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手机产业的营销战略浅谈手机市场的渠道营销 提纲: 1987年,中国广东省蜂窝式移动通信业务的正式开通,标志着中国通信市场开始步入移动通信时代。经过10余年的发展,中国已成长为全球最大的手机市场,竞争态势也日趋激烈。目前,在中国手机市场上,手机型号和品牌逐渐的增多,产品飞速的更新换代,大规模生产形成的成本降低,致使手机的价格战频频,销售利润严重缩水,这就给手机的营销带来了严峻的挑战。业内人士普遍认为,手机技术已趋于同质化,与几年前只有洋品牌的状况相比,国产手机也日渐树立了自己的品牌形象。同时,其分销模式对原有的传统销售模式造成了很大的冲击,也推动着渠道营销的不断发展与创新,渠道营销的管理能力与应变能力逐渐成为竞争制胜的关键。本文以手机市场的渠道营销为主题,论文具体安排如下: 一、中国手机市场的发展状况 思想汇报 (一)通信市场的需求变化情况。 总结大全 主要阐述近十多年来消费者在通信方面的消费心理、需求、购买力等方面的变化情况。 (二)手机市场的发展、现状。 主要阐述自1999年以来中国手机市场的发展变化情况。 二、手机市场渠道营销的分类及发展阶段 (一)手机市场渠道主体的分类 1、 第一类是传统的销售渠道。 2、第二类是传统的IT分销商。 3、第三类是新近崛起的家电连锁超市。 开题报告 (二)手机渠道营销的分类 1、以MOTOROLA、NOKIA为代表的以全国或大区分销为主的粗放型; 以国外的两大名牌MOTOROLA和NOKIA为例来探讨渠道销售管理的发展阶段和特点。 2、 以TCL、波导等为代表的自建营销网络型。 以国内的两大名牌波导和TCL为例探讨他们具有各自特点的渠道销售模式。 (三)中国手机市场渠道营销的发展阶段及表现特征 总结大全 三、手机市场的发展前景以及未来手机渠道营销的发展趋势 今后,手机销售将更多地依赖像国美、苏宁等这类大型专业连锁终端渠道。 2004年,手机渠道的集中化趋势更加明显,主要分为以下几类: 1、制造商层面的品牌集中化。 2、代理商层面的集中化。 3、零售商层面的集中化。 思想汇报 【摘要】: 1987年,中国广东省蜂窝式移动通信业务的正式开通,标志着中国通信市场开始步入移动通信时代。经过10余年的发展,中国已成长为全球最大的手机市场,竞争态势也日趋激烈。目前,在中国手机市场上,手机型号和品牌逐渐的增多,产品飞速的更新换代,大规模生产形成的成本降低,致使手机的价格战频频,销售利润严重缩水,这就给手机的营销带来了严峻的挑战。业内人士普遍认为,手机技术已趋于同质化,与几年前只有洋品牌的状况相比,国产手机也日渐树立了自己的品牌形象。同时,其分销模式对原有的传统销售模式造成了很大的冲击,推动着渠道营销的不断发展与创新,渠道营销的管理能力与应变能力逐渐成为竞争制胜的关键。 一、现在中国手机市场正处在急剧变化之中,国产手机厂商凭借渠道的优势和大量新款手机的推出,在手机市场的竞争中市场份额获得了很大的提高,而国外手机厂商也在总结经验,进行手机渠道营销的改革。 随着手机厂商之间的竞争日益加剧和手机销售利润的缩减,渠道的改革将不可避免的进一步深化。伴随着通信市场由买方市场逐步向卖方市场的转变,消费者的消费心理也在一次次优惠风暴和概念炒作中逐步趋于理性化、成熟化,从传统的通信需求升级为对通信的随时性、移动性、唯一性的不断追求,这样也进一步促进了移动通信市场的发展;而移动通信网络所支持业务的逐步增多和手机功能的逐渐丰富,为手机市场的发展提供了更加广阔的空间,也在不同程度上改变着人们的生活,像短信功能使传统的语音通信更具个性化和私密性,而彩信的开通更为通信增加了无穷的乐趣,这一次次的手机升级换代为手机市场增加了新的卖点;同时由于生活方式的改变,生活节奏的加快,人们对休闲娱乐等要求提高的推动下,个人和家庭的生活价值观以及购买行为也发生了重大的变革,由传统的小批量、高频率的零星购物逐渐转化为一站式购足,这就对手机市场信息的准确、快捷和渠道的便捷两个方面提出了新的要求。 