唯品会与走秀网案例对比分析.docVIP

唯品会与走秀网案例对比分析班 级： 班 组 号： 第五组 小组成员： 2012 年3月28日目录一、基本情况41.1唯品会的基本情况41.2走秀网的基本情况5二、商业模式62.1市场环境分析62.2唯品会的商业模式62.2.1 战略目标62.2.2盈利模式72.2.3目标用户72.2.4产品与服务82.2.5核心能力82.3走秀网的商业模式92. 3.1.战略目标92. 3.1.盈利模式92. 3.3目标用户102. 3.4产品与服务102. 3.5核心能力10三、经营模式113.1唯品会的经营模式113.1.1销售模式多渠道零售的解决方案113.1.2网站的产品模块分析113.1.3渠道供应链分析123.1.4网站货源133.2走秀网的经营模式133.2.1自营模式133.2.2 全渠道营销，同时更多引进海外品143.2.3通过细节取胜，提行业高门槛143.2.4碎片化物流管理策略14四、技术模式154.1唯品会的技术模式154.1.1自己研发IT基础设施154.1.2自己设计物流运营和库存管理系统154.2走秀网的技术模式174.2.1.技术外包174.2.2.自己组建自己的技术团队174.2.3、客户端服务技术17五、组织管理模式175.1唯品会的组织管理模式175.1.1公司管理层175.1.2企业文化185.1.3管理制度185.2走秀网的组织管理模式195.2.1.创业团队195.2.2.组织管理195.2.3.走秀网管理团队模型195.2.4.物流管理195.2.5企业文化20六、资本模式206.1唯品会的资本模式206.1.1融资组成分析206.1.2投资去向216.2走秀网的资本模式216.2.1融资组成分析216.2.2投资去向21七、信用模式227.1唯品会的信用模式227.1.1信用体系227.2走秀网的信用模式227.2.1信用体系22八、问题及对策分析238.1奢侈品网站面临的问题238.1.1唯品会网站的问题238.12走秀网网站的问题238.2对策分析24九、附件25附件一 唯品会与走秀网对比分析总结表25附件二 唯品会与走秀网案例分析方案27唯品会与走秀网案例对比分析一、基本情况1.1唯品会的基本情况广州唯品会信息科技有限公司成立于2008年08月，旗下网站唯品会(vipshop)于同年12月8日上线。唯品会的总部在广州，在上海、北京设立分公司，深圳设立办事处。位于广州总部的办公地点在荔湾区醉观公园西门旁，环境优雅，占地9000平方米，分为6栋办公楼建筑群：行政楼、商务楼、客服楼、摄影楼、综合楼、会所。截至2011年12月31日，唯品会已经拥有1210万名注册用户，会员数已达400万，推广和销售的国内和国际流行的产品品牌已经达到1900个以上，日订单数超万，2010年营业额3亿元。根据艾瑞发布的“2010年B2C网站访问用户规模及下单笔数”，唯品会与京东、当当、卓越等大型B2C网站共同跻身十强。根据市场研究公司Frost & Sullivan的报告，按2010年总营收、注册用户和每月独立访问用户数量计算，该公司是中国最大的在线折扣零售商。唯品会的网站界面简洁明了，内容按照不同栏目主要分为四类，如图1-1，根据唯品会提供的服务，设立了唯品特卖会、奢侈品、闪购和旅行四个大类；其中唯品特卖会又分别有女士、男士、儿童、居家四个子类；在首页右上角设有一些专门为用户使用而设立的方便栏目，包括订单管理、邀请朋友、品牌约会、会员留言、积分兑换、时尚会、365爱心基金掌上唯品会、帮助中心、关注；首页底部是唯品会相关的一些介绍性和服务性等栏目，包括客服中心、帮助中心、正品保障、积分兑换、全国范围配送、满288免运费、七天无条件退货、多种付款方式；最底部还有一些特色产品，包括唯品地图、唯品泡泡、唯品微博、唯品电子特刊等。图1-11.2走秀网的基本情况深圳走秀网络科技有限公司于2007年10月在深圳成立，走秀公司注册资本1亿元，是国内B2C十强企业，互联网AAA级信用企业，最具影响力的时尚百货B2C网站，连续3年蝉联“中国时尚电子商务第一名”。走秀网于2008年3月上线，是目前国内最为领先的时尚百货网购平台。产品包括服装、鞋类、包袋、配饰、化妆品等时尚百货，囊括了奢侈品、国际一二线品牌、设计师品牌以及国内知名品牌。被艾瑞咨询评为“中国时尚电子商务第一名”。 走秀网总部位于深圳，在北京、上海、香港设有分公司，并在全球近20个主要时尚之都设有买手办公室。2011年3月获美国最大风险投资机构KPCB（凯鹏华盈）2000万美金投资；8月再获美国著名私募基金华平(Warburg Pincus)1亿美金投资，此轮融资创下中国电子商务有史以来最大B轮融资纪录。走秀网从成立之初，无论是商品采购还是资本引入和团队构建，都坚持“国际化”路线，一直坚持引领国内时尚潮流，具有丰富的商品线，并充分发挥海外买手网络优势和时尚敏锐性，首家规模引进海外创新型，独特性商品。目前在线销售超过2000个品牌，涵盖服装、箱包、鞋、珠宝配饰、钟表、化妆品、家居数码等品类。