺激新突破，鼓励优秀员工（口头鼓励，物质鼓励等）灵活组织渲染销售氛围激发新思维：将新人状元或团队状元组织沟通，交流新销售说法，激励带队主动性提炼销售说法沟通会议销售计划会议总结会议激励会议3、制定目标 电话销售的实施性工作就是拿起电话做销售，而所有公司都在这么做，难就难在为何不同公司的员工其销售额为何不同？如果表面分析可能是资源、平台、经验等等原因造成，但实际分析后会发现与这些关系是微乎其微。那究竟是什么？其实就是销售负责人如何更好的给予团队目标？制定目标的想法是什么？步骤有哪些？最需要的又是什么？如下会做基本说明。1. 制定个人目标（先模拟所有人都是新人） 新人自己报当月任务，需高过前期任务观察：了解每人工作进度，分析其完成率将任务写在黑板上任务高者分配优质资源将完成任务的细节计划写好提交给主管支持：指导工作不足，提供方法及砸单帮助量化任务到周勤奋工作！认真总结！努力学习！尽全力完成任务！鼓励：物质及精神上激发销售热情会议：激励会议方法会议沟通会议 2. 制定团队目标（先确认初期团队人员为30名） 团队目标需要有战略眼光，分月/季/年去规划！但此数据是曾经是不敢想的目标，如定目标为个人开发客户3-5个，销售额1-2万/月，团队30万一个月。（此数据从不同角度评估，应该可以在三月内实现）！ 另要总结的是，每月团队任务在团队初期不必都完成（既可定高些任务），这样团队才有念想，这个和个人任务需要有区别。二、培养带队及小组管理 销售队伍任何公司都有，而不同点是一个成熟的团队就如神仙般有撒斗成兵的效果，这在管理上也可称为节省人力资源，每个团队成员都可以独挡一面，既可做销售，也可接待用户，同样可带队，还可以做策划，这样的团队拉出来再扩张的话必然能形成撒斗成兵的威力！ 如下想法是些带队要做的一些工作想法。1. 开会的艺术 队伍好不好带，队长最关键，而销售队伍的队长，肯定是那种善于思考和沟通，并销售能力强的人。这样的人，必须有种精神，就是凝聚的精神！ 而将队伍带成有凝聚力的团队，开会这个环节必不可少。金融类公司会议更是多不胜数。 早上9点30分前需要有早会，沟通关于行情分析和销售说法的统一，同样的需要带些鼓动士气的工作。通过会议带来饱满的情绪工作可以事半功倍！ 周末要有周会，月末有月会，总结一周/月业绩及发现的问题。规划周末/下周/下月的工作情况，这个会需要事先准备好销售数据，便于总结。同样，也是个沟通会，可以互相交流工作经验。 平时要有鼓励会，在行情不好或行情大涨时需要给员工鼓气，突破自我的工作有时需要精神上的激励。 有工作成果要开培训会，任何人都会在某时刻闪光，如果将闪光影响到整个团队，则需要在开会时放大这种精神，来感染别人，达到士气的补充。 有销售障碍时要有沟通会，通过讲解伟人或周围成功人士的经历来给员工扫清心理上的障碍，从而做到轻装上阵，勇猛直前！ 事实上开会的频率需要管理者灵活掌握，尽量做到员工喜欢开会，不反感开会，有新鲜感的开会效果。2. 任务的分配 分配任务是每个管理者重大的课题，既要各组形成竞争力，同样要体现差异化，还要考虑到未来规划。毕竟每个团队80%的销售额是由20%的人完成的。所以分配任务时需要多次沟通交流，这些往往不是文字可以解释的，实际的针对不同人交流就很重要了，交流好再确认最终方案。3. 方法的拓宽 任何电话销售团队都有一种固有的毛病，就是固化的思考思维及固化的销售思维，可能闭着眼都可以和用户说一大通道理而不需要去整理，但这样的做法很多情况下是在忽视与其打交道的是人，并不是机器。而人是有感觉的，听一通无影响力的话当然不会有兴趣。而兴趣的引发在于新颖的方式，无论对于销售还是用户，都会对全新的东西感兴趣。其实说到底就是最终的心理型销售。 