寿险赢销三十六计.doc

第一篇 人物一 无中生有【说明】用假情况蒙骗敌人，但不是弄假到底，而是要巧妙地由虚变实，以各种假象掩盖真相，迷惑敌人，给以不意的攻击。我们认为，无中显示有，这是一种骗局。但是骗局不能持久，而是要弄假成真，由虚转实。所以，靠无，不能打败敌人，由变无为有，才能打败敌人。【运用】我在星期天沟通好了一个企业老板，保费三万六千元整，由于银行卡在他爱人手里（他爱人那天到外地出差）让我星期一去拿钱，根据以往得经验，我怕第二天拿钱得时候出现差错，以防万一，稳妥一些，我在第二天拿钱得时候，告诉我下面业务员（我的助理）如果有变，你就说保费已经替他交完，我让他给我最好的配合，结果，我到他公司得时候，他说爱人不同意，我惊奇地说：我助理已经把保费给你交了，我迅速拿起电话打给我的助理核实，助理说已经交完了，他没有办法，在公司那里把钱给了我。 有些业务员，运用某某险种停办为由来急促客户快速成交的“无中生有”的办法，在客户心中好像习以为常了，客户很多都不相信。因此，在展业过程中，要谨慎。二 打草惊蛇【说明】情况可疑，要察实，精确辨别敌情之后，再投入行动，反复探索敌情，是发现敌人设下圈套的主要手段。我们认为，打草惊蛇是为了吸引人们的注意力，看破别人的别有用心。【运用】我在展业时，很大一部分是陌生拜访，因为我来到这个城市没有什么人际关系，只能靠大量的陌生拜访。一次，我走进了一个中外合资企业，敲开了总经理的办公室，走进屋里，我做了自我介绍，顺便把名片递给了他，他看了看，说：“:对不起，我没有时间了解保险，我一会要开会。”我说：“没关系，你如果有时间想了解保险请给我打电话。”说完，我径直的走出了他的办公室，刚走几步，我潜意识回头看了一下，发现他把我的名片撕开抛进了废纸篓，我生气地快步走回办公室，对他说：“我虽然是个寿险业务员，但你决不可以不尊重我的事业。”第二天，他打电话给我，在我这里投了保，而且还把他们单位很多高级白领介绍给我，我在他们那里做了近二十份保单，熟悉了以后，他跟我说了一句话，使我记忆犹新，那就是一语惊醒梦中人。三 混水摸鱼【说明】乘着敌人内部发生混乱，利用他此时力量的薄弱和缺乏统一指挥，从而使其随从我，如同人到了夜里，则入室休息一样。【运用】我有时运用混水摸鱼去参加一些免费创业说明会，和一些老板接触，改变我们的观念，看下面的语术：A 请问李老板一个问题；B什么问题；A 如果李老板出差了，不是去上海而是去了南极，去了之后才发现，没有任何交通工具让您回来，请问在您的公司有没有这样一个忠实的员工，他可以胜任您的工作，并且也赚到钱，而且一分不少的如数交给您的太太。B当然没有！A那您的朋友当中，有没有这样一位，他愿意照顾您的家庭，让您的小孩受到最好的教育，让您的家人继续过高品质的生活呢；B这个没想过A李老板，如果有人可以帮助您做到，您愿不愿意？B这个当然没有问题啦！谁呀？A当然是保险啦，这是我的名片（边说边递上自己的名片）如果您对保险感兴趣，请给我打电话。四 关门捉贼【说明】与敌对阵，若对方弱小则包围，歼灭它；若对方面临垂死挣扎的局面，如果将来放走而又穷追猛打，那是十分不利的。【运用】张老板一直认为买保险没有用，我告诉他买保险不是为了留给自己用，而是为了下一代。张老板说：“千万不要给小孩子留太多钱，这样会助成他好吃懒做的坏毛病，将来他要靠自己的努力去开创自己的事业。”我说：“那既然不留给小孩，那么您的钱想要留给谁呢？”张老板说：“我会捐给慈善事业。”我说：“张老板，您真是以为事业有成又有爱心的人，如果您真的捐给慈善事业，一桶水也是捐，一壶水也是捐，您是捐一桶水还是捐一壶水呢？”（关门）张老板说：“那当然是越多越好，捐钱就是为了帮助别人，当然是帮助越多人越好。”“张老板，您现在捐500万就是500万，但是通过保险公司它可能会变成5000万，这样您可以帮助更多的人。”“怎么会呢？”“您买保险将受益指定为慈善机构，或以您的名义成立一个慈善基金就可以办到了。”（捉贼成功）五 上房抽梯【说明】故意使敌人觉得方便，引诱它深入我方，然后截断它的后援和接应，使其陷入绝境。【运用】在我为邱先生说明建议书的内容及各项细节后，他对我说：“老是跟你说，我对保险实在没兴趣。”我说：“没兴趣！邱老板，这太好了，假如您对保险充满兴趣的话，不但是保险公司，连我都会害怕，因为一个说他对保险有兴趣的人，往往有问题存在。而您对保险没有兴趣，显示您不会有道德的风险顾虑，正是我们最佳的承保对象，我想提供最好的投保资料给您参考，希望能够帮助您更客观的评估。”邱老板摇摇头，说道：“你实在是太会说话了。”我说：“邱老板，不是我会说话，我只是说出实情，我曾经听过几个例子，他们都是对保险充满兴趣，一个是我的同事，他的客户说是要替在南部的父亲投保，要投保书自己拿去填，保险生效后没隔多久，那客户的父亲却死了，保险公司一查，居然是人瘫在医院时投保的，这方保险当然无效，而我那同事也被公司惩罚，因为他没有亲自去看一下被保险人。”关于这种案例太多了。（请客户上屋）六 走为上【说明】把军队暂时撤走，避开敌人的锋芒，以退为进，待机破敌，这不违背政党的用兵法则。古人认为，当敌军占有绝对优势，而我方毫无战胜的可能之时，其出路只能投降、媾和、退却这三条路可供选择。