南宁商彩印刷报价培训.doc

商彩专业印务培训第一节 生产加工及产品我们的印刷技术是后工业时代规模化集约化的代表之一，科技含量已经达到光与电的跨时代高度、属于典型的生产型加工服务性行业！本身没有具体产品，依靠上家委托进行定性、定量的生产加工，我们的生存法则就是尽可能的提供专业服务获得客户长期信任！换句话就是，如果你不懂印刷服务就会找不到饭吃！一、彩帝印刷承印加工的产品印刷一般分为装潢包装印刷和商业出版印刷！这两大类型的工厂其印刷设备基本上是一样的，但对印前印后工艺及技术资质的要求确有很大的区别，根据这些要求企业在人才、设备及市场等方面的投入是完全不一样的，所以市场上很少出现同时做这两类的印刷企业！我们“彩帝”目前在装潢包装方面就不专业，我们对如下产品具有丰富的经验和雄厚的加工实力：专业全彩高档期刊；工艺画册、楼书海报；各种政府资料及年鉴、精美产品目录、精装卡书邮册币册、手提袋、风光山水图册及明信片、DM快讯报、封套、手册.二、优秀的制版及印刷设备1、海德堡CTP数字直接制版 传统印刷前必须先到输出公司去出菲林片，然后将片交给印刷厂，版房用客户的菲林晒出印刷用的PS版后才能装机印刷，这样的程序费时费力而且影响印刷品质！CTP是不需要菲林的，直接将客户文件制成印刷版，即快又好！平均每套CTP版比传统菲林晒版节约1个小时，而且印版品质卓越！该技术特别适合期刊、快讯等讲求时效的精美印件项目。2、海德堡胶印机 目前商业进口设备大多是日本的小森、三菱；美国的曼罗兰；德国的海德堡；这几个品牌中海德堡是最贵的，一台全新的四色小全开海德堡要一千多万，同时海德堡也是公认最好的品牌，我们“彩帝”就拥有海德堡品牌的CTP和全系列胶印机及折页机，这些设备都非常的优秀！三、常规印后工艺认识 所谓后工艺就是经过印刷好的纸张，根据产品要求进行的后道工序环节，它往往站有很大比例的成本及时间，初学者一定要把握好，避免加工费用过高和太过耗时！模切压合及折粘、烫金/银、局部UV、书边滚金/银、无线胶装或锁线胶装、骑马钉简装、覆光/哑膜或磨光、浮雕击凸、压纹、对裱粘窗、打码或压点线、打铆扣、穿/套绳、折页（风琴式、关门式）等等。第二节 纸张材料彩帝是平版纸张彩印专业厂，不做卷筒纸和塑料和其他材料的加工。国内的纸张90%是进口国际纸浆进行加工而成的，价格深受国际行情影响，波动起伏很大，上周报的定单报价，时隔7天可能就会完全不一样，所以报价时一定要对客户说明。1常用白纸材料规格大度纸：8851194880mm1200mm1.06平米厘米正度纸：7871092780mm1080mm0.86平方厘米2常用纸品种类及品牌的认识铜版纸（双铜或哑粉）：金东系列-太空梭、东帆、长鹤 晨鸣系列-雪鹰、白兔 （铜版纸经常用做画册、楼书海报等产品使用）白卡及白板纸：太阳、宁波酋长（手提袋、包装盒经常使用）双胶纸品牌：太阳、华劲、永丰（70克至100克的双胶多用做DM快讯和企业内刊报，120克双胶多做售楼单张等用途，180克双胶卡则会做为楼书册使用） 。轻涂纸：泰格（商场及DM快讯经常使用）蒙肯纸品牌：漫画（一般作为出版刊物的专用纸，米黄色有保护视力的作用！）3 纸张的标准型号纸张型号单位：XXg/（通常说多少多少克的纸，其实是指每平米多少克的这种纸材料）铜版纸常用：128、157、200、250、克纸，凭手感厚度可以区别。双胶纸常用：70克、100克。白版纸常用：250克、300克4、纸张价格我们的纸张进货是以吨价为基础，客户印件的纸张成本是以令价计费的！你必须学会以吨价折算出不同型号纸张的令价吨价/1000000=克价*纸张的平米数=1张纸的价钱*500=1令纸的价钱（1令=500张全开纸）例：2010年4月 常用铜版纸（128克、157克）的吨价是7800元/吨，那我们就知道了它们的克价=0.0078元，知道了克价你就可以算出128和157这两种纸的单张价钱，最后乘以500就得出了大度或正度尺寸下，128克和157克铜版纸的每令单价！ （3000车内，无后工艺常规抛放损量：4开单版抛0.05令、对开单版抛0.1令、简单后工艺根据具体要求适当加抛0.1令）一、基本开纸图解和常用开度四开对开长四开三开八开 三开16开二十开32开六开 二、常用纸张开数及成品尺寸纸张开数 成品尺寸 纸张开度 成品尺寸大对开：595* 886 570*860/870 正对开 543*784 520*760大4开：595*443 570*420 正4开 392*543 520*370大3开：886*397 正3开 784*363大长3开：443*750 正长3开：700*392大6开：443*396 正6开：392*363大长6开：295*595 正长6开：543*262大8开：443*296 420*285 正8开：392*270 370*260大16开： 210*285 正16开： 185*260大32开： 140*210 正32开： 130*185第三节 印前服务一、文件审查条例常规诊断：文件格式 PDF/CDR/TIF/JPG 是否符合标准 是 否（严禁接收PS、AI等未组合的原始做图文件）开本/尺寸 是否符合标准 是 否文字检查 是否符合标准 是 否色彩模式 是否符合标准 是 否图片质量 是否符合标准 是 否页码安排 是否符合标准 是 否其 他 是否符合标准 是 否A印件图案虚朦图片本身的基图不够清晰，或扫描仪分辨率不够。选用的电子图片在实际尺寸下解晰度不够300dpi。B印品文字虚朦文字排版未用CDR等专业印前排版软件，造成文字带锯齿，特别是PSD制图软件易出现该现象。小文字色彩非纯色运用，造成套印叠色不准。C页边文字损失该现象主要是因为文字过于靠近“出血”，在印后被机刀切掉所致。D页面出现字体不符或丢失COR软件中主要是因为文字未转曲线。AI等文件中未链接文字或出片时缺少所链接文字的字体。E页面中图片丢失或烂图CDR中主要原因是图片损坏或忘记群组成图。AI等文件中未链接所需图片。F色彩偏差明显主要原因是因为运用了RGB非印刷专用色彩模式（CMYK）所致或色标设置有误。G文字轮廓出现爆边二、合同开单方法 1.标准书式 要强调并解释合同条款，确认客户费用是税前还是税后金额，最后要口述一遍客户定单的内容（避免合同内容与客户要求不相符），双方确认内容无误后让客户签认合同。 2.注意事项签合同前必须获得客户署名的“校对无误，同意印刷”标准书式原大清样稿，并按合同要求收取货款和定金，如有特殊情况，客户不能交够货款和定金的，应获得驻店经理的特批，事后要强调款清发货的原则，关于收款可以提供专人上门服务，一切为了保证货款的安全到位。第四节 专版业务造价一、单张、海报专标造价1. 求纸价确认印件数量和印件尺寸通过开纸模型确认印张开度及数量确认纸张类型、型号、纸张单价确认抛纸耗损量运用公式（印张总量印张开度500+抛纸量）单价=总纸价2. 求印工（4色套版）4开（440mm600mm）；1000车=350元 3000车=400元对开（600mm880mm）；1000车=700元 3000车=750元3. 超过3000印车计价方案 CTP版费+色令印工费（具体费用标准见当月政策）4.简单的海报（单面彩印4+0）造价求耗纸：数量开度500+抛损=总调纸量求纸价：总纸量X纸令价=总纸价求印工费用：查对印版尺寸所对应的印刷量的价格总价：纸价+印工费用5.双面彩印批量印件造价注意： 批量的16开、8开单张用4开版自反印，批量 6开、4开单张用对开版自反印，求纸价：（数量开度500+放纸）X 纸令价 =纸费印工：A（印车计价）：查对印版对应的印车量的政策价格核计。 B（色令计价）：8色X耗纸令数X 18元/色令+CTP板费=印工费6.