对于国内的手机生产商来说,近五六年的发展更是让人欢欣鼓舞,从1999年到2000年,十几家国产手机的市场占有率加起来才到5%左右,2001年底达到15%,国产手机终于踏上起跑线。 二、国内手机市场渠道营销的分类及发展阶段 开题报告 (一)手机市场渠道主体的分类 目前手机市场的渠道主体主要有生产商、代理商、分销商、零售商以及一小部分水货市场。渠道的类型及层次比较混乱,不同类型和层次间存在较多的冲突,渠道管理控制机制不是十分有效。就目前来说,市场渠道主体基本上可以分为三类。 (二)手机渠道营销的分类 以MOTOROLA、NOKIA为代表的以全国或大区分销为主的粗放型和以TCL、波导等为代表的自建营销网络型。目前,国产手机品牌以波导、科健、TCL、康佳、厦华、厦新、海信等为主。其中国内品牌波导、TCL的渠道模式因其空前成功而成为业界佳话。现以国内手机生产厂商的两大巨头TCL和波导为代表,分析他们的渠道销售网络和管理方法。 (三)中国手机市场渠道营销的发展阶段及表现特征 思想汇报 三、手机市场的发展前景光明,根据信息产业部十五规划,未来5年手机市场容量每年仍将平均增长20%,因此我国手机行业继续处于高速成长期。从手机行业的市场潜力而言,我国目前移动电话普及率仅仅为11.2%左右,远远低于西方发达国家的人均电话拥有率,因此新购机用户的市场潜力非常可观。再加上现有的1.448亿这个庞大的手机用户基数,每年的换机用户也是一个庞大的数字。据专家预测,2005年中国手机手机用户将超过2.6亿,较当前的市场规模几乎翻一番。 手机销售渠道的发展趋势对于手机市场渠道同其他产品渠道一样,都在不同程度和侧重的追求九项渠道目标。在未来几年中,中国手机渠道的机遇和挑战将并存,随着国内外手机厂商市场运作越来越成熟,在对渠道的选择上也越来越趋于一致,进入2004年,手机渠道的集中化趋势更加明显,今后手机市场上销售将更多地依赖像国美、三联、苏宁等这类大型专业家电连锁商场的终端渠道。 【关键词】:手机市场、渠道营销、发展趋势 思想汇报 【正文】: 1987年,中国广东省蜂窝式移动通信业务的正式开通,标志着中国通信市场开始步入移动通信时代。经过10余年的发展,中国已成长为全球最大的手机市场,竞争态势也日趋激烈。目前,在中国的手机市场上,手机型号和品牌逐渐的增多,产品飞速的更新换代,大规模生产形成的成本降低,致使手机的价格战频频,销售利润严重缩水,这就给手机的营销带来了严峻的挑战。业内人士普遍认为,手机技术已趋于同质化,与几年前只有洋品牌的状况相比,国产手机也日渐树立了自己的品牌形象。同时,其分销模式对原有的传统销售模式造成了很大的冲击,推动着渠道营销的不断发展与创新,渠道营销的管理能力与应变能力逐渐成为竞争制胜的关键。 思想汇报 一、中国手机市场的发展状况 开题报告 现在中国手机市场正在急剧变化之中,国产手机厂商凭借渠道的优势和大量新款手机的推出,在手机市场的竞争中市场份额获得了很大的提高,而国外手机厂商也在总结经验,进行手机渠道营销的改革。随着手机厂商之间的竞争日益加剧和手机销售利润的缩减,渠道的管理将不可避免的进一步深化。 思想汇报 (一)21世纪,世界已经进入了信息化时代。一个国家、地区信息化水平的高低已经成为衡量一个国家和地区现代化水平和综合国力的重要体现。随着物质生活水平的不断提高,通信对社会发展和人民生活的影响越来越突显出来。 回首十多年我国通信市场的发展变化,可谓风起云涌、波澜壮阔,从九十年代初固定电话网络延伸、容量迅速增大所带来的通信大发展,到九十年代末移动手机悄然兴起、寻呼业务遍地开花所显示的通信需求的巨大潜力,再到近三五年寻呼行业逐步退出通信舞台、GSM网络日臻完善、CDMA概念炒作、小灵通异军突起和网络通信的方兴未艾,通信市场可谓是好戏连台,让消费者应接不暇。