投降是彻底失败，媾和是一半失败，而退却与失败根本不同，而是转败为胜的关键之所在。【运用】在寿险行销中，有三种情况要素，第一，面对很多客户反对保险的人多，你一张嘴讲不过多张嘴，要走，因为中国五千多年的历史给中国人提供了正反的例子太多，怎么讲怎么有理，第二，客户用肢体动作表示不欢迎你时，要走，第三种是在特殊的环境里，如果吃饭、开会、见重要的人，有急事要处理等等，你要走，如不走，就会很尴尬。我们走是为了保护和爱戴客户，也为了顾全自己的形象，走是暂时的缓兵之计，而不是永久的失败，我在寿险行销当中看到不利的情况马上离开，不让自己有麻烦，当你要走的时候要把自己最美的留给客户，以便下次见面时更亲切一些，无论你的语言和行为都要最美，这样走才能取胜。七 连环计、【说明】敌人力量强大，不要和它硬拼，要让对方互相牵制，从而削弱其力量。将帅要靠指挥的巧妙得当，用兵如神，获取胜利，如同天神相助一样。连环计，指多计并用，计计相连，环环相扣，一计累敌，一计攻敌，任何强敌，无所不破。【运用】姜先生开了一家五金店，门口屋内到处堆积各式各样的货品，一看就知道他的经营方法还停留在较传统的生意经营方法。小徐去和他谈了好几次，一直不得其门而入，所以我决定陪他一道前往，说明来意后，他说道：“以前的没有保险都过了，现在为什么要我买？”我问：“姜先生，您以前是不是住在乡下？”他回道：“对呀！”“乡下是不是亲戚都住在一起？”“当然！整个村子都是亲戚，少说也有几百万。”他很自傲地回答。“丧喜庆也不用找外人协助，亲族里有人发生困难，大家稍微资助一下岂不都没事了。”我说。“没错！”“那时候物价一定很低，小孩生一大堆也不怕养不活，不像现在，小孩子要学钢琴、英文、作文、心算，快速记忆等课程，家长费心又费钱。”“对！对！”“可惜时代都变了，你们乡下人都还在一起吗？”姜先生被我一问，伤肝地回答：“早就散了，老家现在就只剩下老年人和小孩子。”“其实不只是你们亲族如此，根据统计，现在一家四口以下的家庭数占总家庭数一般以上。姜先生，您想想看，以前大家庭的互助力量，现在都不存在了。每个人都要买房子、买车子、生孩子，都有一堆负债，遇到困难，恐怕连兄弟姐妹都爱莫能助。至于物价高涨，费用扩张，赚钱不易更不在话下，若是小家庭中的夫妻有一人出事，另一个将如何是好？所以保险公司可作为社会转型中的辅助工具，只要大家把以往互助的费用扔出一部分来买保险，社会问题自然可少一些，您说是不是。”八 声东击西【说明】敌方指挥不当，军队如无头之蝇，乱撞乱碰，就不能判明和应付突然事变的发生，这是指挥员失去分析判断能力的象征。要利用敌方失去控制力的时机将其消灭。【运用】在北京北三环路上，有一家妇女商厦。在那里我遇到了一位陌生的女性客户，身边带着一个小女孩，大约四五岁的样子。我们接触上以后，我就直截了当地告诉了她，我的职业是人寿保险公司的营销员。我征求了她的意见，如果时间许可的话，我想占用她的一点时间，和她谈一谈关于人寿保险的问题。就在我征求完她的意见以后，她笑了笑对我说：“保险我还没有考虑过，不过我早给我的儿子存好了一笔钱，准备让她出国和上大学的时候用。上保险的那点钱到时能干什么用呀！”她说完了话，顺手给孩子擦净了嘴角上冰激淋留下的痕迹。我看到放在桌子上的宝马牌汽车钥匙，意识到这是位富有阶层的女士。说心里话，我很不愿意放弃这样的客户，因为她们具备了很好的投保能力，更重要的是她们需要这种方式。事实上不仅仅是资金的问题，在另一个层面上还有更深层次的意义。“您看，您女儿吃得多认真呀！真可爱！”我在继续着话题，又接着说：“其实，我们小的时候，爸爸妈妈也是这样疼爱我们的，把最好的衣服穿在我们身上，可是等到我们长大了以后，有些早已都遗忘了。”我讲这些话是很感慨的。“是呀！孩子们将来长大了，能否记得这些，我看够呛。”她附和着我，语气中稍微流露出对往事的丝丝回忆。我又接着说道：“我小的时候，我的祖母非常疼爱我，现在老人离开我已经十几年了，如果不是这种场合提起来，还真的很少能够想起老人来，甚至连音容笑貌都快忘记了！”我真诚地和她进行着沟通。“咳！这是没有办法的事情呀!”她以同情的样子对我讲。“如果要是现在就好办了，我们可以有科学的传承方式呀！”我看时机差不多了，马上切入了主题。“上保险吧？我猜你就会拐到保险上来的。不过我不明白，这和保险有什么关系？”她很机警地戳穿了我的目的，还好，她又给了我一次讲解的机会。“如果我们小的时候，老人给我们投了保险，保险公司每年都要给我们给付年金，这不是保险公司每年都在给我们提示吗？在领取保险金的时候，肯定会想起自己的亲人来！”我讲这些话的时候显得有些激动，然后接着说道：“再说，通过保险这种文化还可以教育我们的孩子。将来长大了以后，能够自己独立生存了，千万不要赚钱都花了，要有保障意识，未雨绸缪啊!”她听得时候显得很认真，脸上的表情也有些变化。她看了看手腕上的表，然后对我说：“你讲得有道理，不过今天我要先走了。给我留个电话吧，以后我们再约个日子谈，好吗？”我礼貌地递上了名片，对她说：“您要方便的话能给我留个联系方式吗？”她从包里给我取出来一张名片，我接过来后告诉她：“您放心，我轻易不会打扰您的。”她犹豫了一下说：“那我再给你留一个新呼号吧，你打这个新号也可以的。”