各种后工艺费用 装订类、折页类、覆膜类、模切压合类、烫金类、其他（费用参考公司政策）第五节 业务洽谈及商务礼仪一、客户接待要求工作态度及原则：懂政策、讲原则，有耐心，应虚心。避免：生硬死板、高傲、缺乏笑容、有问而不答。业务电话及现场服务（要求面带微笑）1. 电话一般控制在铃响三声之内接听，当自报企业名，如：你好，这是xxxx公司，请问有什么可以为您效劳？语速不要过快和拖拉，发音清晰、明快、含有热情。2. 接待咨询时，准备备忘录记对方的一些重要的信息。咨询产品报价的，要求记录的基本内容有：成品项目、尺寸大小，用纸要求及建议，数量以及其它后工艺，并要求对方留下单位名和联系方式。3. 在与顾客的交流中，顾客问完一个我们回答一个。对于顾客提出的问题暂时解答不了，不肯定或者需要复杂算价的，千万不要不负责任乱报价，要礼貌的向用户致歉，谦虚的表示查询后马上回复，请顾客稍等。4. 为了避免报价错误，应该向客户提供算价明细单，或以传真等方式报价，尽可能教会客户看报价表，引导他们喜欢我们的这种报价标准和方式。5. 报价时一定要向客户说明此报价不含排版费和税款，以及公司的结付款政策（这些内容牵扯到双方的利益，不容忽视，千万不要怕麻烦）。 6. 结束接待时，不管此次导购是否成功，都要客气的向对方道谢，（备注：电话沟通中，要及时通过语言揣摸顾客的心态和想法，把主动权掌握在自己手上，对顾客经行正确引导）7. 最后将本次服务登记在自己建立的业务管理本上，以便日后使用和经理检查（内容的重点是顾客姓名，来电号码以及服务内容及要点）。签单服务注意事项和说明（要求面带微笑）1、现场签单前：要礼貌的让客户等待，按“文件标准”对它进行“出盘”检查，严重不和标准的，应向客户细心解释，提供合理的解决建议，并帮助他们尽快完成文件修改，如只是小次品问题的，应该提供说明性印件实样，如对方觉得影响不大，便可继续受理，向客户提供“发排出盘”文件的“黑白”清样稿，并说明色彩问题。总之这个过程一定要灵活机智，客户大多都是印刷外行，而且技术也不全面，如解释和帮助不到位，很容易出现客户认为我们有意刁难的想法。2、合同政策解释：合同造表时应该向客户说明我们的财务款结算和送货代理标准，因为我们的结付款政策是桂林最谨慎的一种，很多不了解我们的客户第一次难以接受，要说明我们这个产业的特殊性和政策制定原因，希望客户能支持，同时也要说明我们有能力按国家标准生产出符合文件的印件产品，并承诺如因我们的生产原因造成不合标准的问题产品，我们会主动全额退款或重印，问题产品将免费赠送。我们的送货代理人只负责将货送到已经结款的客户所在地，不负责搬货上门，这需要客户自己解决，要说明这是我们与代理人协议的一部分，并且送货师傅是不负责收结余款事务的。在此服务过程中有经验表明，一是交结款工作易出现客户抱怨，主要原因是客户没带够钱，为了避免这样的事少发生，我们应该提前向即将签单的客户说明我们的合同定金原则，望他们提前做好准备，还有就是先结款后提、发货的政策说明，如果未能事前做好这些工作，极有可能造成严重的冲突。3、收款与发货在应收款实收后，可向客户提交收据或发票，如客户款不足或拖欠的应该由驻店经理同意后方能执行下一步工作，所有货物必须按清样稿验收并确认数量，包装不得有大的破损。以上工作在派工单前完成，在联系客户后可以给送货师傅出派工单。师傅在送货后交回派工单，如遇小问题自己灵活解决，大投述自己解决有困难的可以将问题上交经理。这部分工作值得注意的是联系不到客户不能顺利交货和发错货，以及结款不及时造成货到地头死的财务问题，再则就是送货不搬货造成客户不满，最后一项就是验货不到位，未能在发货前发现问题，事后客户在收货后自己发现问题，在情急之下要求赔偿和退货的严重事故。客户类型及公关策略反复无常.犹豫不绝型： 此类客户经常改变主意，容易受周边的人的影响，这一类人很多时候都是感情用事，他们疑问特别多 经常提出很多额外上的要求来满足自己的心理，善于挑剔。