营销要素及其竞争优势整合.doc

市场营销要素及竞争优势整合-业务人员初级培训教案提纲 需求与满足，贯穿了营销的整个过程，市场需要什么，我们如何满足，必须探讨营销的组成要素。而如何作的更好，使营销产生溢价，从而使我们占有市场，产生品牌美誉度；捍卫市场，保持市场的长久利益。则是优势组合，市场竞争的追求目标。一营销要素 营销要素，也就是我们平常所讲的概念。包括许多内容。1 产品 包含了用途、使用方法、品质，包装，储藏注意事项等诸多产品属性。2 送达，仓储，再加工，利用等货物的实体属性。3 合约，价位，结算，服务等商品属性。4 企业、文化，经营理念、发展方向及发展前途，人员总体素质，企业实力。品牌，知名度，信誉度、美誉度等企业形象属性。5 通过以上的各种要素，送达的是客户的获得。包括实质的利润，理念的改变，技术的进步，素质的提高，名声的扩大，事业的发展等虚实兼顾的获得。有的客户需要的是利润第一，有的是素质提升第一，有的是名声的第一，更多的是事业的发展第一二市场需求包含以下内容：1客户需求-满足客户需求，我们才有市场，才有发展。A 经销商的需求a. 尊敬、亲情，信任度-是做市场的首要环节。业务人员的综合素质和沟通拜访以及为客户忠实服务的心态，是达到这一目标的有效途径。业务人员素质不佳，不会沟通，甚者不去拜访，作不好业务工作将属必然。b. 长久的市场利益-经销商的经营，是以获得利益为唯一目的的。其中的市场经营利润是最重要的。见前1-5。c. 帮助-全方位的服务。包括很多，当前市场急需的当属信息帮助、策划帮助、管理帮助、技术帮助，拓展帮助，其他帮助。市场人员的各种技能是十分重要的。d. 其他需求B 终端客户的需求a 尊敬、亲情，信任度-当前，提倡的市场下沉，善做终端是达到目标的唯一途径。也是市场稳定的法宝，更是作好熟化市场的前提。不会做终端的人员，要想有稳固的市场客户，是不可能的。只好游击中拣便宜了。b 帮助 当前对技术帮助的需求尤为强烈。这就是技术切转，技术扩展，技术巩固市场的最大卖点。也是技术营销是市场运做的一把利器的根本原因。我们会卖帮助吗？你会卖什么帮助？c 利益-追求最达利润为第一，学点什么为第二。你能代表公司提供给他们什么？d 其他需求C 大客户的需求a 帮助-当前对管理，信息，技术的需求十分强烈。也是第一位的。其中，对技术的帮助列为首要。这就是我们的技术托管能够应运而生的根源。而我们不能够快速扩大是我们在操作中急于求成，公司的技术资源没有全面有效送达所有客户所致。b 利益与发展。c 尊敬，亲情，信任度。对公司我们做的很好。在局部，由于人员的操作不同，而各有千秋。d 其他需求。 2运做及竞争需求。建立以市场驱动的市场运做机制，是市场经济发展的必然。目标让客户有更多的利益获得。从而稳固市场，长久占有市场利益。形成熟化市场，产生品牌效应和市场美誉度。适应、适合、快速、超前是策略。质量，价位，结算，送达，亲情、服务是工具。造势、拜访，促销是手段。利用有效资源是技巧-公司资源的有效利用。人力资源：领导资源，专家资源，区域资源，团队资源。产品资源。运做资源如策划，信息，技术，团队，运做方法-熟化操作，善作终端，轻做上浮市场。笼络感情，给以小惠等。以上巧妙组合与有效利用是整合。A 品牌实力优势-市场需要一流的大公司参与中原逐鹿。B 产品与价位优势：市场需要一流的产品质量与对手抗衡。需要针对不同市场的产品设计。需要适当的价位组成竞争优势。C 人才团队优势-需要大批的各色优秀人才-充满激情，无限忠诚，富有技能，团结协作，各尽所能的员工，构成公司的大团队，大配合！D 战略战术优化优势-市场需要战略指导下的战术整合。当前适合的程序是：调研策划目标设定目标分解督导落实。a.调研的核心内容是：市场的重点，关键点，难点和突破点。b.策划的核心内容是：竞争，适应，适合，时效和绩效。c.目标设定及其细分的原则是，努力后能够达到的目标。d.强化市场销售的过程管理，结果是必然的-市场人员的心态激情、具有强烈的成功意识，对目标及阶段性目标的强烈追逐。E.合理设定时间，按时完成目标任务。E 强力运做，产生局域集团优势-选中重点，整合资源，市场下沉，团队公关、重点突破。三竞争优势整合：目的在于产生市场竞争力，打败对手，赢得市场，捍卫市场。1原则：A 竞争原则-抢得市场，占有更大份额，捍卫市场份额。B 赢利原则-只有眼前赢利或滞后赢利，我们才会去做。C 最低成本原则-尽可能少地调动公司资源，以减少营销开支。不成时，再添加点什么，构成新的竞争优势。2程序：A 调研市场需求。成功的调研，作成了市场的一半。a.客户需求市场需要什么样的产品-质量，包装，价位。送达方法-送货，自提。结算-赊帐，半赊帐，回收产品抵帐，不赊帐。对帮助的需求-不需，需要，十分需要。对利润和其他获得的需求的意向，程度。对情感的接受方式和意向。 b. 运做需求，需要什么样的运做，才能达到有效竞争的目的。 产品线- 运做线- 人才线- 支撑线- 监控线- 整合线- B 市场竞争对手状态： 产品，人力、运做、支撑、整合、控制。 C。制定有效的营销组合。四。市场的定位操作：1.通过详尽的市场调研，对市场需求进行定位。 2.通过对我们自己的产品资源筛选或设计，对市场适应、适合的产品进行定位。 3.通过对市场或客户的调研，对适应的业务人员，技术人员进行定位。 4.通过对市场运做状态的调研，对适合的市场运做方法方式进行定位。 5.为了应对市场方案的顺利进行，应对其他可调动资源进行调配。-资源配置定位。 6.通过对营销方略的评估，需对市场业绩目标计划进行定位。-目标责任细分定位。 7.还需对市场