“可以，非常感谢！”我双手接过她写给我的新号码。我一直陪着母女二人走出门外，直到她们消失在我的视线里。这时候，作为寿险营销员，我心中喜悦的无法形容。我敢肯定，用不了多久，她身边的这位小公主一定会成为保险公司的客户。九 趁火打劫【说明】敌方遇到困难、危机，就乘机出兵夺取胜利，这就是强者趁势取利，一举打败处于危境之敌的策略。运用有一天的夏天，我通过电话结识了一位姓杨的成功企业家。保险对他来讲根本不能提，否则就要下逐客令。我在无意当中了解到，他已经离异了。最大的伤害是他的女儿断绝了与他的来往，他也经常陷入极为痛苦的思念之中。我在无奈的情况下，想起了保险，因为寿险是有思想的，是最具人性化的经济制度。我对老杨说：“买一份保险吧！我有一个计划，今天和您协商一下。”我继续说，“我知道您不需要钱，我今天动员您买保险不是为了钱，希望您能够听我说完。”我一口气对他讲了这些话。他没有说话，皱着眉头听我讲话。我说：“您买一百万的人寿保险，受益人是您的女儿，我负责将您胡女儿找回来。您看如何？”我说完后紧盯着他的眼睛，他显得有些疑惑。我又说：“您肯定知道项庄舞剑的故事吧？我想利用保险受益人的这一项制度，来化解你们父女之间的情感矛盾。如果不能做到的话，我们再将保险退掉也可以。”“如果保一百万需要多少钱？”他问我。“那要看保的是什么险种。”我故意用引导的口气告诉他，我知道对于拥有几千万资产的大老板来说，这点钱不算什么。我又对他说：“现在不需要您交费，可是必须到保险公司进行免费体检，否则保险公司不予承保。”“为什么呢?”他疑惑不解地问我，他以为保险公司只要给钱就可以接受呢。我向他又细致地讲解了“投保规则”的问题，这样他对人寿保险才有了初步的了解，并同意在合同书上签字。相隔了一周以后，保险公司体检报告出来了。我一看，心就慌了，仅血糖一项就高出很多，加之血压也偏高，心率也不是正常。我心想，这下可完了，保险公司肯定需要增加保费，而且少不了呢！客户能承受吗？我耐心等待的结果是加收百分之二十的次标本费用。我怀着忐忑不安的心情通知了他，可万万没想到的是，他很爽快地答应了，“没有关系，加百分之二十就加吧，谁让咱身体过不了关呢。”生存调查地顺利通过了，核保这一关总算顺利地完成了，保险公司寰宇暂时告了一个段落。该兑现我的承诺了，其实我事前就和他的女儿有过接触，所以对她并不感到陌生。我拿着她父亲的保单及体检报告复印件，选择了一天，来到她和她母亲的居住地。找到她以后，我直接说明了来意，她的脸马上就綳了起来：“是他让你来的吧？回去告诉他，我们娘儿俩过得挺好，就是要饭也不会找他的。”她说话的语气虽然很坚决，可多少还是流露出了委屈和心酸。我感到这件事可能会很棘手，于是又对她讲：“我不是受你父亲委托来的，是我的良心让我来的。因为我自己也是有女儿的人，只有我知道的父亲有多么的痛苦。其实我也明白，你也想念他。你懂得天下无不是的父母吗？你只不过赌气罢了。”说着我就拿出了她父亲的保单和体检报告，对她说：“你看，这是你父亲在有生之年，用自己的身体在保险公司为你投的保，直接受益人就是你呀！孩子，人心可都是肉长的呀！你父亲那个人的性格你知道，不轻易说软话，才造成你们之间这么长时间的隔阂。”此时我的声音已经开始哽咽了，随之，她满脸的怒气也逐渐地消失了。“你知道吗？你父亲就是在这次体检中查出了病。这是你父亲体检报告的复印件。”说着，我将体检单和保单一起递了过去。她接过以后，匆忙地浏览了一遍。由于她看不懂化验单的内容，就问我：“他病的严重吗？”我告诉她,“不是很严重，但是他的心病不除，就难以康复。孩子，你爸爸想你呀!今天我是特意来接你的，和一起去看你的父亲吧！”我在这个时候，道出了真正的打算。“不，您不要太难为我了。我们两年多没有见面了，我有点接受不了。”她说话的时候显得很激动，两只手不停地揉搓在一起。我理解她的心情，这一切都来得太突然了。因为人的心理接受过程，是需要一段时间的。我对她说：“不急，我已经购置好了一些礼物，全部是以你的名义购置的，不知你是否满意？走，到车里看看去。”她不情愿地随我一同到了车里,“怎么样，你这个叔叔还可以吧？”我问道。“嘿！你可真行，够细心的，该有的都有了。”她在这时显得是那么的单纯天真。这时我已经暗下决心，多好的女儿呀！今天我一定要让你们父女团圆。神圣的使命感和职业感，驱使我一定要完成这个任务。“我们走吧！”我语气坚定地说。“我需要告诉我妈一声，否则她不知道我去哪里了。可是我怎么对我妈妈说呢？”她不知所措地问我。“你就照我说的告诉她，和李叔叔出去办点事，今晚不在家吃饭了。”其实我在事前已经和她妈妈沟通好了，做母亲的谁不愿意孩子幸福呢？更何况她的母亲是位通情达理的人。于是，我们两人一起赶往她父亲的办公室。在路上我用手机和他通了一个电话，电话里我告诉他，一会儿有一位小客人看望他。我估计他已经预感到将要发生什么了。很快就来到了他的办公室，我让他女儿在前面走，我紧随在后边。刚刚推开办公室的门，就看见这位父亲已经站在门口，可想而知他的心情有多么的急切了。就在这一刻，同在一个城市里生活，由于特殊的原因，两年多未能见面的妇女二人相见了。只见女儿一下子就扑到了父亲的怀里，哇地一声哭了出来，父女二人都落下了泪水。