致力于为用户提供最具性价比的全球正品服饰、鞋包、化妆品等知名品牌商品，以及个性化购物方案。也致力于成为中国最大的全球品牌互联网消费服务供应商。走秀网的网站内容主要分为导航条和全部商品分类两大块，导航条栏目主要分为六类，包括奢侈品、全球购、秀团、名品特卖、特色馆、活动；左侧的全部商品分类中包括服装、箱包、鞋、钟表、珠宝钻饰、饰品配饰、化妆品、家居数码、艺术品、品牌馆；网页页底是走秀网相关的一些介绍性和服务性等栏目，包括客服中心、新手入门、配送方式、支付方式、售后服务、特色服务、帮助信息；图1-2二、商业模式2.1市场环境分析伴随着国内经济的快速发展，数量庞大的中产阶级迅速崛起并逐步成为奢侈品消费的主体，国内奢侈品市场需求随之逐步加大。近年来，国内奢侈品电商网站纷纷上线，如唯品会、走秀网、第五大道、佳品网、尚品网、优众网等。此外，传统购物平台(综合购物平台京东商城11月推出独立奢侈品网站360T)、时尚媒体(女性时尚网YOKA推出购物网站Y)、网络巨头(奇虎360在今年10月推出了奢侈品导航网站)等纷纷试水奢侈品网购，奢侈品网络购物行业已进入快速发展的新时期。目前国内奢侈品B2C网站有走秀网、唯品会、耀点100、美西时尚、聚风尚、佳品网、魅力惠、第五大道、优众网、全球优品、第五大道等等，传统购物平台(综合购物平台京东商城推出独立奢侈品网站（360T)、时尚媒体(女性时尚网YOKA推出购物网站Y)、网络巨头(奇虎360在今年10月推出了奢侈品导航网站)而唯品会仅处行业中上游。图1-32.2唯品会的商业模式2.2.1 战略目标唯品会名牌时尚折扣网，是唯品会信息科技有限公司注入巨资打造的名牌特卖的新型网站。唯品会坚持以安全诚信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、高品质的商品、专业的唯美设计、完善的售后服务，全方位地服务于每一位会员，致力于打造中国领先的的B2C名牌折扣网络购物平台。唯品会唯品会()网站以比零售大幅优惠的折扣价，向中国消费者提供优质、受欢迎的品牌正品，商品囊括时装、护肤品、箱包、皮具、配饰、香水等等。2.2.2盈利模式1、“品牌折扣+限时抢购+正品保险”模式。类似于线上的outlets模式。具体做法是与正规品牌合作，采购服装鞋帽、箱包、化妆品等百货产品知名高端产品的库存及滞销货，但现阶段限于渠道影响力较弱，难以争取到世界顶级奢侈品合作。它根据策划，每天定期上线多款产品，价格普遍在25折。2、Gilt模式。Gilt模式其实就是奢侈品在网络上的一种创新营销模式，概括起来，Gilt模式=会员制+折扣+奢侈品牌。Gilt模式由法国的Vente Privee网站演变而来，的网站就采用一种非常特殊的模式：会员制的奢侈品折扣模式，来销售那些著名设计师的限量奢侈品或者是从未与大众见面的产品。网站的创始人亚丽克西斯梅班克和亚历山德拉维尔克斯威尔森希望通过会员制模式来维护奢侈品品牌的形象，只有邀请成为会员后才可以登录网站查询相关信息、进行电子商务交易。3、除了网站线上销售外，在盈利模式的拓展上，唯品会还积极在线下做一些延展，比如唯品会体验实体店，还针对电信、银行等团体的优质客户定制线下特卖场，而且还向周边城市复制这个线下定制模式。总的概括以下几点：1) 从授权品牌和代理商直接进货，在以较低的利润进行限时抢购，一般价格都非常低，不仅吸引人气，从中也可获得一定的差价利润。2) 在国外设立代购点，与当地奢侈品商进行洽谈合作，拓宽品牌的海外渠道，比直接从国内进货的价格更便宜，通过在国内奢侈品网站从中赚取差额利润。3) 在国外派出专业买手，购买大量过季和节日打折的奢侈品，再运回国内销售获取利润4) 广告收入5) 为国内二三线奢侈品牌进行销售推广，从销售数量中获得提成。2.2.3目标用户24到35岁的年轻人、白领群体及时尚品牌爱好者。图1-4 图1-5图1-62.2.4产品与服务唯品会作为中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具影响力的网站之一，努力为会员提供优质、高效、愉悦的网络购物体验。唯品会为客户提供全年无休的客服热线，低至1折的低价折扣，承诺所有品牌商品均为100%原装正品，支持多种付款方式，7天无条件退货。品牌与低价位，是吸引消费者的两个因素，而限时限量抢购，则让消费者充满紧迫感，在第一时间内激发其购买欲望与行为。初期品牌售卖时间是15天，一周开售一期。现在则是一周两期，每期六到七个品牌唯品会的商业模式类似传统的“包销”模式，主要面向二、三线城市：网站自己和品牌厂家或直线代理合作，省去中间代理商的层级费用，再以比零售价大幅优惠的折价（一般为比市场价低50-70%）出售给网站的用户；唯品会 为商家货物提供库存和配送，对部分商家货品有活动结束后15天内退还未售出货品的权利。据招股书介绍，部分长期关系良好的厂商不对唯品会收取货品抵押费用，其他商家一般对其收取10-15%的抵押费。唯品会提供的产品包括：服装、鞋袜、运动鞋、背包、手表、配饰、化妆品、家纺、家具、箱包、儿童用品、茶品等等。