2014年上半年业绩与渠道发展概况.docx

*2014年上半年业绩与渠道发展概况2014年，*终端营销中心本着加强渠道及中心基础建设的宗旨，在中心经理与各岗位员工不断的探索提升，*中心各项运营管理水平可能性的过程中，初步达到了改善*终端营销中心整体运营工作步入正轨的目的，（这段话有些不通）现将*终端营销中心2014年具体工作情况作简要说明，具体如下：一、上半年度*终端市场现状（一）目前*地区终端市场概况1.从4G试商用以来，*终端市场（农村市场外）已基本完成了3G向4G的转型，*移动基本停止了对3G终端的补贴，政策已全面转向了对4G终端的营销，渠道也基本完成了从销3G到销4G的转变。2.目前*终端市场所销售的终端除了我司代理产品外，主要来至于：爱施德、天音、君瑞（OPPO）、新声代(步步高)，且从BOSS销售数据来看，上半年我司*地区终端销售占比*整体终端销售33.01%，。3.针对当前形势，*终端营销中心对之前的业务结构进行调整，将公司产品、政策、资源在建立KA渠道的同时逐步放开，优化渠道发展方向，从单一平台分销业务模式逐步转变为平台与KA同时并行的分销业务模式，并与*最具实力的地包平台签订战略合作协议，与其展开深入的终端销售合作。（二）移动目前实行政策裸机政策：除了省移动的给予的直补200元/台的裸机直补政策外，未针对任何机型单独制定政策。门店政策：针对移动自有渠道客户，根据不同等级给予一定的销售达量酬金，根据零售价对客户赠送200-400元裸机抵金卷，并针对购买千元4G手机的目标客户给予1000元的话费赠送。特殊营销政策：6-7月开展了针对*地区农村市场的3G超低端手机促销活动，农村集团客户只要交付200元的话费就能直接得到一台3G智能手机，且此项活动只选择了我司的中兴Q101及酷派8076D作为活动机型。二、上半年渠道拓展概况（一）*中心现阶段KA渠道拓展工作概况为了更好的加强对渠道的服务与管理，根据渠道分布及业务份额将*分为了南北两个业务区，每个业务区设立1个区域督导，要求由区域督导牵头，每周至少对已签订的KA渠道以及未签订合同的KA客户进行1次的上门拜访以及相应的服务；同时，我中心在3-5月针对中兴U817实验性的开展自行操盘及上门营销工作，整体销售量达到了1万台以上，不仅成功的提升了KA客户的活跃度，也成功提升了*中心的自身分销能力，后期将尽快通过实际情况逐步制定并完善此项工作的各项管理要求，为2014年*地区KA渠道体系的搭建带下坚实的基础。截止到6月31日，*地区KA渠道签约205家，0.83%，客户月平均活跃度达到了66.6%。（二）协助渠道终端促销，搭建公司宣传平台以省公司所下发的炒店、促销等宣传资源为基础，积极参与配合KA渠道的各项业务促销活动；并要求业务员尽快在所辖区县建立重点渠道的沟通平台，同时建立了*终端营销中心的公众微信号并在渠道中进行了宣传推广，为公司产品信息、政策宣传建立行之有效的透传渠道。（三）总结经验，建立库存监控及回款跟进机制2013年，由于库龄机及应收账款结算等问题，导致了*终端营销中心在2013年整体运营的困难局面；所以，在2014年将库存风险控制及资金的回笼作为业务人员评优评先的一票否决指标，同时要求各区县业务员以周为单位，定期按制定好的模板反馈各区县移动及渠道进销存以及应收账款结算情况。通过不断的探索与总结经验，*终端营销中心无论是从市场运营还是风险管控上较2013年均有了不同程度的提升，并良好的完成了省公司下达各项业务指标。4.*终端营销中心下阶段工作展望（一）渠道方面，在三季度逐步建立*地区的“百强”渠道体系，争取在四季度做到“百强”渠道的活跃度不低于95%，月均一体化平台提货量不低于10台。（二）产品方面，每月以省公司月度重点产品为基础，选择2-3款冲量产品与地包平台进行合作，同时整合省公司、*移动以及厂家资源，每月开展KA渠道产品覆盖竞赛，提升业务员产品操盘覆盖能力。（三）基础工作方面，进一步的要求各区县业务人员完善各项渠道服务管