父亲安慰着孩子说：“都怪爸不好，我们再也不分开了。”十 擒贼擒王【说明】推毁敌人的主力，抓住他的首领，就可以瓦解它的整体力量。好比龙出大海到陆地上作战，面临绝境一样。【运用】这方面的案例很多，但是记忆最深的是认识了一位企业的老总。这位客户很精明，刚从美国回来不久。我们是在公共场合邂逅而相识的，没有太多的了解。他的性格很开朗，不久我们就有电话来往了。但是涉及到人寿保险的时候，他很快就委婉地拒绝了我。原因很简单，就是还没有考虑这个问题。我心里明白，真正的拒绝原因还没有暴露无遗给我，看起来只有放长线钓大鱼了。我在伺机捕捉着任何机会，以便可以和他更进一步地接触，因为我相信机会一定会有的。就在我不耐烦地等待了一段时间后，机会终于来了。那是一天的上午，我习惯性地打电话问候他，可是他的秘书告诉我，他现在因病住进了医院。我和他的秘书周旋了半天，她才告诉我他住进了积水潭医院，患的是急性阑尾炎。我得知这一消息后，抓紧时间赶到了积水潭医院。可是到了病房一看，床位是空的。听临床的病人告诉我，他已经两天没有来了。我悬着的心放了下来，看起来他的病情已经好转了。于是我将带来的鲜花放到了他的床头桌上，在鲜花上面放上了我的名片，不得不暂时离开了病房。下午我又到医院病房看望他，可是依然没有他的影子。第二天我又到医院看望，可是今天的情景和昨天一样。当天正是夏季，昨天的鲜花已经凋零，我换上了今天带来的鲜花后，心情很不好地离开了医院。因为我没有其他的渠道和他联系，只能又一次离去。就在大约一个月后，我突然接到了他的电话，内容无非就是感谢一类的话。最后要请我到他的办公室去一趟，明确告诉我说，为了报答我，要送我一套全年的纪念邮票。我同样也拒绝了他的邮票，我告诉他友谊比邮票更重要。当时他在电话里迟疑了好一会儿，又重复着解释了一遍。我催促他结束了争执，答应他有机会去他那里。时间过得好很快，转眼半年的时间过去了。说来也巧，又是在一次我打给他电话的时候，得知他喜得千金。因为经常与他通电话，秘书小姐已经把我列入好友名单了，这是个很好的消息。我和他约好后，来到了他的办公室，这时我们之间已经很亲密了。我顺便送给他的小千金一个小礼物，是缅甸旅游带回来的小玉石佛像。当我要告知的时候，他突然问我：“没满月的孩子能否投保？”我稍微愣了一下马上就反应过来了，但是我没有直接回答他的问话。反问道：“为什么这么长时间拒绝保险，今天是受什么影响呢？”他有些不好意思地对我说：“你一定要我说吗？”“是的，因为我想研究这个案例。”我态度坚定地回答他。他坦诚地告诉我：“自己是个商人，总是站在商人的态度，考虑着经济回报的问题，但是最终还是通过你了解了人寿保险。”他还说：“我很感谢你，而且从你身上学习到了很多东西，就是先做朋友后做生意的处世哲学。”十一 借刀杀人【说明】敌方的情况已明确，而盟友（泛指第三者力量）的态度还需要稳定，要诱使盟友去消灭敌人，以保存自己的实力。运用损卦中关于“损下益上”的逻辑推理演算。【运用】有一天，我认识卖服装的王姐，她高兴地对我说：“我给你介绍个好客户，她爱人是房地产开发公司的经理，她家里很有钱，她每天的生活就是享受。”她说能否约她和我明天见面，我告诉她不急。第二天，我一早到狗市买了一条小狗，送到王姐那里。告诉她说，你把这条狗放到你朋友那里，就说你这几天出差，放些日子。她问我什么意思，我说你就照我说的去做好了。这条小狗在她朋友那里放了二十多天，我给王姐打电话，让她把狗取回来，她去了以后，打电话告诉我她要买我的狗，我问了一下原因，王姐说她朋友很喜欢你的那条狗。让我和你说明天买你那条狗的事情。我答应了他们。第二天，我和王姐来到她朋友的家，她的朋友开门见山的说：“你的狗多少钱卖？”我说：“大姐，这狗不是多少钱卖的，它跟我已经三年多了，有了很深的感情，有些时候，钱很难和感情交易的。”我接着又说：“大姐，最灵的就是猫和狗了。你知道吗，猫每天早晨都洗脸，我们走时装模特步都是像猫学的，猫去厕所都找个避静的地方，它很害羞的，猫的眼睛又代表着时间。”这时候，大姐进入了一种状态，我紧紧的看着她。又说：“狗更灵，有一个出海打鱼为生的鱼民，有一天早晨他要出船打鱼，他的一条狗就紧紧的抓住他的裤角不放，他很生气的打了狗一顿。结果他出海就永远也没有回来。大姐，狗有时候知道人什么时候发生风险啊！还有一个以打猎为生的鄂伦春族的猎民，有一天他到集市上买来四个儿童面具，给他四个小孩玩，结果四个孩子戴着面具在院子里玩，被他家的狼狗活活的咬死了。有人说这狗是在替天街道，猎人杀生太重，但是我不知道是什么原因，但我只知道，狗是人类最好的朋友。”听到这里，看到大姐眼泪汪汪的，我知道我的沟通有了一定的效果。最后，我说，大姐，既然咱们今天谈的这么开心，认识你我也非常高兴。这狗我就再给你养几天吧！回去以后，第二天我给她打电话，问她：“那条狗怎么样，吃多少东西？”她就问我：“听说你是做保险业务的”就这样，我送给她一条狗，在她身上获得了一个大保单。十二 瞒天过海说明认为防备十分周到的，就容易松懈斗志，麻痹轻敌。平时看惯了的，往往不容易再怀疑了。秘计隐藏在暴露的事物里，而不是和公开的形式相排斥，非常公开的往往蕴藏着非常机密的。运用1979年的夏天，一个星期日的早上，我到北京东城区文化馆去展业。