装饰油木工渠道模式操作.ppt

装饰公司/油木工渠道模式操作 机密材料 外传必究 1 目录 第一部分：序言 -装饰公司/油木工渠道背景 -装饰公司/油木工渠道意义 -渠道选择 第二部分：装饰公司公关 第三部分：油木工公关 第四部分：半年目标分解 2 装饰公司/油木工渠道背景 o装饰公司/油木工渠道作为新兴的地板销售渠道，目前 在各级城市的地板销量中已经占到30%70%的比重 。 o二三线城市的装饰公司/油木工渠道运作的不是很成熟 ，还有很大的提升空间。 o伴随着渠道环境和消费者消费习惯的深刻变化， 传统“ 坐商”营销模式已经很难适应市场竞争环境，现在需要 主动出击寻找并公关目标消费人群。 3 装饰公司/油木工渠道意义 o通过业务员主动公关，主动跑出去找线索，有利于扭转 店面门可罗雀，销量节节败退的局面。 o通过装饰公司/油木工渠道的公关运作，有利于产品推 广，有利于保证稳定的客流。 o装饰公司/油木工渠道的运作，是商家公司化、规范化 运作的一个初步尝试，有利于为商家将来公司化运作积 累经验，锻炼队伍。 o通过对装饰公司/油木工的公关，有利于弥补商家广告 资源投入有限造成的品牌传播力差的现象，拓展品牌传 播面。 4 渠道选择 渠道类型 适用情况 装饰公司 渠道 1、渠道运作不太成熟的城市 2、品牌知名度高、产品线丰富、利润 空间大的产品 3、消费者信赖装饰公司，装修多为 全包或半包 4、渠道运作没有信誉危机 5、核心装饰公司的市场份额较大 油木工渠 道 1、通过油木工推荐或影响消费者而产 生的销量较大 2、目前还没有成熟的公关和维护模式 3、有不错的品牌拉力和终端拉力 4、人员比较稳定，且有一定的合作 经验 5、装饰公司比较少，且业务量不太 大。 5 目录 第一部分：序言 第二部分：装饰公司公关 -合作分类 -价格模式 -装饰公司公关流程 第三部分：油木工公关 第四部分：半年目标分解 6 装饰公司合作分类 按合作程度 浅度合作 中度合作 深度合作 与设计师合作 与装饰公司和设计师合作 与装饰公司合作 与设计师的合作贯穿于各种合作之中，只是操作手法略有不同。在与装饰公 司的深度合作中也不能忽视与设计师的合作。 7 浅度合作 l回扣：按产品系列分类，给予额定的回 扣。如强化5-10元/平米，实木30-40元/ 平米，仿古50-60元/平米。 l客情关系：与设计师成为朋友，偶尔请 客吃饭，逢年过节或特殊纪念日时，送点 小礼品。 l激励机制：建立设计师积分卡/vip卡制 度，增强其忠诚度。 l突出奖励：表现突出的设计师给予特殊 奖励，如旅游、年夜饭等。 合作分类 浅度合作 中度合作 深度合作 分析：与设计师的一对一合作方法简单，风险比较小，操作容易，但是工作量大 ，要注意控制公关成本 。 8 中度合作 l分成：在合同中说清楚，将回扣分成两 部分，装饰公司20%、设计师10%，避免 引起两者之间的矛盾。 l私单：设计师私自将客户带到门店并完 成销售，回扣全部归设计师所有。 l管理：装饰公司对设计师管理不规范， 公关力度需要加大，减少设计师与其他品 牌的合作。 合作分类 浅度合作 中度合作 深度合作 分析：部分装饰公司有准入门槛，在不得罪装饰公司的前提下，发展与设计师 的私人关系，巧妙地绕开装饰公司的控制。 9 深度合作 l合同：与装饰公司签订包销合同，规定 一年之内必须达到多少销量，按照销量实 际情况给予提成。 l样板间：进驻大型装饰公司的样板间， 展示品牌与产品，价格低于门店售价。可 以公关样板间接待人员，使其成为“隐形 业务员”，也可以直接雇用业务员在在样 板间驻点服务。 合作分类 浅度合作 中度合作 深度合作 分析：正规装饰公司对设计师的管理比较严格，但是此时不能忽视设计师公关， 可在能力范围之内给予一些好处，做个人情。 10 合作的价格模式 中度合作 浅度合作 深度合作 假设成本价格是200元/平米，门店挂价为300元/平米。 