在通信市场风云变换之中,移动通信越来越显示出自身的通信优势,当通信界把无缝隙沟通作为至理名言时,通信技术成果使人人都能惠及,也得到普遍的认可,手机已成为人们全天候通信的首选。 近十几年也是我国国民生产总值增长最快的一个时期,人民的购买力在不断提高,原有的生活标准已不能满足飞速变化的需求,人们的眼界打开了,消费需求已呈现出多样化的发展趋势,消费模式逐渐由节俭型、温饱型向舒适型、享乐型和发展型转化。这个阶段通信行业从小到大不断发展,逐步成为第三行业中最耀眼的明星。 伴随着通信市场逐步由买方市场向卖方市场的转变,消费者的消费心理也在一次次优惠风暴和概念炒作中逐步趋于理性化、成熟化,从传统的通信需求升级对通信的随时性、移动性、唯一性的不断追求,也进一步促进了移动通信市场的发展;而移动通信网络所支持业务的逐步增多和手机功能的逐渐丰富,为手机市场的发展提供了更加广阔的空间,也在不同程度上改变着人们的生活,像短信功能使传统的语音通信更具个性化和私密性,而彩信的开通更为通信增加了无穷的乐趣,这一次次的手机升级换代为手机市场增加了新的卖点;同时由于生活方式的改变,生活节奏的加快,人们对休闲娱乐等要求提高的推动下,个人和家庭的生活价值观以及购买行为也发生了重大的变革,由传统的小批量、高频率的零星购物逐渐转化为一站式购足,这就对手机市场信息的准确、快捷和渠道的便捷两个方面提出了新的要求。 思想汇报 (二)手机作为移动通信的终端通信工具,是整个移动通信市场中关键的一环,从最初的大哥大手机一部要上万元,到新一代手机推陈出新,价格一降再降,手机逐步成为普通百姓的日常消费品,在不同时期手机市场或是制约或是促进了移动通信的发展。 开题报告 对于国内的手机生产商来说,近五六年的发展更是让人欢欣鼓舞,从1999年到2000年,十几家国产手机的市场占有率加起来才到5%左右,2001年底达到15%,国产手机终于踏上起跑线。TCL是先锋,率先推出贝壳机,并用宝石做卖点,启动国产手机市场,随后康佳晓雪热销,厦新A8上市,标志着国产手机翻开了新的一页。 从绝对市场容量看,国内手机市场近三年的市场容量都在3000万部以上,而2002年已达接近6000万部。从手机市场的成长速度而言,1998年至2002年间,国内手机市场每年的平均增长率超过了50%,已成为手机市场上一股举足轻重的力量。 总结大全 二、国内手机市场渠道营销的分类及发展阶段 总结大全 (一)手机市场渠道主体的分类 总结大全 目前手机市场的渠道主体主要有生产商、代理商、分销商、零售商以及一小部分水货市场(如图一所示)。渠道的类型及层次比较混乱,不同类型和各层次间存在较多的冲突,渠道管理控制机制并非十分有效。就目前来说,市场渠道主体基本上可以分为以下三类: 1、第一类是传统的销售渠道。这部分渠道成员通常作为一级代理商代理厂家的产品,如国内的蜂星电讯、迪信通。由于熟悉电信领域、具有较为成熟的市场代理经验,其往往是一家代理多家品牌的产品,可以说是手机销售的一个主力军。 2、第二类是传统的IT分销商。这类代理商往往具有覆盖全国的强大渠道销售能力,已经形成了系统的渠道体系,如神州数码、英迈国际就属于这类商家。IT分销商介入手机渠道也是近期的事情,神州数码就已经开始代理某国产品牌手机的销售。尽管目前IT分销商在手机销售方面还未能占据主导地位,但随着对国内手机市场的熟悉,其强大的渠道覆盖能力是传统渠道商所不能企及的。 开题报告 3、第三类是新近崛起的家电连锁超市。由于家电超市的覆盖面广、进货量大、经营灵活,可以更为直接地面对终端用户,特别是价格策略十分灵活,因此成为手机销售渠道的新军。国内著名的家电连锁超市国美和苏宁已经相继开始卖手机,这使得手机的销售渠道更为丰富。 (二)手机渠道营销的分类 纵观现行手机营销渠道状况,不同厂商对渠道的选择大致可以分为以下两大类: 开题报告 1、以MOTOROLA、NOKIA为代表国外厂商的以全国或大区分销为主的粗放型 国外手机品牌采用的基本上是层层代理制,一般都由大批发商买断一两个品种进行包销,然后再分给为数众多的省级或地区级代理商(二级批发商);接下去,再将手机转批给第三级、第四级,最终到达零售商的手中,走的是高端放货、层级代理的方式。 