四耳猫理财规划销售.ppt

“ “四耳猫四耳猫” ”理财规划销售理财规划销售 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 你见过吗？你见过吗？ 我刚加入保险公司，友情支持一下嘛。我刚加入保险公司，友情支持一下嘛。 咱们是十几年的朋友，你不跟我买跟谁咱们是十几年的朋友，你不跟我买跟谁 买？买？ 我这个月考核还差一点。我这个月考核还差一点。 我们公司在搞劳动竞赛，我的业绩还差我们公司在搞劳动竞赛，我的业绩还差 一些就可以上榜了。一些就可以上榜了。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 走出去，说出来，保费收回来； 我们公司最好的产品很快就要停卖了； 最近我们公司出了一款最新产品，我觉 得很适合你； 根据我的经验，你每年交5000元比较合 适。 你还见过吗？你还见过吗？ 保险很难卖，真正的原因并不是客户保险很难卖，真正的原因并不是客户 排斥保险，或已没有空间，而是从业排斥保险，或已没有空间，而是从业 人员本身不足的因素大于市场的因素人员本身不足的因素大于市场的因素 。 客户正在寻找精英业务员！客户正在寻找精英业务员！ 轻松四步曲 理财规划理财规划 销售模式销售模式 提出解决方案提出解决方案热门话题切入热门话题切入 理财规划分析理财规划分析 寻找客户需求寻找客户需求 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 理财规划理财规划 销售模式销售模式 提出解决方案提出解决方案热门话题切入热门话题切入 理财规划分析理财规划分析 寻找客户需求寻找客户需求 轻松四步曲 热门话题切入 今年以来，您觉得用一个什么词形容比较好？ 今年炒股赚了吧？ 周末有去睇楼吗？ 您听说过股票、基金、债券、黄金、期货，您 有听说过投资帐户吗？ 听说过“跑不赢刘翔，也要跑赢CPI”吗？到 底什么是CPI？ 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 目前物价看涨，你有什么有效办法抵御通货膨胀？ 你考虑过你的子女教育、退休和资产增值计划吗？ 股市最近出现了大幅下跌，怎样投资才能长期增值 保值呢？ 每个月的收入支出节余，你如何处理？ 你的财富主要来自于工作？还是理财？ 传统经典话题切入 我这里有一个好消息和一个坏消息，您想先听哪个？ 中国的医疗卫生体制改革煮成了“夹生饭”：患者不 满意，医院不满意，政府不满意；富裕阶层不满意， 中等收入阶层不满意，低收入阶层更不满意。“看病 难、看病贵”，“因病致贫、因病返贫”，老百姓甚 至将“医疗、教育、养老”三大支出喻为“新三座大 山”，您有何看法？ 您知道今年广东省有多少大学毕业生要找工作吗？您 有打算送孩子出国留学吗？有了解过具体费用吗？ 理财规划理财规划 销售模式销售模式 提出解决方案提出解决方案热门话题切入热门话题切入 理财规划分析理财规划分析 寻找客户需求寻找客户需求 轻松四步曲 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 寻找客户需求 看着孩子一年年长大，我们也一年年老去，一辈子过 的很快的； 您说一辈子丰衣足食、顺顺利利，靠的是什么？ 钱，没错！但是靠什么赚钱呢？ 刚参加工作，靠时间和体力赚钱；然后靠技术和经验 赚钱；最后是靠钱赚钱，所谓钱赚钱就是理财； 理财的基本目标：使得一生的收入与支出达至平衡。 让我们来看一张图： 上帝预支 金钱 年龄 23 ？ 收入 支出 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 成长期 事业期 退休期 财务支出财务支出 线线 财务收入线财务收入线 收入 中断 失去 保障 出现 风险 0岁 约23岁约60岁 约80岁 投资规划 风险管理 退休规划 教育规划 现金 短缺 财务 危机 圆满人生财务图圆满人生财务图 营销员：王生，我现在给您画一个图，叫做圆满人生财务图。