中海高端物业销售技巧（别墅培训）.ppt

高端物业销售技巧探讨 海蓝计划核心知识输入巡讲宁波公司 课程提纲： 一、高端物业简介 二、高端物业产品及客户特点 三、高端物业销售技巧 A、高端物业销售接待技巧 B、高端物业销售谈判技巧 C、高端物业客户维护技巧 高端物业销售技巧探讨 所有的努力只为了一个目标：成交 高端物业 高端物业产生的背景 o人们的居住理想已经超越单纯的居住，开始追求更加 舒适与方便、建筑的风格、社区景观、教育配套及楼 宇的科技含量，而这种舒适是需要昂贵成本的； o地处于城市中心地块或自然资源稀缺地块是“高端” 价高的原因之一； o从投资角度讲，投资就是为了升值，高端物业的投资 价值通常大于居住价值，换句话说，高端物业投资价 值大于中低端物业。 高端物业销售技巧 一、高端物业产品及客户特点 二、高端物业销售接待技巧 三、高端物业销售谈判技巧 四、高端物业客户维护技巧 高端物业产品及客户特点 高端物业产品特点： o地段稀缺性、传统性 o有特色的建筑外观； o空间气派舒适； o景观资源丰富； o卓越的物业管理； o卓越安防配备； o升值潜力非凡。 高端物业产品及客户特点 高端物业客群特点： o目标客户对价格敏感度低，不易受宏观调控的影响； o当地购房者所占比例高，且其中多以自住为主； o客户大多有购房经历，且多次置业或终极置业者较多 ，客户在户型设计、业主私密性等方面要求很高 。 高端物业销售接待技巧 初次接待基本技巧： 微笑打先锋，倾听第一招。 赞美价连城，人品做后盾。 高端物业销售接待技巧 初次销售接待说什么？怎么说？ 高端物业销售接待技巧 1分钟， 用最简短精炼的语言进行产品介绍； 高端物业销售接待技巧 少说产品的设计、施工等过程， 多说一些它能为客户带来什么改变； 高端物业销售接待技巧 销售初次接待目标： 洞察客户、洞察需求 高端物业销售接待技巧 什么样的人是我们的目标准客户？ 高端物业销售接待技巧 高端物业准客户特点： （1）有购买能力； （2）有决策能力； （3）和我们有接触 高端物业销售接待技巧 销售接待中建立良好关系四部曲 （1）创造更多的接触机会（走进圈层）； （2）尽快引起共鸣（血缘、地缘、志缘、业缘、趣缘）； （3）持续保持交往沟通； （4）为客户提供真实的价值。 高端物业销售谈判技巧 o客户注意力=事实，想要结果必须从发问开始 思考 结果 问题 行为 高端物业销售谈判技巧 销售谈判对话技巧： 关键在于问话， 句号要变成问号， 陈述要变成诱导。 高端物业销售谈判技巧 销售谈判应对拒绝的技巧： 不怕拒绝， 怕的是弄不清楚拒绝的原因 高端物业销售谈判技巧 1、拒绝都是有原因的 （1）客户是真正下决定的人吗？客户有消费能 力吗？客户的购买需求的兴趣有多大？ （2）是否和客户建立了信赖感？是否找到客户 的心动点？ （3）是产品的说服力不够？有没有事先准备好 客户的拒绝说辞？ 高端物业销售谈判技巧 2、倾听是克服拒绝的良方 “客户的拒绝并不可怕，可怕的是他们对你和 你的产品不发表任何意见。我一向欢迎客户的 频频刁难，只要他们开口说话，我就可以找到 成交的机会” 乔吉拉德 高端物业销售谈判技巧 销售谈判中的价格谈判技巧 （1）报价一定要高于成交底价； （2）永远不要接受客户第一次提出的还价； （3）除非客户有较强烈的意向才能让步； 高端物业销售谈判技巧 销售谈判中的价格谈判技巧 （4）声东击西； （5）反悔策略； （6）幽默拒绝； （7）肯定形式，否定实质。 高端物业销售谈判技巧 当客户在谈判过程中发出购买信号时，停止交谈，迅速下单 销售谈判中的成交技巧 1、破译购买信号 高端物业销售谈判技巧 （1）客户大肆评价产品（无论是正面还是反面）或者目 光一直追随着产品； （2）向周围的人问：“你们看怎样？” “怎么样？还可 以吧？”这是在寻找认同，很明显，他心中已经认同 了； 高端物业销售谈判技巧 （3）褒奖其他公司产品，列举其他项目； （4）突然开始杀价或对产品挑毛病； （5）客户问及市场如何，产品售后服务，物业管 理如何等等。 高端物业销售谈判技巧 2、成交试探 高端物业销售谈判技巧 （1）多方案选择法； （2）直接提示法； （3）用赞美的语言鼓励其成交； （4）用“yes”逼近法； （5）时过境迁法； （6）充分运用微笑的力量 高端客户的维护技巧 高端客户维护目的 1、看紧客户，让竞争对手无计可乘； 2、让客户变成推介我以及产品的一份子； 3、让客户获得满足，培养和造就顾客对企