2.2.5核心能力1. 高端品牌供应商资源优势。唯品会已经成为国内和国际流行品牌的“快闪销售”渠道，,已经签下了360多个品牌产品的独家销售权。在1900多个在我们网站促销和销售产品的品牌中，绝大多数已经多次与我们合作，寻求更多的销售机遇。供应商资源保证了稀缺货源的供给，以及对同样品类拿到比竞争对手更高毛利；2.零库存模式。有权将那些销售不出去的多种品牌商品退还给我们的品牌合作伙伴。在发展初期，唯品会与品牌商合作，由于采购量不大，只能采取买断的形式慢慢与品牌商建立合作关系。而随着消费群体的增加，唯品会的合作优势也更大。他们会根据会员定制的情况进行预估，然后根据商品销售的实际情况再与品牌商协商，将下架的商品退回去，力争做到“零库存”。3. 最优惠名牌折扣价唯品会的进货渠道是直接在品牌厂家、直线代理采购，减免了中间代理商的环节，避免了一级级代理的层层加价，因此可以确保带给其会员的是最实惠的商品价格。采取的是限时限量的爆发销售模式，每个品牌的售卖时间仅710天，商品数量也设置了一定的限额，售完即止，这不仅不会与线下销售发生冲突，反而能刺激消费者对该品牌的购买欲，形成良性循环。4.众多的的会员数量。奢侈品市场的用户数量有限，而且开发奢侈品网购新用户的成本过高时，老用户的重复购买决定企业生死。截止2011年12月31日，唯品会注册用户数达1210万，唯品会已经建造了忠诚且多参与交易的客户群体，绝大多数客户在我们网站上购物的次数都超过了一次。们网站的多次购物客户数量在2009年、2010年和2011年分别 达到了1.4万、20万和90万以上，所占当年激活用户总数的比例分别为36.8%、56.2%和60.6%。累计客户超过170万，2011年实现销售订单726.9万单。招股书显示，去年90万的“回头客”为唯品会贡献了91.9%的订单，高重复购买率是其优势。5.打造独特的奢侈品网购体验：为方便消费者，唯品会还提供了预售品牌提前定制的功能。品牌开售前，唯品网会向会员发送邮件与短信邀约，会员可以通过手机、邮件或者客服系统提前定制。如根据售卖周期，将产品的退还周期由一般的5到7天延长到15天。随着出货量的增加，唯品会最近也在升级物流配送系统。又如他们会对消费者进行调查，了解他们的购买需求。他们还专门成立了唯品会体验馆，为会员提供线下交流的场所。针对广州地区的会员，他们还举办一些线下活动，提高用户的消费体验。6.唯品会携手快钱推出大额支付通道支付环节的优化可以直接促进订单的成交率，只有消费者得到更好的购物体验才能达到共赢，唯品会也深知这一道理。所以从12月8日起，唯品会与国内领先的独立第三方支付平台“快钱”携手合作，为唯品会会员提供了大额支付的便捷通道，这无疑是网购名牌突破支付瓶颈的一个重要里程碑。 唯品会的大额支付通道，使得普通的网银用户在唯品会购买名牌商品时，也可一次性进行较大额度支付。据了解，通过大额网关普通的网银用户也可达到单笔3000元的支付额度，解决了购买高价商品支付不成功这一大难题。2.3走秀网的商业模式2. 3.1.战略目标走秀网致力于打造国内最大的电子商务整合营销平台。在商品销售方面，以奢侈品和知名品牌两部分的在线折扣和微利销售来促进时尚群体对走秀网品牌的信赖和忠诚度，同时通过这些品牌来带动部分自有品牌和平价潮流品牌。目前很多全球的时尚品牌还没有进入中国，这些时尚品牌可以通过走秀网这样的品牌B2C商城来了解中国市场。2. 3.1.盈利模式走秀网定位于中高端奢侈品品牌，从货源上注重正品品牌的权威渠道，所以大部分正品品牌都是通过获得差价来获利，在国外设立代购点、在国外派出专业买手、为国内二三线奢侈品牌进行销售推广、从销售数量中获得提成都和唯品会相同，但是走秀网的另外一个盈利方向是平台入驻，从中收取入场费。2. 3.3目标用户走秀网定位于20-40岁的中高端、年轻时尚的购物人群，致力于为用户提供最具性价比的全球正品服饰、鞋包、化妆品等知名品牌商品，以及个性化购物方案。2. 3.4产品与服务1)走秀网的商品构成中：奢侈品占15%，引入的海外品牌占25%，国内品牌占60%，其中新品比例在60%以上，折扣从2折到9.5折不等。2) 走秀网的产品包括：服装、箱包、鞋类、钟表、化妆品、配饰、运动、家具、家电数码、艺术品等时尚百货，囊括了奢侈品、国际一二线品牌、设计师品牌以及国内知名品牌。3）走秀网的服务包括：新品、奢侈品专栏、全球速递服务、秀团的团购模式、名品特卖、秒杀活动、品牌馆、以及移动走秀3) 商家服务走秀网通过整合B2C、B2B、时尚传媒和强势媒体DM、实体店面等多个渠道，将分散的供应资源、传播资源和销售资源，有机的结合在一起，打造出一个全面而创新的电子商务平台。覆盖了从传统日报、杂志、电台、电视台到互联网、移动互联网等全方位传播渠道，让用户随时随处可以接入，为合作品牌提供全方位的整合营销传播方案。4）其他产品和服务走秀网已经搭建了由秀客时尚网、秀PLUSDM杂志和线上电子杂志三位一体的贯穿线上线下的整合时尚编辑团队和产品。随着3G时代的到来，移动互联网给了电子商务企业更多的想象空间。