思想汇报 以Motorola和Nokia为例,Motorola的渠道主要采取分品种代理的方式。发展大致可以分为几个阶段:1995年之前,受市场环境的制约,Motorola主要通过邮电局、邮政局进行销售;1995年至1998年,大力发展代理商,包括区域的、省级的、全国性的;1998年,开始分品牌、分层次进行渠道规划。 Motorola其分层次的代理体系渠道管理主要有下列特点:全国一级代理商包销特定型号产品,区域市场重点分割,总部负责全国市场的推广和代理商的管理,各地方办事处、分公司帮助代理商发展,同时负责地区市场的推广和代理商区域市场的协调。 相比较而言,Nokia的渠道发展则有所不同,采取的是横向发展平台。Nokia从1997年起开始实施代理制,与代理商形成了战略伙伴关系。2000年以来,制定了零售管理计划,逐步强化了专卖店、专卖柜的发展,以加强对零售终端的影响和控制,鼓励有能力的零售商直接向全国一级代理商接触,从而使渠道长度得到了有效的缩短。2001年,则倾向于与大型零售企业发展合作关系。在Nokia的分销渠道中,代理商始终处于最核心的地位。 Nokia的渠道结构如下图所示: 从渠道管理特点来看,Nokia对渠道成员的整体政策是:多渠道、少环节、网络细化、价格透明。从1997年开始实行的代理制是Nokia在中国取得成功的重要因素之一。Nokia与主要代理商之间建立起紧密融合的战略伙伴关系,通过代理销售产品,及时掌握市场信息。同时,随时根据市场的发展趋势做出调整,不会完全束缚于代理商的发展,当发现代理商的发展速度落后于市场要求时,则会引入新的代理商弥补市场缺口。Nokia与代理商保持着紧密的交流,也注意保护一级代理的利益,不跨过一级代理向下面直接供货。 思想汇报 Nokia推行的零售管理计划使得销售环节大为减少,缩短了与最终用户的距离,从而降低了由于分销渠道过长而带来的成本。早在1997年底,Nokia已经认识到手机很快会成为一个成熟而透明的产品。供应链中不会容纳太多的层次,因此开始制定并实施零售管理计划,也就是现在的专卖店、专卖柜计划,帮助代理商建立一个有效可控的零售网络,同时代理商和其经销商积极发展了自己的直属和加盟连锁店,初步实现了对零售终端的有效控制。 比较两家厂商的渠道,可以看出,Motorola的关键成功要素是规范的层级代理体系,代理商的合理布局,完善的销售组织和渠道管理,同时给予了渠道成员充分的支持;而Nokia的成功则得益于其贴近终端的渠道策略、与代理商建立的战略伙伴关系、灵活应变的渠道管理政策及对代理商利益的保护。 这种层层代理的销售渠道最大的问题是经销商们层次太多,每一层的利润率微薄,并且销售体系混乱,靠上下级价差维系,非常脆弱;还经常引起批发商之间串货和倾销等诸多问题,所以,国外品牌在坚持以大代理商为主的前提下,从2002年,也开始了对新的渠道,如IT分销、家电超市等一系列的探索。摩托罗拉市场部人士表示除了继续拓展强化原有的销售渠道,也充分与国美、苏宁等大型家电销售巨头合作,并引入MOTO移动新生活摩托罗拉手机专卖店、大客户部等全新的销售方式,还在积极加强三、四级城市的销售渠道。 2、以TCL、波导等为代表国内厂商的自建营销网络型 目前,国产手机品牌以波导、科健、TCL、康佳、厦华、厦新、海信等为主。国内生产手机的企业大致可以分为四类:传统家电企业、手机企业、传统通信企业和IT企业(如下表所示)。 开题报告 类别 代表企业 特点 家电 海尔、TCL、康佳、厦华、厦新、海信 进入手机行业之前乃至现在,它们都以家电产品为主业。 手机 波导、科健 民营科技企业为背景,其品牌从手机开始,手机产品是其主业。 