商业银行人民币理财产品中存在问题及对策分析.docx

个人理财是指金融机构为特定目标客户提供财务分析、投资顾问、资产管理等专业化服务，来实现客户财务目标和自身盈利目标的多功能、全方位、个性化的金融服务。我国商业银行开展个人理财业务短短几年的时间，整体处于起步阶段。在商业银行推出的众多人民币理财产品中存在诸多问题，这已经成为未来影响商业银行开展理财业务的障碍。一、商业银行人民币理财产品的现状国内商业银行中光大银行在2004年9月推出了国内第一个人民币理财产品“阳光理财B计划”，拉开了国内人民币理财产品的序幕。此后，各种理财产品如雨后春笋般涌出市场，商业银行推出了各种名类繁多的人民币理财产品，产品涵盖的基础资产范围逐步扩大，产品种类也从最初的保本保收益型扩展到保本收益浮动型和非保本保收益型，产品设计日益复杂化。据2007中国金融理财报告数据显示，截至2006年底，国内主要的商业银行累计发行人民币理财产品约230只，市场规模约570亿美元，比上年增长128%。随着理财产品的大量发行，整个理财市场规模急剧扩张。在整个市场格局中，以光大银行为首的股份制商业银行占据人民币理财市场的绝大多数市场份额，在理财产品种类和发行规模方面领先于国有商业银行。据中国人民银行北京营管部2005年的一份调查报告显示，工、农、中、建四大行在人民币理财产品市场份额中仅占1635%的发行额，而11家股份制商业银行则占据8365%的市场份额。虽然国有商业银行整体市场份额较小，但由于其具有良好的市场声誉和丰富的客户资源以及庞大的销售网络，2006年个人理财业务发展速度惊人，市场份额逐步增加，市场地位有所提高。2006年建行全年的理财业务增长速度达到了420%，2006年工行各类理财产品增长298倍，理财金客户增长255%，而中行在2006年新增理财客户20万，理财客户总数超过70万户。二、商业银行人民币理财产品中存在的主要问题（一）理财产品层次亟待提升国外个人理财市场大致分为两大类，一类是面向资产总额在百万甚至千万美元的所谓“高资产净值”群体的高端私人银行服务，而另一类是面对资产总额在十万美元以上相对大众化的理财服务。目前，国内商业银行理财业务的市场绝大多数定位于后一类，高端私人银行理财服务并未大规模涉足。对理财市场的认知不同，造成了国内外商业银行在理财市场上推出的产品也截然不同。国外商业银行面向高端的私人银行理财服务产品涵盖了资产管理、投资咨询、税收筹划以及遗产管理甚至医疗保障等众多领域，通过“一对一”的方式提供管家式的全方位服务。相比之下，目前国内商业银行多数将理财市场定位于服务大众客户，理财产品仍停留在简单的咨询和建议层次上，相应的理财产品方案也仅仅在现有存款、基金、保险等产品以及一些保本收益型理财产品基础上的简单组合。显然，高端私人银行业务的利润贡献率要远高于大众理财业务。随着我国居民财富的快速增长和金融需求的提高，高端的私人银行业务需求必然大幅增长，商业银行必须尽快提升理财业务的水平和层次。（二）理财产品同质化现象严重这主要体现在，一是产品目标客户群体基本相同。目前，国内绝大多数商业银行将理财产品定位于资产总额在10万元以上的大众群体，甚至个别商业银行门槛更低，目前针对资产总额在百万元以上的私人银行业务才刚刚起步；二是产品收益率差别不大，多数产品的平均收益率维持在适当高于同期定期存款利率的水平上。主要原因是由于商业银行多数理财产品投资于债券市场和货币市场，涵盖的基础资产范围和种类大致相同。虽然目前政策层已经允许商业银行理财产品基础资产扩展到海外金融资产，但是相关的理财产品较少；三是产品附加价值不高，理财产品主要偏重满足客户收益性需求，而对客户资金的流动性需求考虑较少，甚至某些理财产品合同附加了一些限制性条款禁止客户提前终止理财产品，客户选择服务余地少；四是产品营销模式和销售渠道差异性不大，甚至某些商业银行的理财品牌名称也相差无几。目前绝大多数商业银行理财产品营销模式是首先通过网站、电话、短信、报纸等渠道将理财产品信息传达到客户，坐等客户上门后，再通过专业的营销人员或者客户经理送礼品等方式进一步吸引客户，最后达到销售理财产品和留住客户的最终目标，销售导向明显，这实际上仍然是一种大众化的粗放式营销模式。（三）产品信息支持系统不适应业务发展根据国外商业银行理财业务发展的实践经验，产品信息支持系统不仅仅包括先进的金融硬件设施，更重要的是包括客户关系管理系统、金融信息分析系统和强大的专家研究队伍等软件设施。随着未来个人理财市场向买方市场转变和私人银行服务需求的不断增长，竞争将日趋激烈，理财经理的专业理财能力将是竞争成败的关键因素，而产品信息支持系统的优劣则直接制约着理财经理专业理财能力的提升。目前多数商业银行理财经理往往主要根据自身的知识储备为客户提供理财建议，这些建议往往“仁者见仁，智者见智”，没有强大的产品信息支持系统作后盾，其科学性很难保证。