伙伴客户推进管理办法.docx

发展 共赢 伙伴客户推进管理办法(1305)一、 谁是我们的“伙伴客户”：设计师，项目经理、家居行业业务员和其它任何有中介业务的人。二、 与伙伴客户的三重关系1. 金钱关系：折扣，返款。2. 能力关系：了解和相信美景的能力-品牌、品质、成单率、为伙伴客户信誉加分、无后顾之忧。3. 交情关系：在你来我往（包括争执、纠纷）中发展出有长度、有厚度的交情。包括与公司的、与管理层的、与个人的三个层次的交情。三、 三重关系的演变：1. 三重关系的性质：活跃、半惰性、惰性。2. 各自比例的动态改变中，100:0:0、70:20:10、50:30:20等等。3. 层层推进。金钱关系是最浅的关系、能力关系较深、情感关系最深；层层推进，越来越稳固。四、 三层管理我们的伙伴客户：1. 销售人员的 个人 管理；2. 门店/小组、部门的 组织 管理；3. 公司市场部关系推广小组的 总体 管理。五、 关系推广组的工作的三个有利：1. 有利于公司对伙伴客户的总体规划、动态管理和组织推进；2. 有利于管理和执行层（部门经理/组长）对伙伴客户的全面掌握、动态管理和日常敦促；3. 有利于销售人员明确关系对象、高效率地发展新伙伴客户、精耕归属自己的伙伴客户，从而提高销售成绩。六、 工作达到两个效果：1. 将目前伙伴客户的无政府状态变为有序管理，解决目前的“散、乱、错、重、漏”。2. 组织活动，推进伙伴客户关系，提升销售业绩。七、 伙伴客户推进的关键节点：1. 关系推广小组，收集、整理、完善伙伴客户动态管理表，1) 由关系小组去收集伙伴客户资料；2) 由各销售部门、组、个人收集伙伴客户资料；3) 关系推广小组日收集、周整理、月完善。最后由软件来管理。2. 关系推广小组，主持联谊四种活动的来推进各部门的伙伴客户关系：1) 请进来（美景半日游，参观总部、门店、客户中心、晚餐）；2) 走进去（去他们公司做知识讲座：舒适家居知识讲座、装修有关的知识讲座、与客户沟通的经验交流等）；3) 举办沙龙（伙伴客户关心的话题，比如请有名的设计师举办讲座）；4) 郊区一、二日游（主要针对多单客户的奖励，要求老带新）。5) 以前两种活动为主。3. 明确伙伴客户的7种状态1) 开放状态2) 管理状态3) 跟进状态4) 信息状态5) 成单状态6) 多单状态7) 最高状态4. 明确不同状态的伙伴客户不同的待遇和内部管理办法：A. 处于开放状态的伙伴客户， 提供可查证、较全的资料即可进入管理状态；B. 进入管理状态的伙伴客户，其它同事不能去发展联系；C. 处于成单状态的伙伴客户，返款一般由管辖业务员来办理；D. 处于多单状态的伙伴客户，订单归属争议优先；E. 处于多单状态的伙伴客户，返款快速7天之内。八、 伙伴客户接待：1. 接待：1) 鉴别：从本次返款单子开始聊起，鉴别本次定单推荐的真实性，渠道和程度。2) 访问：对本次合作、以及最近合作的单子中美景公司的销售、设计、施工、服务的回访。3) 调查：装饰家居市场行情、竞争行情、客户需求等调查访问。2. 解释：1) 解释返款流程及其设计的原因，比如返款为什么要伙伴们亲自来公司？为什么要验明身份？为啥要等这么久？（不回避过去有冒领，没有给设计师足够等问题）2) 解释返款标准，出示返款比例计算表，必要时可给一份，说明我们有严格地标准可依；解释我们不可能不给，不可能少给、也不可能多给；请伙伴客户不要相信有些传言，也不要相信美景的个别销售人员的乱承诺。3) 解释客户信息登记登记制度，为啥要报备、为啥要以时间为优先、为啥有六个条件，哪三个条件最关键？为了保护第一报备人的利益，也是维护市场价格的措施。3. 评估：1) 为该伙伴客户对品牌认可度，销售，施工认可度和紧密度评估。2) 对该伙伴客户未来的成长性，学习性，可参与哪类活动评估。3) 对该伙伴客户的合作级别加以定义。 九、 伙伴关系归属权管理1. 基本原则：1) 统一规划、明确到人；2) 既有关系优先原则；3) 地域就近原则：离销售人员上班地点靠近；4) 适度数量（每人管理50-80位伙伴客户）、重在质量；5) 如需变更管理归属权，按照先本小组、次本部门、再跨部门变更。2. 既有合作关系、没有重叠主张的即归其所有；3. 经既定程序签约伙伴客户的，一般签约合作以部门为对应，哪个部门开发归哪个部门所有，部门内部 再分配到个人；4. 开放状态的，由关系推广小组指定归属权；5. 有下列情形的，可变更归属权：1) 在管理状态，一个月内没有跟进拜访面谈三次；2) 在管理状态，三个月内没有有效信息登记；3) 在管理状态，半年没有成交订单的；4) 伙伴关系投诉