每个星期天这里都会聚集很多的年轻母亲，他们是带着自己的孩子到文化馆学习舞蹈或者音乐的。文化馆要求孩子的家长在外面等候。我经常利用这个机会进行保险咨询，设法和这些年轻的家长们接触，开拓目标市场。突然我听到两位年轻的母亲在谈论保险的问题，其中一位风度优雅的女士，边用手帕轻轻给自己扇风降温，边对另一位女士说：“我觉得保险是一件很好的事情，我已经给孩子买了一些少儿保险。可是我先后和你的态度一样，不是很理解，假如我有收的话，我还会给孩子再买一些的。”通过她们的对话我得知这是一位全职母亲。我心里正想着怎样与她们接近，正巧她手中那块白色手帕掉了下来。只听她“哎呀”的一声，我们的目光下意识接触了一下。我快速她从红色地砖上拣起那块手帕递给了她。“谢谢你。”她向我道谢。“没有关系，刚才你们的话题我非常感兴趣，如果你们允许的话，我愿意参与谈论保险的问题。”就是这个机会让我们相识了。她告诉我，她叫王娜，我也及时地送名片给她，当她得知我是保险公司的营业部经理时，她对我显得很依赖。三天以后，我拔通了她的移动电话，得知她在家里赋闲，于是，我征求她的意见，希望能够打她家里的固定电话长谈。在得到允许以后，我拨通了她的家庭电话。谈话当中，得知她先生是一家旅游公司的总经理，孩子在一家寄宿学校学习，她整日赋闲在家里。“你整日呆在家里可不是好事呀！那可是要闷坏的，应该尽量出来活动。”我用关心的口吻对她说。“是呀！很烦闷的。”于是她向我倾诉了赋闲时的孤寂。“你可以考虑一下，到保险公司来工作。这样既不耽误你照顾家庭，还可以出来接触一下社会，免得整日呆在家里。”我乘机对她说。“我自从有了孩子以后，就再也没有出来工作。我觉得可能不行！”她显得没有信心。“没有关系的，只要你愿意，可以到这里来感觉一下。反正也不会罚你款的。”我开着玩笑对她说。她最终被我的诚意打动，答应来保险公司试一试。她参加了初级教育训练，考试合格办理了入司手续。转眼一个星期过去了，新人也如期到公司职场报到。晨会散了以后，我对王娜进行单独的辅导。上课时，我感到似乎有一种消极的情绪在支配着她。是保险营销太难了吗，还是学习太累的原故？我在认真地寻找着答案。她第二天上班迟到了，并说是由于交通堵塞的原因。从她那紧急的眉头来看，我感觉到问题没有那么简单。晨会散了以后，我马上就招呼她到我的办公室。当我告诉她我已经看出她有心事并且询问是什么原因的时候，王娜的眼角浸出了泪水，哽咽着对我说：“我先生不太支持我来保险公司上班，这几天他都是很不高兴的样子，让我心里很为难。”“你今天迟到不是因为交通堵塞的原因吧？是不是？他”我轻声地问她。“对，我是等到他上班去了以后，才从家里出来上班的。”她委屈她对我说。我心里琢磨着，如果再这样下去的话，坚持不了几天，她就没有信心了。于是我问她：“他为什么反对你到保险公司来呢？”“他没有说出来具体的原因，我估计是她对我不放心吧。”她很无奈地对我说。面对这样的尴尬局面，我觉得应该认真地处理，否则下一步工作是无法进行的。该怎样将它处理好呢？这就是我们要探讨的问题；争取得到家庭的支持。想到这里，我诚恳地对地说：“你能不能给我们安排一个见面的机会呢？我想和你先生交流一次，如果你觉得方便的话，我希望能有这样的机会。”她很为难地看了我一眼，然后低声说：“他这个人很固执的，我心里一点底儿都没有，就怕弄不好对你产生误会。”“误会可能会有的，但是我相信通过我们的共同努力可以消除他的误会，就算是我带你进行的一次展业训练吧！”她看我的态度这么坚决，也就不好再推辞了，勉强对我说：“那好吧，不过需要找一个好机会，让他能够接受得顺利一些。”我心里明白，如果这道关卡过不去，以后的问题会接踵而来，应该让自己对情况了解得更多一些。通过我的观察，她的先生几乎每天都要打十几个电话给她，每次通话的主题都是一样。“你在什么地方呢？”电话里王娜她先生问她。“我在公司呢。”王娜不耐烦地低声回答他。在这段时间里，王娜她先生几乎是天天开车来接她回家。原来这位先生是不放心年轻的太太呀！我终于明白了问题的实质。既然问题已经明朗化了，我心里也有了解决的办法。有一天，王娜的先生有点事情来不了，要她到西直门麦当劳等他。我抓住这个机会对王娜说：“我今天送你过去，正好能够跟他见一面，你看如何？”“好吧，如果我先生表示不友好的话，你可不要太在意呀！”她很不放心地说。晚上七点，我和王娜来到了西直门麦当劳，可是她先生还没有到，于是我们就在那里等他。大约过了十几分钟，她先生驾车到了这里。通过王娜的简单介绍，我们就算是认识了。她先生姓黄，我称呼他阿黄。还好，这位先生还是比较客气，只是话语不多。阿黄听说我也没有吃饭，就邀请我一起用餐，我爽快地答应了。于是我们一起来到一家川菜馆，落座以后他对我说：“我们一起喝点酒怎样？”“我还要开车，最好不要喝了。”我推辞了。“不要紧的，回头让王娜开车，我们只管喝酒就行了。”他态度坚决。“我可是不能喝酒的人，只能喝很少的。”我委婉地对他说。大概是酒精的作用，阿黄的话匣子一打开就关不住了。席间，他给我讲了王娜的个人成长经历，我才得知她很小就失去了父亲，母亲带着几个孩子艰苦度日，生活得很清贫。说道伤心处，王娜悄悄地掉下了泪水，我心里也发酸，几次都强忍眼泪。