尤其是理财业务发展到私人银行层次，客户要求了解更加深入和权威的金融信息，理财经理也要在正确的信息分析结果的基础上指导客户进行理财规划，显然，没有强大的产品信息系统作为支撑则无法满足客户的理财需求。（四）商业银行面临的业务风险加大个人理财业务作为一项新型的银行业务，其中暗藏着诸多风险，主要包括市场风险、声誉风险、操作风险、信用风险等等，这些风险隐藏在产品设计、营销和销售等各个环节，目前商业银行面临的业务风险加大。主要由以下因素造成：一是目前虽然理财产品正逐渐由保本保收益型向保本收益浮动型和非保本保收益型转变，然而在实际销售中占主导地位的仍是保本收益型产品，这些产品主要投资于债券和货币市场，受央行利率调整影响较大。如果商业银行不能灵活应对利率的变化及时调整理财产品的资产组合，进而不能兑现产品的合同约定收益，将造成商业银行理财产品经营损失和信誉丧失。同时，商业银行在占市场份额不大的保本收益浮动型和非保本保收益型产品运作方面也存在着巨大风险，这些产品多与汇率、利率、油价、股票指数等挂钩，对商业银行的资金运营能力、产品创新能力和风险控制能力等要求更高；二是由于目前多数商业银行推出的人民币理财产品具有高度的同质性，为了争夺市场份额，某些商业银行不惜运用各种手段如赠送礼品等进行恶性竞争，变相提高产品的回报率，以牺牲利润的方式来吸引客户。这些商业银行在一味追求业务数量指标增长的冲动下，往往放松了风险的控制；三是商业银行自身的业务风险控制能力较弱，甚至其中存在诸多制度性缺陷。譬如，信息披露制度缺失使得商业银行没有履行信息披露的义务，使得客户无法对理财产品的风险进行评估，同时造成对商业银行理财产品的运作缺乏公开约束和监管，理财产品的运作实际处于“黑箱”之中。三、对策分析（一）尽快实现零售业务转型在目前利率市场化改革进程加快、传统优质贷款客户减少以及“脱媒”问题日益严重的背景下，商业银行传统的靠存贷差生存的盈利模式面临严峻的挑战。我国商业银行传统利差收入占总收入的比重仍过高，必须顺应国际银行业发展的趋势，发展个人理财业务，创造新的利润增长点，最终实现零售银行的转型。国外商业银行中理财业务已经成为零售银行业务中利润贡献率最高的业务单元。据统计，香港恒生银行理财服务对该行盈利贡献率已达48，在英国新加坡等国家银行利润中也占到30到50不等。相比之下，国内众多商业银行经营利润中个人理财业务贡献率平均在10以下。对于任何一家商业银行而言整体业务转型都是一项系统工程，首先要转换经营机制，推动增长方式由数量扩张型向质量效益型转变，明确战略目标；其次优化战略定位，促进经营战略由综合主导型向特色主导型转变，明确业务优势，以特色求变求发展；再次是加快结构调整，在实现组织架构、服务渠道、客户管理、风险控制、人力资源等方面以公司客户为中心逐步调整为以零售客户为中心，实现业务流程的再造，在战略转型中增强理财业务竞争力。（二）强化以客户为中心的经营理念业务转型的实现须以经营理念的转变为前提。在长期的计划经济时期商业银行习惯了以自我为中心的行为方式，官本位思想官僚作风严重，部门利益、员工利益往往高于客户利益。然而，在市场经济中商业银行经营以盈利最大化为终极经营目标，这使得商业银行的经营必须改变以前存在的各种本位主义，真正树立以市场需求为导向，以客户为中心的经营理念。同时，建立以客户利益为中心的企业文化，以非制度化的方式潜移默化地影响每位员工的行为，最终使得在实现客户利益最大化的同时实现商业银行自身经营目标的实现。（三）增强产品差异化程度在宏观政策环境没有突破的背景下，商业银行应当主动地求变，通过增加产品差异性的途径针对不同的细分市场开展业务。具体的差异化途径包括以下几种，一是产品设计基础资产的差异化，在政策允许的情况下，将基础资产由原来的金融债、央行票据拓展到企业短期融资券、一般性金融债等，利用目前境外代客理财的政策放宽契机，将资产组合的基础资产延伸到境外股票和结构性产品等等；二是期限多样化，合理配比收益率，实现多样化的流动性选择基础上的期限收益最佳搭配；三是人民币资产与外币资产结合，引入外币理财产品，实现本外币产品联动。在不同的风险水平上打破固定收益的管理实现收益浮动化和产品系列化；四是严格分层化服务。具体来讲，按照资产总额、偏好和生命周期等变量对客户进行细分的同时也应该对理财经理进行分层，不同层次的客户指定不同级别的理财经理提供服务，实现以不同客户需求为导向的多样化个性化服务。（四）加强业务风险管理一是应对个人理财中存在的操作风险、声誉风险、法律风险、客户关系风险和信用风险加以识别，研究个人理财业务各类风险的关键点；二是商业银行在理财产品价值链传递过程中，在明确产品成本和风险计算的基础上，认真评估不同环节的风险，科学制定并执行与之相配套的控制标准和措施；三是加强理财业务内部控制，将理财业务放在表外单独核算，完善和严格理财业务的风险控制授权制度，实现业务办理过程电脑规范化管理操作，及早发现风险点，及时