我们人的一生从大的 角度看可分成三个阶段：成长期、事业期和退休期。成长期是从出生开始到二 十三岁左右，奋斗期从二十三、四岁到六十岁左右，从六十岁以后则是退休期 了。这是财务支出线，以抛物线形态覆盖人生的三个阶段，也就是说我们从一 生出来到离开这个世界都是需要花钱的。这是财务收入线，可以看到人的三个 阶段只有事业期才有财务收入，从低到高，然后又从高逐渐到底，而在成长期 和退休期的财务收入都是空白的。因此我们可以发现，收入线与支出线不是重 叠的，换句话说，在人的一生中收入与支出不会自动地达到平衡，因为，成长 期只支出，没收入，而在退休期要获得稳定收入的可能性也不大。只有在事业 期，我们才有能力创造财务收入，且逐步增加，但支出也随之增加。在这一阶 段，最为关键的是，必须确保收入线大大地高于支出线，否则就无法填补成长 期和退休期的收入空白。王生，我这样解释清楚吗？ 准客户： 清楚，清楚。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 营销员：王生，我们的成长期的开支当然已经由我们的父母承担了，但我 们不可推卸的是要为我们的下一代的教育承担责任，可怜天下父母心 ，现在谁不为孩子的成长操碎了心，以至于很少为自己的未来多花点 心思，但是我们终归要到退休的那一天的，辛苦奋斗将近一生后终于 要停下来享受享受了，但财务收入也随之停止下来或者大大降低，但 愿退休费用已经准备好了。如果这时候，一位退休老人还要为退休生 活费用、健康医疗费用而操心，那么除了在很多不确定因素中继续找 工作、等待子女提供费用、再不行靠社会救济，好象没有别的更好的 办法了，因为所有这些退休后的费用本应该在很早之前就得完全做好 规划的。王生，你认为我这样说有道理吗？ 准客户：当然有道理啦。 营销员： 王生，如果事情就这么简单就好了，其实我们一生要遇到的财 务问题还要复杂得多。您知道，人的一生中有许多事情是我们无法 预料、无法控制的，假如万一发生什么意外，比如大的疾病，就会 像导火线一样引发一连串的不希望的事情，比如生活可能因此失去 保障，收入可能中断，继而造成家庭现金短缺，陷入财务危机。虽 然谁都不愿意这样，但我们经常不是见过就是听过这样的事情。面 对这样的现实，我们唯一能做的就是提前做好风险管理，这样不但 确保生活有保障，也让其它财务规划能得以顺利进行。不知王生， 您的意见如何？ 准客户： （点头表示认同） 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 营销员： 从这个图中，我们可以总结出，要做到整个人生或整个家庭的财 务平衡、健全，我们必须做好四个主要的财务规划：首先是风险管理 、其次是孩子教育基金和自己养老基金的规划，在以上三项都满足的 前提下，如果有可能还可以进行一些投资计划。只有这样，我们才能 够确保收入线永远高于开支线。王生，您同意吗？ 准客户： 看起来是的。 营销员： 那么，对于以上四个方面的财务规划，您优先考虑哪一个？为什 么是这样想的？ 理财规划理财规划 销售模式销售模式 提出解决方案提出解决方案热门话题切入热门话题切入 理财规划分析理财规划分析 寻找客户需求寻找客户需求 轻松四步曲 理财规划分析 引导客户找出最关注的部分 运用FC计算器计算客户实际养老需 求 采用互动，取得客户共识 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 理财规划理财规划 销售模式销售模式 提出解决方案提出解决方案热门话题切入热门话题切入 理财规划分析理财规划分析 寻找客户需求寻找客户需求 轻松四步曲 提出解决方案 以30岁男子购买10年缴费60岁领取养老 年金的案例进行利益分析 用一分钟图解产品配合FABE公式话术进 行有效呈现 确定解决方案 为客户量身定做建议书 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 轻松四步曲 理财规划理财规划 销售模式销售模