巅峰销售心理与专业销售技巧培训课程大纲.doc

巅峰销售心理与专业销售技巧培训课程大纲课程缘起：62%的销售人员无法获得效果! 82%的销售人员不能实现差异化! 86%的销售人员提问不当! 95%的销售人员讲述过多，聆听过少! 99%的销售人员没有设定正确的目标!巅峰销售心理与专业销售技巧的课程内容设计有四个版块： 第一季：开启你的销售潜能 第二季：呈现你的销售技巧 第三季：找到你的销售卖点 第四季：达成你的销售目标企业最大的成本，不是广告和原料，而是没经过训练的员工，因为员工每天都在得罪客户。巅峰销售心理与专业销售技巧课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，培养销售人员的正面积极的思维和价值观，启发销售热忱和自我激励的动力，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率，彻底打破前期的思考方式的刻板化，并且提升营销人员的思考能力、沟通表达能力、行动能力以及有效的销售技巧，迅速掌握客户需求，进而快速的达成销售任务与利润目标。课程目标：巅峰销售心理与专业销售技巧从心理转化入手，再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。其中内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、掌握需求利益链、超强心理说服力、赢得客户信赖感。外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、化解价格异议、缔结合约的技巧。1. 培养积极的销售心态。2. 了解销售的基本原理。3. 懂得销售的正规流程。4. 掌握销售沟通技巧。5. 学习如何管理潜在客户。课程大纲： 第一季：开启你的销售潜能1.爱上被人拒绝的恐惧感。 美国调查显示，一般销售人员一天平均只工作一到一个半小时 我们的潜能为何受限？ 如何来开启你的潜能？ 如何发展出自己永不动摇的信心。2.建立自我价值的新处方 为什么积极的行动，会产生积极的感觉？ 如何培养具有能力的销售个性？ 如何培养追求卓越的责任者个性？ 学习不管任何状况发生，都能维持充满信心、希望的态度。3.销售工作的新模式 何谓销售的新旧模式。 如何与客户建立相互尊重相互信任的长期友谊关系。 当你面对那些精明、厉害的客户时，如何学习应对的技巧。 如何运用神奇销售态度来发展与客户间的友谊。4.为什么他们愿意购买 了解顾客的两大购买动机是什么？ 如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。 如何抓着关键性的理由来促成交易。5.如何评估你的潜在顾客 学习如何利用销售医生的三项步骤。 如何在开始时即抓着销售重点，诱导此项交易顺利达成？ 了解潜在顾客的三种类型，学习如何分别的引起他们的注意力。第二季：呈现你的销售技巧1.策划销售拜访 战略性客户销售计划 潜在客户心理步骤 销售人员职业风范2.销售陈述方法 记忆型销售陈述 公式型销售陈述 满足需要型销售陈述解决问题型销售陈述l团体销售陈述l3.接触客户接触客户l创造受欢迎的第一印象l寒暄l接触客户的方法l情景接触法l 陈述型接触法 演示型接触法提问型接触法l4.探询需求发问的技巧l封闭式发问技巧l开放式发问技巧l直接发问技巧l间接发问技巧l多重问题提问法l背景问题l难点问题l暗示性问题l需要效益问题l5.特征利益陈述产品的特征F：它是什么l产品的优点A：要求证实l产品的效用B：对我有什么用处l6.处理客户异议异议与销售过程l处理异议时应考虑的要点l异议的六种类别l处理异议技巧l处理之后l7.缔结成交缔结成交l把握成交时机l缔结成交要点l缔结成交技巧l总结法l二选一法l比较法l暗示法l高帽子法l成交原则l 选择适宜的销售话术 角色演练第三季：找到你的销售卖点1.我们的卖点是什么？ 创造与创新你的卖点 确定销售目标 销售目标的分解 销售预测l 2.销售的竞争力 市场大小及增长趋势 产品特性分析及SWOT分析 竞争产品分析 市场环境分析 波士顿市场占有率矩阵图 产品的成功销售核心策略3.产品的市场定位 微观市场细分 目标客户确定 宣传产品特色优势 促销组合 增加产品销量的方法 影响客户决定的因素(行动类型) 专业推广的营销方式 行动计划POA 行动计划的执行、跟进4.客户服务客户满意度与客户保持l将服务和后续工作转变为销量l客户渗透l建立专业声誉l销售代表该做和不该做的l第四季：达成你的销售目标1.如何接近潜在客户 如何赢得销售前4分钟的决胜关键。 如何利用心理上重复的演练与实际充分的准备使你达到巅峰状况。 学习简单的方法来建立客户积极的响应。2.销售解说的技巧 成功的销售说明是如何构成的。 如何将产品的特性，转换为对顾客直接的利益。 如何利用图片资料，提出试探性质的问话，吸引顾客的注意力。 设定与达成销售目标 为何一般人常处消极状态。 了解目标设定与成功之间的关系。 如何设定明确、具体的销售目标，并有效的达成。3.如何处理顾客的异议 如何将顾客的反对意见转换成销售成功的因素？ 何谓异议六点法则？ 如何发觉客户拒绝购买时，其隐藏心中主要的原因。 如何才能更具专业水准地处理顾客的异议。 如何分辨最常见的九种异议，如何处理？ 如何辨别并化解最后一刻的阻力？各如何处理。3.创新你的销售技巧 如何成为一