NLP销售心理学实战策略1.doc

NLP销售心理学实战策略主讲人：闫治民课程介绍闫老师曾在金星啤酒集团任营销副总监，在意大利科思敏（深圳）公司（全球著名的饮料设备制造与销售公司）任营销副总裁，拥有丰富销售经验，课程强调体系化与实战化，系统理论结合实战案例，从销售心理学理论体系要领到如何提升营销人员心理素质到，如何了解客户的心理需求，如何发掘并引导客户需求，如何发挥自己的影响力和说服力，如何掌握克服客户顾虑，如何掌握客户购买动机，如何找到客户购买点和产品卖点的佳结合点，激发客户购买意愿，实现绝对成交。它将引导您发挥卓越销售才能，成为顶尖的销售高手！课程收益 系统掌握NLP销售心理学与成功销售的关系 正确认识销售人员的角色，了解优秀销售人员的关键心理素质 掌握客户购买心理并掌握高超的客户沟通技巧和艺术 掌握发掘并引导客户需求的心理学技巧 掌握产品卖点的有效提炼与陈述技巧 掌握高效的说服和影响的技巧学员对象销售企业销售经理、销售代表课时安排1天， 不少于6小时课程大纲第一章 销售心理学概述一、什么是PLN1、PLN在讲什么2、NLP和销售的关系；二、销售心理学的概念1、 什么是心理学2、 销售的过程就是一场心理博弈三、为什么要学习销售心理学1. 销售心理学揭示了产品销售过程中的心理规律2. 提升营销人员心理学知识和心理素质3. 使营销人员懂得顾客的需求与欲望4. 使营销人员充分激发顾客的潜在需求5. 实现营销人员掌控销售过程和结果第二章 营销人员心理素质修炼一、看看销售是多么的重要1、销售几乎无处不在2、没有销售世界将会停止二、成功销售的心理核按钮讨论：你认为决定成功的销售最核心因素是什么？1、决定成功销售的不是能力而是心态2、成功销售的532法则3、激发你的意愿与渴望三、摆脱过去！找回真我！1、阻碍成功销售的绊脚石 害怕失败 害怕拒绝2、自我暗示的力量3、面对失败的5种态度4、培养你自信心的12大黄金法则5、树立远景与目标四、销售人员性格类型与心理特征1、四种动物代表的四种性格类型2、不同性格类型的心理特征优缺点分析第三章 客户购买心理分析一、客户的购买动机1、现实与期望的差距2、摆脱痛苦获得快乐二、客户的购买心理1. 面子心理2. 从众心理3. 推崇权威4. 爱占便宜5. 受到尊重6. 自己决定三、客户内部客户心理分析1、客户的内部组织机构分析2、客户的内部组织机构需求心理四、不同客户性格类型的客户心理1. 权威型2. 完美型3. 合群型4. 表现型第四章 销售过程中的六大步骤心理博弈一、准备阶段的心理演练1、树立一个观念2、打消一个观念3、树立一个信念案例：一分钟销售法案例：照镜子心理暗示法二、了解客户的问题、需求和渴望1、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向案例：从卖拐中学习SPIN模式案例：某软件销售企业销售代表如何通过SPIN模式销售2、从产品为导向的销售到以客户需求为中心的营销3、客户的组织需求与个人需求对客户购买心理影响4、客户需求冰山模型分析5、如何挖掘客户潜在需求案例：老太太买水果6、心理暗示的作用案例：望梅止小渴三、提出解决方案并塑造产品价值1、从产品的销售者到解决方案的提供者视频：站在客户的角度帮助客户购买产品2、如何组织与实施项目演示案例：IBM的成功之道案例：某企业的项目演示为何成功3、产品卖点与买点 如何提炼产品卖点 如何挖掘产品买点 卖点如何与买点对接案例：少女买房子4、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述为什么FABEC是最具杀伤力的产品卖点陈述工具FAB