钢材销售基础知识.doc

热轧产品知识 一、热轧产品的基本知识二、热轧产品的牌号及用途三、热轧产品销售过程中相关配套服务的注意事项四、热轧产品销售中常见问题五、热轧产品常见的质量异议问题及如何处理一、热轧产品的基本知识 1、热轧产品的分类及主要特点： 热轧产品包括钢带（卷）及由其剪切而成的钢板。而钢带（卷）又可以分为直发卷及精整卷（直发卷经过精整机进行精整，表面处理）。 按其材质可分为：普通碳素结构钢（SPHC、Q235B）、低合金钢、合金钢。我公司主要经营的是前两种。 由于热轧产品在钢铁品种中相对于冷轧、涂镀来说是半成品，所以其特点并不是很多，客户对其最主要的要求集中在厚度公差、板面平整度、表面光洁度等方面。而各钢厂出厂的热轧资源在这方面的区别也不是很大，根据各自生产标准而定。 2、产品标准： 目前国内各大钢厂生产标准一般按各自企业标准生产，如宝钢（宝钢企业标准，以BQB为前缀）、武钢（武钢企业标准，以WQB为前缀）、鞍钢、本钢等，个别小型的钢铁企业则是按国家标准生产，（以GB为前缀），企业标准相对于国家标准要高，因此，各大钢厂生产的产品均附合国家标准。 对于产品标准，主要需要了解不同材质的含C量及含Mn量，大概了解其含S量与含P量，这两种元素含量影响成品的品质，含S量越高越容易出现热脆现象，含P量越高越容易出现冷脆现象。 对于标准中出现的抗拉强度及屈服强度，做大致了解，顾名思义，抗拉强度表示单位面积产品在拉伸过程中，从开始到发生断裂时所达到的最大的应力值。屈服强度表示单位面积产品受到拉伸，产生永久变形时的应力值。3、钢厂产品的比较及其产品的主要材质分类：l 鞍钢卷：1700机组 Q195（1250） 17吨左右（1050）、12吨左右Q235（1250） 20吨左右、（1050）12吨左右 、1780机组25吨左右、出厂平板：3.0以下4吨左右3、4、5、6 、59吨l 梅钢卷：10001050、13吨左右、11501250、17吨左右l 珠钢卷：15吨左右l 本钢卷：10001250 1618吨左右、500 24吨左右l 邯钢卷：1250 1415吨13吨左右、21吨左右、29吨左右三种卷重l 包钢卷：15吨左右、28吨左右l 涟钢卷：14-22吨左右 l 宝钢卷：9001000 18吨左右、10501250 25吨左右、 13501500 3034吨 、出厂平板：3.0以下25吨 3、4、5、6 8吨左右l 太钢卷：1517吨l 俄罗斯：SPHC 17吨左右（切钢）、 SAE1006 12吨左右（切钢）、 08YU 13吨左右（玛钢）、SPHC 12吨左右（新钢）l 乌克兰：08KP 8吨左右l 日本： 15吨左右l 印度： 19吨21吨 l 沙特： 24吨左右l 哈卡钢： 12吨左右 二、热轧产品的牌号及用途l 热轧材料由于其特性，其主要用途集中在机械加工的粗加工行业。l SPHC、Q195、SAE1006、O8YU含碳量均为6个左右，属于冷成型用钢，适用于制造冷成型加工的零件。一般用于如轧冷轧产品，加工有一定延伸要求的冲压成型产品，复杂形状的零件加工。l 以上几种牌号的化学成份及机械性能基本接近，在了解客户使用要求的基础上可以互相替代。但各钢厂生产的材料在开平加工时，板面平整度会有一定的区别，大致从好到差排列如下：宝钢SPHC平整卷，宝钢直发卷，日本卷，邯钢平整卷，梅钢卷，鞍钢卷，邯钢直发卷，太钢卷，沙特SPHC，俄罗斯SPHC，印度SPHC，俄罗斯SAE1006，俄罗斯08YU，乌克兰08KP。