销售开盘活动组织要点.doc

销售开盘活动组织要点一、开盘活动的目的通过开盘活动，将楼盘推向市场，迅速聚集人气，吸引市场注意力，扩大楼盘知名度，为后期销售创造有利条件。其作用有如下几点：1. 对外宣传楼盘正式公开发售；2. 迅速聚集人气，创造有利的销售条件；3. 引起市场关注，吸引潜在客户前来访问；4. 引起媒体炒作，扩大楼盘知名度；5. 开盘活动成功，为后期销售创造有利条件。二、 开盘活动的组织流程1. 由市场营销部高级经理组织销售开盘活动方案研讨会，并测算开盘活动费用；2. 由销售部经理编制开盘活动策划书，提交市场营销部高级经理审批；3. 市场营销部高级经理与集团营销管理部沟通，修改细化开盘活动策划书，形成实施方案；4. 召集开盘活动的所有相关人员，布置、落实开盘前准备工作，内容包括活动方案、现场包装、媒体宣传、销售培训、销售资料、看楼专车、工作进度要求等；5. 落实开盘期间的岗位职责、岗位负责人、销售流程等事项；6. 地区品牌专员对销售现场接待人员的专业训练、现场包装、宣传资料、赠品、看楼专车等方面进行指导，特别注意集团VI与项目VI的正确组合与应用；7. 市场营销部高级经理提前23天对展会的准备工作进行检查，并就集团VI与项目VI的正确组合、应用与集团行销管理部进行沟通，对不合要求的项目进行整改。8. 开盘前最后检查，再次明确分工及职责；9. 开盘活动的实施与控制；10. 反馈信息的收集与整理；11. 媒体广告的投放和与监测；12. 费用结算；13. 总结报告。三、 开盘活动策划书的主要内容1. 开盘活动的目的及背景；2. 开盘活动的时间、地点、内容及节目安排；3. 开盘活动的筹备工作清单及执行时间表；4. 开盘期间的媒体宣传计划、媒体采访安排；5. 销售资料（如楼书、折页、宣传单张、赠品）的准备；6. 看楼专车的接送时间、地点、频率安排；7. 销售现场的操作流程及控制程序；8. 相关部门的工作分配；9. 各岗位负责人的职责分配；10. 所需后勤物品清单；11. 所需注意和强调的品牌工作事项；12. 费用预算。四、 开盘活动的组织与策划要点1. 开盘时机的选择开盘时机是否适宜，直接关系到开盘活动的成功与否。为了迅速聚集人气,促进销售,为后期销售创造有利条件,选择开盘时机应注意以下几点：1.1选择房地产销售旺季开盘，避免在销售低潮期开盘，如春节期间；1.2尽量选择周六、周日或公众假期开盘，以便客户有充裕的时间来参观；1.3开盘时间避免与大型房产展销会或其他社会性大型活动冲突；1.4注意天气情况，避免在恶劣天气情况下开盘。2. 销售工具的准备销售工具是最重要、最必要的开盘条件，在开盘以前应准备好以下几项内容： 2.1售楼书、宣传单张、折页2.2户型模型、项目规划模型2.3价格表2.4付款方式2.5优惠措施（可选）2.6银行按揭须知根据实际情况，应准备好国内银行（香港银行）的按揭须知，国内业主（香港业主）按揭所需资料等参考性文件2.7按揭保险费率2.8看楼专车2.9 展报3. 开盘前销售培训开盘前对销售人员充分培训，有利于销售工作顺利进行，培训内容包括以下几点：3.1接待礼仪3.2熟悉项目情况3.3熟悉项目卖点3.4了解项目周边竞争楼盘的概况3.5熟悉发展商基本资料3.模拟问答4. 销售现场的包装销售现场的包装是体现楼盘形象的重要途径，客户对楼盘的第一印象便是从销售现场开始的，因此现场包装非常重要。包括以下几项内容：4.1样板房若带装修出售，应增加交楼标准样板房；4.2售楼处根据实际情况确定设计风格，应注意展示区与洽谈区的功能划分；4.3样板区包括景观绿化4.4工地现场应整齐有序，避免杂乱无章，以免使客户对建筑质量产生疑虑，售楼处、样板区与工地应以围板及其他包装分隔；4.5导视系统应清晰明确，具有较强的指引性；4.6楼体条幅突出卖点，吸引客户；4.7彩旗增加现场气氛；4.8路旗指引路人，增加现场气氛。4.9其他的辅助装饰根据实际情况增设其他装饰，如升空气球、充气拱门等。5. 开盘活动的组织开盘活动有助于增强现场气氛、吸引客户、促进现场成交，是开盘活动的重要内容，其组织流程如下：5.1确定开盘日期；5.2草拟活动策划书5.3修改、细化活动策划书，形成实施方案；5.4发展商总经理确定活动内容及实施方案；5.5按照既定的实施方案执行。6. 开盘活动的组织要点开盘活动有助于调动现场气氛，刺激客户，促进成交。但在节目组织上须应注意以下几点：6.1选择售楼处附近，人流量较大的地方举行；6.2选择周六、周日或公众假期举行，以便客户有充裕的时间参观；6.3节目内容应迎合当地文化习惯；6.4节目的内容最好有新意、有吸引力；6.5活动场地的布置应注意功能划分，使客户能够方便地样板房参观、与销售人员洽谈。7. 开盘期间的媒体配合媒体配合对楼盘的宣传推广至关重要，而开盘活动则为媒体提供了炒作机会，应当有计划、有步骤的安排媒体投放与宣传，以达到扩大楼盘知名度、提升楼盘形象、促进楼盘销售的目的。7.1开盘前一天在媒体（通常选择报纸）投放广告，预告开盘，宣传优惠措施；7.2开盘当天在媒体（通常选择报纸）投放广告，宣传优惠措施，吸引客户参观现场；7.3开盘后一周媒体跟踪报导，以软性广告、图文广告宣传楼盘，以保持楼盘在市场上的曝光率；7.4其他媒体（如电视广告、报纸广告、杂志广告）的相继展开宣传攻势。8. 信息反馈表信息反馈为制定下一步推广计划提供了准确的依据，开盘期间推广力度较大，来访客户较多，为收集、分析客户需求提供了有利条件。可根据实际需要制定相应的信息反馈表，主要包括以下调查内容：8.1客户获知楼盘信息的途径8.2客户现住区域8.3客户购房用途8.4客户对户型类型的需求8.5客户对户型面积的需求8.6客户对价格的承受能力8.7客户对地段