成交价格为290元/平米，回扣按照额定数目。 合同约定的底价为240元/平米，成交价不得高于300元/平米。 成交价格在260290元/平米，保证回扣的比例。 11 装饰公司渠道 o作为一个新兴的地板销售渠道 ，很多城市的经销商都 在运作，但是在品牌知名度和公关执行力的影响下，渠 道运作不太成熟，没有高效、规范的业务员队伍，缺乏 有序、有效、有规划性的公关计划和公关手段。 o结合渠道运作经验，我们发现渠道公关还是有章可循的 。 12 目录 第一部分：序言 第二部分：装饰公司公关 -合作分类 -价格模式 -装饰公司公关流程 第三部分：油木工公关 第四部分：半年目标分解 13 装饰公司公关流程 公关对象分类 结识公关对象 组建公关部 维护公关对象 渠道推广 14 装饰公司公关流程 装饰公司公关流程 -组建公关部 -公关部组织架构 -公关部岗位职责 -公关对象分类 -结识公关对象 -维护公关对象 -渠道推广 15 组建装饰公司公关部 部门组成 装饰公司公关部一般由2-3人组成，最少2人，设一名 主管，下设两个公关业务员。 招聘 公关业务员一般要求为吃苦耐劳、有一定的人际交往能 力和亲和力的大中专学生。 培训 明确工作职责，建立健全部门管理及激励制度，学会如 何公关装饰公司和设计师。 16 装饰公司公关部组织架构 部门主管 业务员业务员 部门职责： 通过多种途径获得装饰公司的信息，并建立档案； 有针对性的对装饰公司进行公关； 装饰公司的日常维护管理工作，建立系统的开发和拜访机制； 利用设计师渠道获取目标消费人群的信息并开展公关工作； 进行客户管理，进一步的跟踪拜访，维护渠道。 17 装饰公司公关部岗位职责 岗位 岗位职责 部门主管 1、负责渠道拓展及装饰公司档案的管理工作 2、制定工作计划，设定销售目标，安排工作 3、监督部门日常工作的实施及公关费用的报批和使用 4、负责重点客户的定期拜访等客情关系维护等工作 公关业务员 1、负责客户的开发与维护 2、负责整理客户资料并提交部门主管 3、负责产 品的推广与销售 4、负责重点客户的公关策划与实施 装饰公司公关部主管绩效考核及评分表.doc 18 公关对象分类 公关对象 装饰公司 设计师 潜在消费者 家装公司 公装公司 19 装饰公司公关流程 装饰公司公关流程 -组建公关部 -公关对象分类 -结识公关对象 -结识公关对象 -公关手段 -与设计师或者材料部经理的沟通 -维护公关对象 -渠道推广 20 结识公关对象 o从设计师协会获取资料电话预约并登门拜访 与设计师协会的核心人物有良好的关系 o业务员网上搜集装饰公司信息直接登门拜访 选择业务量大、设计师多的装饰公司 o通过业内人士的互相介绍 设计师圈子比较小，同行大部分都认识 o门店终端导购员的登记整理 经常会有设计师和业主一同前往门店参观 o小区调研时获得的设计师信息 小区调研时会遇到设计师，或者从施工人员那里获取设计师信息 21 公关手段 公关 人员推广 逐个拜访设计师 ，介绍品牌及产品信息 对目前手头有客户资源的设计师 重点公关拜访 通过设计师获 取消费者信息 沙龙&酒会定期举办设计师 沙龙或设计师 酒会 酒会可以展示品牌形象，省时省力 一桌式把某个装饰公司或者较熟悉的几个装饰公司聚到一 块 一个桌上吃饭能够与所有设计师进 行有效沟通 设计师档案表.doc 海安设计师酒会方案.doc 请客吃饭申请表.doc 22 设计师酒会 23 与设计师或者材料部经理的沟通 p一个吸引人的开场白 我是谁，我代表xx公司，我今天的来意是 p与陌生客户的寒暄沟通 1、先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片。 2、在跟设计师或材料部经理沟通的时候侧重点应有所不同，设计师关心 的是花色和木种，而材料部则更关心规格、木种、稳定性以及价格。 