走秀网iPad客户端是国内首个电子商务网站推出的针对iPad的免费购物应用软件，以时尚导购为特色，并且保证每天与走秀网官网同步更新，其最新上架货品与全球专柜同步。2. 3.5核心能力1)独特的自营模式走秀网是国内最大的买断式经营的时尚电子商务公司，同时获得众多国内外著名品牌公司的官方网络销售授权;2)丰富的商品线和时尚潮流走秀网拥有海外买手团队网络的优势和时尚敏锐性，首家引进海外创新型，独特性商品;15%奢侈品，25%海外知名品牌，60%国内知名品牌的商品组合;集聚上千个品牌，四万五千件商品;3)强大的供应链走秀网先后在纽约、洛杉矶、迈阿密、澳洲、巴黎、伦敦、意大利、韩国、香港、日本十个国家和城市设立时尚买手办公室;联手美国梅西百货公司(Macys)等全球知名百货公司和供应商组建专业的全球供应链管理体系。其优势是强大的全球采购和供应链，将全球品牌商品带给时尚人群，4) 走秀网还具有强大的比价体系，以便为用户提供丰富并最具性价比的商品。所有商品均经过严格完善的准入制度进行挑选，确保其正品与品质。5）除了提供安全便捷的服务全国主要城市支持货到付款，提供网银、第三方支付等多种付款方式;选用全球最著名的联邦快递作为物流服务，支持开箱验货，提高商品运输安全;7天退换货保障，走秀网承担退换货物流费用;三、经营模式3.1唯品会的经营模式3.1.1销售模式多渠道零售的解决方案1)“限时抢购”和“滚动销售”的网络销售模式。传统品牌零售商提供一个多渠道零售的解决方案，与传统销售渠道互相促进和平衡发展。在产品不能做到渠道差异化的阶段，短时间低折扣的产品快速出货绝不会对品牌形象和线下销售带来影响。2)唯品会“零库存”模式由于“限时限量”的模式，不用担心商品的积压，并且可以根据订单制定货量，降低了经营成本，有更大的让利空间。3）品牌约会，是唯品会为用户提供的品牌预约功能，用户可查看第二天上线的品牌，并针对个人喜爱的品牌进行品牌预约。预约后，预约品牌上线前就会有系统提醒通知设定时间内提醒你及时上线抢购了。4）开售通知，是唯品会为用户提供的每天开售前提醒闹钟，用户还可自主设置开售提醒时间。如设置10分钟，那么每天9点50分就会有开售提醒，用户就可提前登录唯品会为抢购作准备。唯品会开创了 “名牌折扣+限时抢购+正品保险”的商业模式，为网民提供时装、护肤品、箱包、皮具、配饰、香水等高档商品。唯品会采用“flash sales”的销售模式（“快销”，类似团购网站的形式），即每日精选的形式推送折价商品，通常设置数量和购买时间限制。唯品会的价格优势来自于网站自己和品牌厂家或直线代理合作，省去中间代理商的层级费用，然后再以相对零售价的大幅折扣出售。唯品会的是线上销售模式，通过唯品会网络平台直接提供厂方的商品销售，省去了中间多级的销售渠道，价格自然低很多。而且唯品会与许多品牌厂方，经过长期的合作建立了信任的关系，价格可以更为优惠，甚至就是最基本的成本费！同时彼此间又有许多的合作模式，如跨季度的商品采购、计划外库存采购、大批量采购等，货源价格最大优惠化。另外与最低价网等多家返现金类站点进行CPS合作，这样有效避免了广告成本的浪费。3.1.2网站的产品模块分析（1）唯品特卖会频道唯品特卖会是唯品会的主要模式以限时折扣为主，折扣的产品品类包括：服装、鞋袜、运动鞋、背包、手表、配饰、化妆品、家纺、家具、箱包、儿童用品、茶品等等。该模块是其主要的核心模块。（2）奢侈品频道唯品会于2011年1月18日在现有平台上推出了奢侈品频道VIPCLUB，每周二、四早上午10点上线奢侈品系列新品牌。唯品会拥有一支专业的奢侈品采购团队并且和一系列高端奢侈品牌建立良好合作关系，确保货源的价格和供货的稳定性。为进一步保障商品在物流环节的安全性，vipclub频道的运输将不计成本地由联邦快递负责，并且可以用pos机实现货到付款。Vipclub奢侈品频道的上线具有拉升网站整体品牌高度的重要意义。（3）闪购模式又称限时抢购模式，起源于法国网站Vente Prive。闪购模式即是以互联网为媒介的B2C电子零售交易活动，以限时特卖的形式，定期定时推出国际知名品牌的商品，一般以原价1-5折的价格供专属会员限时抢购，每次特卖时间持续5-10天不等，先到先买，限时限量，售完即止。顾客在指定时间内（一般为20分钟）必须付款，否则商品会重新放到待销售商品的行列里。闪购模式因电子商务的便捷性，规避了很多现场特卖的不足和缺失，又因其国际品牌商品的稀缺性，营造了良好的线上抢购氛围，满足了众多消费者的购物快感，同时造就了一大批准时蹲点、以在线抢购限量国际名品为消费习惯的闪购一族。（4）旅游频道2011年9月8日，唯品会的旅行频道正式上线。据了解，这是全国首家名牌折扣网推出专门的旅行频道，抢购期为3-6天。该频道为用户推出最贴心、最超值的酒店预订服务、旅游生活服务和产品，旅游产品的用户无需繁复的操作，动动手指即可完成预订。3.1.3渠道供应链分析唯品会仓储建设是唯品会发展的重点。位于佛山南海普洛斯物流园的华南仓储中心为华南最大的B2C仓库，占地面积3万平方米，先进的复式货架使其吞吐过百万件货品。