通讯 首信、东信、熊猫、南方高科 一般是原邮电部或电子部下属的大型国有通信企业,是国外主要手机厂商在中国的合作伙伴(如首信和诺基亚、东信和摩托罗拉、熊猫和爱立信),在合资生产洋品牌手机的同时,他们也推出自己的品牌手机。 IT 托普、大显、联想 它们原来从事IT产品 其中国内品牌波导、TCL的渠道模式因其空前成功而成为业界佳话。不可否认的是国际品牌的分销策略在一定程度上制约了其继续确保在中国市场的领先地位,但另一方面我们更应看到,正是这一批伴随国际手机品牌一起成长起来的实力雄厚的分销商,已经成为国际品牌手机巨头发展市场的重要资源。试问国产手机阵营中,有哪一个厂家拥有这么强大的分销商后盾?而规模越来越大的手机产业正日趋成熟,手机产业链的分工协作必然要求专业化的手机分销商参与到手机产业链条的分销环节中。种种迹象已经表明,包括国产手机在内的手机生产厂商,正以不同的形式加紧了自建渠道与手机专业渠道的战略合作。 因为国内手机厂商大多数都有自己原来的销售网络,以此为基础,所以在手机渠道的建设上,基本上以自主渠道为主,参与销售的力度要大于国外品牌。一般以省为单位划定销售区域,设立销售分公司,普遍采用区域包销的方式,即大多数机型由各个地区当地的经销商包销,这些经销商一小部分是省级经销商,多数是二、三线城市经销商,另外少数机型也采取全国代理或大区域包销的方式,在一些地方对大型连锁超市和大卖场也有直供现象。现以国内手机生产厂商的两大巨头TCL和波导为代表,分析他们的渠道销售网络和管理方法。 在国内手机生产厂商中,波导拥有最大的产能,1999年从寻呼机业务转移到手机上,寻呼业务不仅为波导节约了大量的渠道前期建设投入成本,而且提供了具有销售经验的人员,从而使波导能够利用少数的几个营销网点快速地切入当地市场。在营销上波导采取了自主通路的做法。自主通路是指,在营销上放弃代理分销方式,组建公司自己的销售网络;(注:通俗地讲,通路是指产品或服务从生产者手中传递到分销商,再由分销商传递到消费者手中的通道,与渠道意思大致相同。)其采取的方式是自己组建销售公司,并且避开大城市、沿海地区,专攻中小城市、内地城市及小城镇,搭建以自己子弟兵为主体的销售网络。经过一年多时间,波导建立了28家省级销售公司、300多个地市级办事处,把销售网延伸到乡镇,发展起5000多人的销售队伍,拥有近5万个零售终端,号称中国手机第一网。 在渠道营销上波导主要采用了混合渠道模式和经销制渠道模式;混合制模式主要用于省会城市和地级市,是指在城市中发展各种层次渠道的分销网络,以便最大限度进入各种销售终端,分公司负责管理当地分销渠道的建设和维护,分支机构所在地的批发商和零售商可以自由选择从代理商还是厂商处进货。这样可以充分利用各种渠道,制造品牌效应,而缺点是销售环节的滞留资金过多,对物流系统提出了很高的要求。同时针对无法直接渗透或开展直营化成本过高的一些县级城市采取经销制的分销模式,零售商必须从当地指定的经销商处提货,并服从厂商的销售管理。 但是,由此而带来销售成本过高的弊病。据悉,2001年4月份开始,波导对下属销售分公司进行了股份制改造,将原来没有独立法人地位的波导各地销售分公司改制为独立的子公司,每省一个,再在地市一级设立办事处。销售分公司的管理层和骨干出资收购部分原归波导销售公司的部分股份。改制后,效益好的销售子公司参股的管理层和骨干年终都将分得红利,而亏损将直接造成管理层自身利益的损失。这直接调动销售人员的积极性,促使省级分公司节支增效,为手机渠道的管理提出了一种新的模式。 作为一个具有代表意义的家电厂商,TCL向手机的多元化成功转型很大程度上得益于它的渠道网络优势。在手机渠道拓展方面,主要采取了自建渠道和分销代理相结合的方式。最早,TCL手机也曾引入全国总代理商,但后来逐渐改变成为以自有营销网络为主。目前它有20余家分支机构,1300余人的销售队伍。但手机的营销及售后服务网络相对独立,并没有完全融入TCL其它产品(家电、电脑、固定电话)的销售网中。2002年,TCL在深圳快速建立了40家手机连锁专卖店,拉近了厂商与终端的距离。