p把握提问的技巧 “是否”的询问： “您近期有客户在手上？” “二择一”的询问：“请问您们公司是主做家装还是公装？” p寻找共同话题 可以从客户的工作、家庭、爱好以及重大新闻谈起，以活跃沟通的气氛， 增加客户对你的好感。 24 维护公关对象 维护公关对象 物质 非物质 回扣：承诺的回扣及时兑现，不拖欠。 礼品：投其所好，选择一些实用性的礼 品，如u盘、茶杯等。 吃饭：偶尔请设计师吃饭，拉拉家常。 登门拜访：去较熟的设计师家中坐坐。 电话回访：定期电话回访，以示关心。 短信问候：发送节日祝福短信。 建立与客户频繁友好的沟通机制，强化关 系，增强忠诚度。 25 渠道推广 渠道推广 流行发布会 家装课堂 设计师论坛 设计师大赛 26 目录 第一部分：序言 第二部分：装饰公司公关 第三部分：油木工公关 -油木工公关部 -结识油木工 -油木工公关 -维护油木工 第四部分：半年目标分解 27 油木工渠道 在某些二三线城市，由于其他渠道不够成熟，油木工渠道正逐渐成为越来越 受重视的一个方面。 在个别区域市场，如果我们通过公关活动能影响或控制一半数量的油木工，进 而促使消费者购买我们的地板，我们将占到整个市场四分之一以上的份额。 28 目录 第一部分：序言 第二部分：装饰公司公关 第三部分：油木工公关 -油木工公关部 -结识油木工 -油木工公关 -维护油木工 第四部分：半年目标分解 29 油木工公关部组织架构 部门经理 业务员业务员业务员业务员 执行经理 对于油木工公关部来说，油木工档案的保密工作非常 重要，所以该部门执行经理建议由对公司有很忠诚的人 兼任，负责档案的建立和保管工作，其它工作人员需签 保密协议且不能有机会获得详细的客户资料名单。 30 油木工公关部部门职责 o通过多种途径获得油木工的信息，并建立档案 o按规定的各项公关政策针对油木工进行公关 o油木工的日常维护管理工作，建立系统的开发和拜访机 制 o利用油木工渠道获取目标消费人群的信息并开展公关工 作 o进行客户管理，对重点目标消费人群信息进行搜集、整 理建立客户档案并进行进一步的跟踪拜访 o其它各项公关政策的实施 31 目录 第一部分：序言 第二部分：装饰公司公关 第三部分：油木工公关 -油木工公关部 -结识油木工 -油木工公关 -维护油木工 第四部分：半年目标分解 32 结识油木工 现有油木工资源的整理及拜访 通过现有油木工介绍认识其他油木工 小区调研时遇见并结识油木工 门店终端结识油木工 油木工信息记录表.doc 结识方法 33 目录 第一部分：序言 第二部分：装饰公司公关 第三部分：油木工公关 -油木工公关部 -结识油木工 -油木工公关 -维护油木工 第四部分：半年目标分解 34 油木工公关 结合油木工档案，制定拜访计划 每周三天拜访油木工，每两周拜访一轮 对正在施工的油木工进行重点的公关拜访 备注： 油木工的公关与装饰公司公关不太一样，油木工关注的问题 更现实，回扣的额度是吸引他们的关键因素。 油木工感兴趣的话题也很特别，比如拖欠农民工工资、过年 回家难、菜市场涨价、小道消息、八卦新闻等。 油木工公关部人员工作日报表.doc 35 目录 第一部分：序言 第二部分：装饰公司公关 第三部分：油木工公关 -油木工公关部 -结识油木工 -油木工公关 -维护油木工 第四部分：半年目标分解 36 油木工维护 o回扣 制定统一的回扣政策，在客户装修完工3天内立即兑现。 给我们提供了业主详细信息的油木工，在我们通过对业主的公关 活动产生订单以后，适当给予回扣。 o积分卡制度 分数累积叠加，在年底可按标准兑换成现金或奖品给油木工，并 对得分最高的油木工给予额外的奖励。 o日常维护 逢年过节进行拜访，嘘寒问暖 适当聚餐、联谊 ，增进感情 有时可以帮助油木工介绍生意 赠送工具包、工作服、安全帽等礼品 免费