商场导购员销售技巧培训讲义.doc

商场导购员销售技巧培训讲义-仁豪家具发展有限公司一：开场。笑话：该来的不来；不该走的走了；说的不是他们。相互帮衬。一：营销人员应具备的基本素质。（1）要有激情和感染力。感染自己才能感染别人，感动自己才能感动别人。（语气、神态、动作）感染力具有催眠作用。（皇帝的新妆）做一个能影响别人的人。简单不，不简单。你要有知识，要有说服力。买林带到买衣服。自信心很重要。（2）要有吃苦耐劳的精神。日本的邮政大臣洗马桶的故事。每天站几个小时。有体力上的压力，还有精神上的压力。累不累，累，但是你还要怎么样，还得坚持，还得不断的努力，不断的去总结经验，分析为什么顾客不买我的东西，是我的服务不好，还是没说明白。生存的压力，生活是什么？河南煤矿死了多少人？做个不怕死的人！（3）做一个有理想和追求的人。你说我一个导购员能有什么追求？当总统！你想不想找一个好的男朋友？想不想有一个幸福的家庭？但是，请问？优秀的男孩子会不会马上出现在你面前？幸福的家庭需不需要物质的保障？找个好的男朋友，你要有鉴别能力。要有好的心态。把身边的事情做好，服务做好。你会怎么样，会关心人，理解人，有爱心的人。我的人生不一定要洋房和宝马，但是我有自己的追求，自己的幸福。我的人生同样是精彩的。不要看不起自己，认为我是一个推销人员而地位低下。实际上我是一个帮助别人有美好生活的人。（清洁工是城市美容师）要改变自己，是自己最棒的。提高自己的销售业绩！二：销售技巧。销售是什么？销售就是卖东西，没错！销售是一个展示自己的过程。目的是什么？是帮助别人获得有价值的物品。它是一份：具有挑战性的工作。是没有境界的工作。 第一步：微笑微笑重要性：（1）好的开始是成功的一半，会获得客人的好感，使人能够产生愉悦的心情。舍得 微笑是女人的香烟。（2）是建立自信的基础。（3）微笑能够产生价值。微笑的标准是什么亲切的笑容要想见到梦中情人那样而不是杨白老见到？苏格兰有首赞美微笑的诗：微笑使对方富有，但自己也不会贫穷；微笑能给家庭带来幸福；给生意带来好运；使疲倦者感到愉悦；使失意者感到欢快；使悲哀者感到温暖；微笑是无价之宝；把你的微笑露出来，正是别人的需要。第二步：致欢迎词。不讲随便看看！先生 你想买点什么？先生 我来帮你介绍一下我们的产品。端庄大方！第三：好的肢体语言。 古代的人交流用什么？动作的比划。自信稳健的步伐。行为研究报告：55%的肢体语言。37%你的声音和愉悦的客气；8%说话的内容。古代是动作交流。慢跑、快步、急促、慢步，小心摔交。客人在前。你在前面带路，或则在身旁，最好不要在身后。有手势，不要指点江山，或者指指点点。头的动作，手的动作。脚的动作，身体的肢势。三：学会观察客户。给两分钟时间。拉人住店。给人上当受骗的人。观察客户。为什么？比如相亲。了解对方的年龄？职业、多少人。要会看相？这个人是不是买家具的。顾客的眼睛在搜寻，会走到某个产品前面。重点是谁。四：学会询问的技巧。准确的发问和认真的聆听是销售的两条黄金法则。七不问：不问年龄；不问婚姻；不问收入；不问住址；不问经历；不问信仰；不问身体。（1）不要问封闭性的问题：先生，你买不买家具？请问你打算买什么？你想买什么样的家具？你是不是买床(3) 不要连续性的发问。（2）不要过早的切入价格的问题？你是买高档的还是低档的？这个系列比较贵一点？介绍风格。最好不要告诉顾客具体的价格？偏低的报价。可不可以告诉我你家的装修风格，你家的房间面积？居家顾问？听的方面：了解顾客的真实意思 要配合客人的问题和见解 你的产品贵了有什么优惠吗？不要打断客人的谈话 永远装着听不懂客人的话。那你的意思是：公共汽车上有20人，到某站后，上了5人，下了三人；到了下一站，上了7人，下了9人；又到了下一站，上了8人，下了10人；又到了下一站，上了13人，下了11人。五：学会回答客户（1）用肯定性的回答。举例：医生给别人看病。好象不会变色、大概、应该、一般。（2）不要直接反驳客户的观点。不好。不要使劲贬低别人的东西。（3）客户想你征求意见时。（4）引导性的回答。六：学会赞美的技巧。 夸奖别人等于夸奖自己。苏东坡的故事。高帽子的笑话 京城当官 在适当的时候夸奖。赞美身边的小孩，赞美别人的眼光。赞美男人的气质，内涵、品位。女人的衣服、首饰。不要搞错对象。你的金牙好看 你的皮肤虽然不太好卖电的推销员。自己要去练习。习惯寻找练习 皮肤好 精神好 气色好 容光焕发七：说服的技巧。 刺激顾客的购买欲望，比如我们的促销活动什么时间到期？我们的产品质量物有所值。 顾客的几种类型：表现型、友善型、分析型、控制型。（1）展示我们的产品，使顾客确信我们的质量。用“对，但是。没错等”避免争论。（2）抛心至心腹，帮助客户做出参考意见。要温和，提一些有益的建议。（3）不要争论，适度服务。（4）沉默一点，少讲。通过少数的一致看法，引出自己的见解。发挥想象力 皇帝的新妆 倾国 先生：一般的人不是很喜欢这种家具 上次有个大学教授 老外买过帮助客户做出决定。做一个变色龙，模仿客人的语气和神态。八：烙铁效应的技巧。 客户不买。最好弄清楚他的原因。九：灵活运用销售技巧。（1）变通。让产品说话的。不同的产品风格，有不同的解说方式。如沙发的人体工程学。（2）媒婆知识。放大优点，缩小缺点。（3）简明通俗的语言。最后：提升自我。要一直努力做到最好。把自己提到一个层次和境界。一个优秀的人始终都是优秀的。服务无处不在！服务制胜！日本小姑娘的故事 和顾客做朋友 海尔的服务至胜 台湾酒店的故事 星级的服务理念 ：将平凡的事情做得不平凡，将一般的事情做得不同凡响；将价值和诚意融入到每一次和顾客的接触当中；对每一个顾客都是最好的；顾客满意口碑好新老顾客生意更好效益好福利好服务好。撑死敢想的！饿死不思考的。 成事在天、谋事在人。人定胜天！知识无处不在，商机无处不在！在父母眼里，你是最优秀的。在弟妹眼里，你是他们的偶像。卖票