阿黄接着对我说：“现在我们有一个很可爱的女儿，正在寄宿学校读小学，我开了一家旅游公司，生意还算不错，总之全家生活得很幸福。”这个时候，我看见王娜的脸上也露出微微的笑意，可是阿黄始终显得很沉重。我虽然心里默默地为他们祝福，但是我能理解阿黄此时对我讲的话意味着什么。实际上他是告诉我，他幸福是指经济上不拮据，不需要太太到保险公司来做事情。既然触及到了焦点问题，我就委婉地告诉阿黄：“其实我也不是因为缺钱才来保险公司的。凭我的能力，可以有更高收入的职业让我选择，为什么偏偏选择了这条路呢？可能是保险业发展的前景让我看好，保险营销的制度让我心动吧！我是辞职来到保险公司的。”他仔细地听着，没有打断我的话，我又接着说：“就拿王娜自身的经历来说，如果中国当时就有保险制度，她父亲有人身保险的话，她母亲的压力就可以减少很多，孩子们的生活条件也会好很多，保险的意义就是如此。”王娜在旁边独自喝着饮料，并没有参与我们的讨论，心情也显得很平静。这个时候阿黄又端起了酒杯，邀请我再喝一点，我力不从心地顺从了。这个时候听他说：“你这个人还挺好打交道的，我开始不了解你，可是一接触就知道了。其实我太太到保险公司，我也不是绝对不同意，只是我实在是不了解你们这些人。今天和你这样一接触，我也算是放心了。”这次与增员家属的接触是非常成功的，从第二天开始，王娜的精神状态发生了很大的变化。也是由于家庭的支持，王娜的个人业绩提升得很快，并且也有了自己的增员，开始走上了更成功的路程。第二篇 人才十三 借尸还魂【说明】凡是有所作为的，难以驾驭和控制，不能加以利用；凡是没有作为的，往往要依附别人以强立，这就会求助于我，利用没有作为的并顺势控制它，这其中的道理，正与幼稚无味之人需要求助于足智多谋的人，而不是足智多谋的人需要求助于幼稚无味的人一样。【运用】我们要借助故事、事实、哲理来说明保险的意义，融化人的心灵，这种借尸还魂的计策对寿险营销来说，在不知不觉中运用着。某兵营流行这样一种游戏：上级军官每年一次召集部下1000人，发给每人一把手枪，并告诉他们：这1000把手枪中，只有3把枪装有子弹，要求他们每人朝自己脑袋上开一枪，剩下的人可以在余下一年里无忧无虑的生活。朋友，如果你是其中的一员，你敢吗？你敢于朝自己脑袋开一枪吗？每年都开一次？其实生活中，我们所有人都无意识地每年重复着这样的游戏：根据中国人生命表统计显示，中国人的年平均死亡率是千分之三！有人说千分之三的概率很小，因为1000人中才有3人。有人说这个概率很大，因为对个人来说，只不过生和死两种可能。朋友，你认为呢？既然这是一个逃不了的游戏，我们为什么不及早做准备呢？十四 欲擒故纵【说明】这里所说的“纵”，并不是对敌人放纵不管，而是尾随其后，显得宽松一些罢了。兵书说：“对溃退的敌人，不要穷追不舍”，也就是这个意思。这里所说的纵，并不是不尾随跟踪，只是不过分紧逼而已。【运用】在促成的过程中有时候以退为进，欲擒故纵反而收到出奇不意的效果。李先生跟我已经见过几次面，谈别的话题都很投机，唯独一谈保险，他总是说保险这不好，那不好，据理力争了几次也没什么效果。有一次，灵机一动，便对他说，李大哥，您说得很对，保险的确不好！您看：1、 免责其很长，期间发生风险不赔，不值；2、 交费期很长，等得很辛苦；3、 重大疾病才赔，还要看你得什么病，如果得的病不对，还捞不着用；4、 死了以后才拿钱，自己又花不上。李大哥，您说对吗？李先生忙说：对对对，正是如此，我才不买的，话锋一转我说：不过，如果得了病，没钱治病，自己着急，家人受罪，山穷水尽之时，有人送一大笔救命的钱给你，而且不用还，这种感觉不错，您说是吗？李先生听完，哈哈地笑起来。其实保险就是我们提前给自己准备的救命稻草。十五 假途伐虢【说明】对于处在敌我两个强国中间的弱国，当敌方逼迫它屈服时，我方要立刻出兵救援，也就是可以借机把军事力量渗透进去。【运用】王先生是在寿险业比较成功的人，有一次他参加有很多朋友的聚会，当王先生刚刚走向餐桌坐好，突然有一个朋友对他大声喊道：“王先生，你做保险纯是在骗人，往后不要做了”王先生听到喊声，一点也不生气，反而向那个人深深地鞠了一躬，彬彬有礼地说道：“我的朋友，你说得好，我完全同意你的意见，遗憾的是，我们两个人反对那么多客户有什么用呢？我们能禁止保险业停止吗？”此时王先生却表现了高超的临场应付能力。他先是附和了那个人，“我完全同意你的意见”，而反面把客户的力量借用过来，言下之意，你的反对根本无济于事，广大客户是欢迎的，这也是假途伐虢之计的具体体现，王先生是“假”同意对方的观点之道，再借助客户之力，达到“伐虢”.驳掉和回击对方的目的，做得有礼有节，巧妙异常。十六 指桑骂槐【说明】强大的慑服弱小的，须用区域警戒的方法加以诱导。适当强硬的言行，可以获得拥护。严厉果断的措施可以令人顺服。【运用】在跟客户李先生谈保险时，李先生说目前的保险制度不合理，暂时先不买。于是我对李先生说：“世界上有很多东西，看似不合理，其实有它合理的那一面。”“有一个人，当他得知牛顿能在苹果树下发现万有引力，于是他想，向牛顿这么笨的人居然坐在苹果树底下发现这么伟大的东西，那像我这么聪明的人坐在苹果树下会发明什么呢？我要试一试！于是他就坐在苹果树下苦思冥想。