按TCL的说法,正在掀起一场手机渠道二次革命的红色风暴。在专卖店与专业分销商之间所采取的平衡策略是将自己在全国各省的省级分支机构和地区级办事处改造成纯粹的市场营销管理服务平台,不参与具体的经营;省级包销商和代理商发展成物流配送的二级平台,负责分销、发货;地区级经销商在TCL的引导下逐渐变身为品牌展示、服务枢纽兼具区域性物流配送职能的旗舰专卖店;而原来的分销零售终端则演变成加盟专卖店、形象店。 (三)中国手机市场渠道营销的发展阶段及表现特征 自从1987年中国第一个模拟移动电话网在广州开通以来,手机市场的发展可谓是风云变化,主要经历了以下几个阶段,其所表现的特征如下表: 阶段 运营商 厂商 渠道 消费者 市场特征 1987-1996年 垄断经营,完全控制其他主体 少数国外品牌;产品覆盖率受制于运营商 运营商营业厅 高收入人群;供不应求 相对稳定,市场价格无区域差异; 上半年 主要发展新客户,对终端控制逐步开放; 开始追求生产规模、产品覆盖率和市场份额,并选择培育自己的代理商 分销商、零售商急剧增加 高收入人群已普及,追求产品外观及功能,需求略大于供给 市场差异(消费者/区域/价格)开始出现 1999-2000年 竞争压力加大,拓展网络覆盖,开发市场 国内品牌进入市场,国外品牌仍占绝对优势 营业厅逐渐退出终端市场,分销商开始建立全国网络,零售商追求规模经营 新入网群体急剧增加,消费者对价格敏感 区域发展的不均衡使消费差异增大 开题报告 t 2001年以后 CDMA出现,竞争加剧 国内品牌和国外品牌正面交锋,市场份额重新划分 IT分销商和家电销售商参与渠道竞争,销售链向扁平化发展 手机成为普及商品 价格战迭起,市场竞争呈白热化态势 开题报告 市场经济是看不见的手,自然调整供求关系。渠道之争也是暂时的过程,厂商均衡是必然的结果。供过于求,渠道占优。厂商优胜劣汰,供求平衡。最后还要回到社会平均利润率,和平相处。 三、手机市场的发展前景以及未来手机销售渠道的发展趋势 思想汇报 (一)手机市场的发展前景 根据信息产业部十五规划,未来5年手机市场容量每年仍将平均增长20%,因此我国手机行业将继续处于高速成长时期。就手机行业的市场潜力而言,我国目前移动电话的普及率仅仅为11.2%左右,远远低于西方发达国家的人均电话拥有率,因此新购机用户的市场潜力还非常可观。再加上现有1.448亿这个庞大的手机用户基数,每年的换机用户也将是一个庞大的数字。据专家预测,2005年中国手机手机用户将超过2.6亿,较目前的市场规模几乎翻一番。 (二)未来手机销售渠道的发展趋势 对于手机市场渠道同其他产品渠道一样,都在不同程度和侧重的追求九项渠道目标:(如下表所示) 目标 说明 思想汇报 1、畅通 最基本的功能,直销或短渠道较为适宜。 2、增大流量 追求铺货率,广泛布局,多路并进。 3、便利 应最大限度地贴近消费者,广泛布点,灵活经营。 4、开拓市场 一半较多地倚重经销商、代理商,待站稳脚跟之后,再组建自己的网络。 5、提高市场占有率 渠道保养至关重要。 开题报告 6、扩大品牌知名度 实际上就是争取和维系客户对品牌的信任度与忠诚度。 7、经济性 要考虑渠道的建设成本、维系成本、替代成本及收益。 开题报告 8、市场覆盖面积及密度 多家分销和密集分销。 9、控制渠道 厂家应扎扎实实地培植自身能力,以管理、资金、经验、品牌或所有权来掌握渠道主动权。 开题报告 t 随着手机市场利润的不断降低,行业的利润已逐渐无法支撑各层代理商的存在,各大手机厂商渠道的变革,都是以高效率、低成本为前提的,渠道的扁平化成为大势所趋。摩托罗拉、诺基亚等外资巨头开始考虑将渠道分散,比如选择IT分销商(如神州数码),与某些大型家电连锁超市形成战略同盟(国美、三联、苏宁等),缩短了与终端的距离;而这些,必然又会减弱国内厂商的比较优势,将进一步加剧国内厂商与

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