占地面积24000平方米的昆山淀山湖物流中心今年8月正式运行，为华东物流提速并且开启全国分仓战略。随着9月位于成都的西南物流中心和10月位于北京的华北物流中心建成投入使用，唯品会2011年底将实现全国仓储面积近10万平方米。最近唯品会启动了一个试点方案，在上海提供自主送货服务，并可能将我们的送货上门服务拓展至其他地区。供应链结构比较简单。不妨使用五力模式来对产品链结构及实力做简要梳理供应商：主要是中高端品牌厂商，知名奢侈品具有极强的议价能力，是明显的卖方市场，供不应求；相对而言，中档大众品牌的销售压力更大，易挤压库存。这也是唯品会当前品牌档次不高的原因。消费者：具有匹配消费能力的网购用户规模庞大。同样其可选择的空间也足够多。因此必须具备足够的价格诱惑力和品牌诱惑力。竞争者：处于细分行业的起步阶段，竞争者正不断增多。当前仍属领先地位。潜在进入者：大型电子商务网站如淘宝商城、京东、凡客v+，都有能力涉足该领域，并且具有流量、资金、营销等多方面优势。传统的百货商城，类似银泰、百联，掌握着最优质的品牌资源，同样极具竞争力。替代者：线上方面，从模式上，团购和“品牌折扣+限制抢购”最为接近，有替代关系；电商网站的平台业务的折扣促销活动，也会争抢该领域的市场需求。线下方面，以outlets首当其冲，但在中国outlets行业并未发展起来。品牌商已有300多个，一方面是直接从品牌商进货，获得经营许可权，另一方面从代理商处进货。目前国内电商销售的奢侈品的拿货渠道主要是海外代购，图1-73.1.4网站货源国内自营式奢侈品网站的货源主要有如下几种：其一，从品牌商及其代理商、经销商处获取授权并采购；其二，买手通过国外奢侈品折扣店、奥特莱斯店等过季全新的奢侈品采购甚至买断；其三，通过品牌商秀场发布会、圣诞节节日促销等活动现场直接购买；其四，从国外专卖店采购少量当季新品，但该类货品折扣一般较少。前两项是目前国内奢侈品网站的主要采购渠道，且主要为过季产品，而只有通过后两个渠道进货才能够满足消费者对于新品的需求，所有采购渠道主要盈利均来自于地域差价。3.2走秀网的经营模式3.2.1自营模式走秀网主要采用自营模式，即用买断经营的方式采购货品，然后再加价销售到国内市场。走秀网在纽约、洛杉矶、巴黎、伦敦、意大利等国家和地区设立时尚买手办公室二十来个，日本伊藤堂、美国梅西百货(M acys)等国际知名零售商也会帮走秀定期筛选国际名品，而且80%的海外商品是“买断”经营。“自营模式”是相对于“联营模式”而言的。“联营模式”一直是国内传统百货店或大多数B2C网店的首选，其优势在于能够降低财务费用和劳动力成本，减少过期或过季商品的库存压力，还可以增强企业抵御市场风险的能力。但联营模式同也加大了中间渠道的成本，推高了产品价格;而走秀网通过自营模式，则可以减少中间差价，最终让利给消费者。3.2.2 全渠道营销，同时更多引进海外品走秀网为国外时尚品牌提供在中国的在线直销平台，同时提供一整套品牌推广方案从而解决了国内消费者对国外时尚品牌的需求与海外时尚设计师品牌在中国没有推广平台的问题。走秀网已不是单一的网购平台，而是靠输出全渠道营销的整套品牌管理方案，吸纳优质客户卖家和买家的零售平台。走秀网除了线上B2C网站，还创造性地开创以时尚资讯为主题的秀客堂、电子杂志等。走秀网希望将最美好的全球品牌商品和购物服务体验通过各种渠道和方式带给每一个尊重品牌消费的用户，用户可以每天收到赏心悦目的推送信息，同时能够第一时间进行购买。目前在走秀网的商品构成中：奢侈品占15%，引入的海外品牌占25%，国内品牌占60%，其中新品比例在60%以上，折扣从2折到9.5折不等。为了引入更多的海外商品，走秀网已经在英国、法国、美国、日本、新西兰、澳大利亚等20个国家和地区设立了买手办公室，这些遍布全球的买手通过品牌直接代理、Macys(梅西百货)或其他贸易集团的直接供货为走秀网带来国内或独家或首家的商品，又或者为这些品牌扩充SK U、增加与专柜新品同步的比例、提升畅销品的性价比等。从走秀网的商品策略上可以看出来，它线上所售卖的商品与其它网站相比，总能感受到更新、快、多、性价比更高。全球化、差异化这些平时被当做战略名词的内容通过走秀网的商品供应以及服务体验得以分解，供应链及商业模式的理顺，从而更坚定了走秀网在行业的领导地位。3.2.3通过细节取胜，提行业高门槛走秀网在细节方面的经营策略：一是拓宽分销渠道;二是改善用户体验;三是将媒体广告和现货销售直接捆绑在一起。比如，走秀引入“Piloti”顶级驾鞋的独特品牌，会找瑞丽等杂志的当家模特给Piloti拍广告，然后在走秀网旗下的D M杂志秀PLU S上刊登，同时也会在于iPhone、iPad的A PP应用以及走秀网旗下时尚资讯网站“秀客时尚网”上推广。甚至还会根据Piloti的价格、设计风格、面料等众多属性筛选出“可能对此商品感兴趣的会员”，进行“返客推送”的精准营销。走秀网另外还有自建的线下体验店等。走秀网的盈利模式和淘宝等电子商务平台商颇有不同。走秀网不靠“包销”业务收取广告投放的回扣，也不像中国传统的品牌中介营运商那样，只负责搭台收取固定佣金，不去考虑商品“生产-库存-销售”整个供应链系统运作的问题。