如客户对板面要求不高，只对机械性能有要求，希望价格便宜，就可以向其推荐我公司库存的相近牌号的其它资源。 SS400、Q235A、Q235B、ZJ400A、ZJ400B、ZJ400C均为一般结构用钢，此类牌号板材板面平整度较好，机械强度较高，但延伸性能较差，如客户只要求板面平整度，对成型性能要求不高就可推荐此类产品。可用于制造钢模板厂、造船厂、钢结构厂、保险箱厂、货架厂、焊接钢管制造、汽车生产厂、矿山机械设备制造厂、工程机械厂等。 Q215、ZJ330B、SPHT2、SS330机械性能介于以上两类材质之间，对要求不高的客户，有时可替代以上两类材质的材料进行使用，以满足客户要求。 集团公司目前提出的钢材“大超市”的概念就是为客户提供一站式服务，我公司目前正在开发的产品有不锈钢、宽带钢，建材方面有螺纹钢、H型钢。 三、热轧产品销售过程中相关配套服务的注意事项 1、在实际销售过程中对产品存放的仓库也有必要进行大致的了解，如：是否属于我司统结费用、是否有完全能力进行热轧或带钢的开平、纵剪、切边等（部分仓库对某些产品规格不具备剪切能力）、及各仓库的加工收费标准。2、为更好为客户服务，对热轧产品在开平过程中出现的各种问题也要跟踪了解，目前客户反映比较多的有：开平过程中发现产品存在波浪、腰折及公差问题,此类问题主要是由产品本身质量及加工操作不当等造成的，具体情况具体分析。3、对于由我司代运的业务，营销员一定要和客户充分沟通，尽量把送货时间留足，一旦客户没收到货要及时和储运部门沟通，合理及时安全地把货物送到客户单位，推广华冶优质的运输业务.四、热轧产品销售中常见问题 1、 电话销售技艺： 作为营销人员要做“三心二意”，三心是指：信心、耐心、细心；满怀信心的开展电话沟通工作，遭到拒绝也不能影响到其它客户的开拓工作；耐心的面对客户的提问，做好电话记录，并逐一为其解答，解答不了的不要告诉他一个不清楚的概念，可以在了解实际情况后再主动电话联系为之解答。细心的做好销售后的售后服务工作，包括产品加工情况跟踪、产品运输跟踪、产品使用情况跟踪，掌握第一手资料，以便于以后工作的开展。 二意是指：意志、意念。这两点主要指心态方面。对公司所经营的业务要做到心中有数，对公司的知名度有信心，然后坚定自己的意志并结合公司的实际情况开展销售工作，不要因为一时的拒绝而气馁，机遇不会降临在没有准备的人身上。 在与客户电话沟通中不可能第一次就会有所收获，但营销人员一定要在电话中得到便于以后开展工作的信息，这里就包括目标客户所使用材料的常用规格、月需求量、有效的联系人、联系方式。如果因为价格原因而暂时没有建立业务往来，这样也不要着急，可以一直与其保持及时的联系并为其提供适时的价格资讯，为以后的工作打下基础 2、市场开拓方面的案例 销售方法有很多种，没有一个固定的模式，只要能做出成绩就是好的销售方法，但相同的销售方法用在不同的客户上其效果也会有不同，因此，我不建议大家都按一种销售方法去操作，而是要开拓自己的思路去寻找商机。 各种销售方法有一个共同点就是为了做好销售，基于这一点，前面所说的“三心二意”就是其中的共通处。一种平和的心态，一种百折不挠的精神，一种细心入微的服务、细心的观察都有助于开展好销售工作。 案例：a、农用车企业开拓经验（细心观察身边的每一件事情）。 b、环保企业开拓的经验（态度）。3、客户维护方面的技巧： 客户维护从一个方面来讲就是与客户的沟通以及自己售后服务的开展。