如何成为一名合格的酷比业务员四项必备技能.doc

目前存在的现象和遇到的发展难题我们在开发酷比手机新客户时，或甚至有新客户主动找上门来要求合作时，但遇到专柜押金、现款现货、提货数量机型组合等需要客户配合的要求时卡壳,怎么办？酷比手机下货是顺利完成了，但一段时间（可能一周或一个月等）后客户诉苦走不动或嫌价格太高，要退货或换型号换牌子等要求怎么办？淋雨晒太阳的促销活动都卖力搞过了，但销量起不来氛围也不见效，怎么办？客户一直在埋怨我们的产品价格太高、款式不好、投入太少、物料不够、礼品不够份量、活动力度或效果不如同行大和好等等 总觉得自己的付出没有得到理想的回报薪酬不够好、公司的要求太高规矩太严、售后总是在拖后腿、还有太多太多的问题和困难，一直在影响我们的心情和业务的正常开展，怎么办？不知道怎么办？想过，但还是没想到怎么办才好？。其实我们身边的同行都在为这些问题而困扰，关键是我们如何去面对，包括心态和对策，坚信“方法总比困难多”。 如何成为一名合格的业务员的四项必备技能我从1997年学校一毕业就开始做快消品业务员，在2000年开始进入手机行业，当时转行的感觉就象从奴隶做到了将军。原来做快消品面对的几乎都是各大超市，每天象孙子一样涎着脸求人上货，求人结款，客户一个电话下单赶紧亲自上门送货。开拓新客户或者新产品进场，经常被人从办公室撵出来，甚至样品被人从办公室窗户扔出去，那日子真的不想去回忆。进入手机行业，居然发现咱业务员出去谈业务还这么有面子，身价百万的老板们都很愿意和你谈业务，请你吃饭，送你上车，走到哪里都能成为客户的座上宾，为什么呢？因为那时候手机行业产品供不应求，进口品牌也就NOKIA、MOTO、西门子、飞利浦等几家，国产手机还没发展起来。业务员拿着产品找客户，就是给客户送资源，就是送钱给客户赚。那时候谈客户，都是客户来问：需要满足什么条件才能做你们产品？！10年过去了，手机市场每年都会有个翻天覆地的变化，那个美好时代一去不复返，就连现在市场上的大品牌也没那么大牌，这就是不可避免的市场规律。当年手机业务员岗位，是个很有面子的工种，几乎不用做太多工作，就能完成任务拿到丰厚的薪酬。所以，那时候的业务工作基本没太高技术含量，就算在后来国产手机抢占份额的市场竞争中，培养了很多业务员，做了很多市场工作，也就是如何分配手里掌握的市场资源，也是发财的一个手段！且看现在手机行业的业务员是怎么开展工作的，因为供大于求，手机行业已经是买方市场了，不仅大卖场给业务员脸色看，小卖场也不客气，因为想给他们供货的人太多，能提供的服务太多，供应商的供货条件你追我赶，你价格更低，我帐期更长，你市场投入大，我售后服务快。原来我们这一批的业务员，要么早就做了管理层，要么转行干了别的，绝对见不得自己的谈业务地位江河日下。有些老业务员，就是凭借着在行业内时间长，知道的故事多，跟客户混个脸熟，见谁都是兄弟，以为自己业务熟练，充其量是客户不薄他的面子，最后能否合作，合作以后能否有好的业绩，那还要看品牌、机型的性价比，终端销量等很多因素。那么，我们来看看，什么样的业务员才能适应如今的手机市场，才是优秀的人才！一个业务员应该做好哪些工作，才会过上做手机业务的幸福生活。现在很多的业务员都是只停留在谈客户的阶段，把自己公司的机型、价格、销售政策、售后政策介绍给客户，合作以后就是补货、回款，跟进解决一些销售服务、售后服务的问题。其实，这只做好了业务员必备四项技能中的第一项。现在的市场决定了一个合格的业务员必须具备以下四项技能：1、业务谈判能力；2、终端零售能力；3、促销组织能力；4、店员培训能力。业务员的业务谈判能力是天经地义应该熟练掌握的，这个我就不赘言了。另外三个能力很多业务员都不具备，且来分析一下具备另外三个技能的必要性。终端零售能力，就是站柜台销售手机的能力。我们在销售过程中，经常会出现客户很痛快就提货上柜了，但是过几天，客户很苦恼地告诉你：“兄弟，一台没卖啊！你的机器不行啊！”怎么办？业务员往往会说：“不会啊，在别的店都挺好卖啊！”，除了说这句托辞，还能做什么呢？如果无能为力，要么等着客户慢慢卖，卖了再补货；要么一单死，以后不合作了。如果业务员具备了站柜台零售能力，对自己产品自信，就可以亲自操刀上柜台销售，解决阻碍销售的问题，带动客户的店员实现销售，因为很有可能是客户把机器上柜后，价格不合理，陈列不显眼，或者店员没了解产品功能卖点，摆在柜台里和其他杂牌机一起等着自然销量了。业务员具备零售能力，不仅有助于完成个人的销售任务，还能迅速巩固产品在客户那里的销售地位，更能提升个人在客户心目中的地位，客户认可你的产品的同时，也会认可你的个人，以后的业务员的下货、回款、加强主推等要求，也会比较容易得到满足。如果说业务员的业务谈判能力是敲开客户的门，那么业务员的零售能力就能让业务员进门后能站稳脚，不至于进了门就又退了出来。那么如果想进门站稳了脚还想喝口茶，甚至吃顿饭，那就必须要具备促销组织能力了。