走秀网是靠输出品牌开发设计和营销的整套方案，与供应商分食供应链上的利润蛋糕。在海外品牌经营上，海外品牌生产商会提前把新款样版发给走秀的采购部门试销，资讯部根据新品信息进行编排，继而下单敲定批次商品的买断数量。这个过程中，品牌商会给出一个出厂价和终端销售参考价。而最终的销售价格设定则由走秀网把握。这不是随意根据出厂价来确定一个加价百分比，毛利率只要比国内品牌高，比大牌奢侈品低就行，而是要深入挖掘中国高端的网购消费群体以及国外优秀品牌客户的深层次需求，创造出新兴的、有高度增长潜力的细分市场。因此“海外品牌顾问运营的进入门槛其实很高，需要中介运营商拥有丰富上下游资源积累和储备，还要对细分单品的了解足够专业，公司信誉担保也要过硬。而整个自营经销品牌的开发是成系统的，需要前期深入调研和后期销售的追踪。”3.2.4碎片化物流管理策略走秀网现在开始推行物流战略纠偏。最初阶段，走秀选择深圳、北京、上海等多个核心城市布局仓储系统，走的是“工厂分销代理商网站消费者”的传统模式。后来为了节省成本，就将“城市小仓”合并成华南、华北、华东三大“区域大仓”，采取“工厂仓储商贸仓储消费终端”，集中集中分散的模式。现在，为了提升供应链反应速度，走秀又在筹备将”大区大仓“拆成”多区小仓。在创始人纪文泓看来，资源“整合”不一定把别人的货物放在一起才是“整”，把自己的体系“整”合也是整合。往细里说，各个城市的供应商只需开放一个仓储端口，对接到走秀的仓储系统上，利用信息化手段，供应商就能够根据手头的库存量，自动生成、发出各个销售网点的配货量。四、技术模式4.1唯品会的技术模式4.1.1自己研发IT基础设施我们已经研发了我们的IT基础设施，来支持我们网站在日常“快闪销售”高峰时段访问用户流量剧增的局面。4.1.2自己设计物流运营和库存管理系统我们的物流运营和库存管理系统都是专门设计，以此支持我们网站经常性的销售活动，并帮助我们处理大量的库存周转事务。我们与全国物流范围最广泛的大公司和高质量的物流商合作，确保商品能够安全准时到达消费者手中。我们相信，我们有效的运营和管理系统，再加上我们有力的IT基础设施，将为我们的业务持续增长奠定坚实的基础。1.唯品会手机客户端唯品会对手机客户端进行了全新的整改，全新面貌的“掌上唯品会1.2.0”震撼上线。“掌上唯品会”是唯品会针对移动用户推出的一款随时随地购物软件。移动用户通过掌上唯品会，不受时间、地点的限制，即时在线浏览商品信息、在线抢购、提交订单，抢购喜爱的品牌商品。图1-8 登录掌上唯品会图1-9登录掌上唯品会，依然可以看到唯品会一贯坚持的风格，简洁明了。按品牌及用户对象两种分类方式，让用户快速找到喜爱的商品，给用户带来最直接的购物体验。2.客户端会员注册为方便进行及时抢购，用户可在品牌上线之前进行注册或登录。掌上唯品会为注册会员提供包括手机号、QQ号、EMAIL以及MSN四种账号类型。图1-103.闪购安卓手机软件简介： 类别:生活.购物3软件语言:中文，大小:994.79KB，适用固件:1.5及以上固件版本，支持屏幕:适用分辨率320x480 480x720 480x800 480x854 闪购软件功能介绍 1.条型码扫描手机购物; 2.二维码扫描手机购物; 3.条码、真知码识别; 4.自动扫码查询; 5.手动输入条码查询; 6.闪购软件使您的手机真正成为一款购物手机4.2走秀网的技术模式4.2.1.技术外包走秀网网站电子商务系统最初采用自主开发，但由于管理者决策失误最终开发团队解散。后来采用技术外包由深圳优网负责开发网站系统，同时向甲骨文购买CRT系统。4.2.2.自己组建自己的技术团队在深圳设立自己总部，负责网站技术开发和技术创新。走秀网解散北京技术团队后，让技术研发跟随客户体验和库存管控来推进，统一到深圳总部办公。4.2.3、客户端服务技术走秀网已经搭建了由秀客时尚网、秀PLUSDM杂志和线上电子杂志三位一体的贯穿线上线下的整合时尚编辑团队和产品。随着3G时代的到来，移动互联网给了电子商务企业更多的想象空间。走秀网iPad客户端是国内首个电子商务网站推出的针对iPad的免费购物应用软件，以时尚导购为特色，并且保证每天与走秀网官网同步更新，其最新上架货品与全球专柜同步。五、组织管理模式5.1唯品会的组织管理模式5.1.1公司管理层唯品会由沈亚和洪晓波于2008年成立，现如今唯品会拥有在职人员2000多人目前公司管理层人员构成如下：图1-12 管理层唯品会的网站比较强调艺术这一块，目前电子商务网站很少做成我们这样的，我们强调时尚，包括美工摄影师都是非常专业。”洪晓波说，我们会邀请模特拍下产品效果图放到网上带动销售，还有专门的团队做品牌动画与品牌故事的介绍，通过各个环节将品牌渗透给会员。5.1.2企业文化1、以客户为中心 2、善待员工及合作伙伴 3、开放协作 4、勇于承担 5、快速执行 6、学习分享 7、创新三大法宝，一是平等友善的企业文化，二是公平实效的人才机制，三是开放协作的工作环境，从唯品会创立时起我们的员工只有不到30人，现在接近4000人，三大法宝始终坚持如一品牌诠释n 唯美：专业团队的唯美设计，充分展示出各名牌商品的品牌意韵及特点； n 品位：选择高端层次的品牌格调，用心去领略一种高品质的生活内涵； n 时尚会：最IN的时尚资讯，最潮流的名牌折扣，打造最新一代的时尚会。