突然，他发现一个重要的现象：为什么这么大的苹果树结得苹果这么小，而那么细的冬瓜藤却结那么大的冬瓜？不合理，不合理，这其中一定有深刻的道理。于是他继续想，正在想的时候，一阵风吹过来，一个熟透的苹果掉下来，砸在他的脑袋上，他忽然一拍大腿：“噢！我知道了，多亏掉下来的不是大冬瓜。”李先生听完这个故事，哈哈大笑。于是我对他说：“什么叫合理，需要就是合理。保险是每天都需要的，世界上没有尽善尽美的东西，我们不可能等几十年，等它完美后再买！那时，一是：可能不能买了，二是：保险公司不会卖给我们，更何况在漫长的几十年，家人的安危由谁来保护呢？您说，对吗?”李先生点点头。十七 假痴不癫【说明】宁可装作糊涂而不行动。不可冒充聪明而轻举妄动。要沉着冷静，不泄露一点机密，就像各季的云雷、屯聚、收藏、待机而动一样。【运用】我建议好友老李要为家人买一份保险，因为他家五口人只靠他一个人用一年两万多的薪水维持，最需要一份保险来依靠。但他却说：“付不起保险费了，我这个月已经透支了，哪还有钱买保险，何况保费这么贵，我哪买的起呀！”我说道：“在我没有进入保险公司以前，我也客观认为谁有那么多钱去买保险呢？（假痴）但我进入保险以后，有个情况你必须了解，现在公司都不是太景气，若你的老板因公司营运不佳。下了一道降薪方案：大家一律减薪20%，不愿意接受的人可以立刻离职，试想：您是拿微薄的离职薪走路呢？还是接受20%的减薪安排？为了家，您大概还得委曲求全，而我现在不要您收入的20%，我只要您拿出10%，就可以买到足以维护一家大小风险的保障，您真的会受不了吗？”老李沉吟一番，又说：“你说的没错，但一下子拿出收入的10%买保险，好像太贵了”。我回答道：“老李，您并不一定要一次就拿出三四万元买保险，您可以化整为零，采用年缴的方式来给付保险费，生命的保障是由生活中的习惯点滴积累起来的，保险不也一样吗？”老李在默默地点头。十八 树上开花【说明】借其他局面布成有利的阵势，虽然实际实力弱小，但外部阵容显得很强大，这里是用它来比喻兵力虽然弱小，但借助外部条件，虚布强大阵势，可以征服敌人。【运用】有一次我和好友费先生闲聊，他一直反对保险，我感慨的对他说：“在您的心里一定想：我平日很小心，不需要买保险。我绝对相信，因为您既健康而且又谨慎小心，但很多事情，最后不是来不及，而是因为意外原因，没有机会买了。”“怎么说？”费先生问。我回答道：“现代科技进步，交通工具速度飞快，速度愈快，万一事故发生时，灾情愈惨重，而第一次灾难发生后，罹难家属一家有三个阶段反应。”“第一阶段是人命最重要，用什么都换不回来，其他的谈虎色变都不用谈。”“第二阶段是残酷的事情已成定局，该负责任的对象能赔偿多少？有没有包括保险理赔？”“第三阶段是反弹，赔偿对象为什么责任这么轻？没有诚意处理吗？保险理赔为什么还不快点下来？通过什么渠道可以争取最高赔偿？”“虽然谁也不喜欢保险，但在必要时，却是谁也不能拒绝，反倒欢迎都来不及了。何况，保险并不单为自己买的，如果只为自己，第一点也就算了，问题是有了家庭，有了下一代，为了替他们着想，是否该慎重考虑，以他现有的财产现金，若是发生事故，对于家人未来的生活有没有足够的保障？要是没有这个把握，那么保险就是最好的保证品，它是一个以小搏大的投资，您说是吗？”费先生说：“你讲的没错，但我一向都在办公室内，安全性高，难道还需要保险吗？”我说：“是不是真的立刻需要保险我不敢说，但在您的办公室或家中，总有一些东西不常用却不得不准备，如字典里头数十万字，你都可以只查了一两次。墙角的灭火器，或许过了使用年限都没派上用场。不一定会停电，但是抽屉里总是放着手电筒。小偷不一定上门，但你能放心不锁门吗？”十九 美人计【说明】对兵强国大的敌人，要去制服它的将领；对足智多谋的将帅，设法腐蚀他的战斗意志。将帅的斗志衰退，兵卒的士气消沉，部队就失去了战斗力。利用敌人的弱点进行控制和分化瓦解的工作，敌人的部队就会失去战斗力，我方就可以顺势保存实力。【运用】我公司有个美丽的姑娘叫小李，我给她介绍了一个客户。有一天，客户过生日，我没有去。第二天，我约他过生日，他兴高采烈地给我讲了昨天他过生日的精彩一幕。我在下午3点多，给我爱人打电话，告诉她说你带着孩子饭店吃饭。我刚放下电话不久，你单位的小李给我打电话说：“于经理，您好。我是xxx公司的小李，祝您生日快乐，如果你不介意的话，今晚7：30到我家来，我给您过生日好吗？”我一听，非常高兴，以为你也在，就满口答应了，然后我又拿起电话给我爱人打个电话说我公司有事了。晚上7：30分，我准时来到小李的家，开门的是一位穿着粉色连衣裙的美女，她把我让到沙发坐下，给我倒了杯水，就笑盈盈地对我说：“于经理，你10分钟后到我的卧室来一下。”10分钟后，我冲进了她的卧室，我惊呆了，看到我的妻子，孩子还有很多我熟悉的朋友坐在一个大蛋糕面前，齐声说：“于经理生日快乐！”讲到这里，意外吧！他说：“这是我到目前为止过的最高兴、最心跳、最难忘的一次生日，你们保险公司的美女真有心。”通过美人计的运用，小李和他的妻子成了好朋友，他妻子在她那里投了保，很多人对保险业务员有了新的认识。二十 反间计【说明】“反间计”意思是说巧妙利用敌人的间谍反过来为我所用。