前面有说过，营销人员在销售过程中要做好售前、售中、售后服务，每个营销员代表的都是公司的整体形象，营销员的一言一行均会对公司的形象造成一定的影响，也会对自身的业务开展有影响。这里我主要说一点就是细心，将自己的工作落实到每一个环节，及时给予客户答复，让客户承认你的工作，对你的工作有一种认同感，这样对营销员以后的工作有很大的帮助。 举例：作为营销员应该对所开拓的客户的资料做到有印象，能在接到电话的同时第一时间知道他是谁，这是对客户的尊重，也有利于销售工作的开展。五、热轧产品常见的质量异议问题及如何处理 对于营销人员来说，突发事件一般是指与客户的异议，首先，我前面提到过，在业务操作之前，我们必须要了解客户的实际需求以及详细要求，这样我们有针对性的开展工作就能减少突发事件的发生。 如果发生质量异议，或者货到带款（这里我个人意见是要坚持公司原则，款到发货）而拿不到货款的话，一定要及时向主管经理报告，并联系客户服务部，反映实际情况，客户异议的具体内容，并要客户提供质量异议报告，由客户服务部出面落实情况并处理，作为营销员要从中起到润滑剂的作用，与客户沟通。（这里有很多种说法，但有一点，你要了解客户的心理，同时不能被客户的思想所引导） 对于客户需要开平加工的，销售员应了解客户的具体用途，因为SPHC等材料在开平中易出现腰折、波浪等板面平整度方面的缺陷，适用于冲裁小零件，不适用于作面板，对于板面平整度要求较高的客户，应尽可能让其购买SS400等硬度较高的材料。 对于进口资源我公司一般不提质量异议，在合同上也要具体标明，这是行规，营销人员应在结合公司利益的基础上妥善处理，一定要向客户解释清楚，在为客户提供进口资源时，营销员有必要通过到仓库现场了解，向老员工请教等方法了解材料的实际情况，并充分了解客户的用途，向客户推荐合适的产品，减少质量异议的出现。 普冷产品知识讲师：杨东普通冷轧 结合材质证明书来认识冷轧。一般来说从材质证明书上我们可以看到产品的牌号、规格、化学成分、表面、力学特性（抗拉强度、屈服点、延伸率）、杯突值、硬度等几方面。我公司目前经营的普通冷轧的牌号有：SPCC（SPCD、SPCE）、ST12（ST13、ST14）、08YU、08KP等。下面就SPCC系列和ST12系列作一说明。 （1）SPCC系列 A、牌号（按用途分） B、表面加工状态 C、表面质量 D、冲压性能 E、硬度 F、杯突值 A、牌号l （按用途分）C、表面加工状态 D、冲压性能 E、硬度 F、杯突值 （2）ST12系列 l A、牌号（按用途分） l B、表面质量 l C、冲压性能和硬度 l D、杯突值 A、牌号（按用途分） B、表面质量 “O3”表示的是较高级的精整表面，特点是不影响成型性及涂、镀附着力的缺陷，如小气泡、小滑痕等允许存在；“O5“表示的是高级的精整表面，特点是产品两面中较好的一面必须对缺陷进一步限制。牌号SPCC-SD中的“D”表示的是麻面，SPCC-SB中的“B”表示的是光亮表面。 C、冲压性能和硬度 D、杯突值 l 在同等条件下，含碳量越低冲压性能越好；延伸率越高冲压性能越好；硬度越低冲压性能越好；杯突值越高冲压性能越好。举例说明如下表：如何看质保书 l 普通冷轧比较常看的有：l 延伸律：一般来说值越大冲压性越好l 硬度：一般来说越低冲压性越好l 抗拉强度：越低冲压强度越好l 杯突值：越高冲压性越好l 屈服强度：越低冲压强度越好l 含碳量：越低冲压强度越好l 对于普通冷轧来说，客户一般关心的是冲压性和表面。SPCC-SD表示的是麻面；SPCC-SB表示的是光亮表面。 普冷应用行业l 家用电器：电