5.1.3管理制度1. 善待员工及合作伙伴，把员工当朋友当家人，既是是唯品会企业文化的精髓，也是重要的管理理念之一。通过善待员工，宽严适度，充分尊重员工的思想与个性，公司始终保持高效、激情、进取而不失温情的氛围。每月，公司都会组织当月生日的同事一起开生日Party，唱生日歌，吃生日蛋糕，在这里，员工亲如一家人。 2. 珍惜人才，唯才是举是唯品会的重要特征。在唯品会，公司公平对待每一个人才，用工作实绩来衡量人才，为每一位有志者搭起干一番实事的阶梯。用唯品会员工的话来说：不怕你没位置，就怕你没本事，只要你足够优秀，公司就会给你足够发展空间。在用好人才的同时，唯品会还高度重视培养人才，所有新进公司的员工都要接受统一的培训。日常，公司还组织开展学习分享会，由内部员工就个人擅长的领域与大家进行分享，让所有员工共同进步与提高。对管理层，公司还定期组织针对性培训，提升企业的整体管理水平。 3. 营造开放协作的工作环境，管理层树立开放的心态是关键。在唯品会，所有的管理层成员都有着积极主动与员工沟通的作风。公司管理层成员，特别是高层成员经常通过午餐会，意见征询会等方式和员工交流。同时，公司每季度都会组织“金点子创意大赛”，邀请全体员工为公司的发展与提升献言献策。“工作中我们遇到什么难题，或者有什么好的想法，随时可以向领导提，这里不像有的公司那样等级森严，环境非常宽松。”在唯品会上班三个月之后，唯品会一位员工说。 4. 以人为本的理念和科学的管理方法让唯品会的团队始终激情常在，“没有最好，只有更好！”、“凭本事干工作，靠实力求发展”成为每一位员工的共同信念，并成为公司发展的最大内生性动力。在不到三年的时间里，唯品会从零开始，一举成为中国电子商务领域的最大黑马。在艾瑞咨询刚刚发布的2011年第三季度中国电子商务核心数据中，唯品会以155.6万单的成绩名列中国B2C运营商订单量第八，稳居华南电商第一。5.2走秀网的组织管理模式5.2.1.创业团队走秀网的三位创始人是一个完美的创业组合：CEO纪文泓拥有丰富的传统制造业和多年的商业管理经验，联合创始人黄劲在投资领域拥有丰富经验和人脉，而另一位联合创始人时尚买手Maureen女士则拥有多年全球名品采购经验，专门负责网站时尚商品的选择、设计、定制和全球采购。走秀网的整个核心管理团队对于时尚领域产业链非常熟悉，走秀网对于国内和全球的时尚产业链进行深度的整合。5.2.2.组织管理走秀网建立了商业分析系统，组建了一支40人的商业数据分析团队，团队成员有两部分组成，一部分是IT人才，一部分是来自沃尔玛等知名零售百货业的百货人才。这个商业数据分析团队会对当前国内外时尚潮流、消费者消费行为等数据进行深度挖掘，每天都能看到上一天的销售情况，比如什么原因使得销售上升，什么原因影响销售等等。5.2.3.走秀网管理团队模型职业经理人(管理型)、懂得供应链管理的人才、科学家型的互联网人才、营销人才、物流仓储人才、熟稔资本运作之人、擅长公共关系的人才。5.2.4.物流管理在下游的物流配送上，走秀网采用的是和联邦快递合作的方式，提供上门服务，尤其是支持开箱验货，力争给消费者带来良好的购物体验。走秀网首轮融资2000万美元将主要用于美国和欧洲投建大型物流配送中心，在最大程度上优化消费者购物体验。走秀网不同于其他奢侈品销售网站采取虚拟库存的方式，用户下单后一周左右才能够入仓发货。针对国内稀缺的奢侈品和海外品牌，走秀网全部采取买断式经营模式，只要是走秀网签约的品牌，就会拥有充裕的库存，因缺货导致用户购买乐趣降低也被列入了走秀网公司的奖惩机制清单中，海外配送中心的建设为了缩短发货时间，确保给用户提供最快速便捷的网络购物体验。5.2.5企业文化图1-13CARE理念：Action 执行Responsibilitiy责任Excellent卓越Customer顾客；颠覆、创新善于尝试尝试冒险的精神，共同成长和共同分享文化、合作的团队精神六、资本模式6.1唯品会的资本模式6.1.1融资组成分析该公司成立于2008年08月，旗下网站唯品会(vipshop)于同年12月8日上线。主要创始人为沈亚与洪晓波，曾获得3轮天使投资，以及DCM和红衫的风险投资。管理层以及持股情况见下图：图1-14（资料来源于SEC文件以及公司官网。）整个高管和董事团队总计持有60,424,242股，持股比例达81.0%1） 2010年10月，唯品会获得了来自DCM和红杉资本2000万美元的第一轮风险投资，当时也是国内电子商务第一轮风投融资最大金额。2011年5月，DCM和红杉资本对该公司继续跟投5000万美元。2） 2011同年，公司通过发行A类和B类优先股，融资5170万美元。除此之外，唯品会在短短三个月的时间里，还分6次获得招商银行提供的总计1270万美元的银行贷款。