1. 销售话术改变：穷则变，变则通 销售方法用长了就显得单一，就显得辞穷了。所以不同时期，不同的话术是很重要的，灵活改变话术，这些可以在交流成单经验中进行总结，进而创造新的说法。 2. 固定的管理环境模式也需变 由单一的销售人员的说法改变，到团队的管理改变，往往是同步的，尽量做到改变固定的管理方式，从而达到新鲜的环境刺激工作积极性。比如将原来固定座位进行调整，将原来所带组员进行替换，将原有组长或队长职位进行调整等，这样的改变其实也是锻炼队伍，锻炼人才。 3. 市场部更需要多搞创新，摸石头过河。三、数据整理及挖掘 本章描述数据重点考虑为电话数据，电话数据其实就是电话资源，市场部统计出的资源也归类为电话跟踪资源。1.收集数据进行统一管理 资源对于领导者来说非常重要，而对于销售人员来说要非常重视。因为这些都是生财的根本。决策者首先需要做好电话数据的收集，妥善保管，进而可以宏观掌握全局架构趋势。而管理者（组长）则需要知道各组数据状态，将数据收集给决策人员。管理模式为单一型：各组长提交各组资源给上级职员在由此点进行整理后下发给各组组长。因公司未形成网络化办公，资源必定存在泄露的风险，该事项需要进行评估及监督，避免发生重大过失。2.掌握数据进行促进销售 管理数据人员需要有数据分析的概念，如每天/周/月各多少资源？每天/周/月提炼意向用户有多少资源？开发成功用户有多少资源？因某活动获得多少资源？又有多少意向用户资源？并开发成功多少资源？ 在开会时需要各组组长汇报资源细节，开发细节，进而可以分析出各组的开发进度，工作优劣，重视程度，能力程度等。 总之，管理层不仅要很了解自己的组员，更重要的了解自己组的资源。 因目前属于销售初期，还不能形成资源的策划式利用，所以不多描述其他细节。3. 预估数据制定工作计划 利用已有的状态进行未来的规划是工作的收尾性事项，而规划的实现参数很大程度决定于目前掌握的信息。再加上可能影响的系数，未来规划基本上就是可完成的工作目标。补充如下流程当月电话数据/成单数据/意向用户数据当月员工人数及工作时长数据（后者获取难度较大，有呼叫系统就方便多）总结：即将实现业绩开会：汇总及整理提炼数据，总结工作成果，分析工作意外因素预估：电话数据/成单数据/意向用户数据分析：可能出现的意外因素（如员工更成熟、行情更好）再考虑些利空因素四：工作安排-有计划的工作。每天早上来到先整理一下的自己的资料，看今天都要做些什么，那些是紧急并重要的客户要跟踪的，那些是重要但不太紧急的，那些是紧急但不重要的，那些是不紧急也不重要的。安排好，有计划的工作，能提高自己的工作效率。然后针对客户的情况做一个跟踪计划：分好abcd，现在是什么情况，该怎么跟，要有计划性，然后不断的修正这个计划。打一通电话前，想好打电话的目的是什么，客户有什么问题要解决。每次电话解决一些问题，这些问题越来越少，意象就越来越大了。一定还要重视每次沟通，一个电话能成也能毁一个客户，所以，重要的意象大的客户要在自己状态好的时候跟踪。沟通完毕后，想想这次电话达到了自己的目的没有，本次沟通有什么新的收获和问题，下次电话在什么时间打方便，和应该怎么沟通，现在马上就计划好。晚上下班提前花20分钟整理自己的资料和今天的工作成果，做个简单的总结，每天都有进步，都有成长。一天的工作无非就是，新电话资源客户开发，老意象客户跟踪（不同意象程度的安排好）客户链：新客户开发-意象客户跟踪-跟进-放弃（不是每个客户都要成交，懂得放弃的艺术，当你年龄越大，越明白选择和放弃，不会想每个机会都要抓住，在尽力的情况下，懂得放弃一些机会，也是一种境界）。如果单纯以一个月的时间周期来计算的话：你可以选择前10天大量打新资源，精力重心在50