应对：此类客户要从多方面做思想工作，耐心解释，打消他的种种顾虑，得到对方信任。但对于这类客户无理要求，不要轻易做出让步。自命不凡.八面玲珑型：此类客户凡事多以自我为中心，喜欢谈理论，对什么问题总喜欢表现出一副很懂的样子，对你的建议总是不以为然的神情对待。应对：这类型客户好听恭维话，你得有点幽默感，多多赞美他，迎合其自尊心。说服这类客户，语调要冷静沉着，不时提出一些小问题，让客户发表个人看法，使其觉得自己立场主动。在谈话中必须准确针对他的需求。刁蛮暴躁，争强好辩型：这类顾客对于不满意的事，耐心特别差，喜欢教训别人，听不进任何解释，认死理，喜欢跟你唱反调，常常毫无道理地暴跳如雷。应对：对这样的客户千万不可以马虎，以不卑不亢的言语沟通，不能被动，价格是怎么样就怎么样，质量是怎么样就怎么样，对客户要求的时间也不可以随便承诺，一切都要按公司制度操作。制作之前一定要有客户亲自确认签字，否则绝对不可以操作下去。裙带关系型：这样的客户要把握好一个介于朋友和客户之间的度，坚持公司原则，一切谈好后一切按正规方式操作。若有特殊情况，请示主管，主管同意签字后才能继续操作。常见综合型：这样的客户在交往中没有一定性格模式，特定的环境下会演变成特定类型的客户，始终要保持认真、虔诚的心态，拿出热情、专业、耐心的服务。这样的客户只要在关系上能保持良好的沟通就能长期的服务下去。 客服主管薪资支付体系客服主管的职能职责： 该岗位主管人员必须能独立应付日常算价、报价和印务导购工作；并能高效的受理和处理合同相关事务。需要强化工作软件操作能力，具备印刷质量检验和问题预见处理能力，能协调各部门的生产，确保订单生产及款项的安全顺利完工，争取90%的客户好评度！薪资概念：薪酬是为知识、经验、技能、心力及责任担当的支付概念；工资是为劳动强度以及工量进行支付的概念！简而言之劳心者以计薪为主、劳力者主要以工资为主。薪资等级：每半年可申请一次晋级考评！实习主管：工资1000元实习主管的特点是印务知识不足，不能独立应对日常寻价及报价这一主要商务工作，对订单文件也不能进行独自检查处理，工作上以配角形式存在。初级主管：工资1000元+薪酬500元 已经掌握常规印务的算价和报价技巧，能对订单文件检查，但不掌握修改技能，商务经验不足，不能很好的引导客户消费，工作效率不高、投诉多是这一阶段的特点。中级主管：工资1500元+薪酬1000元 已经完全胜任各种印务单的算价和导购工作，具备常见印务质量质控和问题防范能力，问题发生率不高，客户满意度较高。高级主管：工资1500元+薪酬1500元 具备高效的商务能力和软件操作水平，已得了各方面的认可并能代表上司组织部门各种管理工作，能独立培训发展人才！在部门中发展起到了中流砥柱的角色。中华人民共和国行业标准 精装书刊质量分级与检验方法 CY/T16-95中华人民共和国新闻出版署19950405批准19960101实施 本标准规定了单本精装书刊成品的质量分级和检验方法。其他精装印刷产品进行质量分级和检验时可参照使用。2.引用标准 GB 9851印刷技术术语 GB 12904通用商品条码 CY/T4凸版印刷品质量要求及检验方法 CY/T5平版印刷品质量要求及检验方法 CY/T6凹版印刷品质量要求及检验方法 CY/T7.17.9印后加工质量要求及检验方法3.定义本标准所涉及的印刷技术术语的定义按GB9851。4.分类4.1精细产品：用高质量原辅材料精细加工印制的精装书刊产品。4.2一般产品：除4.1以外的符合相应质量标准的精装书刊产品。5.质量分级5.1精装书刊优质品。5.2精装书刊良好品。5.3精装书刊合格品。5.4精装书刊不合格品。6.检验标准6.1精装书刊合格品6.1.1印前加工6.1.1.1内容符合原稿要求及委印通知单要求，无严重缺陷。6.1.1.2符合印刷对制版的要求。6.1.2