现在的手机零售店，促销活动几乎不能断，只要是节假日都要搞点噱头出来做活动，乡镇客户在老百姓赶集、赶圩的时候几乎都要加强销售力度，正是抢销量的时候。业务员如果具备策划、组织、实施促销活动的能力，就会在客户那里如鱼得水，自己产品的销量就会抢占很大份额。第一，业务员要有主持促销活动的能力，最起码能喊麦，拿起话筒就能调动现场氛围，同时要能促成消费者购买；第二，乡镇客户的活动策划能力有限，经常搞一些没有宣传主题的活动，市场费用花了，但没什么效果，业务员如果能帮助客户策划，或者协助完善策划案，客户是求之不得啊。如果客户以后一想做促销，就想找你，主推你的产品，你还愁你的产品销量在这个客户那里起不来吗？这是一箭三雕的美事，第一，直接提升了现场销量；第二，提高客户品牌合作忠诚度；第三，锻炼了业务员市场操作能力，以后开发新客户不再是纸上谈兵，新客户不敢贸然合作，业务员可以通过一场促销活动作为敲门砖启动新客户的合作。按理说，业务员具备了以上三项能力，已经是非常不错的业务员了，先是进了客户的门，站稳了脚跟，甚至客户请吃饭喝酒了，很不错的待遇，优秀的业务员已经很享受这样的工作感觉了。 不过，如果业务员如果还能具备店员培训能力的话，就不仅是客户把你当座上宾尊重这么简单，那时候，客户就老想着你，有困扰就想找你探讨，你有困难找客户帮忙，客户一定“拔刀相助”，因为你在客户眼中是高人， 是他的顾问，甚至他在琢磨花多大的代价才能把你挖过去帮忙！2001年我到广西，就是通过一场培训，获得了客户的尊重和青睐，连续三年都坚持请我到他的公司帮忙操盘的。首先，有头脑的客户觉得他们是需要培训的，尤其是那些有两三家以上分店的客户，因为已经开始面临管理问题，自己不能亲自站店进行店面经营，手下有主管代为管理店面，就有手下能否胜任的问题。有些客户不觉得自己的团队有培训的必要，是因为他还没接触过培训，或者原来接触过的培训太差。这方面的需求，是要培养和激发。只要说服客户他的团队还有很多提升空间，能通过我们的培训提高和改善，客户都会愿意接受，一旦有良好的效果，忠实合作的基础就打好了。培训能力主要体现在两个方面，第一，是面对众多听众系统地演讲能力；第二，培训课件内容征服被培训者的能力。前者，是作为一个讲师的基本技能，台上一个讲师讲，台下若干听众在聆听，控制现场氛围，调动听众情绪，让培训课程顺利完成，达到听众理解、掌握的目的，这个能力，大部分业务员不具备，这要经过训练的，有一种TTT”培训就是培养培训讲师的。有些公司重视培训，请了专职的培训师来给客户作培训，不过专职培训师收入一般不跟销售业绩直接挂钩，讲课能力不错，但内容更新慢，不从实战出发，没有吸引力，闭门造车者居多，不受欢迎，最后的结果往往是离职走人。培训课件的设计更为重要，很多客户认为自己的团队需要培训，业务员提供培训讲的也很透彻，但是以往讲的内容往往只是产品的功能、卖点、定位而已，这样的培训课程太多了，店员们浪费下班时间来听你讲这些一看就懂的东西能没有怨言吗? 所以就出现这种情况，有些店员一听说厂家来人培训就害怕，就找托辞不参加，因为他们认为培训者在浪费他们的私人休息时间！所以，培训课程要有的放矢，根据客户需求来完善，相信我们的业务精英们只要在市场上多用心一些，就能知道客户需要哪方面的培训，根据分析结果设计培训内容。要想拥有培训客户的能力，是这四项能力里面难度最大的，不过，一旦具备这个能力，犹如掌握了武林独门秘籍（例如葵花宝典），就能确立自己的江湖地位，找到实现自我价值的感觉，难道哪个业务员不想拥有这种“被需要”的感觉吗？我的“老A”计划实施的并不算顺利，因为这四项技能要求的确很高，这是对手机业务特种兵的要求，很多人做不到，但是毕竟有人已经做到了，一个新入行的业务员，通过4、5个月的时间，已经基本掌握了以上四项技能，获得了客户的尊重与信赖，也有人高薪来挖墙脚，他已经找到了做手机业务员的美好感觉。之所以对业务团队要求这么高，是因为严峻的市场竞争压迫使然。老板们在经营成本、费用上降低10%都要绞尽脑汁。但若在业务团队心态、能力上做文章，想提升30%其实很容易。如果我们不在管理上下功夫，总在产品价格、市场投入礼品赠送、增加应收款额度、压迫上游供应商等方面做文章，公司的经营就会每况愈下，不仅我们的公司没有了活力、激情，没有了核心竞争力，盈利能力下降，而且我们的业务员们也没有个人竞争力，他们在抱怨老板小气，给的待遇太低的同时，有没有想过拿什么资格来跟老板谈待遇呢？在此，利用以上简短的篇幅介绍了一下为什么要培养业务员的这四个技能，至于如何分别培养、训练这四个技能，就要用另外的篇章来分享，希望能对大家有帮助。 要始终坚信自己的产品是最好的，要始终提醒自己的服务还不够到位。品牌营销二不谈原则：价格不可谈、货款不可谈。相信品牌的力量，但品牌是熬出来的。将二八原则应用到客户管理中去一定会取得事半功倍的效果。积极学习促进自己的进步，坚持日清制提高自己的工作效率。促销活动：事前的充分准备是成功的一半，而失败的准备就是准备着失败！（包括时间的计划、人员的组合、老板和