王大年伯恩如何做到“创异突围”.doc

“量大，价低，竞争无序。”在伯恩太阳能科技有限公司营销总监办公室里，王大年用八个字向艾肯家电概括了当前太阳能热水器工程市场所存在的困局，“现在工程项目中，部分甲方的要求太过分，甚至可以说是无理取闹，如果太阳能企业再这样纵容下去，很难做大做强”在同行们与开发商们斗智斗勇，费尽心思，最终收获的可能只是一些缺乏安全保障的工程合同时，伯恩太阳能果断选择调转船头，逆流而上，将太阳能热利用范围扩大到工农业领域。笔者觉得此举更像是一次“创异突围”，伯恩的身份一下提升为农、工、商、民用等多领域热水整体解决方案专家，和而不同式的营销战略正契合了伯恩的发展轨道。(伯恩新能源科技有限公司营销总监 王大年)2013年7月，伯恩太阳能正式跨过了盈亏平衡点，实现了自2010年投产以来的首度盈利。面对前期投入巨大，斥巨资自建全自动平板集热器生产线的伯恩来说，仅用不到3年的时间就实现了全面盈利，已实属不易。其中，王大年和他优秀的市场营销团队功不可没。2013年，国内工程市场增速明显，当然，面对2013年各太阳能热水器企业集体涌入工程市场，伯恩在2013年下半年也明显感受到太阳能工程市场上的一些异动与不安定。对此，营销总监王大年做出了几点分析。首先，从太阳能平板产销关系来看，集体涌入工程领域的太阳能企业为了满足自身生存、产量的需求，一味降低成本以便多拿项目，这样的后果，是导致产销失衡的同时也带来了诸如产品质量不合格和安全使用无法得到保障的隐患。此外，作为合作项目甲方的房地产商，凭借强势的地位，对太阳能热水器工程付款方式相当苛刻，太阳能企业资金回笼的周期被拉得很长，有些甚至需要房屋销售完后才能结款。按照这样的态势发展，王大年断言，即便再有经验、再有经济实力的平板太阳能企业将无法做大做强，整个行业都将共同承担这不可估量的风险和损失。加强海外部建设，拓展国外太阳能市场对此，伯恩太阳能决定率先作出调整，加强对海外部的建设，从而加速国外市场的开拓。王大年介绍，欧美发达国家家庭对于平板太阳能热水器产品的使用已经相当成熟，与建筑一体化的结合程度也比国内要更紧密。目前伯恩已经获得包括CE、SRCC等一系列的国外认证，从产品和准入资质上已完全能够满足国外消费者的需求，依托伯恩母公司30多年的海外贸易经验和由此建立起的众多成熟客户资源，相信伯恩在做海外市场的拓展时要比国内其他企业更加顺畅，速度也要更快些。在过去的2013年里，伯恩太阳能借助参加德国慕尼黑、美国达拉斯以及印度孟买等海外太阳能展会的机会，向世界展示了伯恩的制造和研发实力，几次展会下来促成了超过700多位海外合作商的签约。王大年表示，2014年伯恩将率团队与全新的产品参加在德国柏林展开的世界太阳能展会，相信将有越来越多的海外客户与伯恩一道共同推进绿色能源的普及进程。对于海外市场的操作，伯恩始终坚持选择当地代理商，这样做的原因是出于当地代理商既有一定的人脉基础，又熟悉当地的市场政策，方便开展工作。此前，一位来自韩国的代理商非常希望成为伯恩太阳能在韩国的总代理，但出于风险和对经销商的利益的考量，伯恩总部经过研究好言谢绝了他的请求。在接下来的时间里这位执着的经销商自措资金，带着伯恩的产品参加了在韩国的各大家电展会，为伯恩的产品奔走宣传，这样的精神一方面感动了伯恩，一方面也显示了其与伯恩合作的巨大诚意。为此，总部为他制订了全年500万美金的销售目标，批准他成为了韩国的总代理。推进工农业太阳能热利用进程在艾肯家电与其他一些太阳能企业接触中发现，虽然目前有部分太阳能企业已经有了太阳能中低温应用到工业、农业等领域的意识，但是苦于自身能力达不到，真正实施的、有成功经验的企业并不多。在和王大年的交流中，艾肯家电不仅惊讶于它已有真实的项目落地，更佩服其在工程领域中成熟的技术积累。王大年介绍道，倚靠母公司在钢结构领域积累的成熟经验，伯恩实现了太阳能与钢结构的完美结合.目前伯恩已与国内一些印染、蔬菜、屠宰，电镀企业展开了合作，为它们制定和实施企业节能减排的实施方案，在这样的过程中降低了企业的运营成本，提升了自身的竞争实力。2013年，伯恩为一家浙江电镀企业实施了厂方屋顶改建工程，由整体太阳能集热板屋顶代替了以往的建筑屋顶，通过核算，这家企业仅需要2年的时间就能收回成本，而此整体屋顶的使用寿命高达20年，这就意味着在今后的10多年里，这套整体屋顶时时刻刻都在为企业盈利。此外，目前伯恩正在与江苏农业厅合作，为泰州一家企业50多亩地的珍贵苗木培育大棚作整体改建，由于技术施工难度相当大，这家企业奔走了国内许多太阳能企业，都无法获得满意的解决方案，最后经介绍来到了伯恩，伯恩依托总部的技术资源，经过反复论证，终于得出了实施方案，一旦该项目完成将是轰动行业的一大新闻。“只有掌握了平板太阳能与建筑相结合的核心技术，企业才能走得更远，这方面伯恩一直走在前面，并且能与之竞争的企业还很少”王大年说道。深挖合同能源管理潜力(伯恩为安徽滁州的房地产项目御天下作整体太阳能壁挂阳台配套)在艾肯家电看来，伯恩太阳能绝不是最早开展合同能源管理的企业，但绝对是在EMC上操作得最有心得的企业之一。仅仅一年半的时间，伯恩太阳能就完成了15万名学生的合同管理项目，这样的推进速度在行业内也是相当不错的成绩。王大年归结出其中的原因，首先是抓住了高效迫切的改造需求，二是需要企业自身有相当的经济实力。按照一个项目运营三年到三年半的时间方能收回成本，许多太阳能企业不愿意赚这样的“慢钱”，又有很多太阳能企业无力前期投入资本用于运营，这就给了伯恩这样有实力、有技术、有经验的企业以机遇。目前，伯恩已与兰州理工大学、沈阳工业学院、辽宁抚顺服装学院、临沂大学等院校合作，为其统一改造浴室、锅炉项目。王大年向艾肯家电算了这样一笔经济账：学校方不需要投入一分钱就能完成政府对学校节能减排的指标，学生降低了洗澡成本，伯恩当地的经销商也不需要投入资金就能获得一笔稳定的运营收入，而伯恩在运营过程中逐渐收回成本并且实现盈利，这样多方共赢的局面自然会获得学校的支持，因此的商务谈判阻力并不大，社会效果和影响却很大。“我们对沈阳工业学院的浴室做了完整的改建，在浴室内部设有WIFI、洗衣机、吹风