古人认为，间谍的任务之一，就是设法挑拨敌军内部互相猜疑，反间则是利用敌方离间我方的阴谋，再转嫁给敌方。【运用】在寿险营销中，所谓的“间谍”就是阻碍你成交的人。李先生就接受我的建议，买了一张年缴费约十万元的两百万终身寿险，钱收了，体检做了，可是没过几天，李先生打来电话说：他的朋友庄先生告诉他说保险不能买。（间谍出现）“您的朋友庄先生说保险不能买？”我问他。“对啊！他说保险没有用，干嘛买，而且你们所说的都是在骗人。”他回答道。“他说保险都是骗人的?”我再问他道。“是啊！他还说傻瓜才买保险。一年花十几万买一堆纸不值得，叫我赶快把已缴的保费要回来。”李先生说。“好啊！不过是不是请庄先生到您府上一趟，我要当着您和他的面告诉他，是他叫您不要买保险的，我可以同意不办您的保险，但我希望他也同意一件事，就是他收下您原来要买保险的这些钱，然后拿出白纸写下一些保证的事情。保证您今年的安全由他负责，保证如果您有任何意外由他负责赔偿，要是因生病或自然因素导致的生命事故，他最少要赔偿二百万，意外身故他要赔偿七百万，还有，意外造成工作停顿时，收入的损失也要由他补偿，因为他是您的好朋友，所以他要您不买保险，但是他一定很关心您和您家人的安全问题，如果他愿意代替我们承担这些责任，那么请他收下这十万元，并给你承诺，好吗？”二十一 李代桃僵【说明】当战局发展必然会有损失时，要舍得局部的损失，以换取全局的胜利。【运用】我在北京陌生拜访时，认识了一位叫海啸的年轻人。当我和他谈及保险时，海啸告诉我：“大哥，我现在没有钱买保险，因为我十月一日要结婚了。”我当时也犯了愁，人家结婚确实需要钱呀！可是我仔细一想，“不行！”为什么呢？我琢磨着，“人的一生哪有没事的时候呀？现在结婚，结完婚以后，又要生小孩，小孩长大了有需要上学，结果。到老了也没有保险。”为了解决这个问题，我真是动了不少脑筋。我决定再找海啸谈谈，因为我已经有了解决方案。我选了一个周末的下午，约好了海啸到一家餐馆见面，三点整我们如约见了面。“海啸，我有一个想法，还是和寿险有关系，你可要耐心地听我把话讲完呀!”没等坐稳我就语重心长地对海啸说。“您不会是又让我投保吧?说真的，要是再谈保险我就不想谈了。”海啸不耐烦地回答着我。因为我有心理准备，所以对他的问题早就有了解决方案。“我们先不谈保险，谈你结婚的事如何？”我怕海啸对我产生心理的抵触，马上就转变了话题。他长出了一口气，才敢将屁股在椅子上坐稳。我有意识地将身子向他靠近了一点，接着对他说：“我要说的保险，其实和你的婚姻有关系，你看能谈不能谈？”海啸用疑惑的目光瞧了我一眼，没有回答我的问话，好像在等我继续讲下去。“我今天让你买的这份保险，就是准备在你结婚的那天，让你向妻子表示承诺。”我用坚定的语气告诉海啸，这张保单对他们未来有多么的重要！“买这张保单可以向我妻子承诺什么呢?”海啸还是不理解我的意思。“在你们结婚典礼的时候，你要当众将这张保单送给你的妻子，我们现在要做的是，你要将受益人指定为你的妻子。因为这是最好的信物。”我顺手将早已准备好的保单契约递送到海啸面前。我们两人经过了一番有关人寿保险问题的讨论以后，海啸终于同意和保险公司签约了。最后我们又拟定了一个婚礼当天的计划。可是还有一个事情，就是婚礼上的主持人。海啸对我说：“那天还没有主持人，就聘请你给我当主持人怎么样？”他半认真半开玩笑地对我说。其实，海啸早就有让我给他当主持人的意思，我也早有这种打算。于是，我就顺水推舟地说：“好，那我们就一言为定，到那天我肯定让你满意。”我拿着签了字的保单合同书，起身和海啸告辞，我们互相寒暄了几句就各自离开了。为什么海啸这么痛快就认可保险了呢？故事还没有讲完，我们在海啸的婚礼上见！时间过得飞快，转眼十月一日就到了。这天是国庆的日子，也是海啸大喜的日子。我应邀早早地来到了举行婚礼的殿堂。人聚集得越来越多，大家互相打着招呼。十点整，婚礼正式开始了。我郑重其事地依次进行了各种礼节。当进行完夫妻互拜，马上就要互赠信物的时候，我当众向大家宣布，有一件有特殊意义的信物，将由新郎送给新娘，人们在交头接耳得猜测着。这时，海啸从我手中接过已经包了红绸子的保单，嘉宾们并不知其中的奥妙，就连新娘也不知将要发生什么，全场在静静地等待。当我向大家公布，这是一张人寿保险的保单时，全场哗然了，当然不免仁者见仁，智者见智。我继续讲述了这张保单的受益人是新娘。此时，我向大家道出了保单的原委：“我在时由我来照顾你，我不在时由这张保单照顾你，海啸用生命向他的爱情进行了承诺！”新娘此刻也激动得热泪盈眶，婚礼达到了高潮，这对新人在嘉宾的热烈的掌声中紧紧地拥抱着。多么激动人心的时刻呀！让这对新人永远铭记此情此景吧！二十二 苦肉计【说明】人一般不会伤害自己，如果遭受伤害必然是真是情况。我以假乱真，并使敌方信而不疑，苦肉计就可以实现了。抓住敌人“幼稚朴素”心理进行欺弄，就能利用他那柔弱的性情达到目的。【运用】故事发生在一九九七年夏天，我的好友京生是北京的一位优秀律师。我自从到了保险公司以后，就不断和他沟通保险理念。经过一段时间的说服，他终于同意在合约上签字了。可是很不巧，这是一张没有向保险公司缴纳保费的无效合约，原因就是我不好意思向他催缴。不幸的事情却发生了，京生和他妻子驾驶一辆白色捷达牌汽车，从天津返回北京的途中，撞在了停靠