2012年2月17日，唯品会向美国证券交易委员会(SEC)提交了IPO(首次公开募股)申请文件，拟筹集最多1.25亿美元资金。3） 唯品会上市招股说明书显示，唯品会企业运营筹集资金的方式主要包括：私募发行优先股，由公司股东及其他关联方提供无担保且无利息的流动资金贷款，以及寻求银行贷款。6.1.2投资去向1）唯品会招股书表示，该公司计划将IPO融资收入用于资本支出，如增强自身IT系统、对其信息技术系统进行升级改造等。2）唯品网打算利用此次IPO获得的部分资金扩展物流网络，扩大其配送能力，以适应日益增长的客户订单，在中国提供更好的业务覆盖，并扩大我们的产品类别。计划增加建设更多的物流中心。3）此外，虽然我们目前没有收购计划，但我们可能会考虑对其他公司、业务、资产或技术进入战略性收购。4）2011年，唯品会推出了总计716.71万股的股权激励计划。包括Donghao Yang、Alex Jing Jiang、Yizhi Tang、Maggie Mei Chuan Huang以及Xianfeng Cai在内的高管以每股0.5-2.52元的区间行权价格，获得股票期权奖励。5）他们还专门投资成立了唯品会体验馆，为会员提供线下交流的场所。针对广州地区的会员，他们还举办一些线下活动，提高用户的消费体验。6）唯品网还对营销推广投入了大量精力和资金。6.2走秀网的资本模式6.2.1融资组成分析1.创始人投资深圳走秀网络科技公司成立于2007年10月，由纪文泓、黄劲、Maureen三位创始人共同出资，公司注册资本3000万元;2. 吸收风险投资及资金来源：1） 前期投资额为3000万元，2009年追加投资至5000万元。纪文泓透露，2010年，走秀电子商务集团已投入资金近亿元。目前，已有多家国际、国内知名VC正在与走秀网积极接洽中。2）2011年3月份走秀网获凯鹏华盈首轮2000万美元风险投资后，走秀网获得的新一轮融资。3）2011年8月17日消息，国内时尚购物网站走秀网今日对外宣布，公司已获得第二轮一亿美元华平融资。6.2.2投资去向1）在未来三年，走秀网将投入数亿元，进一步加大国际一线品牌、国际国内知名品牌的引进力度。在中国时尚领域大规模跨渠道整合营销，积极推动国际时尚品牌在中国的发展，全力帮助本土时尚企业拓展市场渠道，打造全球品牌网络旗舰店。2）“同时2011走秀网会斥资2亿元发力全球采购。”B轮融资完成后，走秀网会迅速扩大目前欧洲与北美的买手队伍，将在欧洲和北美组建两大采购中心，两大市场走秀网员工均将达到100人以上。3）未来走秀网将自建数万平米的仓储中心，并期望未来达到日均订单处理2-3万单以上目标。据走秀网副总裁陈易佳透露，此前走秀网促销季时，曾出现订单暴涨10倍而“堵单”的情况。B轮融资投入物流体系建设中，将迅速解决类似问题。4）走秀网目前亟需营销、供应链管理等电商人才。此次融资完成，走秀网很快将发动时尚电商业有史以来最大规模的人才招聘。在人力资源上进行大量投资。5）走秀网还不满足于传统的奢侈品市场，积极大力开拓新的市场。如新涉足艺术品领域。七、信用模式7.1唯品会的信用模式7.1.1信用体系1.受欧美网购市场会为大件商品如汽车上保险的启发，洪晓波想到为“正品买保险”。承诺在唯品会上购买的品牌均为正品，并由中华联合财产保险股份有限公司承保。如果收到假货，便“假一赔十”，确保消费者的利益2.每个收到产品的消费者，都能收到唯品网的一个信封，里面附有正品保险卡与商品发票。3. 2011年11月11日，唯品会网站正式引入红盾维权标识，标志着唯品会正式面向广大消费者接受红盾维权服务，给唯品会会员提供更多升级保障。此次唯品会正式成为红盾维权标识网站，不仅是红盾维权服务站建立后的公开性标志，也是广州市工商行政管理局加强企业服务监管、构建诚信广州的创新性举措。唯品会引入红盾维权标识，就是将企业行为纳入社会公众的监督评价与政府部门的监控之下，接受公众与政府部门的监督与监控。7.2走秀网的信用模式7.2.1信用体系凭借着对电子商务诚信的深刻理解，走秀网从成立之初就建立了完善的保障体制和强力的承诺，避免消费者利益的损失，并获得了互联网行业最高评级：AAA诚信认证，是目前电子商务网站中少有的100%正品承诺保障的企业；同时做出7天无理由退货保证：购买商品在签收后7天内均可享受无理由退货服务，且退回运费由走秀网承担。而在物流上，走秀网也携手国际物流巨头联邦快递，为网购用户提供免费开箱验货服务最大时尚购物网站走秀网从300余家网上商城、网上零售独立品牌商中脱颖而出，凭借雄厚的实力和创新的规模化电子商务服务荣获2010（第五届）中国网上零售年会的诚信品牌百强称号。八、问题及对策分析 8.1奢侈品网站面临的问题8.1.1唯品会网站的问题1. 奢侈品网站品牌授权和产品的正品保证问题一是目前奢侈品网络购物处于发展初期，存在一些以短期盈利为目的的奢侈品购物网站，该类网站可能销售部分假冒伪劣奢侈品；二是由于产品流转过程较多且复杂，可能流入一些高仿产品。由此可见，消费者网购奢侈品的可靠性需要两方面共同努力，一方面网站需要更加增强采购环节的购物安全可靠，保障货源的品质